【正文】 工業(yè)的各個領(lǐng)域當(dāng)中。人民生活方式的改變，加大對工業(yè)品的需求，是工業(yè)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的發(fā)展模式已經(jīng)逐步由傳統(tǒng)模式向市場模式快速轉(zhuǎn)變，市場模式最大的特點就是競爭力急劇加強，工業(yè)氣體也不例外，隨著市場的逐步開放，外資企業(yè)的師資力量不斷加強，對我國工業(yè)氣體的技術(shù)要求越來越高，因此我國企業(yè)要想在未來市場中不斷發(fā)展，一定要深化改革，加強工業(yè)氣體的研究技術(shù)，加強科技引領(lǐng)作用，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，新技術(shù)，讓工業(yè)氣體的技術(shù)越來越先進。下面進行簡要分析。對于大多數(shù)的工業(yè)品公司來說，采用的銷售大多是直接上門訂貨，公司并沒有設(shè)立專門的自己的銷售公司，公司產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售是一體的，主要依靠企業(yè)去開發(fā)，對于不同的用戶采取不同的銷售方法，而營銷中介機構(gòu)比較少。在滿足消費者需求的角度，消費者一定要分析其成本的合算，一份好的需求，但是商品的成本較高，顧客也會望而止步，只有給消費者以經(jīng)濟的成本也能夠得到顧客的青睞。工業(yè)氣體的顧客關(guān)系，也是非常重要，自由不斷加強溝通，建立顧客為中心的服務(wù)理念，才能使華歐集團四海化工有限公司快速發(fā)展。尤其是近幾年來，國外和國內(nèi)的企業(yè)不斷加入競爭，占有很大的市場份額。國內(nèi)大型的氣體公司和民營企業(yè)等于一體的競爭非常激烈的市場。在工業(yè)品擴大應(yīng)用的今天，社會的需求量不斷增加，社會公眾的的影響力也在影響著青島華歐集團四海化工有限公司的營銷力度。所以，社會公眾的影響力也是非常大的。（二）青島華歐集團四海化工有限公司目標(biāo)市場定位青島華歐集團四?；び邢薰臼袌黾毞职ㄒ韵虏襟E：（1）選定產(chǎn)品市場范圍。（3）分析潛在顧客的不同需求。這樣根據(jù)工業(yè)品的區(qū)域來具體劃分市場，尋求潛在的用戶，使青島華歐集團四海化工有限公司的市場達到最大化，增加企業(yè)就競爭力?，F(xiàn)場供應(yīng)主要由需求量大的客戶組成，他們一般經(jīng)由現(xiàn)場生產(chǎn)工廠的直通管道獲取氣體。氣體銷售的批量或商業(yè)性供應(yīng)模式在青島華歐集團四?；び邢薰镜氖袌稣谥鹉暝黾?，這種銷售模式主要用于小型批發(fā)商和個體利益用戶。氣體銷售的第三種模式是圓筒供應(yīng)，也稱封裝供應(yīng)。特種氣體往往造價較高，雖然每年生產(chǎn)的量比較少，但是由于價格貴，投資成本也不高，因此被青島華歐集團四?；び邢薰緩V泛生產(chǎn)，他們不僅生產(chǎn)自身的品牌，同時根據(jù)顧客需求，采用簽訂合同的方式，給各大企業(yè)批量生產(chǎn)。青島華歐集團四?；び邢薰?，對各銷售模式的成本結(jié)構(gòu)作了估測。青島華歐集團四?；び邢薰竟烙嬐ㄟ^管道向客戶輸送氣體的現(xiàn)場工廠及大型空氣分離工廠運營利潤率有25%至30%，而商業(yè)性銷售模式的運營利潤率則低至20%左右。青島華歐集團四海化工有限公司當(dāng)前約有60%至70%的新增資本開支用于現(xiàn)場項目。但是，青島華歐集團四?；び邢薰局赋觯艽笠徊糠中陆ìF(xiàn)場工廠被用于運營利潤率更低的氫氣供應(yīng)。青島華歐集團四?；び邢薰緸榱伺嘤陨淼钠放疲匀A歐集團為契機，以高產(chǎn)業(yè)鏈進入市場，獲得消費者的青睞。華歐集團產(chǎn)品品牌塑造緊密地以客戶為導(dǎo)向，在客戶心中樹立良好的信譽；對于客戶除產(chǎn)品質(zhì)量和性能外還非常關(guān)注產(chǎn)品的供應(yīng)能力。（三）青島華歐集團四?