【正文】 緊急的情況下才看到安全需要成為對機(jī)體的智能起積極和支配作用，所謂特殊情況指的是戰(zhàn)爭、自然災(zāi)害、疾病等。所有健康的、正常的、幸福的人在安全需要方面大都已得到滿足。 　　如果人們有了很多的面包，肚子經(jīng)常填得飽飽的，那么，他的欲望將發(fā)生什么變化呢？立即就出現(xiàn)其他（更高級）的需要。生理需要 　　生理需要是一切需要中的最占優(yōu)勢的需要。這里簡單介紹幾種西方管理中影響較大的理論，希望對銷售經(jīng)理們有所啟示。首期款與租房的保證金差不多，人們當(dāng)然愿意買房而不愿租房。 　　當(dāng)時的房地產(chǎn)交易方式對開發(fā)商來說要冒巨大的風(fēng)險(xiǎn)，先期投入巨額資金。如果從事房地產(chǎn)開發(fā)，作為賣主一方，須物業(yè)大功告成，持有現(xiàn)房才能收買主的錢。銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會答應(yīng)對方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會形成矛盾。在企業(yè)財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)　　　對于銷售部門而言，資金安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)是財(cái)務(wù)管理的主要問題之一。確定應(yīng)收賬款政策。因此，為適應(yīng)市場競爭的需要，適時地采取各種有效的賒銷方式，可以彌補(bǔ)單純現(xiàn)銷方式的缺陷。應(yīng)收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風(fēng)險(xiǎn)。資金對于企業(yè)的重要性，就如同人體中的血液。例如，零售毛利為20％，批發(fā)毛利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?，即?圖表23：復(fù)合毛利　　不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。 　　銷售價＝毛利十成本　 　?。?　　或更重要的： 　　100％＝25％十75％ 　　以成本價為基數(shù)： 　　 銷售價＝毛利十成本 　?。?　　但在這里成本是基數(shù)100％，因此： 　?。ィ剑ナ?00％ 　　也就是說，％。 　　但是，在某些情況下，一些營業(yè)費(fèi)用可能直接歸于一項(xiàng)特定的決策。運(yùn)用的法則是：如果支出水平由于采納了那個計(jì)劃而發(fā)生變化，那么這項(xiàng)固定成本就是相關(guān)的。資本支出 　　通常一個特定的銷售方案會提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。因而，我們常常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合一個目標(biāo)利潤水平。我們便知道企業(yè)打算在廣告上花300000美元（1x300000件）這300000美元是一項(xiàng)固定成本。 　　如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，就是一項(xiàng)變動成本。成本 　　在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項(xiàng)目。比較高深的財(cái)務(wù)技術(shù)留給財(cái)務(wù)管理的課程。 　　備用信用證是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。保兌信用證是指另外一家銀行接受開證行的要求，對其開立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證。信用證 　　信用證是進(jìn)口商銀行（開證行）應(yīng)進(jìn)口商（申請人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時，將會作出承兌或付款保證文件。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國有企業(yè)，供銷合作社以及經(jīng)營管理較好，并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。 　　支票 　　支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。結(jié)算方式 　　銀行匯票 　　銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。一個公司可能有一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個完美的營銷方案，但要進(jìn)入某個特定地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。它創(chuàng)造了各種研究機(jī)會，擴(kuò)大了就業(yè)，并證明巨額的廣告費(fèi)用支出對于建立品牌形象是有益的。一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品。萊維特在“利用產(chǎn)品生命周期”中對這一概念給予了高度的肯定。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定。鮑頓開始采用“市場營銷組合”的概念?！　　「吖べY、高福利、高消費(fèi)政策導(dǎo)致消費(fèi)者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化。 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上。 　　　6．營銷觀念 　　市場營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實(shí)踐活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其對于市場的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn),也是一種商業(yè)哲學(xué)或思維方法。 　　它是指企業(yè)選擇靠近于市場現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或一其重合的市場位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。 　　5．市場定位 　　市場定位是由美國學(xué)者艾爾 　　競爭對手選擇的模式等。集中市場銷售的優(yōu)點(diǎn)是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，如果市場選擇得當(dāng)，企業(yè)可以估較小的市場上取得較大的、甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)收益率。一般說來，有以下三種模式可供選擇。然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動房屋這兩個子市場，只把建筑部件市場做為目標(biāo)市場。例如，對于大客戶，往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負(fù)責(zé)即可；“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。如追求利益、對品牌的信賴程度、態(tài)度等。 　　要求細(xì)分的市場不僅可以識別而且可以衡量，即細(xì)分出來的各子市場不僅范圍界定明晰，而且各子市場的規(guī)模大小可以被測量，可以進(jìn)行比較。市場細(xì)分的作用 　　市場細(xì)分是識別市場機(jī)會最有效的方法。在消費(fèi)者的需求日趨多樣化、個性化、復(fù)雜化的今天，不掌握消費(fèi)者的具體需求，明確目標(biāo)市場，企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預(yù)期的效果。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：　　　1．營銷管理的基本過程。知識不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭。 　　2．STP營銷過程 　　目標(biāo)市場是企業(yè)所選擇的特定的消費(fèi)集團(tuán)，是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場。 　　市場細(xì)分的原則　　　可衡量性。因此，有效的市場細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益。生產(chǎn)者市場細(xì)分 　　生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費(fèi)者市場細(xì)分是相同的。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。此時，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個細(xì)分市場。 　　