【正文】 安全庫(kù)存和守約付款等等。美的小家電原有的銷售政策中的返利政策上與其它大多數(shù)企業(yè)一樣，以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，且銷量越大返利的比例越高，無(wú)形中誘導(dǎo)了經(jīng)銷商依靠上量求利，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨、殺價(jià)等不規(guī)范運(yùn)作。當(dāng)然銷售額的返利是清晰部分，但是不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管理，來(lái)綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)銷商竄貨、價(jià)格混亂等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，作為對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培養(yǎng)，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)終端的重視。加強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)的業(yè)務(wù)知識(shí)。所以，必須針對(duì)每個(gè)渠道成員的特點(diǎn)，明確重點(diǎn)要解決的問題。在制定激勵(lì)政策時(shí)，還要注意在不同的市場(chǎng)階段激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同?，F(xiàn)階段美的應(yīng)該成立自己的連鎖店籌劃組織。以防止現(xiàn)在連鎖店掌握在經(jīng)銷商的手里，從而導(dǎo)致的連鎖店潛在威脅。 美的連鎖店籌劃部結(jié)構(gòu)美的小家電連鎖店籌劃部考察部公關(guān)部評(píng)議部監(jiān)督部策劃部各組的主要職能職責(zé):考察部：主要負(fù)責(zé)前期的市場(chǎng)信息的收集、信息的溝通和信息的反饋。策劃部：根據(jù)考察部要供的信息，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行具體的分析，并在分析的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的連鎖店面的設(shè)計(jì)。公關(guān)組：對(duì)各部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，因連鎖店的建立給經(jīng)銷商帶來(lái)的影響，處理好經(jīng)銷商的情緒以及相互間的良好合作共贏關(guān)系。這樣，從上到下，在全國(guó)所有地區(qū)形成一個(gè)以美的為首的既合作又競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)家電營(yíng)銷聯(lián)盟組織。總體選擇對(duì)企業(yè)家電連鎖的工作開展相當(dāng)重要，它在整個(gè)工作中能起到示范的作用。二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)地店的選擇，企業(yè)在確定某個(gè)城市作為企業(yè)家電連鎖店后，還決定應(yīng)在哪個(gè)或哪些特定的地點(diǎn)建立這種直營(yíng)機(jī)構(gòu)。但決定建立企業(yè)家電連鎖店時(shí)要考慮以下幾個(gè)重要因素：商業(yè)區(qū)的潛力、可接近性、成長(zhǎng)潛力。所以建設(shè)時(shí)，首先要考慮的一個(gè)問題從VI標(biāo)識(shí)入手。(2)合理的空間規(guī)劃和完善的服務(wù)設(shè)施在有效的空間內(nèi)，籌建部要合理分配店面的空間，以有利于充分利用場(chǎng)地；同時(shí)也要合理地分配各企業(yè)的上樣的空間大小和空間位置，以減少企業(yè)之間的沖突。作為在企業(yè)的家電連鎖店，服務(wù)設(shè)施的建設(shè)同樣重要。(3)齊全的商品組合營(yíng)造一個(gè)人氣旺盛的賣場(chǎng)，商品的組合工作相當(dāng)重要。(4)嶄新的流行口味天地新家電連鎖的店開張建設(shè)，應(yīng)與時(shí)尚相隨行，籌建部在充分考察當(dāng)前同類的家電連鎖店的格式上，進(jìn)行精策劃，全面創(chuàng)新，打一個(gè)新面目的家電連鎖店，營(yíng)造一個(gè)符合流行口味的天地。協(xié)調(diào)工作協(xié)調(diào)各家電企業(yè)、企業(yè)家電連鎖總部、各分公司以及連鎖店的工作，是運(yùn)作連鎖店的重心內(nèi)容。形成從上至下和從上至下的雙向溝通渠道，把及時(shí)解決問題為各企業(yè)、總部、各連鎖店負(fù)責(zé)人的基本職能。信息收集和反饋工作建立自己的終端的目的在對(duì)市場(chǎng)信息的收集反饋，連鎖在日常操作家電連鎖店時(shí)，需要給自身導(dǎo)入一些基本的信息化管理，比如每天登錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量的變化，利用進(jìn)、銷、存管理軟件對(duì)庫(kù)存搭配進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)把收集到信息通過(guò)信息平臺(tái)，向總部和相關(guān)的企業(yè)發(fā)布出去。所以，連鎖店的推廣和宣傳工作比一般的連鎖店工作內(nèi)容多，范圍廣。發(fā)掘員工的主動(dòng)人是各工作中的關(guān)鍵。連鎖店管理要全面分員工的潛在需要，對(duì)癥下藥采取措施。