【正文】 　　2. 房地產(chǎn)的需求彈性 　　房地產(chǎn)需求價(jià)格彈性 　　國際上對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格長期的研究結(jié)論是：商品房售價(jià)為家庭年收入的合理比例是3至6倍，超過6倍就不能形成買方市場。消費(fèi)者對(duì)未來的預(yù)期將影響有效需求的實(shí)現(xiàn)。一般而言，房地產(chǎn)商品是不可替代的，是生活的必需品。房地產(chǎn)商品價(jià)格。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費(fèi)者的偏好和城市住宅制度有較強(qiáng)的關(guān)系。需求收入彈性 　　需求收入彈性是指收入變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率。其公式為： 　　Ed＝（△Q／Q）／（△P／P） 　　Ed：商品需求價(jià)格彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：商品需求變動(dòng)量； 　　Q：商品需求量； 　　△Y：商品的價(jià)格變動(dòng)量； 　　Y：商品的價(jià)格； 　　需求價(jià)格彈性的一般規(guī)律有：必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；有相近替代品的物品富有彈性；小范圍的市場需求彈性往往大于大范圍的市場，因?yàn)樾》秶袌龅奈锲犯菀渍业较嘟奶娲?。企業(yè)可以依靠市場提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實(shí)行縱向聯(lián)合。在均衡價(jià)格下，供給量等于需求量，這時(shí)，沒有賣主肯損失利潤去為顧客提供服務(wù)，因?yàn)槟菢拥脑掝櫩娃D(zhuǎn)臉就可以把商品賣掉。此外，市場還提供在何處能否得到商品的信息。調(diào)節(jié) 　　賣主的供給量限制了消費(fèi)者在價(jià)格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買到更多的產(chǎn)品。 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)　　1．市場的功能 　　市場的供需關(guān)系決定價(jià)格，在決定價(jià)格和產(chǎn)品的過程中，市場系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔(dān)等功能。這是由人的特性決定的，現(xiàn)代管理不可能像泰羅時(shí)代僅借助科學(xué)管理就可以取得成功 ，現(xiàn)代企業(yè)的員工有著比19世紀(jì)末、二十世紀(jì)初的員工多得多的需求和欲望，繁文縟節(jié)的規(guī)范限制了員工的自由，做一個(gè)按部就班、一切服從的員工永遠(yuǎn)不可能滿足他們的高層次的需求。 　　親密的小團(tuán)體，體現(xiàn)了一種集體的力量，自由不是抽象絕對(duì)的，在組織中，自由在作用在于，在即定的目標(biāo)下，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的任意發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)自由，并不是要企業(yè)的一切規(guī)章和程序方法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，而是要盡可能的簡化企業(yè)的這些規(guī)則。要最終做出決定，只有依靠決策的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和修養(yǎng)。 　　狹隘的理發(fā)分析，導(dǎo)致我們對(duì)管理看法的偏失?！　　?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　案例 杰克公司――把握人性的管理　　一個(gè)優(yōu)秀的管理者清楚，一切財(cái)富都是人創(chuàng)造出來的。有少數(shù)公司在試行一些新辦法，其中包括由個(gè)人自己確定目標(biāo)，每半年或一年對(duì)實(shí)績作出自我評(píng)價(jià)。 　　擴(kuò)大工作范圍。德魯克提出的“目標(biāo)管理”。 　　指揮和控制的管理哲學(xué)，不論是嚴(yán)厲的還是溫和的，已不適合于作激勵(lì)之用。管理人員不能給一個(gè)人提供自尊、同伴對(duì)他的尊重或滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需要。正如老羅斯福的“言語溫和，但手中拿著大棒”。 　　在這種理論指導(dǎo)下，“嚴(yán)厲的”做法存在著一些困難。人本性反對(duì)改革； 　　這就是所謂“X理論”： 　　管理人員要負(fù)責(zé)為了經(jīng)濟(jì)目的而把生產(chǎn)性企業(yè)的各項(xiàng)要素（金錢、物資、設(shè)備、 人員）組織起來； 　　就人員來講，這是一個(gè)指揮他們的工作，激勵(lì)他們、控制他們的活動(dòng)，矯正他們的行為，使之適合于組織需要的過程； 　　如果管理人員不這樣積極地干預(yù)，人們會(huì)對(duì)組織需要采取消極的甚至是對(duì)抗的態(tài)度。即工作滿意感的對(duì)立面不是工作不滿意而是沒有工作滿意感，工作不滿意的對(duì)立面不是工作滿意而是沒有工作不滿意。最容易導(dǎo)致職工不滿的也有5種因素，它們的作用時(shí)間都不長，而且很少能成為導(dǎo)致職工感到滿意的因素。 　　 　　1950年代末期，美國管理學(xué)家弗里德里克在這一個(gè)人身上可能表現(xiàn)為要求成為模范母親的欲望，在另一個(gè)人身上則可能表現(xiàn)為要求成為一個(gè)體育明星的欲望，在第三個(gè)人身上可能表現(xiàn)在繪畫或創(chuàng)造發(fā)明方面。如果這種需要得不到滿足則使人感到低人一等，軟弱或無能為力。這時(shí)，人們就感到從來沒有這這樣迫切地要求得到朋友、情人、妻子和兒女。我們所看到的安全需要的表現(xiàn)在這一類現(xiàn)象上，例如，人們普遍喜歡得到有固定任期和保障的職為業(yè)，普遍愿意有儲(chǔ)蓄以及各種保險(xiǎn)。這就是我們所說“人的基本需要組織起來成為相對(duì)的優(yōu)勢需要等級(jí)”的意思。如果一個(gè)人缺少食物、安全、愛情和尊敬，他對(duì)食物的要求比對(duì)其他任何事物更為強(qiáng)烈。銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，對(duì)人類基本的需求的認(rèn)識(shí)程度有利于提高對(duì)顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的發(fā)展道路?？紤]客戶的困難，可以采取分期付款進(jìn)行。這筆資金從哪里來。 　　案例： 霍英東“預(yù)售樓花、分期付款”　　銷售談判中可能最難達(dá)成一致的就是價(jià)格和付款方式了。