集中市場營銷 　　集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 　　即目標(biāo)市場的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來確定。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時擴(kuò)大銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。市場定位的方式 　　迎強(qiáng)定位 　　又稱競爭性定位。對于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采用。本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。第二,消費(fèi)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至７０年代)　　　二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強(qiáng)?！?P”營銷組合 　　1950年左右，尼爾而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個P。其后，西奧多任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。大市場營銷 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場的問題。結(jié)算種類 　　　　 　　　　 　　銀行本票有以下特點(diǎn)： 　??； 　??； 　??； 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　?。?　　。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。 　　2．國際結(jié)算業(yè)務(wù) 　　 　　。 　　。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻(xiàn)毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 　　分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。如果預(yù)計(jì)產(chǎn)量水平為300000件。利潤目標(biāo) 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。 　　相關(guān)成本 　　這個項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計(jì)劃相關(guān)。一般說來，它不會隨著一項(xiàng)特定的決策而變化。諸如分配營業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費(fèi)用之類的事情只會混淆未來導(dǎo)向的決策。以這種方式表示毛利更易于操作。復(fù)合毛利 　　一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。　　　在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進(jìn)和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進(jìn)行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的一個獨(dú)立方面。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生。然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因?yàn)槠髽I(yè)如果為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會喪失許多有利機(jī)會，久而久之，最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益遭受嚴(yán)重?fù)p害，不利于企業(yè)的發(fā)展。貫徹“促銷與收回”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷；　　　　　　銷售部門應(yīng)制定銷售報(bào)表、按時上報(bào)，以便公司的有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于銷售的最佳狀態(tài)，減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。但他們還想多提走一些貨物。這對買賣雙方都非常不易。 　　1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實(shí)踐中提高管理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。 　　“民以食為天”也充分說明了我國幾千年來人民實(shí)際上的生活水平。安全需要 　　如果生理需要已經(jīng)相當(dāng)好的得到滿足，就會出現(xiàn)一系列新的需要，概括地稱之為安全需要。所以，一般的科學(xué)與哲學(xué)部分地是由于安全需要的動機(jī)而產(chǎn)生的。受到尊敬的需要 　　在我們的社會中，所有的人（除少數(shù)病態(tài)者外）都有有一種需要或欲望，要求保持自尊和自重，并得到別人的尊敬。一個作曲家必須要作曲，一人美術(shù)家必須繪畫，一個詩人必須寫詩，這樣才能最終感到愉快。在我們的社會中，基本滿足的人只是極少數(shù)的例外。 　　“雙因素理論”即“激勵保健因素理論”。 　　但還有一種人比前一種人有更高層次的需要，他們除了不得不避免痛苦之外，還具有在自我實(shí)現(xiàn)中追求快樂的潛在能力（激勵需要）。 　　在這種傳統(tǒng)理論的背后，還有一些附加的信念，雖然不太明顯，但卻廣為傳播： 　　指揮人們行為的方法包括強(qiáng)迫和脅迫（常常偽裝起來），嚴(yán)密監(jiān)督，對行為緊密控制。它常常導(dǎo)致放棄管理 　　可能是為了相安無事，但卻導(dǎo)致對實(shí)績的漠不關(guān)心。雇傭與否本身就是一種手段。這樣，管理人員就發(fā)現(xiàn)自己處于一種奇特的處境。他們之所以會這樣是由于他們以往在組織中獲得的經(jīng)驗(yàn)； 　　激勵、發(fā)展的潛力、承擔(dān)責(zé)任的能力、愿意把行動指向于組織目標(biāo)，所有這些全都是存在于人的身上，而不是由管理人員加到人們身上的。革新思想與措施 　　理論的應(yīng)用總是緩慢的。在恰當(dāng)?shù)臈l件下，參與及咨詢管理鼓勵人們把創(chuàng)造性力量投向組織目標(biāo)，使人們在涉及他們自身的事務(wù)上有某些決策權(quán)，為社會需要及自我需要的滿足提供了重大機(jī)會。這對自我需要和自我實(shí)現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶影響重大得多。工廠創(chuàng)辦伊始，杰克就訂下一套規(guī)章，規(guī)章訂得非常詳細(xì)具體，是他全部知識和經(jīng)驗(yàn)的積累。那就是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。直覺是建立在知識和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的。杰克早先制訂的原則成為企業(yè)發(fā)展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的發(fā)展。對他的公司來說，所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過它的付出。 　　通過這種途徑，引導(dǎo)著社會中的資源按消費(fèi)者的需求方向流動。在非市場經(jīng)濟(jì)或受控市場經(jīng)濟(jì)中，則必須使用其他的方法來來調(diào)節(jié)消費(fèi)者的短缺。市場交易的這種非人格性有兩個重要意義；首先，市場滿足的是需求，而不是需要。 　　需求彈性是指在其影響因素變化時，需求量變化的具體量度。矛盾是顯而易見的：提高價格時，消費(fèi)者數(shù)量減少；隨著價格的不斷提高，需求彈性不斷增大。當(dāng)Er的值大于1時，說明需求富有彈性。　　　　　　　　圖表23我國1988－1997年商品房銷售情況年份 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 商品房實(shí)際銷售面積 其中：住宅 住宅占比率 % % % % % % % % 其中：個人購買 個人購買中比 % % % % % % % % 　　數(shù)據(jù)顯示：我國商品房中住宅所占比重較大，％，比重變動范圍不大。居民收入與需求量成正比，而消費(fèi)結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。不同的消費(fèi)者有不同的偏好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同的人對房屋的偏好不同。國民經(jīng)濟(jì)波動與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于擴(kuò)張階段，對房地產(chǎn)的需求上升，反之則需