【正文】 齋20元/人第五天8：00法雨寺大齋堂早飯5元/人8：30法雨寺與法師進(jìn)行一對(duì)一的交流和開(kāi)示12：00息耒素齋館品嘗普陀山精致素宴80元/人13：30普濟(jì)寺、觀音大佛朝拜佛國(guó)名寺，江南名剎門(mén)票16元/人16：00法雨寺拜別法師，獲贈(zèng)加持吉祥法物法物費(fèi)用120元/人三天行程產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí) 間地 點(diǎn)活 動(dòng)成 本第一天9:00普陀山正山門(mén)碼頭迎接全程用車(chē)：60元/人9：30普陀山雷迪森莊園入住莊園，沐浴凈身，換上禪修服住宿：豪華大床房/450元11：30普陀山雷迪森莊園用中餐，彼此熟悉100元/人14：00法雨寺參觀法雨寺，學(xué)習(xí)禮佛、誦經(jīng)、打坐的規(guī)矩16：30法雨寺經(jīng)懺道場(chǎng)晚課18：00法雨寺大齋堂素齋20元/人第二天8：00法雨寺大齋堂早飯5元/人8：30法雨寺前往佛頂山間古香道“佛頂頂佛”朝拜法會(huì)，在法師的帶領(lǐng)下，三步一跪，經(jīng)過(guò)1088個(gè)臺(tái)階朝拜佛頂山11：00法雨寺大齋堂用素齋20元/人14：30法雨寺跟隨法師修習(xí)禪修具體方法18：00法雨寺大齋堂用素齋20元/人19：30千步沙由法師帶領(lǐng)修習(xí)海天禪，在海邊靜坐、冥想。普陀山禪修旅游可以借助普陀山的知名度，通過(guò)品牌溢價(jià)的方式來(lái)進(jìn)軍市場(chǎng)，不斷提高質(zhì)量和服務(wù)，增強(qiáng)普陀山禪修旅游項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。2產(chǎn)品特點(diǎn)普陀山禪修體驗(yàn)式旅游是景區(qū)自主研發(fā)，集禪修服務(wù)、禪修環(huán)境于一體的一條龍禪修體驗(yàn)式旅游產(chǎn)品。結(jié)合以上三點(diǎn)的分析，我們普陀山禪修體驗(yàn)式旅游項(xiàng)目選擇直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，盡可能地接近目標(biāo)顧客，以便及時(shí)了解他們的需求，提供高品質(zhì)的服務(wù)，建立良好的品牌形象。 2環(huán)境有形化 禪修地點(diǎn)主要選在禪意濃厚的寺廟進(jìn)行,并且提供原滋原味的齋飯素菜、禪茶禪樂(lè)欣，同時(shí)我們的特色禪修活動(dòng)“海天禪”將選在尚未開(kāi)發(fā)、遠(yuǎn)離喧囂的處女沙“千步沙”進(jìn)行。3便捷我們將于禪修體驗(yàn)式旅游項(xiàng)目開(kāi)展之前在普陀山官方網(wǎng)站上公布禪修體驗(yàn)游的基本信息，以及在線報(bào)名服務(wù)。4評(píng)估經(jīng)濟(jì)性:采用直接銷(xiāo)售的方式，服務(wù)團(tuán)隊(duì)比較盡心，努力工作，同時(shí)對(duì)本禪修產(chǎn)品比較熟悉。適應(yīng)性:采用直接銷(xiāo)售的方式比建立間接渠道更具彈性。1選擇渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)：工作歷史長(zhǎng)短、顧客評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作精神等。3評(píng)價(jià)渠道成員每個(gè)季度考察服務(wù)人員的工作績(jī)效，對(duì)績(jī)效高者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。價(jià)格策略（1）定價(jià)的基本思想一方面，在產(chǎn)品定位中，我們將普陀山禪修體驗(yàn)式旅游項(xiàng)目定位為高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，這一定位遵循價(jià)格質(zhì)量規(guī)律，即優(yōu)質(zhì)高價(jià)。（2）定價(jià)時(shí)考慮的因素A．產(chǎn)品成本。B．市場(chǎng)需求。C．產(chǎn)品本身特性。就旅游產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它具有無(wú)形性、綜合性等特點(diǎn)。D．企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)地位。