【正文】 努力推盤，世上沒有免費午餐的，除非置業(yè)顧問工作程序出錯或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失否則要付足傭金。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時，會聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點能爭取到市場的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。我們的服務(wù)是百分百真誠的。如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位。如何引導(dǎo)客戶談價快速逼定（購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng)）言談：？實收多少？？？？（如果乘車到要多久？）？？（閑雜人多不多？），滲水的情況？？如果是租盤，客戶有機會問：？是否住在附近？？？？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點，因為不用花太多裝修費用，你現(xiàn)在不妨還個價錢，讓我向業(yè)主試價，好嗎？（從客戶角度觀點出發(fā)，第一套房可省下點裝修費用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點附近，車費都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠意金在談判時的重要性。，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。（最好能計算我們傭金在內(nèi)）舉例一:王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點向業(yè)主爭取一個實在一點的價錢，好嗎？舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點價錢，因為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，因為大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好啊！案例：我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說該房的實用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.樣板：如何讓客戶下誠意金(最好能背下來)當(dāng)客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價差距不大的價格時（如果出價太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報價，我和業(yè)主溝通過，這個價位（我們的報價）已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的誠意金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定在還價之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟狀況，工作地點，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。其實無論客戶還的價錢多少也好，置業(yè)顧問都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進(jìn)展”匯報給業(yè)主的。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提用成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機會“迫價”。如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價及附帶條款。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機會?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）（二）錯失機會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十五萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達(dá)三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生?。。ㄈ┛腿速I樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。第二，令置業(yè)顧問擴大議價空間。第四，令賣方自動降價。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達(dá)業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢?。ò耍┩蝗换貎r：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點下功夫。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。當(dāng)買家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租合同后，整個交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間，給雙方足夠的時間來安排手上的工作。案例：有個客戶要過來看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問好房子的詳細(xì)情況，并落實好具體的看房時間，然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時間后再給業(yè)主電話。如何跳盤跳客盡量全面的了解客人的需求。了解到對方看房時間后，說“那我盡量幫您約好時間，并會再幫您看看有沒有多套房子供您選擇，到時再打電話約你看房好嗎？我姓X，我的手機是……，有什么可以打電話給我。如何接待上門客戶1)“X先生/小姐，請坐”。首先，雙手遞上你的名片給他(她)。請問您是租房還是買房。想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。買/租幾房、面積、高層還是多層。是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。大約出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)。找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過程中一定要注意你自己的舉止言行，要給客戶留下一個深刻的印象（親和、專業(yè)）。