【正文】 　　　　　　采購流程第一章 市場(chǎng)調(diào)查l 采購員在采購新商品之前,要廣泛調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。l 要調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)上可以經(jīng)營(yíng)的商品。l 要了解顧客最需要的商品是什么。l 比較零售價(jià)格。做到價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)地位。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。l 經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查后，我們要給商品劃分等級(jí)。按八零二零法則，確立重點(diǎn)商品。（商品計(jì)劃表Assortment Plan 附后）○ 按照商場(chǎng)的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場(chǎng)的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類、單品數(shù)量，○ 畫出賣場(chǎng)的平面布置圖，標(biāo)注貨架號(hào)及商品類別。2. 通過什么途徑可以找到這些商品。：我們要針對(duì)我們的商品去尋找供應(yīng)商○ 整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用TV 或報(bào)紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會(huì)，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇?！?同行市調(diào) 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新商品時(shí)，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺(tái)。○ 參加展覽會(huì)第三章 廠商會(huì)談 談判技巧1. 制定供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。4. 與供應(yīng)商談判時(shí)要注意服裝、儀表、談吐，因?yàn)榇藭r(shí)你是本公司的代表人。6. 與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動(dòng)引導(dǎo)的方式，控制整個(gè)過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時(shí)間不應(yīng)超過20分鐘。采購有事需要更改談判時(shí)間時(shí)，必須事先通知供應(yīng)商，嚴(yán)禁供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)到達(dá)而采購不在；對(duì)于不守時(shí)的供應(yīng)商，采購人員可以提出處罰或談判籌碼。○ 計(jì)算器?！?記錄筆。9. 初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以下內(nèi)容進(jìn)行談判。○ 采購員要明確提出本公司的期望。○ 要求供應(yīng)商提供初步報(bào)價(jià)。原則上為我司倉庫交貨。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同?，F(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果我們能采取買斷方式就將提高我司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。安全庫存一般為一個(gè)月的銷售量。○ 確認(rèn)訂貨周期。○ 要了解該供應(yīng)商的商品在本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況?！?了解該供應(yīng)商以往的銷售歷史?！?了解供應(yīng)商的促銷計(jì)劃。（有時(shí)直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，因?yàn)閺S家對(duì)某一市場(chǎng)的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭(zhēng)取而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得，那我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。10. 在談判中，對(duì)于供應(yīng)商提出的條件，我們要敢于說NO。 樣品一. 采購員要求供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后歸還供應(yīng)商。○ 提供正式報(bào)價(jià)單（參見后附商品報(bào)告表）。l 比較質(zhì)量。2. 保質(zhì)期有無問題。3. 包裝是否新穎安全可靠。l 比較成本。正常的成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運(yùn)輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。2. 比照同類商品的市場(chǎng)價(jià)格。3. 由品牌的知名度判斷 一般名牌商品的價(jià)格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過高。如家電類，加價(jià)率較低；食品中的冷飲類則較高，有時(shí)可達(dá)50%；而干貨類則在1020%左右。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。 我們的原則是要有批量折扣。如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽(yù)度；他的運(yùn)行成本的高低等。 促銷，制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃。（《促銷協(xié)議書》見下頁）第四章 采購合同（見下下頁）廠家填寫采購填寫一份財(cái)務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名促銷協(xié)議書1. 同意支付 大商集團(tuán)____________店___________費(fèi)，共________元，由_______________________________支付。）2. 