如何協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 　　對(duì)銷售部門而言?！　　≡谖鞣缴鐣?huì)非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)；　　　不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。 　　 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活“資金”，提高資金的有效率。在這個(gè)例子中， 20％＋15％＝35％，％，得出了制造商的售價(jià)$－$＝$，這是不正確的。 　　從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。這就產(chǎn)生了這樣一個(gè)問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價(jià)還是銷售價(jià)。并且，從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的觀點(diǎn)來看，一切成本都是相關(guān)的。過去的支出作為滯留成本提及。最好是將這500萬美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。 　　盈虧平衡點(diǎn) 　　在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。如果一項(xiàng)營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時(shí)，不要讓它給蒙騙了。也就是說，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來制造一個(gè)單位產(chǎn)品。貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷售價(jià)格與制造、銷售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。在公司的設(shè)想中有一項(xiàng)專門的投資回報(bào)或每股收益增加額。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動(dòng)、半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。可轉(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對(duì)信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 　　信用證種類 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。支票的特點(diǎn)是： 　　； 　　； 　　，從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延； 　??； 　　； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。財(cái)務(wù)活動(dòng)是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)物商品運(yùn)動(dòng)和金融商品運(yùn)動(dòng)過程中所體現(xiàn)的價(jià)值運(yùn)動(dòng)，即企業(yè)的資金運(yùn)動(dòng)。查特曼和菲利普品牌形象 　　1955年，西德尼 　　 　　他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué)，其師理查德社會(huì)市場觀念使市場營銷觀念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段。 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿足市場的需要為歸宿。推銷觀念階段(20世紀(jì)３０年代和４０年代)　　　在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過剩,競爭越來越重要。市場營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個(gè)階段: 　　競爭優(yōu)勢一般可以突出體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是價(jià)格競爭優(yōu)勢，即相同的產(chǎn)品比競爭者的價(jià)格低；二是偏好競爭優(yōu)勢，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費(fèi)者的偏好。 　　避強(qiáng)定位 　　又稱回避性定位。市場定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個(gè)性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢谩＿@樣才能利用企業(yè)相對(duì)競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位。產(chǎn)品、市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意的問題 　　一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素： 　　這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)是成本低，從而可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢。經(jīng)過這樣四個(gè)步驟來細(xì)分市場，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了。 　　與消費(fèi)者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。較為常見的是使用“最終用戶”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。按地理因素細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細(xì)分消費(fèi)者市場；按人文因素細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場；按心理因素來細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)等心理因素來細(xì)分消費(fèi)者市場；按行為因素來細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、態(tài)度、追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場。