【正文】 國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于擴(kuò)張階段，對(duì)房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。居民收入與需求量成正比，而消費(fèi)結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。當(dāng)Er的值大于1時(shí)，說(shuō)明需求富有彈性。需求彈性是指在其影響因素變化時(shí)，需求量變化的具體量度。市場(chǎng)交易的這種非人格性有兩個(gè)重要意義；首先，市場(chǎng)滿(mǎn)足的是需求，而不是需要。 　　通過(guò)這種途徑，引導(dǎo)著社會(huì)中的資源按消費(fèi)者的需求方向流動(dòng)。杰克早先制訂的原則成為企業(yè)發(fā)展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的發(fā)展。那就是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。這對(duì)自我需要和自我實(shí)現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶影響重大得多。革新思想與措施 　　理論的應(yīng)用總是緩慢的。這樣，管理人員就發(fā)現(xiàn)自己處于一種奇特的處境。它常常導(dǎo)致放棄管理 　　可能是為了相安無(wú)事，但卻導(dǎo)致對(duì)實(shí)績(jī)的漠不關(guān)心。 　　在這種傳統(tǒng)理論的背后，還有一些附加的信念，雖然不太明顯，但卻廣為傳播： 　　 　　在我們的社會(huì)中，基本滿(mǎn)足的人只是極少數(shù)的例外。受到尊敬的需要 　　在我們的社會(huì)中，所有的人（除少數(shù)病態(tài)者外）都有有一種需要或欲望，要求保持自尊和自重，并得到別人的尊敬。安全需要 　　如果生理需要已經(jīng)相當(dāng)好的得到滿(mǎn)足，就會(huì)出現(xiàn)一系列新的需要，概括地稱(chēng)之為安全需要。 　　而霍英東售樓花，首期只需交房?jī)r(jià)的一半，以后每月交幾百元就行。這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都非常不易。銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)制定銷(xiāo)售報(bào)表、按時(shí)上報(bào)，以便公司的有關(guān)部門(mén)隨時(shí)了解銷(xiāo)售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使庫(kù)存管理處于銷(xiāo)售的最佳狀態(tài)，減少庫(kù)存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。貫徹“促銷(xiāo)與收回”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶(hù)的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷(xiāo)；　　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生。復(fù)合毛利 　　一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。諸如分配營(yíng)業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開(kāi)發(fā)費(fèi)用之類(lèi)的事情只會(huì)混淆未來(lái)導(dǎo)向的決策。相關(guān)成本 　　這個(gè)項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)。利潤(rùn)目標(biāo) 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。這里介紹一些可能在銷(xiāo)售分析中用得著的簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。 　　。 　　2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù) 　　銀行本票有以下特點(diǎn)： 　??； 　?。?　??； 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　?。?　　。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。任何產(chǎn)品都只是滿(mǎn)足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段。而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個(gè)P。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的理性化加強(qiáng)。第二,消費(fèi)者并不了解同類(lèi)產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀(guān)等差異)。對(duì)于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一定位常常被廣為采用。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售量和提高市場(chǎng)占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 　　此時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。少數(shù)大客戶(hù)的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶(hù)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長(zhǎng)期收益。 　　