；び邢薰緺I銷策略分析青島華歐集團四?；び邢薰句N售工業(yè)氣體主要產(chǎn)品可以三類，一是空氣（或大氣）氣體，二是合成（或加工）氣體，三是特種氣體。這些氣體在青島華歐集團四海化工有限公司的產(chǎn)量及銷售額中所占比重最大，其中包括氮、氧及氬等。這些氣體目前已經(jīng)在青島華歐集團四?；び邢薰緦崿F(xiàn)了商業(yè)化生產(chǎn)，供固定客戶使用。特種氣體主要包括氦、氖、氙、臭氧及其它用于半導(dǎo)體制造等特殊領(lǐng)域的眾多氣體。在工業(yè)品的營銷策略中，價格直接影響到工業(yè)品的銷售。青島華歐集團四?；び邢薰驹趦r格策略方面參考了先進的國內(nèi)外企業(yè)的做法，在固定資本的情況下，工業(yè)品價格策略綜合考慮，積極調(diào)整價格，做好近期和長期的價格策略，加強價格管理，及時協(xié)調(diào)工業(yè)品價格方面的問題，做到工業(yè)品價格適合消費者和公司利益最大化。尋找新的渠道營銷已成為青島華歐集團四海化工有限公司當(dāng)前市場營銷的主流，青島華歐集團四?；び邢薰具\用與其他公司建立長效合作機制，借助合作，來提升華歐集團整個優(yōu)勢，依靠群體力量參與競爭，降低配送和流通成本，更好地迎接挑戰(zhàn)，達到多贏的目標(biāo)。第一銷售人員一定要以滿足顧客的需求為目的進行促銷。第三，積極拓寬工業(yè)氣體的服務(wù)領(lǐng)域，可以將技術(shù)人員派駐現(xiàn)場進行指導(dǎo)和培訓(xùn)，增強技術(shù)服務(wù)，贏得客戶的信任。公共關(guān)系在青島華歐集團四海化工有限公司中一直非常重視，該公司的前身就是在公共關(guān)系的基礎(chǔ)上，客戶提出需求，企業(yè)經(jīng)過分析策劃才得以經(jīng)營，主要以顧客的滿意逐步延伸自身的產(chǎn)品，并且不斷提升自身的品牌實力，充分利用各種公共關(guān)系迅猛提高市場競爭力，通過合作最終贏得客戶的滿意，創(chuàng)造出更大的價值。四?；ぜ瘓F開展政治權(quán)利策略營銷一般有兩個階段，首先及時與政府溝通，了解工業(yè)氣體在下一步市場動向；然后積極拓展業(yè)務(wù)，爭取政府的投資，贏得自身品牌。四、青島華歐集團四?；び邢薰句N售策略存在問題（一）產(chǎn)品策略問題工業(yè)氣體屬于危險性行業(yè)，例如乙炔、氫氣等，每次工業(yè)氣體發(fā)生事故時，傷亡和損失非常重。但是在營銷中，經(jīng)常消費者只看重效益，往往忽略工業(yè)氣體安全方面的介紹和注意事項，造成事故的幾率也比較大。（三）渠道策略問題電子商務(wù)時代網(wǎng)絡(luò)對于商業(yè)決策人士產(chǎn)生深刻的影響，絕大多數(shù)商業(yè)決策人員都會權(quán)衡企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場做出有效的決策；然而青島華歐集團四?；び邢薰?，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷還未建立，公司還沒有建立互聯(lián)網(wǎng)主頁，因此銷售業(yè)處于簡單的各種關(guān)系營銷、品牌營銷、合作營銷以及服務(wù)營銷等，對于網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有運行投入。這些問題層出不窮，目前已經(jīng)嚴重影響了顧客的信任，減少合同到期在續(xù)約的比例。但是，隨著工業(yè)氣體的發(fā)展，如今的工業(yè)氣體營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)，但是青島華歐集團四海化工有限公司，目前公司內(nèi)部仍需要加強營銷模式系統(tǒng)化的管理。（六）政治權(quán)利策略問題青島華歐集團四海化工有限公司在政府實施的一些政策中不能及時的掌握關(guān)于工業(yè)品的政策動態(tài)，使公司的營銷策略滯后于政策的實施，這樣在公司了解了政府的政策之后再來制定適合公司本身的營銷策略時，銷售的業(yè)績明顯低于同行業(yè)，而且效益也明顯減少，所以，及時了解政府的政策偏向關(guān)系到公司的整體利益，關(guān)系到公司一些措施的制定和實施。