（3）定價(jià)策略和定價(jià)目標(biāo)普陀山禪修體驗(yàn)式旅游是專門(mén)為高收入者提供心靈關(guān)懷的高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品，因此我們采取的是一種高價(jià)格策略。（4）定價(jià)禪修項(xiàng)目處于導(dǎo)入期，成本和競(jìng)爭(zhēng)并不是影響定價(jià)的最主要因素，我們采用以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法。包含酒店費(fèi)用后分別為2500元與4000元。促銷(xiāo)溝通（1）促銷(xiāo)的基本指導(dǎo)思想在第一年中，我們致力于品牌化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)積極構(gòu)建進(jìn)入接近高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在消費(fèi)者心中樹(shù)立普陀山禪修體驗(yàn)游的品牌形象，建立起禪修行業(yè)的霸主地位,目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度達(dá)到65% 。拋棄報(bào)紙、宣傳單等這種相對(duì)廉價(jià)、客戶群體低端的紙媒。2選擇《財(cái)經(jīng)》、《中國(guó)企業(yè)家》等相對(duì)專業(yè)的雜志期刊，宣傳我們的項(xiàng)目。②進(jìn)入高端團(tuán)體的集中營(yíng)。這些光盤(pán)將發(fā)放給部分以上成員，來(lái)宣傳我們的項(xiàng)目。此外，通過(guò)公關(guān)，邀請(qǐng)他們來(lái)普陀山辦班、度假、舉行活動(dòng)以及向研修班老師推薦而進(jìn)一步帶動(dòng)學(xué)員、活動(dòng)冠名等方式，加深對(duì)高端團(tuán)體的影響力。我們將在第一期活動(dòng)前期，邀請(qǐng)上述部分團(tuán)體，舉行15人的1天開(kāi)班禪修體驗(yàn)游，邀請(qǐng)知名法師解意禪修，組織“百人千步沙坐禪，同迎心靈日出”活動(dòng)，即在夜晚的千步沙靜坐，突出我們的海天禪項(xiàng)目。利用普陀山周邊的3星級(jí)以上酒店，重點(diǎn)推銷(xiāo)?；蚺c酒店合作，邀請(qǐng)大師在指定酒店開(kāi)一堂禪課，吸引眼球。④網(wǎng)絡(luò)宣傳和資源共享。建立專門(mén)的禪修社交圈，交流信息以及發(fā)一流的軟文。2與其他旅游景點(diǎn)（如海南、大連等休閑度假旅游發(fā)展較好且客戶教高端的景區(qū)）交換廣告資源。上述項(xiàng)目可以節(jié)省廣告投入，預(yù)計(jì)花費(fèi)25,000元。在中國(guó)普陀山南海觀音文化節(jié)和中國(guó)普陀山觀音香會(huì)節(jié)等重大節(jié)日慶典時(shí)刻，搭乘政府節(jié)慶宣傳的順風(fēng)車(chē)，制作禪修信物或宣傳冊(cè)發(fā)放給游客。上述的第一二項(xiàng)主要是針對(duì)我們的潛在客戶。⑥制造賣(mài)點(diǎn)活動(dòng)。例如篤信佛教的明星，企業(yè)家，社會(huì)名流，禪修愛(ài)好者等，為禪修項(xiàng)目造勢(shì)，為產(chǎn)品在市場(chǎng)推動(dòng)之初就定位，并利用名人的眼球效應(yīng)，吸引市場(chǎng)的目光。要求媒體幫助我們免費(fèi)宣傳或制作專欄活動(dòng)，而我方提供體驗(yàn)團(tuán)所有活動(dòng)。尤其臺(tái)灣地區(qū)目前禪修市場(chǎng)比較成熟，可以以交流佛教文化的名義，邀請(qǐng)臺(tái)灣地區(qū)的大師過(guò)來(lái)交流，并和當(dāng)?shù)氐膸煾甸_(kāi)設(shè)一班禪修課。包括司機(jī)5名，接待人員25名，總臺(tái)咨詢?nèi)藛T5名。12月中旬——12月底服務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為服務(wù)人員講解禪修項(xiàng)目，包括其起源、發(fā)展及普陀山禪修的特色。第二部分如何服務(wù)顧客。在游客咨詢禪修有關(guān)的問(wèn)題時(shí)要耐心解答，接待游客一律用雙手合十禮。1月初——1月底網(wǎng)站開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目介紹包括禪修的介紹、普陀山禪修項(xiàng)目特色、我們第一期禪修班的具體情況。