【正文】 名，但紐約一家大飯店卻遲遲未訂購杜維諾面包。可是無論杜維諾采取正面攻勢，還是旁敲側擊，這家飯店仍是無動于衷。結果杜維諾發(fā)現，那家飯店的經理是美國飯店協會會員，而且由于他十分熱心，還當上了協會會長，并任國際飯店協會會長。他和杜維諾談了２個小時有關協會的事，并一再強調協會給他帶來的無窮的樂趣，最后還極力邀請杜維諾參加協會的下一次活動?！　　?四年公關無人睬，一席談話生意成?？▋然鴨柤烦晒Φ拿卦E?！薄　　皠e開玩笑了。 　　“那么，你認為是什么呢？”吉姆反問道?！?卡內基不好意思地說?！?吉姆訂正說。他與別人初次見面時，就把對方的姓名、家庭情況、政治見解等等牢記在心，下次見面時，不論相隔半年或一載，都能直呼其名，還會問問對方家里人的情況以及某盆花長得怎樣之類的問題?！　∵@就是為什么當你問一位擅長銷售游戲的人“世界上最美妙的聲音是什么”時，你所得到的答案是“聽到自己的名字從別人的口中說出來”。所以，能叫出客戶名字與不能叫出客戶名字的銷售人員，他們的業(yè)績相差懸殊。比如，一位私立學校的校長深諳“叫出對方名字”的魅力，他把記住學校每一名學生的名字，當成每天的作業(yè)來練習。因此，當校車把學生載到學校時，校長能叫出每一位學生的名字，并寒暄一番。而對于支付了幾千美元學費、愛子心切的家長來說，校長的招呼也使他們大為安心，因為他們從孩子的口中得知，校長很照顧他們的孩子。與此相應，該校的注冊率加倍增長，教學設施得以擴充，成為該區(qū)最富盛名的明星學校?！　　?通常能叫出對方的名字，會使對方感到親切、融洽；反之，對方會產生疏遠感、陌生感，進而增加雙方的隔閡。 第14課：保持時間觀念 　　吉姆能叫出６萬人的名字，并不是因為他是天才，只是方法用得對?？纯茨切┏晒Φ臉I(yè)務員吧，或許他們以前有的是酒鬼，有的是賭徒，更有甚者做過騙子，但沒有一個是靠無所事事、坐吃山空起家的。所以，你要想成為成功的業(yè)務員，就必須向人性中最危險、最奢侈、最具毀滅性的弱點——浪費光陰——挑戰(zhàn)。雖然從表面看，業(yè)務員推銷的是產品，但產品本身是獨立的，這使業(yè)務員所做的總是有限，但業(yè)務員本身的個性卻是導致他成功與否的關鍵因素：如果他不能隨時呆在工作崗位上為客戶提供服務，要不了多久，他的業(yè)績就會一落千丈。所以，成功業(yè)務員所具有的特點，就是客戶把他看成一位靠得住的顧問，一位不需要付薪水卻能為自己辦事的職員，而不是將其看成業(yè)務員。你是不是去拜訪客戶，客戶并不關心，因為客戶認為這與他沒有什么關系，但跟你的關系可就大了，因為拜訪客戶是你的職責?！　槭裁茨?？看看下面這個案例，你就會明白個中原因。　　因為成功人士都是那些時間觀念強，善于運用時間，做好計劃安排的人。　　如果你想做成功的業(yè)務員，就必須遵守一個簡單的原則：為自己制定一張行事表，安排好每一個工作日所要進行的拜訪活動，并且要確實做到。如果你能給自己定下一份合理的工作計劃，并能真正做到，而且一直持續(xù)下去，你必定會達到勝利的巔峰。正如美國波士頓顧問公司的副總裁史塔克所言：“新的競爭優(yōu)勢將來自于有效的‘時間管理’?！边@說明時間是一種資源，但是它只在有效運用的情況下，才可能變成有效資源。　　◆ 成功人士都是那些時間觀念強，善于運用時間，做好計劃安排的人。 第15課：死盯目標 　　電視里曾播出過這樣一則畫面，頗有啟迪意義：　　遙遠的非洲馬拉河，河谷兩岸青草肥嫩，草叢中一群群羚羊在美美地覓食。它覺察到了羚羊群的存在，然后悄悄地、輕手輕腳地慢慢接近羊群。非洲豹像百米運動員那樣，瞬時爆發(fā)，像箭一般地沖向羚羊群。