9)談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。要知道，在銷樓的同時，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。一單買賣即將要成交之時，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談）本人有以下幾點建議，僅作參考。我擔(dān)心萬一經(jīng)過我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。我們幫你談，一是談到你所理想的價位，我們 將你這一萬元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時買賣合同，若在預(yù)期內(nèi)無法談到此價，將一分不少退還給您。您覺得怎么樣？在他考慮之中時，不用等他答復(fù)便問他什么時候有空，與客戶約好交誠意金的時間，若客戶拒絕交誠意金，那每 個置業(yè)顧問根據(jù)各自客戶的不同情況進(jìn)行分析，來判斷客戶是否實在，并再三強調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個價，你是否可馬上過來下定金，因為我在與業(yè)主談價時都會 說“如何行的話我的客戶可以馬上下定。業(yè)主 對我公司的信任將會因此而降低，以后再談這個價他都未必肯了。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無必要去談這個 價。X先生/小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝 通，但我要確定一下你的價格，若幫你談到的話，什么時候可定，因為這也是我要與業(yè)主談好的。盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶的朋友或親戚說多兩句，這房子問題就越多，有時，房子是看得次數(shù)越多，問題越多，成交率越低?！保ㄈ粑飿I(yè)地段好，可告訴客戶李嘉誠講買房，選擇第一是地段、二是地段、第三還是地段，不好的地段100年產(chǎn)權(quán)都沒用)。而且我們是大公司，服務(wù)也好，我們是為客戶找合適的房子，同樣也是為業(yè)主找尋一個好的租客。簽合同盡量不要約同一時間，可以分開簽(一半一半簽)，也可以先約較麻煩的一方提前半小時來，簽合同就會順利很多。要切記：是你們控制掌握客戶業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動的位置。如何套盤接聽電話放盤首先，接聽業(yè)主電話“你好，XX公司,XX部門/分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說要放盤，就問業(yè)主有關(guān)房子的詳細(xì)資料。物業(yè)名稱、地址、坐落名、樓層、房號、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺、現(xiàn)售最低價、原價、有無房產(chǎn)證、使用年限、有無做按揭、朝向、入伙時間。問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。壓價，有的業(yè)主不清楚市價，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣的樓層、 朝向，可賣到X價，(市場價低2萬左右)我們上個月剛成交了兩套都是X萬(稍低價)，看業(yè)主的反映如何。不過，我們幫你成交的話，我們要收成交價的3%作為傭金，沒問題吧？！”d)”若看他在猶豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會很快幫你租/賣出去的。登記完資料，問業(yè)主還有無其它物業(yè)出租/出售。f)“謝謝您的電話，再見！”首先，“你好，X先生/小姐，有什么可以幫到你?請這邊坐”b)c)若業(yè)主覺得太低了，我們可以說：“這樣吧，我們可 以幫你稍微放高一點，到時再談嘍。如何看房，爭取拿鑰匙：“到時候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過來開門了?！眅)登記完資料，問業(yè)主還有無其它物業(yè)出租/出售。g)跳客:就是在小區(qū)蹲點,看到行家?guī)Э蛻艨捶肯聛砗缶透欉^去,當(dāng)看清楚行家與客戶確實分開后,上去表明身份,問到電話和需求,彬彬有禮加上公司的品牌力量,一定可以讓客戶相信您,接下來能否成交就看你的功力了。、保安搞好關(guān)系，獲取更多信息。，摸清行家?guī)Э蛻羲吹奈飿I(yè)房號，及時取之我用。：注意不問重復(fù)的問題，聊業(yè)主感興趣的話題，選擇恰當(dāng)?shù)臅r候去電話，必要的盤源可以由專人跟進(jìn)，在短時間內(nèi)與業(yè)主建立信賴關(guān)系，獲取業(yè)主高度信任。，了解為什么賣房、性格愛好、談判空間等。案例：**花園E—403成交有一天我有一個客戶要租房子找到了此房子說約好看房子。但我回 復(fù)業(yè)主一個電話說這邊租客很有意向是我老鄉(xiāng)來看。沒搞定租客但我就一周一個電話。方案：聊一些其他的事情等。然后我非常重視。簽單就讓我來簽收錢 叫我先收在我那里。說一定要過來。簽完后什么都讓我去打理我非常樂意。租出了房子感情加深了。典型投資者也經(jīng)常聯(lián)系。反簽會給營銷人員帶來更大的信心，在成功反簽后對員工士氣的提升起到很大的作用。反簽房源的成交率達(dá)95%以上。（二）、列舉幾種反簽方法：方 法一：ABC， B為非公司員工扮客戶簽字，按正常程序簽署三方合同包括給業(yè)主開定金托管收據(jù)，簽約中注意可以借客戶出差理由把辦理過戶手續(xù)時間拖后，備注中要加一條： 《在簽署深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）》時可以辦理買房指定人名的房地產(chǎn)證。方法二：借客戶出不到價，相差不多且有心想買之理由勸說業(yè)主先簽字，把價格定死后拿著業(yè)主簽字的合同再去做客戶的工作而達(dá)到反簽?zāi)康?。如果業(yè)主有疑問不肯簽可以給業(yè)主開一個白條注明：如果在多長時間客戶還沒回來簽字，則此合同作廢。方法四：放盤時，勸業(yè)主直接在合同上簽字。方法五：可以讓假客戶簽一份錯合同，客戶、業(yè)主位置故意簽錯，壓低業(yè)主價格，叫業(yè)主在新合同上簽字，達(dá)到反簽?zāi)康摹＃ㄈ?、反簽后注意的問題：、進(jìn)展情況反饋給業(yè)主。，如果需要口頭承諾的時間根據(jù)具體盤源的情況慎重考慮后技巧性的答復(fù)。，第一時間利用電話、短信、論壇、郵件、傳真、直接到兄弟分行宣導(dǎo)等方法，發(fā)揮群狼戰(zhàn)術(shù)，迅速成交。（四）、反簽案例： 業(yè)主開價40萬，黃**還價38萬并表示 現(xiàn)在很著急想買房，如果業(yè)主同意馬上簽合同。毛**與劉**留在業(yè)主家里做工作，十幾分鐘后毛**打電話說業(yè)主可以少一萬，黃**表示同意但有急事要處理不能簽合同，叫毛**先跟業(yè)主簽合