【正文】 理得當(dāng)，還是有機(jī)會(huì)變成普通客戶的，為什么呢？挑剔、討價(jià)還價(jià)和貪小便宜都是人性弱點(diǎn)，但是如果你有非常寬廣的心胸、良好的心態(tài)和乖巧的口才，那這些客戶還是愿意交你這個(gè)朋友，當(dāng)你的忠誠(chéng) 客戶的。如果是客人的錯(cuò)，也要適當(dāng)?shù)淖尣剑o客人個(gè)下臺(tái)的臺(tái)階，凡事留一線，日后好相見嘛。 二類劣質(zhì)客戶：不定期消費(fèi)，沒干活就想亂開票。 四類劣質(zhì)客戶： zf 職能部門，以權(quán)謀利，干完活不給錢就算是給錢也不敢拿吧。 劣質(zhì)客戶，我不推薦做他們的生意，因?yàn)樗麄兊腻X非常難賺，不僅自己要受氣，干活的工人也常被他們臭罵，時(shí)間 長(zhǎng)了工人也不喜歡服務(wù)這樣的客人。所以，與其做得辛苦，倒不如不做。我個(gè)人得出的結(jié)論是：做個(gè)生意人必須先學(xué)做人，再學(xué)做事。 以下列舉幾個(gè)常見的問題： 新車頭兩年，許多客人都會(huì)很愛惜，定期打蠟、封釉、鍍膜大有人在，但不是每種客人都肯下本錢去做保養(yǎng)的，特別是劣質(zhì)客戶，多數(shù)是說得多做的少，就算要做也是會(huì)把價(jià)格壓得很低。解決方法：和不想花錢的客人說做美容項(xiàng)目無疑是對(duì)牛彈琴，既然他們做的可能性較低，就無謂給他們優(yōu)惠價(jià)格，至于是優(yōu)質(zhì)客戶要做，就要介紹個(gè)最好的項(xiàng)目，別怕他們會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而不做。解決方法：要保證生意的穩(wěn)定，必須要靠平時(shí)多點(diǎn)和客人講解做美容的作用和好處，使客人養(yǎng)成定期保養(yǎng)車輛的習(xí)慣。 一些老舊車輛和新車在選 擇同一個(gè)美容項(xiàng)目時(shí)，價(jià)格和相應(yīng)的施工應(yīng)該有所不同。同時(shí)，許多車主也不愿意在舊車身上花費(fèi)過多的金錢。這樣的差錯(cuò)，必會(huì)失去一單生意而流失客人的。 個(gè)別喜歡貪 小便宜的客人，都喜歡在洗完車后，你找些蠟幫他弄弄這里，打打那里的。所謂做也難，不做也難。如果，他想這里弄弄那里弄弄時(shí)，你便直接說，干脆全車打蠟算了，我打個(gè)折給你。 有些時(shí)候，車身上有些細(xì)長(zhǎng)的劃痕和創(chuàng)傷，通常這樣會(huì)令車主很頭疼。如果是撞傷、撞凹了車主感覺還劃算些。解決方法：通常這些可做可不做的決定，客人會(huì)問老板你的意見，此時(shí)，如果你說那就噴漆吧，那客人多半是不肯做的多。此時(shí)，你站在了客人的角度替他考慮了問題，客人會(huì)怎么想你呢？日后這樣的客人會(huì)自動(dòng)送生意上門的。結(jié)果到施工的時(shí)候，師傅才發(fā)現(xiàn)按原計(jì)劃的施工是無法達(dá)到效果的，此時(shí)需要對(duì)客人重新報(bào)價(jià)以便增加多幾道工序。因?yàn)樗麄冇X得既然第一次開出的價(jià)格是雙方認(rèn)可的，那么作為店家無論如何都應(yīng)該做好為止，不應(yīng)該認(rèn)為難做了而重新估價(jià)。應(yīng)該按原來開出的價(jià)格，給客人做，并且是做好了。當(dāng)客人了解到店面不計(jì)成本的為他施工，并沒有因?yàn)閮r(jià)格的問題而偷工減料時(shí)，他日客 人自然會(huì)成為店面的活廣告。 綜述以上問題，概括下來，其實(shí)我想說的就是一句話：做服務(wù)行業(yè)，態(tài)度決定一切。如果是店家錯(cuò)了，那就要及時(shí)的去和客人道歉認(rèn)錯(cuò)，并馬上給予補(bǔ)救措施。凡事留一線，日后好相見！ 加盟品牌和品牌托管的問題。在上一篇 “ 提供汽車美容行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)！ ” 的文中，我有淺談過加盟的利弊問題。 1，虛假廣告先下套！