【正文】 安全庫存和守約付款等等。美的小家電原有的銷售政策中的返利政策上與其它大多數(shù)企業(yè)一樣，以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，且銷量越大返利的比例越高，無形中誘導(dǎo)了經(jīng)銷商依靠上量求利，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨、殺價等不規(guī)范運(yùn)作。當(dāng)然銷售額的返利是清晰部分，但是不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)對營銷過程的管理，來綜合評定返利標(biāo)準(zhǔn)。價格信譽(yù)獎為了防止經(jīng)銷商竄貨、價格混亂等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽(yù)獎”，作為對經(jīng)銷商的監(jiān)管。優(yōu)秀導(dǎo)購團(tuán)隊獎為激勵經(jīng)銷商對導(dǎo)購的培養(yǎng)，加強(qiáng)經(jīng)銷商對終端的重視。加強(qiáng)了導(dǎo)購的業(yè)務(wù)知識。所以，必須針對每個渠道成員的特點，明確重點要解決的問題。在制定激勵政策時，還要注意在不同的市場階段激勵的側(cè)重點應(yīng)不同?，F(xiàn)階段美的應(yīng)該成立自己的連鎖店籌劃組織。以防止現(xiàn)在連鎖店掌握在經(jīng)銷商的手里，從而導(dǎo)致的連鎖店潛在威脅。 美的連鎖店籌劃部結(jié)構(gòu)美的小家電連鎖店籌劃部考察部公關(guān)部評議部監(jiān)督部策劃部各組的主要職能職責(zé):考察部：主要負(fù)責(zé)前期的市場信息的收集、信息的溝通和信息的反饋。策劃部：根據(jù)考察部要供的信息，對市場進(jìn)行具體的分析，并在分析的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的連鎖店面的設(shè)計。公關(guān)組：對各部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，因連鎖店的建立給經(jīng)銷商帶來的影響，處理好經(jīng)銷商的情緒以及相互間的良好合作共贏關(guān)系。這樣，從上到下，在全國所有地區(qū)形成一個以美的為首的既合作又競爭的企業(yè)家電營銷聯(lián)盟組織?？傮w選擇對企業(yè)家電連鎖的工作開展相當(dāng)重要，它在整個工作中能起到示范的作用。二級市場場地店的選擇，企業(yè)在確定某個城市作為企業(yè)家電連鎖店后，還決定應(yīng)在哪個或哪些特定的地點建立這種直營機(jī)構(gòu)。但決定建立企業(yè)家電連鎖店時要考慮以下幾個重要因素：商業(yè)區(qū)的潛力、可接近性、成長潛力。所以建設(shè)時，首先要考慮的一個問題從VI標(biāo)識入手。(2)合理的空間規(guī)劃和完善的服務(wù)設(shè)施在有效的空間內(nèi)，籌建部要合理分配店面的空間，以有利于充分利用場地；同時也要合理地分配各企業(yè)的上樣的空間大小和空間位置，以減少企業(yè)之間的沖突。作為在企業(yè)的家電連鎖店，服務(wù)設(shè)施的建設(shè)同樣重要。(3)齊全的商品組合營造一個人氣旺盛的賣場，商品的組合工作相當(dāng)重要。(4)嶄新的流行口味天地新家電連鎖的店開張建設(shè)，應(yīng)與時尚相隨行，籌建部在充分考察當(dāng)前同類的家電連鎖店的格式上，進(jìn)行精策劃，全面創(chuàng)新，打一個新面目的家電連鎖店，營造一個符合流行口味的天地。協(xié)調(diào)工作協(xié)調(diào)各家電企業(yè)、企業(yè)家電連鎖總部、各分公司以及連鎖店的工作，是運(yùn)作連鎖店的重心內(nèi)容。形成從上至下和從上至下的雙向溝通渠道，把及時解決問題為各企業(yè)、總部、各連鎖店負(fù)責(zé)人的基本職能。信息收集和反饋工作建立自己的終端的目的在對市場信息的收集反饋，連鎖在日常操作家電連鎖店時，需要給自身導(dǎo)入一些基本的信息化管理，比如每天登錄競爭對手銷售量的變化，利用進(jìn)、銷、存管理軟件對庫存搭配進(jìn)行調(diào)整。同時把收集到信息通過信息平臺，向總部和相關(guān)的企業(yè)發(fā)布出去。所以，連鎖店的推廣和宣傳工作比一般的連鎖店工作內(nèi)容多，范圍廣。