為此建議青島華歐集團四?；び邢薰疽獙蛻暨M行全員性的培訓(xùn)，保障客戶用氣安全，提高每一位用氣職工的安全意識，并在產(chǎn)品上做好安全用氣策略，這樣做不僅能夠提高青島華歐集團四?；び邢薰痉?wù)策略營銷，同時也為工業(yè)氣體的危害扼殺在平時的培訓(xùn)中，不讓事故發(fā)生在我們的身邊，很好的維護了客戶的利益。對于訂購量較大的客戶，把價格定在不高于同類企業(yè)的水平，來搶占市場份額。（三）渠道策略對策青島華歐集團四?；び邢薰臼紫纫ゾo時間建立自身品牌的網(wǎng)頁，方便客戶準(zhǔn)確把握工業(yè)氣體的商品和服務(wù)。同時我通過查閱互聯(lián)網(wǎng)看到，當(dāng)前許多工業(yè)氣體廠家也沒有自身的網(wǎng)頁，青島華歐集團四海化工有限公司應(yīng)抓住機遇，早日實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，切實將自身產(chǎn)品宣傳出去，將自己的品牌傳播出去，對今后的發(fā)展具有很大的幫助，也為消費者徹底理解青島華歐集團四?；び邢薰镜膶嵙Γ蛳铝艘粋€鋪墊。培訓(xùn)時間應(yīng)根據(jù)銷售周期安排，淡季及春節(jié)過后較為適合，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)根據(jù)消費者的需求來定。（五）公共關(guān)系策略對策思路決定出路，青島華歐集團四海化工有限公司應(yīng)從理念上將以產(chǎn)品為主導(dǎo)的訂單銷售升級到以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)。第二根據(jù)產(chǎn)品進行分類，對每種產(chǎn)品進行跟蹤服務(wù)，合理調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)布局。（六）政治權(quán)利策略針對政府出臺的一些政策直接影響到公司工業(yè)品的營銷，所以可以采取一些措施來及時獲得政府的政策偏向，如和政府合作，青島華歐集團四?；び邢薰究刹捎枚喾N策略和技巧，從目標(biāo)市場所在的政府部門入手取得進入這個目標(biāo)市場的特權(quán)，也可與當(dāng)?shù)卮笮妄堫^企業(yè)建立良好的合作伙伴關(guān)系，樹立行業(yè)標(biāo)桿工程。中國的能源消耗占世界能源消耗總量的10%，是世界第二大能源消耗國。青島華歐集團四?；び邢薰粳F(xiàn)有三種節(jié)能業(yè)務(wù)合作模式：直接業(yè)務(wù)模式、與節(jié)能服務(wù)公司合作模式以及青島華歐集團四?；び邢薰咀陨碜鳛楣?jié)能服務(wù)公司與金融伙伴合作的“合同能源管理”模式。結(jié)論通過自己在公司的實習(xí)，我對青島華歐集團四海化工有限公司的營銷策略有了很深的了解，建議青島華歐集團四?；び邢薰局挥薪⒖茖W(xué)的、規(guī)范化的營銷信息系統(tǒng),才能最大限度地開發(fā)客戶的價值,提高企業(yè)的效益；只有提高企業(yè)職工的素質(zhì)，才能進一步提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力；只有建立互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道，才能快速適應(yīng)當(dāng)前市場的需要；只有加強工業(yè)氣體安全教育，企業(yè)才能健康快速發(fā)展。特別要感謝我的指導(dǎo)老師呂卉，不辭辛勞的幫助我解決論文中的各種問題，給予我寶貴的意見，有了您的意見之后，我的論文才有了進一步的改善，真的非常感謝您。最后，我要感謝我的父母，感謝你們對我的默默支持和奉獻，感謝你們對我的寬容與理解，感謝你們對我的愛，相信我一定會繼續(xù)努力，成為你們