許多朋友通過電視、報(bào)紙、網(wǎng)站、電臺(tái)等傳媒渠道，了解到某些品牌所吹噓的 “ 實(shí)力宏厚、經(jīng)驗(yàn)豐富、品牌響 ” 等 “ 虛假廣告 ” 后便信以為真，當(dāng)有意加盟時(shí)，通常會(huì)親自到加盟品牌的 “ 旗艦店 ” 、 “ 樣板店 ” 、 “ 總店 ” 等地考察，這一考察管理資料下載網(wǎng) 最好的管理資料下載網(wǎng)站 管理資料下載網(wǎng) 最好的管理資料下載網(wǎng)站 不要緊，一看完以后，多數(shù)人都會(huì)大大增加了加盟的信心。人 嘛，都是耳聽為虛，眼見為實(shí)的。 2，樣板工程有道道。這樣不計(jì)成本的做法為的是招商，而不切合實(shí)際。 3，大作客流量文章。首先，在大量的廣告投入下，把一個(gè)品牌支撐起來，利用廣告的疲勞轟炸，讓許多車主學(xué)會(huì)了，洗車也要挑品牌來洗。此外，當(dāng)客流量形成一定規(guī)模后，原本有的人手肯定不夠用，因此，通常人手方面也比一般的店要多許多，這樣一來人力成本 也同時(shí)加大了。 4，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目利潤(rùn)算法問題。一般加盟品牌都會(huì)給每個(gè)加盟商一個(gè)表格，里面清楚的列明了打蠟、封釉、鍍膜的收費(fèi)、成本、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)。而且，表中還會(huì)舉 例說明，如果一個(gè)月鍍上 10 臺(tái)車的膜的話，那么僅僅鍍膜一項(xiàng)的收入就能達(dá)到 12020 塊錢了。 根據(jù)以上表格提供的數(shù)據(jù)，可以說是非常的誘人，每個(gè)月的利潤(rùn)收入少則 2w7 多則幾十 w之多。 首先說的是費(fèi)用表，里面有 3個(gè)問題存在。做為一間中型一站式的美容店，請(qǐng) 15 個(gè)人可以說是僅僅夠用。先說洗車工的待遇，目前許多店面都在不停招人，為什么呢？因?yàn)橄窜嚬な嵌倘钡墓しN，不僅辛苦而且工資待遇普遍不高，更關(guān)鍵的是許多人都覺得該工作不體面，都寧可做工廠工人也不輕易拋頭露面的在外洗車。因此一般能請(qǐng)到好的工人，老板多會(huì)提高其待遇予以挽留。其次，要想完成收入表中那么多的項(xiàng)目，全能型技師至少要有 2～ 3人，所謂全能型就是 除了美容項(xiàng)目以外的工作都要會(huì)，并且要精通。另外熟練的美容技師也要有 2～ 3人，以應(yīng)付每天的拋光、打蠟、封釉、鍍膜等美容工作，這樣的技師工資一般在 1000～ 1800 左右。把以上幾個(gè)不同工種的人員的工管理資料下載網(wǎng) 最好的管理資料下載網(wǎng)站 管理資料下載網(wǎng) 最好的管理資料下載網(wǎng)站 資加在一塊，就不是表中 15000 那么簡(jiǎn)單了。 第二，房租租金問題。 6700～ 12500 的租金按照現(xiàn)在城市房地產(chǎn)的發(fā)展，只能租到 120～ 200 平米的地方（當(dāng)然也有例外）?？偛荒馨阉械木泛凸ぞ咴O(shè)備都擠在一塊吧？總不能洗車和打蠟、貼膜和底盤施工在同一個(gè)區(qū)域進(jìn)行施工吧？作為一間一站式的中型美容店，至少要有 280～ 400 平米。 第三，是其他費(fèi)用的問題。另外，要包員工的住宿吧？按照 3房 1廳來租，一般每個(gè)月的房租需要 400～ 2020 左右（看地區(qū)）。一套包印字最少要幾十塊，這樣一算下來，僅是服裝費(fèi)就 3000 少不了。還要就是設(shè)備的維修、配件、保養(yǎng)、折舊費(fèi)等都是不少的費(fèi)用，舉個(gè)例子，僅是吸塵器里的關(guān)鍵部件 —— 馬達(dá)，就要 200～ 300多一個(gè)。僅僅是在工人的投入上就不少，而許多的加盟品牌從來都是一筆帶過，甚至是只字不提。 一般費(fèi)用都分為 3類。第 2類是日常開支費(fèi)用，如工商稅務(wù)、管理費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、治安費(fèi)、設(shè)備維修費(fèi)等。如人情、送禮、吃喝、回扣等打通各種所需關(guān)系的支出，可以說這筆費(fèi)用可大可小，如果想把生意做好又或者是做穩(wěn)定了就得付出這些錢，否則各種 “ 問 題 ” 都會(huì)接踵而來，到了那時(shí)你才想起搞好關(guān)系，那就遲了，要付出的 “ 代價(jià) ” 也是非常大的。