知識(shí)不能保證銷(xiāo)售經(jīng)理的成功，但沒(méi)有掌握必要的知識(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在消費(fèi)者的需求日趨多樣化、個(gè)性化、復(fù)雜化的今天，不掌握消費(fèi)者的具體需求，明確目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)就不能卓有成效的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并取得預(yù)期的效果。要求細(xì)分的市場(chǎng)不僅可以識(shí)別而且可以衡量，即細(xì)分出來(lái)的各子市場(chǎng)不僅范圍界定明晰，而且各子市場(chǎng)的規(guī)模大小可以被測(cè)量，可以進(jìn)行比較。如追求利益、對(duì)品牌的信賴(lài)程度、態(tài)度等。然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動(dòng)房屋這兩個(gè)子市場(chǎng)，只把建筑部件市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。集中市場(chǎng)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)是容易在某些特定的市場(chǎng)上取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，如果市場(chǎng)選擇得當(dāng)，企業(yè)可以估較小的市場(chǎng)上取得較大的、甚至是占有支配的市場(chǎng)份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)收益率。 　　它是指企業(yè)選擇靠近于市場(chǎng)現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或一其重合的市場(chǎng)位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷(xiāo)策略，與其爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)。 　　　6．營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),也是一種商業(yè)哲學(xué)或思維方法。高工資、高福利、高消費(fèi)政策導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化。鮑頓開(kāi)始采用“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”的概念。萊維特在“利用產(chǎn)品生命周期”中對(duì)這一概念給予了高度的肯定。它創(chuàng)造了各種研究機(jī)會(huì)，擴(kuò)大了就業(yè)，并證明巨額的廣告費(fèi)用支出對(duì)于建立品牌形象是有益的。結(jié)算方式 　　銀行匯票 　　銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見(jiàn)票時(shí)按照實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國(guó)有企業(yè)，供銷(xiāo)合作社以及經(jīng)營(yíng)管理較好，并經(jīng)開(kāi)戶(hù)銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。保兌信用證是指另外一家銀行接受開(kāi)證行的要求，對(duì)其開(kāi)立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證。 　　成本 　　在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)我們使用了變動(dòng)成本和固定成本的項(xiàng)目。我們便知道企業(yè)打算在廣告上花300000美元（1x300000件）這300000美元是一項(xiàng)固定成本。資本支出 　　通常一個(gè)特定的銷(xiāo)售方案會(huì)提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。但是，在某些情況下，一些營(yíng)業(yè)費(fèi)用可能直接歸于一項(xiàng)特定的決策。 　　銷(xiāo)售價(jià)＝毛利十成本　 　?。?　　或更重要的： 　　100％＝25％十75％ 　　以成本價(jià)為基數(shù)： 　　 銷(xiāo)售價(jià)＝毛利十成本 　?。?　　但在這里成本是基數(shù)100％，因此： 　?。ィ剑ナ?00％ 　　也就是說(shuō)，％。資金對(duì)于企業(yè)的重要性，就如同人體中的血液。因此，為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，適時(shí)地采取各種有效的賒銷(xiāo)方式，可以彌補(bǔ)單純現(xiàn)銷(xiāo)方式的缺陷。保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)　　　對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)而言，資金安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)是財(cái)務(wù)管理的主要問(wèn)題之一。銷(xiāo)售人員出于與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無(wú)欠款銷(xiāo)售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售雙方就會(huì)形成矛盾。 　　當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)交易方式對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)要冒巨大的風(fēng)險(xiǎn)，先期投入巨額資金。這里簡(jiǎn)單介紹幾種西方管理中影響較大的理論，希望對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理們有所啟示。 　　如果人們有了很多的面包，肚子經(jīng)常填得飽飽的，那么，他的欲望將發(fā)生什么變化呢？立即就出現(xiàn)其他（更高級(jí)）的需要。 　　