附件：□ 端頭促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)端頭 商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________?！?海報(bào)促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)品項(xiàng) 商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________。 商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________。○ 促銷人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時(shí)間?！?促銷費(fèi)用應(yīng)于促銷活動(dòng)開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)部出具相關(guān)的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應(yīng)商的促銷?！?根據(jù)促銷效果的好壞，本公司保留在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。2. 稅務(wù)登記證。7. 增值稅發(fā)票復(fù)印件。9. 煙類專賣證、特種煙專賣證。，應(yīng)及時(shí)提供退換。，如果供應(yīng)商與本公司解除交易，則在保修期結(jié)束之前，本公司應(yīng)持有該供應(yīng)商的應(yīng)付帳款__________元；保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。如果接到訂單后，在超過訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的 ______ % 向本公司提供賠償。8. 《采購合同》一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。、供應(yīng)商號(hào)碼。一. 滿足不同陳列要求的原則。陳列于基本貨架常年銷售的商品。2. 特殊陳列商品。此類商品價(jià)格應(yīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。折扣、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式的商品。顧客的一種需求等于一個(gè)小分類 2. 每個(gè)小分類由若干單品組成。5. 采購定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。1. 我們所選擇的商品，至少應(yīng)達(dá)到我們的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)。（如：進(jìn)口高價(jià)商品；糖尿病人食品等）。我們應(yīng)根據(jù)《商品計(jì)劃表》中的商品分類選擇商品，做到不漏項(xiàng)。 建立商品檔案 1. 編制《新商品輸入表》l 采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價(jià)、利潤(rùn)率等。（后附商品輸入表）2. 新商品建立?！?要確定輸入正確。第六章 商品陳列圖一. 商品陳列圖（參見下圖）?！蠹?xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機(jī)；男褲、男T恤等。 編號(hào)規(guī)則如下：例如：有一排貨架，人面對(duì)貨架，左側(cè)為起始點(diǎn)，即左邊第一個(gè)貨架為一號(hào)，依此類推。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號(hào)碼到賣場(chǎng)平面布置圖上，就可找到該區(qū)域?！?圖上中間的陰影部分表示貨架的分層。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。如最上層左側(cè)的第一個(gè)商品，它的名稱是：牛奶薏米餅；條碼為：0690730183261；F3表示該商品有三個(gè)陳列面；24表示該商品的包裝數(shù)量為24個(gè)/箱；1 表示陳列一層；48是說貨架上該位置的總陳列數(shù)量為48個(gè)。3．作用的說明：◇ 該圖用來指導(dǎo)營(yíng)運(yùn)同事如何陳列常規(guī)商品；◇ 該圖可以使采購員大體掌握賣場(chǎng)的狀況，為商品訂貨提供量的參考。6．2畫商品陳列圖1．整理出實(shí)際選擇的“商品計(jì)劃表”，按細(xì)分類劃分。3．每張圖對(duì)應(yīng)一個(gè)貨架號(hào)碼。5．應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)律。而促銷商品不同于常規(guī)商品，他們一般陳列于特殊位置，如：端頭、堆頭等，因此，它的陳列圖也就比較簡(jiǎn)單，只要根據(jù)賣場(chǎng)的平面布置圖，找出端頭、堆頭所在的具體位置，就可確定該商品的陳列圖了?！?一個(gè)端頭或一個(gè)堆頭只能擺放同一種商品或價(jià)格相同、細(xì)類相同的不同系列商品；如：榛子巧克力150克，果仁巧克力150克，零售價(jià)都是13元，可以擺放到一個(gè)堆頭；而榛子巧克力150克與榛子巧克力50克，則不能擺到同一個(gè)端頭或堆頭上，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格不同，會(huì)使顧客購買時(shí)由于比價(jià)而猶豫不決。端頭原則上要填滿貨架，堆頭至少應(yīng)為一卡板。如有出入，可適當(dāng)調(diào)整。轉(zhuǎn)交系統(tǒng)部打印出訂單。3．將訂單與“商品陳列圖”對(duì)照，確認(rèn)兩點(diǎn)：◇ 商品陳列圖上的商品是否全有訂單；◇ 訂單上的商品是否全有陳列圖。5．采購將訂單發(fā)送給供應(yīng)商，并請(qǐng)供應(yīng)商在送貨前再次確認(rèn)訂單所有信息是否正確。，打電話預(yù)約送貨時(shí)間。，則應(yīng)在訂單取消日之前打電話給本公司采購，申請(qǐng)訂單延期。8．2 收貨請(qǐng)參見《現(xiàn)代化大綱要》的“收貨手冊(cè)”的“收貨程序規(guī)范”。（根據(jù)商品陳列圖）2. 非基本商品陳列到端袈或堆頭位置。2. 顧客退貨。9． 3補(bǔ)貨。4. 確認(rèn)無誤后，發(fā)給供應(yīng)商。4．銷售分析所要考核的項(xiàng)目有：銷售Sales、毛利Margin、周轉(zhuǎn)率Turns、在庫Inventory等。80/20報(bào)表中排名后20位的商品應(yīng)盡快采取措施，處理庫存，清倉后，取消該商品。3． 取消滯銷商品。根據(jù)《庫存報(bào)表》及《銷售分析報(bào)表》，對(duì)庫存較大的商品及滯銷商品應(yīng)立即退貨。 完48 /