二、渠道下沉優(yōu)化目前，所有的家電行業(yè)都看好了農(nóng)村這一宏大的市場(chǎng)，隨著國(guó)家對(duì)家電下鄉(xiāng)力度的增加，個(gè)大家電行業(yè)都在爭(zhēng)搶這一市場(chǎng)份額。它要為提供產(chǎn)品信息，進(jìn)行選擇。小家電在網(wǎng)上主要是零售，很少有批發(fā)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著電子交易及支付手段的完善，網(wǎng)上銷售必將成為一種銷售趨勢(shì)。就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著網(wǎng)上銷售的發(fā)展，把網(wǎng)上渠道控制在自己的手里會(huì)減少來(lái)自網(wǎng)上渠道的威脅。以后慢慢發(fā)展自己網(wǎng)上的專營(yíng)店。目前小家電產(chǎn)品在城市市場(chǎng)日趨飽和，增長(zhǎng)前景在廣闊的城鎮(zhèn)、農(nóng)村腹地，美的小家電的網(wǎng)絡(luò)也高速擴(kuò)張，特別是美的豆?jié){機(jī)和電磁爐銷售重心下移，要配企業(yè)覆蓋盡可能多的目標(biāo)市場(chǎng)，這就要求必須有強(qiáng)大的運(yùn)輸管理能力、訂單管理能力、存貨管理能力和倉(cāng)儲(chǔ)管理能力。但是經(jīng)銷商沒有自己專門的物流管理專員，在美的終端缺貨是經(jīng)常的事情。美的應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商物流管理的控制。具體的步驟如下：(一)各地經(jīng)銷商設(shè)置了物流管理專員，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的內(nèi)的物流管理。(三)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)要定在交通方便的地方，最好是在各地的火車站。對(duì)于美的公司，當(dāng)客戶大宗采購(gòu)或批量進(jìn)貨，應(yīng)該由總公司物流部直接發(fā)貨；而區(qū)域經(jīng)銷商的少量進(jìn)貨，則由大區(qū)物流經(jīng)理進(jìn)行零散配送。二、渠道信息流管理優(yōu)化為更好地提高渠道信息的反饋速度，促進(jìn)其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，確保美的小家電的分支機(jī)構(gòu)、代理商與總部之間信息溝通順暢、反饋及時(shí)、有效監(jiān)督、相互促進(jìn)，美的小家電必須建立自己的企業(yè)管理信息系統(tǒng)。信息系統(tǒng)中規(guī)定：對(duì)信息提出方提交的相關(guān)要求，責(zé)任方必須在當(dāng)日后的第一個(gè)工作日內(nèi)給予答復(fù)，重大問題可以延至48小時(shí)內(nèi)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策和價(jià)格的收集與反饋信息的來(lái)源主要是經(jīng)銷商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息和促銷信息收集與反饋主要由營(yíng)銷人員來(lái)完成。三、促銷流管理優(yōu)化 所謂促銷就是指用人員和非人員的方式，將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達(dá)給顧客，以實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，滿足需求的目的。促銷包括四大手段：廣告、人員推銷、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)。美的在廣告費(fèi)用的管理上要有一套嚴(yán)格的審批程序，在全國(guó)性的媒體上做廣告，由公司總部做出預(yù)算與控制，在各地區(qū)市場(chǎng)廣告費(fèi)用的審批環(huán)節(jié)相對(duì)較多一些。(二)銷售促進(jìn)管理如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈(zèng)。管價(jià)格促銷已經(jīng)是家電業(yè)常規(guī)的營(yíng)銷手段，但不能將促銷簡(jiǎn)單化為提升銷量，成功的、富有品質(zhì)感的促銷，同時(shí)也是一個(gè)為提高品牌美譽(yù)度的有效途徑，美的需要尋找到相對(duì)完美的促銷方式，不僅僅是簡(jiǎn)單的提高銷量，它還與品牌定位、消費(fèi)者密切相關(guān)。在家電競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，促銷，對(duì)于觸動(dòng)消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買已經(jīng)顯得越來(lái)越重要了。在促銷執(zhí)行中，美的小家電著重于創(chuàng)意力求符合品牌形象。定位回答企業(yè)在促銷行為中能做什么，不能做什么，它清晰地界定營(yíng)銷如何在企業(yè)的核心價(jià)值顧客(用戶)群體中建立并維護(hù)長(zhǎng)久的認(rèn)知價(jià)值與品牌偏好。促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)統(tǒng)一。就還原創(chuàng)意和實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的過(guò)程而言，一個(gè)促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)是重中之重，如果從一個(gè)促銷的推廣而言，細(xì)節(jié)的意義更，尤其是當(dāng)促銷活動(dòng)在全國(guó)多個(gè)區(qū)域同時(shí)展開時(shí)，如果執(zhí)行不力，細(xì)節(jié)失控，很可能最終面目全非。