羚羊跑得飛快，非洲豹更快。那只羚羊已經跑累了，非洲豹也累了，在累與累的較量中，比最后的速度和耐力?！　榱松娴男枰磺腥馐硠游锒贾涝诔鰮糁耙[藏自己，而在選擇追擊目標時，總是選那些未成年的，或老弱的，或落了單的獵物。其他羊一旦起跑，也有百米沖刺的爆發(fā)力，一瞬間就會把已經跑了百米的豹子甩在后邊，拉開距離。　　動物界的這種普遍現象，也許是一種代代相傳的本能。從非洲豹追羊的過程中，我們是否可以聯想到水滴石穿的典故呢？試想，那些東一榔頭西一棒棰，幻想十個指頭同時按住十只跳蚤，不懂得集中利用本身資源的行銷員，如果生活在非洲豹那樣的環(huán)境，不知該如何為生？　　◆ 目標就是在一定期限內必須達成的夢想。只有這樣，你才會把它當成一回事，你才會集中利用自己有限的資源，強迫自己去實現它。于是，他去找一家報社的業(yè)務經理，要求社方安排他當個業(yè)務員，不支薪水，按廣告費抽取傭金?！　∵@位業(yè)務員擬出一份名單，列出他打算前去拜訪的客戶類別。”　　結果到了月底，他和名單上的１２個客戶達成了交易，只剩下１位還不買他的廣告。每一天早晨的每一次，當這位商人說“不”時，這位年輕人就假裝并未聽到，而繼續(xù)前去拜訪。我一直在訓練恒心與忍耐力?！薄　?不是能不能，而是要不要　　為數不少的銷售員常常會自問以下問題：　　“我這個月能不能完成銷售額？”　　“我今天能不能拿到定單？”　　“我能不能說服客戶？”　　……　　從現在開始，把“能不能”這種想法從你的腦子里徹底根除吧！因為從上述那位推銷員的經歷，我們可以了解一個事實：那就是沒有“能不能”這一說，而是你“要不要”的問題?！　∪毡疽患覉蠹堅鴪蟮懒艘患腥さ氖拢阂幻毡緥D女趁幼兒熟睡之際外出購物，返家途中，在巷口與人閑聊，這時家中的幼兒醒來找他的母親，爬上陽臺呼叫。按道理說３歲幼兒體重約１５公斤，從８樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達地面時的重量絕非常人所能承受的，況且這個母親年近３０。后來新聞界還專門請來舉重運動員和賽跑運動員做了一個模擬實驗，結果都無法成功地接住，也無法及時趕到出事地點?！　☆愃频氖录苍谟懊绹l(fā)生過。事后警方請這位母親描述她的整個經過時，她卻答不上半句話來。事后，在眾人的嘖嘖稱奇中，她自己也覺得不可思議。所以，如果你沒有完成銷售目標，不是你“不能”完成，而是你“不要”完成；如果你沒有拿到定單，不是你“不能”拿到，而是你“不要”拿到；如果你沒有說服客戶，不是你“不能”說服，而是你“不要”說服……　　誰說你不夠厲害、不夠聰明，比不上你的競爭對手？如果別人說你做不到，別理他，重要的是你自己是不是也這么認為?！　∪サ舨豢赡艿摹安弧弊帧　笊甾k公室里每一個人都認為那位推銷員不可能成功，但那位推銷員并沒有因為別人的評價而放棄自己的夢想，而是去掉了不可能的“不”字，并憑借自己堅持到底的精神，實現了自己的夢想，成為了一位偉大的銷售員。但吉列卻以自己頑強的毅力和堅持到底的精神，實現了自己的設想，并申請了專利?？蛟浾f過，他在沒有成名的時候，提出一個新的思想，人們常回答說：“不可能?！　∷裕谶@個世界上，沒有什么東西能夠取代堅忍不拔的品質。問問你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，用心加上決心，就能使你無往不勝！第17課：找一個典范 　　沒有蘇格拉底就沒有柏拉圖，俄國冰上曲棍球隊學加拿大隊，馬蒂斯取法高更的繪畫技巧……這一切都說明一個道理：各行各業(yè)都有模仿的對象，而且尋找典范或向贏家求教的效果是十分驚人的。