發(fā)掘員工的主動人是各工作中的關(guān)鍵。連鎖店管理要全面分員工的潛在需要，對癥下藥采取措施。二、渠道下沉優(yōu)化目前，所有的家電行業(yè)都看好了農(nóng)村這一宏大的市場，隨著國家對家電下鄉(xiāng)力度的增加，個大家電行業(yè)都在爭搶這一市場份額。它要為提供產(chǎn)品信息，進(jìn)行選擇。小家電在網(wǎng)上主要是零售，很少有批發(fā)。從長遠(yuǎn)來看，隨著電子交易及支付手段的完善，網(wǎng)上銷售必將成為一種銷售趨勢。就長遠(yuǎn)來看，隨著網(wǎng)上銷售的發(fā)展，把網(wǎng)上渠道控制在自己的手里會減少來自網(wǎng)上渠道的威脅。以后慢慢發(fā)展自己網(wǎng)上的專營店。目前小家電產(chǎn)品在城市市場日趨飽和，增長前景在廣闊的城鎮(zhèn)、農(nóng)村腹地，美的小家電的網(wǎng)絡(luò)也高速擴(kuò)張，特別是美的豆?jié){機(jī)和電磁爐銷售重心下移，要配企業(yè)覆蓋盡可能多的目標(biāo)市場，這就要求必須有強(qiáng)大的運(yùn)輸管理能力、訂單管理能力、存貨管理能力和倉儲管理能力。但是經(jīng)銷商沒有自己專門的物流管理專員，在美的終端缺貨是經(jīng)常的事情。美的應(yīng)該加強(qiáng)對經(jīng)銷商物流管理的控制。具體的步驟如下：(一)各地經(jīng)銷商設(shè)置了物流管理專員，負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)的內(nèi)的物流管理。(三)經(jīng)銷商倉庫要定在交通方便的地方，最好是在各地的火車站。對于美的公司，當(dāng)客戶大宗采購或批量進(jìn)貨，應(yīng)該由總公司物流部直接發(fā)貨；而區(qū)域經(jīng)銷商的少量進(jìn)貨，則由大區(qū)物流經(jīng)理進(jìn)行零散配送。二、渠道信息流管理優(yōu)化為更好地提高渠道信息的反饋速度，促進(jìn)其市場營銷活動，確保美的小家電的分支機(jī)構(gòu)、代理商與總部之間信息溝通順暢、反饋及時、有效監(jiān)督、相互促進(jìn)，美的小家電必須建立自己的企業(yè)管理信息系統(tǒng)。信息系統(tǒng)中規(guī)定：對信息提出方提交的相關(guān)要求，責(zé)任方必須在當(dāng)日后的第一個工作日內(nèi)給予答復(fù)，重大問題可以延至48小時內(nèi)。 競爭對手政策和價格的收集與反饋信息的來源主要是經(jīng)銷商。競爭對手產(chǎn)品信息和促銷信息收集與反饋主要由營銷人員來完成。三、促銷流管理優(yōu)化 所謂促銷就是指用人員和非人員的方式，將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達(dá)給顧客，以實現(xiàn)促進(jìn)銷售，滿足需求的目的。促銷包括四大手段：廣告、人員推銷、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)。美的在廣告費用的管理上要有一套嚴(yán)格的審批程序，在全國性的媒體上做廣告，由公司總部做出預(yù)算與控制，在各地區(qū)市場廣告費用的審批環(huán)節(jié)相對較多一些。(二)銷售促進(jìn)管理如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈。管價格促銷已經(jīng)是家電業(yè)常規(guī)的營銷手段，但不能將促銷簡單化為提升銷量，成功的、富有品質(zhì)感的促銷，同時也是一個為提高品牌美譽(yù)度的有效途徑，美的需要尋找到相對完美的促銷方式，不僅僅是簡單的提高銷量，它還與品牌定位、消費者密切相關(guān)。在家電競爭日趨白熱化的今天，促銷，對于觸動消費者的即時購買已經(jīng)顯得越來越重要了。在促銷執(zhí)行中，美的小家電著重于創(chuàng)意力求符合品牌形象。定位回答企業(yè)在促銷行為中能做什么，不能做什么，它清晰地界定營銷如何在企業(yè)的核心價值顧客(用戶)群體中建立并維護(hù)長久的認(rèn)知價值與品牌偏好。促銷活動細(xì)節(jié)統(tǒng)一。就還原創(chuàng)意和實現(xiàn)創(chuàng)意的過程而言，一個促銷活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)是重中之重，如果從一個促銷的推廣而言，細(xì)節(jié)的意義更，尤其是當(dāng)促銷活動在全國多個區(qū)域同時展開時，如果執(zhí)行不力，細(xì)節(jié)失控，很可能最終面目全非。