此外，我們只有在特殊緊急的情況下才看到安全需要成為對(duì)機(jī)體的智能起積極和支配作用，所謂特殊情況指的是戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)害、疾病等。一個(gè)人能夠做什么，他就必須做什么。在研究中，他們發(fā)現(xiàn)，讓職工感到滿(mǎn)意的往往是這5種因素：成就，贊賞，工作本身，責(zé)任，進(jìn)步。 圖表24　保健需要追求和激勵(lì)需要追求的特點(diǎn)保健需要追求者 激勵(lì)需要追求者 環(huán)境因素的激勵(lì)對(duì)工作環(huán)境各個(gè)方面的不滿(mǎn)是經(jīng)常的而且日益強(qiáng)烈，比如工資、監(jiān)督、工作條件、地位、工作安全性、公司的政策與管理方式、人際關(guān)系保健因素的改善可產(chǎn)生強(qiáng)烈的滿(mǎn)足當(dāng)保健因素改善時(shí)獲得的滿(mǎn)足是短期的當(dāng)保健因素沒(méi)有得到改善時(shí)，導(dǎo)致強(qiáng)烈的不滿(mǎn)從工作成就中得到的滿(mǎn)足微乎其微對(duì)于所從事的工作的種類(lèi)和性質(zhì)漠不關(guān)心對(duì)工作和生活的積極作用通常表現(xiàn)出玩世不恭的態(tài)度不從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的進(jìn)步易受外界的影響：（1）極端個(gè)人主義和極端保守主義；（2）照搬管理信條；（3）做事比總經(jīng)理還像總經(jīng)理1由于才能可能在工作中成功 受工作內(nèi)容的激勵(lì)對(duì)較差的保健因素有很高的忍耐力對(duì)保健因素的改反應(yīng)微弱相似當(dāng)保健因素需要改善時(shí)，將產(chǎn)生輕微的不滿(mǎn)從工作成就中得到巨大的滿(mǎn)足能表現(xiàn)出對(duì)所做的工作的喜愛(ài)對(duì)工作和生活通常表現(xiàn)出積極的態(tài)度從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的提高對(duì)信仰的態(tài)度是：嚴(yán)肅而堅(jiān)定1可能是輝煌的成功者 　　—Y理論 　　美國(guó)行為科學(xué)家道格拉斯麥格雷戈（Douglas ）在1957年11月號(hào)美國(guó)《管理評(píng)論》雜志上發(fā)表了《企業(yè)中人的方面》一文，提出了有名的“X理論—Y理論”。在另一個(gè)極端，管理人員可能是“溫和的”或“軟弱的”。工資、工作條件、福利也是這樣的手段。管理人員的責(zé)任在于使得人們有可能自己認(rèn)識(shí)到并發(fā)展人的這些特性。 　　實(shí)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。從工廠(chǎng)組織到作業(yè)規(guī)程，從獎(jiǎng)勵(lì)條件到處罰規(guī)定，從員工紀(jì)律到主管戒條等等，無(wú)一不清楚地訂列在內(nèi)。如果一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有片面性，他的直覺(jué)就會(huì)給他一個(gè)片面的引導(dǎo)?！敖芸私K歸是杰克”，他的一位朋友樂(lè)哈哈地說(shuō)。 　　任務(wù)分配 　　當(dāng)買(mǎi)主都可以使用價(jià)格這個(gè)信號(hào)的時(shí)候，雙方可以很容易地計(jì)算和比較自己的選擇帶來(lái)的利益和付出的費(fèi)用。當(dāng)彈性大于單位彈性時(shí)，提高價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少；不斷降低價(jià)格時(shí)，彈性隨之而減少，當(dāng)小于單位彈性時(shí)，降低價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少。％，％；％，變動(dòng)范圍較大，％，％，呈逐年上升趨勢(shì)，％。一般居民對(duì)房屋的要求是安全、耐用，而經(jīng)濟(jì)更好的人士更在乎環(huán)境、社區(qū)的文明程度等因素。 。偏好。下表列舉我國(guó)1990年至1997年商品房實(shí)際銷(xiāo)售面積、住宅銷(xiāo)售面積和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房面積的數(shù)據(jù)，從中可看出我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有效需求的變化情況。因此，所有的投資者都面臨一個(gè)問(wèn)題：給商品定多少價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入最大。因此，在必須把商品賣(mài)給任何一個(gè)有錢(qián)人的市場(chǎng)中，市場(chǎng)系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗(yàn)人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個(gè)不全面但十分重要的作用。高價(jià)供給的產(chǎn)品會(huì)使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。杰克公司不惜代價(jià)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，并且不斷對(duì)員工進(jìn)行腦力激蕩，公司的創(chuàng)意層出不窮。但是，利用直覺(jué)也可使人誤入岐途。年輕時(shí)代的理想與抱負(fù)在今天終于得以實(shí)踐。 　　參與及咨詢(xún)管理。新的管理理論 　　Y理論 　　麥格雷戈在文中根據(jù)對(duì)人性和人的動(dòng)機(jī)的不同假設(shè)提出了“Y理論”： 　　管理人員要負(fù)責(zé)為了經(jīng)濟(jì)目的而安排生產(chǎn)企業(yè)的各項(xiàng)要素，包括金錢(qián)、物質(zhì)、設(shè)備、人員； 　　消極被動(dòng)或抵制組織需要并不是人的天性。管理人員可以提供或不提供用以滿(mǎn)足人的生理需要以及安全的需要的各處手段。在一個(gè)極端，管理人員“嚴(yán)厲的”或“強(qiáng)硬的”。