他的企業(yè)之所以能得到徹底改變，其訣竅就是他善于尋找典范，肯向贏家學習，以典范為榜樣。”　　還有作為成功經營者的松下，他之所以如此出色，其中非常重要的原因之一就是，在他的心目中還有一個更加出色的經營者的形象——生前是美國通用汽車公司董事長的阿爾弗雷德對于斯隆，松下的評價很高，他認為斯隆的確可稱得上是“世界上最偉大的董事長”，也是一位卓越的經營者，是所有經營者中最值得效法的理想經營者。這些成功人物始終鞭策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標。　　◆ 我們常說我們做不到，那是因為我們只接觸到一般人，而一般人都以他們眼下的成就為榮。但如果你住在像明尼亞波利那樣的小城市，躋身職業(yè)聯賽可就成了天大的事。　　原因在于體育場——一個非常落伍的戶外多用途體育場?！　∶鎸@種情況，克拉倫斯保住球隊的唯一辦法，就是建個新的體育館?！　榱吮Ｗ∷麄兊那蜿?，克拉倫斯參與了一項公共工程計劃——建造一座耗資巨大的體育館。剛開始興建時，估計２年就夠了，但這項計劃花了克拉倫斯整整８年的時間。　　是什么使克拉倫斯一直堅持下來呢？　　夢想！　　從開始興建直到體育館落成的那天，克拉倫斯就有個夢想——他要做第一個開球者，不是市長、不是州長、不是任何其他人，是克拉倫斯！在心里，他已經想過，并實現了無數次了。　　當一名足球運動員，在６、７萬現場觀眾，數千萬、甚至上億名電視觀眾面前，在球賽難分勝負時，突然一腳射球進門，估計背后激勵這名球員的也就是夢想吧。這說明，那些偉大的運動員都具有“映像成真”的能力，也就是說，在實現夢想、完成目標一剎那的前３０秒，他們已經“看到”自己做到的情形了！　　人類能夠度過極其艱難困苦的環(huán)境，通常就是靠對前景的展望，希望自己與眾不同、生機勃勃、有高度的創(chuàng)造力。他在一次演講中說：　　“為什么我今天能站在這兒？原因只有一個，是你們幫我活了下來。當其他人都放棄生存的希望時，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌的。但在我的夢中，就是在我的夢中，我早已站在這兒，說過這些話上萬次了！”　　開始你的夢想吧，但別忘了踏實二字！　　◆ 那些偉大的運動員都具有“映像成真”的能力，也就是說，在實現夢想、完成目標一剎那的前３０秒，他們已經“看到”自己做到的情形了！這說明，夢想自己成功的景象，是激勵一個人達成目標的最有效的方法?；ㄥX做廣告當然是一個途徑，但費用大，效果也不一定很好?！　￠L島鐵路公司沿線的車站顯得有些陳舊了，公司決定對所有車站進行一次油漆?！　〉?，長島鐵路公司并沒有馬上這樣做，他們提出一個想法：鐵路是為大家服務的，車站漆成什么顏色，應由公眾來決定?！　∫粫r間，有關公眾紛紛踴躍響應、來函，對車站的顏色發(fā)表了自己的意見。至此，長島鐵路公司認為時機已成熟，便在中心車站舉行了一個隆重而熱烈的“開漆大典”，當眾宣布公眾投票選擇的結果，并正式開漆。鼓樂聲中，最后選定顏色的木板上的帷幕在一片歡呼聲中被揭開?！　∪绱寺≈囟挥行乱獾摹伴_漆大典”，理所當然地引來了一大批記者，隨著他們的報道，長島鐵路公司的名聲不脛而走，知名度很快得到了提高，長島公司的錢袋自然也鼓了起來。只要利用得好，其效果會遠遠超過直接的廣告宣傳。這一事實告訴人們，新聞不可捏造，但可制造，關鍵在于能符合新聞媒介的需要和迎合社會公眾的情趣。當然了，最實惠的方法莫過于免費廣告！　　◆ 長島鐵路公司的做法給我們的啟示是，宣傳手段是多方面的，除了直接的廣告宣傳外，新聞宣傳也是不可忽略的途徑。