【正文】 概念普及度低；價(jià)格偏貴基督教禱告、懺悔自由傾述內(nèi)心苦惱；無(wú)需花錢購(gòu)買參與者單方面的傾述,沒(méi)有人指導(dǎo)互動(dòng), 心靈關(guān)懷度低,減壓效果不明顯；中國(guó)比較少見(jiàn)結(jié)論基于以上兩點(diǎn)分析，普陀山禪修體驗(yàn)式旅游的獨(dú)特性在于海、天、禪三者合一，提供集旅游與減壓于一體的高度心靈關(guān)懷。(3)我們的目標(biāo)客戶愿意支付的價(jià)格為2500元左右。禪修的核心價(jià)值體現(xiàn)在心靈的培育，它教你如何打破一切常規(guī)，開闊心胸，解除生活中存在的各種困惑、煩惱和心理障礙，使得精神更充實(shí)，道德更圓滿，心靈更純潔；同時(shí)，人際關(guān)系更和諧，工作更順暢。普陀山擁有一套固有的宣傳渠道，我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品推廣的時(shí)候可以充分利用這一資源。首先，利用普陀山這一品牌資源，來(lái)拉動(dòng)我們這一極具特色的禪修體驗(yàn)式旅游。三、營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品概念普陀山禪修體驗(yàn)式旅游產(chǎn)品作為一個(gè)整體產(chǎn)品，可分為：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。全程VIP接待：自碼頭開始專車接送，空間獨(dú)享，保證參與者的私密和靜謐；法師與參加者建立長(zhǎng)期的溝通聯(lián)系，如學(xué)員需要可隨時(shí)提供心靈輔導(dǎo)或禪修心得交流。21：00千步沙點(diǎn)亮佛燈，送出海洋燈20元/人21：30雷迪森莊園休息第三天5：00法雨寺大齋堂早課，身著居士服6：30法雨寺大齋堂早飯5元/人8：30法雨寺聽取法師開示，講解《心經(jīng)》中哲學(xué)內(nèi)涵11：30息耒素齋館品嘗普陀山精致素宴80元/人13：30法雨寺與法師進(jìn)行一對(duì)一的交流和開示16：00法雨寺拜別法師，獲贈(zèng)加持吉祥法物法物費(fèi)用120元/人雷迪森莊園 豪華大床房 450元/人，酒店用早餐38元/人，中、晚餐100元/人；寺院用早餐5元/人，中、晚餐20元/人，全程素食，服裝100元/人 成本總價(jià)：五天期項(xiàng)目：2546元/人 ；三天期項(xiàng)目：1450元/人 （3）品牌策略普陀山作為觀音道場(chǎng)、四大佛教名山之一，享有“海天佛國(guó)”的美譽(yù)，其本身就是一個(gè)強(qiáng)大的旅游品牌。3外部環(huán)境特點(diǎn)峨眉、九華山、衡山、嵩山等佛教名山都是使用中間商進(jìn)行分銷，這是一種資源掠奪式的開發(fā)模式，不僅自主性低，利潤(rùn)低，發(fā)展前景也是值得擔(dān)憂的，不值得借鑒。與普陀山雷迪森莊園合作，在我們禪修班開辦期間提供足夠房間，并對(duì)我們游客入住的酒店房間進(jìn)行布置，結(jié)合雷迪森莊園作為一家禪文化主題酒店特有的禪意氛圍，為顧客創(chuàng)造禪修意境，使服務(wù)有形化?？刂菩?采用直接銷售的方式，能增強(qiáng)普陀山旅游集散中心對(duì)市場(chǎng)的控制。2培訓(xùn)渠道成員定時(shí)對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高顧客滿意度。另一方面，價(jià)格策略引導(dǎo)消費(fèi)取向。經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)心靈關(guān)懷產(chǎn)業(yè)具有很大的潛在市場(chǎng)，同時(shí)我們普陀山禪修體驗(yàn)式旅游是需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，由于需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)并不十分敏感，降低價(jià)格并不能迅速擴(kuò)大銷售量。就禪修活動(dòng)言，它又有交流、體驗(yàn)的特點(diǎn)。禪修項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)仍處于初級(jí)階段，市場(chǎng)普及率不高，因此在這一階段我們并不是以營(yíng)利為主要目標(biāo)，而是通過(guò)宣傳迅速建立起普陀山禪修的品牌，搶占市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)禪修旅游業(yè)的第一品牌。（5）價(jià)格變化策略禪修是一個(gè)新興行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是特別激烈，而消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)識(shí)也不充分，市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格在未來(lái)一年內(nèi)不會(huì)有太大的變化，因此我們的價(jià)格在未來(lái)一年內(nèi)也是相對(duì)穩(wěn)定，不會(huì)有大幅度變化。1在飛機(jī)機(jī)刊——中國(guó)民航雜志——上占用1/2頁(yè)面來(lái)宣傳我們普陀山禪修體驗(yàn)游這一項(xiàng)目。尋找與MBA、MPA、國(guó)學(xué)研究班，高級(jí)會(huì)所、高級(jí)俱樂(lè)部（主要為高爾夫、海釣、游艇等）的合作機(jī)會(huì)，同時(shí)聯(lián)系相關(guān)公司制作2000張關(guān)于普陀山禪修展示性光盤，內(nèi)容主要為普陀山禪修體驗(yàn)游的具體參加項(xiàng)目的真人影像，以及各個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所的簡(jiǎn)介。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)花費(fèi)55,000元。和定點(diǎn)的星級(jí)酒店一起合作，借用酒店客戶與產(chǎn)品目標(biāo)客戶相似的特點(diǎn)，向他們發(fā)放精致宣傳冊(cè)。1 在普陀山旅游官網(wǎng)上開辟出一個(gè)新的版塊來(lái)介紹禪修產(chǎn)品以及報(bào)名等具體事宜。在他們的網(wǎng)站上交換友情鏈接，發(fā)布禪修信息。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)花費(fèi)10,000元。