尋找設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)禪修旅游宣傳冊(cè)，并找廠家制作。（2）與普陀山雷迪森莊園合作，在我們禪修班開(kāi)辦期間提供足夠房間，并對(duì)我們游客入住的酒店房間進(jìn)行布置，配以印有普陀山禪修項(xiàng)目logo的茶具，結(jié)合雷迪森莊園作為一家禪文化主題酒店特有的禪意氛圍，為顧客創(chuàng)造禪修意境，使服務(wù)有形化。3月初——3月中旬（1）聯(lián)系高僧、篤信佛教的名人、媒體記者，請(qǐng)他們參加4月30號(hào)的開(kāi)班式。（4）與航空公司協(xié)商，在飛機(jī)機(jī)刊上宣傳3月中下旬由于4月3日是觀音圣誕，普陀山將迎來(lái)第一個(gè)旅游高峰，因此三月中下旬普陀山主要精力將放在為觀音盛會(huì)籌備上。只是根據(jù)在各渠道上的第一期禪修體驗(yàn)營(yíng)報(bào)名情況，調(diào)整原先的宣傳策略與力度。（2）4月30日舉行第一期禪修活動(dòng)的開(kāi)班儀式，舉行15人左右的1天開(kāi)班禪修體驗(yàn)游。5月——7月初 辦理四次體驗(yàn)班。7月中旬（1）中期進(jìn)行一次會(huì)議，重點(diǎn)討論前四次的營(yíng)銷(xiāo)狀況，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。主要尋找與MBA、MPA、國(guó)學(xué)研究班，高級(jí)會(huì)所、高級(jí)俱樂(lè)部（主要為高爾夫、海釣、游艇等）的合作機(jī)會(huì)，同時(shí)聯(lián)系相關(guān)公司制作2000張關(guān)于普陀山禪修展示性光盤(pán)，內(nèi)容主要為普陀山禪修體驗(yàn)游的參加項(xiàng)目的真人影像，以及各個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所的簡(jiǎn)介。7月底——10月 舉辦后四期禪修活動(dòng)。（2）匯總客戶資料，完善客戶檔案管理制度，分析客戶信息，根據(jù)他們的反饋進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，調(diào)整辦班時(shí)間以及長(zhǎng)度。（4）著手制定2010年的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。同時(shí)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)導(dǎo)入期，對(duì)于禪修班的報(bào)名率我們沒(méi)有一定把握，如果將每一期的人員進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，那報(bào)名人員很有可能不滿。禪修是一項(xiàng)需要寧?kù)o的活動(dòng)，大多數(shù)活動(dòng)需要在靜謐的環(huán)境下進(jìn)行。但不排除有不遵守規(guī)則的學(xué)員出現(xiàn)，這會(huì)影響整個(gè)禪修班的學(xué)習(xí)效果并最終影響我們普陀山禪修產(chǎn)品的美譽(yù)度。而且一些活動(dòng)沒(méi)有特色容易復(fù)制，如坐禪、行禪等。利用廣告進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳，必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費(fèi)用。 （3）復(fù)制風(fēng)險(xiǎn)：即使通過(guò)了我們制定的一系列市場(chǎng)導(dǎo)入和促銷(xiāo)溝通，但禪修旅游是一種新型的旅游產(chǎn)品，其運(yùn)作模式極易被其他有條件的景區(qū)所復(fù)制。注重顧客體驗(yàn)后的反饋，進(jìn)行記錄與監(jiān)控。及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合。而對(duì)參加人數(shù)很少的時(shí)期段，我們將會(huì)取消對(duì)應(yīng)的期數(shù)。（3）第一勝過(guò)更好，我們采取的策略是以最快的速度導(dǎo)入我們的項(xiàng)目，并主要通過(guò)向高端市場(chǎng)滲透的營(yíng)銷(xiāo)手段先占據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的視線，通過(guò)讓他們享受我們的體驗(yàn)游來(lái)提高滿意度，進(jìn)而建立禪修品牌，維持忠誠(chéng)度。43