適當(dāng)?shù)馁浧蜂N售能夠促進(jìn)家電市場的繁榮，但是過度非理性的贈品銷售卻損傷消費者利益和傷害著市場。美的在贈品銷售上要較為謹(jǐn)慎，仍然堅持適度贈品銷售，在贈品上也體現(xiàn)出精致化和品牌價值，也得到消費者的喜愛。人員促銷在家電市場已經(jīng)不是新鮮的事情，但不同的品牌促銷人員表現(xiàn)同樣體現(xiàn)出各企業(yè)在多層次領(lǐng)域掌控的能力。美的小家電的促銷員的培訓(xùn)，應(yīng)使得促銷員在人緣親和度、積極性、專業(yè)產(chǎn)品知識、行業(yè)的了解、消費心理的把握以及促銷技巧的不同表現(xiàn)，這也是不同品牌不同銷售結(jié)果的重要原因。與他們形成反差的是，很多美的的促銷員僅局限于傳達(dá)在贈品和價格上的誘惑，優(yōu)秀的現(xiàn)場促銷應(yīng)對于銷售促進(jìn)以及品牌提升的巨大貢獻(xiàn)，強(qiáng)化品牌促銷意識，而對促銷人員的培訓(xùn)和管理，則在實質(zhì)上體現(xiàn)出品牌的操作與掌控能力。應(yīng)該在展示臺的布置和終端形象上下功夫。做好終端產(chǎn)品的擺放，開始在終端宣傳豆?jié){文化。以下是賣場終端的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計：(一)豆?jié){的標(biāo)準(zhǔn)豆?jié){一般在兩個小時內(nèi)喝才是最佳的味道，所以終端派送的品嘗豆?jié){一定要是兩個小時以內(nèi)做好的。每天豆?jié){的花色不能低于六種，分別要針對老年人、中年人、兒童、孕婦、年輕前衛(wèi)女性和學(xué)生。但是關(guān)于服務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)賣場是沒有的，所以要填補(bǔ)這個空缺。這些標(biāo)準(zhǔn)有：迎接顧客的用語，推銷產(chǎn)品時所遇問題解決，面對顧客的退貨、更換怎么應(yīng)對，導(dǎo)購的所戴飾品標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購的發(fā)型標(biāo)準(zhǔn)等。對于促銷機(jī)可以放在演示臺上，以引起消費者的注意。價格牌要統(tǒng)一擺放在產(chǎn)品的右下角，擺放的時候要注意整齊，每半天對價格牌檢查一次。但是生活館和賣場還是有一些不一樣。所以增加一下標(biāo)準(zhǔn)：(一)張貼豆?jié){食譜在生活館外張貼和豆?jié){有關(guān)的食譜，每周更換一次。讓顧客有一種在家里的溫暖。(三)豆?jié){文化互動生活館定期舉辦豆?jié){文化節(jié)，在文化節(jié)上與顧客互動。結(jié)論本文是在美的實習(xí)的基礎(chǔ)上，在借鑒目前最新的營銷渠道理論基礎(chǔ)上，總結(jié)當(dāng)前營銷渠道的發(fā)展趨勢，結(jié)合美的小家電的實際情況，融合當(dāng)前國內(nèi)關(guān)于渠道的研究成果，對科龍營銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行探討，得出了其優(yōu)劣勢，并對美的小家電當(dāng)前的營銷渠道模式、營銷渠道管理、營銷渠道信息溝通等的方面問題提出了相應(yīng)的分析，并此基礎(chǔ)上對美的渠道的問題進(jìn)行診斷，從而提出了相應(yīng)的渠道優(yōu)化策略。這四種模式各有優(yōu)勢和劣勢，如何運(yùn)用視企業(yè)自身的特點而定。：實施產(chǎn)品差異化投放策略解決水平渠道沖突、完善企業(yè)營銷服務(wù)體系，增加渠道中間成員的滿意度、處理好政策中的關(guān)鍵因素，量身定制小家電企業(yè)年度營銷政策、加強(qiáng)對渠道的控制和管理。參考文獻(xiàn)[1] ，[2] 傅浙鉻，[3] [4] ，2004年版[5] ，2002[6] ，2004年版[7] 。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。用一些事情，總會看清一些人。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。