許多品牌在加盟時(shí)簽訂的加盟合約，里面有著許多的條款，這里需要大家仔細(xì)的看清楚和問清楚，才好下筆簽字，否則日后到出了問題時(shí)才想起找合同來看仔細(xì)那就遲了。為什么這樣說呢？仔細(xì)的看看合同就不難發(fā)現(xiàn)，許多條款都是制約加盟商的，而許多條款都是對(duì)加盟總部是有利的，只有極少數(shù)的條款惠及加盟商?？烧娴揭獡Q貨時(shí)，卻會(huì)擺出合同說事，請(qǐng)你看清楚合同，合同上有說明怎么樣換法。不明白的就一定要問清楚，別用你自己的思維去考慮問題，很容易誤會(huì)的哦～ 6，加盟后不聞不問。所謂的加盟，基本上就是你花錢我給你掛我的牌子出去當(dāng)招牌，加盟也只是一紙契約而已，通常有效期都為 1～ 3年。有點(diǎn) “ 入門靠師傅，成材靠自己 ” 的味道。如果出現(xiàn)了大的問題或者是事故的話，他們也會(huì)說， “ 你們是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的個(gè)體，出了問題也與加盟品牌無關(guān) ” 這樣的話來推得一干二凈。 首先和大家解釋，什么叫做托管。 托管是近年才有，是應(yīng)社會(huì)需求而生的產(chǎn)物，目前能提供這樣專業(yè)服務(wù)的公司雖然不多，但根據(jù)目前許多店面低下的管理水平，這方面的市場(chǎng)是有存在的理由的，相信不用多久，更多的托管公司會(huì)像雨后春筍般出現(xiàn)在市場(chǎng)上。也有部分公司是，在定目標(biāo)營(yíng)業(yè)收入時(shí)根本不管當(dāng)前營(yíng)業(yè)的平均收入，他們只是通過理論計(jì)算出目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，但完成目標(biāo)營(yíng)業(yè)額是否能給業(yè)主帶來盈利，則不在他們的工作范疇以內(nèi)，同樣如果未能達(dá)標(biāo)的也是減、免收費(fèi)。業(yè)主之所以想托管，說白了也就是想既輕松又能賺錢的經(jīng)營(yíng)。 當(dāng)然，簽了托管協(xié)議 ，托管了也不意味著就可以高枕無憂了。首先，托管協(xié)議的內(nèi)容需要清楚了解，托管的工作具體是什么？不要以為托管了就什么都不用管了。但是，我的建議是，請(qǐng)大家關(guān)注費(fèi)用，日常經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用大小，也是決定盈利與否的主要因素。但如果營(yíng)業(yè)費(fèi)用也隨之大幅增加，都形成了同步增加了，那就不見得是什么好事了，說明托管管理的水平不高。這樣不是什么好事，不計(jì)成本的工作不值得提倡。 預(yù)測(cè)汽車美容業(yè)的將來是怎么樣的。 2，雖然每天都有許多想進(jìn)入該行業(yè)的人，但更多的人將從汽車美容行業(yè)退出，因?yàn)榉孔庠絹碓劫F、人力成本越來越大、毛利率越來越低、模仿者越來越多等原因?qū)е?。大型店關(guān)門多是因?yàn)槌杀靖叩脽o法負(fù)荷，收入無法與成本對(duì)沖。 4，洗車工人的工資福利待遇逐步走高。 “ 洗車工 ” 這一名詞也將在不久的將來可能會(huì)變成 “ 汽車美容師 ” 。雖然說年卡收費(fèi)高于次卡，但是按實(shí)際的單項(xiàng)收費(fèi)來說，次卡還是較年卡要好許多。也 就是說客人更認(rèn)可次卡，雖然年卡送的項(xiàng)目多，但是許多店面在辦理年卡后要么關(guān)張要么就轉(zhuǎn)讓，的確造成了不小的影響。 辦次卡，送的項(xiàng)目少，也就意味著客人要做其他的項(xiàng)目時(shí)是需要另行付費(fèi)的。而年卡，雖管理資料下載網(wǎng) 最好的管理資料下載網(wǎng)站 管理資料下載網(wǎng) 最好的管理資料下載網(wǎng)站 說是送了較多的服務(wù)項(xiàng)目，但是客人多會(huì)怕送的東西，一般都是草草了事，不會(huì)認(rèn)真做好，得不到客人的認(rèn)可也是很自然的。如果把服務(wù)做到位了，那么兩者的客戶忠誠(chéng)率來講是