研究細(xì)分市場的可占領(lǐng)性，實(shí)際上研究的是可行性。它有利于企業(yè)集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動(dòng)的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場，是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。 　　4．人的基本需求。43 / 43《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上） 　　作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識(shí)。 　　5．激勵(lì)的基本原理。 　　3．市場細(xì)分 　　市場細(xì)分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾 　　市場細(xì)分是企業(yè)強(qiáng)化競爭能力的重要措施。因?yàn)閷?duì)企業(yè)來講，對(duì)那些無法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義。 　　圖表22:　市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具體細(xì)分要素 地理因素 國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況 人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族 心理因素 社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購買動(dòng)機(jī) 行為因素 時(shí)機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度 　　“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會(huì)影響購買者對(duì)產(chǎn)品的選擇。現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細(xì)分市場。 　　其他市場細(xì)分 　　中間商市場和政府市場的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性。但其缺點(diǎn)也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費(fèi)者差別需求和需求變化，容易給競爭對(duì)手帶來可乘之機(jī)。企業(yè)的資源和能力； 　　企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來。 　　市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭者的直接對(duì)抗，即避開強(qiáng)者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。 　　在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時(shí)，有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚： 　　生產(chǎn)觀念階段(１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初)　　　這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟(jì)增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。推銷觀念可簡單概括為:“我們賣什么,就讓人們買什么”,就是不問消費(fèi)者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動(dòng),把商品推銷給消費(fèi)者?！　　　?　　7．營銷相關(guān)概念 　　營銷觀念的進(jìn)步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善?？巳R維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道。產(chǎn)品生命周期 　　19世紀(jì)50年代，喬爾營銷近視癥 　　1961年，西奧多萊維特提出了“品牌形象”這一概念。科特勒提出了“社會(huì)營銷”的概念，促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會(huì)目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育等等。銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告上面。銀行匯票有以下特點(diǎn): 　?。?　??； 　　，企業(yè)和個(gè)人可申請(qǐng)； 　??； 　　； 　?。?　??； 　　； 　　。單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　??； 　　、異地均可辦理； 　??； 　　國內(nèi)信用證 　　國內(nèi)信用證是指開證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。 　　。它是指受益人（第一受益人）可以請(qǐng)求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。 　　信用證的特點(diǎn) 　　； 　　，不受交易合同的約束； 　　，而非貨物。因而，對(duì)于建議采取的銷售行動(dòng)方案必須就其有關(guān)財(cái)務(wù)意義作出評(píng)估。其實(shí)質(zhì)上是營銷者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。我們制造得越多，總變動(dòng)成本越多。也許它看上去像一項(xiàng)變動(dòng)成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額?！　　∫詳?shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1（單位變動(dòng)成本／單位銷售價(jià)格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格 　　舉例說明這些定義。市場占有率 　　市場占有率=公司銷售水平 ／總的市場銷售量 　　這一計(jì)算增加了對(duì)建議的行動(dòng)計(jì)劃的了解。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。它們不應(yīng)該計(jì)入現(xiàn)在的決策。這一類型的會(huì)計(jì)涉及到