適當(dāng)?shù)馁?zèng)品銷售能夠促進(jìn)家電市場(chǎng)的繁榮，但是過(guò)度非理性的贈(zèng)品銷售卻損傷消費(fèi)者利益和傷害著市場(chǎng)。美的在贈(zèng)品銷售上要較為謹(jǐn)慎，仍然堅(jiān)持適度贈(zèng)品銷售，在贈(zèng)品上也體現(xiàn)出精致化和品牌價(jià)值，也得到消費(fèi)者的喜愛。人員促銷在家電市場(chǎng)已經(jīng)不是新鮮的事情，但不同的品牌促銷人員表現(xiàn)同樣體現(xiàn)出各企業(yè)在多層次領(lǐng)域掌控的能力。美的小家電的促銷員的培訓(xùn)，應(yīng)使得促銷員在人緣親和度、積極性、專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)的了解、消費(fèi)心理的把握以及促銷技巧的不同表現(xiàn)，這也是不同品牌不同銷售結(jié)果的重要原因。與他們形成反差的是，很多美的的促銷員僅局限于傳達(dá)在贈(zèng)品和價(jià)格上的誘惑，優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)促銷應(yīng)對(duì)于銷售促進(jìn)以及品牌提升的巨大貢獻(xiàn)，強(qiáng)化品牌促銷意識(shí)，而對(duì)促銷人員的培訓(xùn)和管理，則在實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)出品牌的操作與掌控能力。應(yīng)該在展示臺(tái)的布置和終端形象上下功夫。做好終端產(chǎn)品的擺放，開始在終端宣傳豆?jié){文化。以下是賣場(chǎng)終端的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)：(一)豆?jié){的標(biāo)準(zhǔn)豆?jié){一般在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)喝才是最佳的味道，所以終端派送的品嘗豆?jié){一定要是兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)做好的。每天豆?jié){的花色不能低于六種，分別要針對(duì)老年人、中年人、兒童、孕婦、年輕前衛(wèi)女性和學(xué)生。但是關(guān)于服務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)是沒有的，所以要填補(bǔ)這個(gè)空缺。這些標(biāo)準(zhǔn)有：迎接顧客的用語(yǔ)，推銷產(chǎn)品時(shí)所遇問題解決，面對(duì)顧客的退貨、更換怎么應(yīng)對(duì)，導(dǎo)購(gòu)的所戴飾品標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購(gòu)的發(fā)型標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)于促銷機(jī)可以放在演示臺(tái)上，以引起消費(fèi)者的注意。價(jià)格牌要統(tǒng)一擺放在產(chǎn)品的右下角，擺放的時(shí)候要注意整齊，每半天對(duì)價(jià)格牌檢查一次。但是生活館和賣場(chǎng)還是有一些不一樣。所以增加一下標(biāo)準(zhǔn)：(一)張貼豆?jié){食譜在生活館外張貼和豆?jié){有關(guān)的食譜，每周更換一次。讓顧客有一種在家里的溫暖。(三)豆?jié){文化互動(dòng)生活館定期舉辦豆?jié){文化節(jié)，在文化節(jié)上與顧客互動(dòng)。結(jié)論本文是在美的實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)上，在借鑒目前最新的營(yíng)銷渠道理論基礎(chǔ)上，總結(jié)當(dāng)前營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合美的小家電的實(shí)際情況，融合當(dāng)前國(guó)內(nèi)關(guān)于渠道的研究成果，對(duì)科龍營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行探討，得出了其優(yōu)劣勢(shì)，并對(duì)美的小家電當(dāng)前的營(yíng)銷渠道模式、營(yíng)銷渠道管理、營(yíng)銷渠道信息溝通等的方面問題提出了相應(yīng)的分析，并此基礎(chǔ)上對(duì)美的渠道的問題進(jìn)行診斷，從而提出了相應(yīng)的渠道優(yōu)化策略。這四種模式各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如何運(yùn)用視企業(yè)自身的特點(diǎn)而定。：實(shí)施產(chǎn)品差異化投放策略解決水平渠道沖突、完善企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系，增加渠道中間成員的滿意度、處理好政策中的關(guān)鍵因素，量身定制小家電企業(yè)年度營(yíng)銷政策、加強(qiáng)對(duì)渠道的控制和管理。參考文獻(xiàn)[1] ，[2] 傅浙鉻，[3] [4] ，2004年版[5] ，2002[6] ，2004年版[7] 。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。用一些事情，總會(huì)看清一些人。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。