那些只追求滿(mǎn)足本能需要（保健需要）的人注定要生活在痛苦之中。1966年，赫茨伯格在《工作與人性》一書(shū)中再次扼要而全面的介紹了該研究的情況。自我實(shí)現(xiàn)的需要 　　即使以上各種需要都得到了滿(mǎn)足，我們不可能常常感到自己必須做一些適合于自己的事，否則很快就會(huì)產(chǎn)生一種新的不滿(mǎn)足或不安定的情緒。這種趨向也部分地出于謀求安全的動(dòng)機(jī)。生命的定義可能就等于吃飯。 管理基本原理　　銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是以銷(xiāo)售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而“預(yù)售樓花，分期付款”恰恰是在銷(xiāo)售中應(yīng)用財(cái)務(wù)手段的典范。如有些客戶(hù)貨款不夠。建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷(xiāo)人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷(xiāo)售量和提高貨物回籠率上。既能避免呆賬、壞賬損失，又能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再增值的過(guò)程，因而是企業(yè)最期望的一種銷(xiāo)售結(jié)算方式。財(cái)務(wù)管理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切管理活動(dòng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié)。在營(yíng)銷(xiāo)中，最通行的慣例是將毛利表示為售價(jià)的一個(gè)百分比。 　　公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用提出了一個(gè)特殊的問(wèn)題。我們盈虧平衡銷(xiāo)售水平為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為：　　　　　　　　　　　 　　40000／290000＝% 　　接下來(lái)要問(wèn)的問(wèn)題是建議的銷(xiāo)售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率。我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費(fèi)預(yù)計(jì)為每單位1美元。 　　總貢獻(xiàn)毛利 　　總貢獻(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷(xiāo)售量。匯款 　　匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶(hù)的委托，通過(guò)銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。不可撤消信用證是指開(kāi)證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。 　　。 　　1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段 　　奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話(huà)中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。迪安闡述了市場(chǎng)開(kāi)拓期、市場(chǎng)擴(kuò)展期和成熟期等。 　　　　　消費(fèi)者的欲望還有哪些方面沒(méi)有得到滿(mǎn)足； 　　 　　遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)者的不同需求，其主要的缺點(diǎn)是會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加。然后，他們認(rèn)定選擇住宅建筑業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)而舍棄汽車(chē)制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。 　　 　　掌握這一體系的基本內(nèi)容，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，有利于較好的進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。 　　2．常用的營(yíng)銷(xiāo)概念。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)和活動(dòng)過(guò)程。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 　　市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。例如，同樣是采購(gòu)某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。 　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后只重視各子市場(chǎng)的共性而忽略它們的個(gè)性。 　　列斯和杰克市場(chǎng)定位的步驟 　　確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種觀(guān)念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷(xiāo)的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷(xiāo)”。.社會(huì)市場(chǎng)觀(guān)念階段(目前)　　　在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長(zhǎng),通貨膨脹席卷全球,新的社會(huì)問(wèn)題不斷涌現(xiàn)。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程也是一個(gè)4P過(guò)程：研究（Pr