1組織名人團(tuán)，免費(fèi)邀請(qǐng)名人來(lái)參加活動(dòng)。3邀請(qǐng)其他知名地區(qū)的禪修大師來(lái)普陀山開設(shè)一班禪修課。12月初——12月底對(duì)千步沙進(jìn)行開發(fā)，主要是環(huán)境清理與維護(hù)。重點(diǎn)介紹普陀山禪修項(xiàng)目主要活動(dòng)情況。禁止與游客攀談凡塵俗事，更不能探聽游客隱私。網(wǎng)站內(nèi)容保持隨時(shí)更新。（3）在攜程、專業(yè)的禪修網(wǎng)、財(cái)經(jīng)類網(wǎng)宣傳普陀山禪修項(xiàng)目。故此階段不安排活動(dòng)。（3）發(fā)布禪修班禪修體驗(yàn)文章，將這些文章發(fā)布在普陀山官網(wǎng)、記者所在的媒體上進(jìn)行宣傳。（2）可針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳。10月底 （1）評(píng)估各個(gè)促銷方式的效果，制定下一年的分配比例。二、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)及控制市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)（1）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：我們所制定的產(chǎn)品期數(shù)和時(shí)間是根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，焦點(diǎn)訪談，以及從已有項(xiàng)目的分析中得到，可能滿足不了所有有興趣的消費(fèi)者的需求，他們自然就不太愿意參加我們的項(xiàng)目。我們會(huì)在報(bào)名時(shí)向顧客闡述一些規(guī)則，如遵守老師的指導(dǎo)、禁語(yǔ)、不與外界聯(lián)系，不得中途退出等。（2）促銷風(fēng)險(xiǎn)：廣告風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的控制（1）在前四期作為試驗(yàn)階段，不進(jìn)一步細(xì)分招收體驗(yàn)營(yíng)學(xué)員。根據(jù)這些信息，調(diào)整期數(shù)和時(shí)間。同時(shí)我們會(huì)推出特有的“海天禪”。（2）對(duì)廣告投放效果進(jìn)行評(píng)估，去除效果不好的宣傳渠道。在中期再進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查研究，通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng)，掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息，包括顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息、國(guó)際政治與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及其他信息。同時(shí)廣告的效用也無(wú)法事前衡量，不一定達(dá)到預(yù)期效果。產(chǎn)品線比較單一，暫時(shí)只有三天、五天兩種。而如果隨機(jī)報(bào)名，又很有可能造成人員混雜、階層過(guò)于不一致，可能會(huì)影響顧客的滿意度。（3）對(duì)這一年的禪修活動(dòng)舉辦情況進(jìn)行總結(jié)，分別從參加人數(shù)、銷售額、資金回報(bào)率、品牌知名度以及美譽(yù)度方面進(jìn)行評(píng)估，并通過(guò)與預(yù)期目標(biāo)的對(duì)比分析得出項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中值得改進(jìn)和提高的地方。這些光盤將發(fā)放給部分以上成員，來(lái)宣傳我們的項(xiàng)目。如果報(bào)名情況理想，則減少在飛機(jī)機(jī)刊、雜志上的廣告頻次。4月（1）普陀山正式進(jìn)入旺季，期間主要是為開班儀式做好各方面的準(zhǔn)備（從高端團(tuán)體中選取15人免費(fèi)參加開班禪修體驗(yàn)游）。（3）在各大媒體報(bào)紙網(wǎng)站上發(fā)布第一期禪修體驗(yàn)班舉辦時(shí)間并進(jìn)行報(bào)名。2月考慮到禪修體驗(yàn)班要在五月份才正式推出，因此不宜過(guò)早通過(guò)成本高昂的渠道宣傳，首先采取較低廉的宣傳方式：（1）與酒店合作，向酒店客戶發(fā)放精美宣傳冊(cè)。在普陀山官網(wǎng)上增加禪修項(xiàng)目介紹與在線報(bào)名系統(tǒng)。所有服務(wù)都要標(biāo)準(zhǔn)化，禪修服務(wù)人員統(tǒng)一著禪修服，佩戴飾物必須是佛珠等佛家飾物。主要分為二部分：第一部分了解禪修項(xiàng)目。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)花費(fèi)200,000元營(yíng)銷預(yù)算總預(yù)算=250,000 + 45，000 + 2，000 + 25，000 + 10，000 + 200，000 = 532，000元營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施與控制一、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施步驟日期工作安排12月初——12月中旬進(jìn)行人員招募。2組織大型專業(yè)團(tuán)體參與活動(dòng)，例如與媒體達(dá)成合作意向，組織記者禪修體驗(yàn)團(tuán)。據(jù)我們以前的調(diào)查數(shù)據(jù)，大部分的禪修愛(ài)好者是通過(guò)親朋好友的宣傳等途徑來(lái)知道禪修的，所以在上述的宣傳范圍內(nèi)，很可能就會(huì)觸及到我們目標(biāo)客戶的親朋好友，希望可以實(shí)現(xiàn)80%的口口相傳。⑤ 在已有項(xiàng)目上順風(fēng)宣傳。在專業(yè)的禪修網(wǎng)，財(cái)經(jīng)類網(wǎng)，攜程等旅游網(wǎng)上宣傳普陀山禪修項(xiàng)目。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)花費(fèi)2，000元（主要為宣傳冊(cè)子的費(fèi)用）上述三個(gè)項(xiàng)目針對(duì)我們主要的高端現(xiàn)實(shí)客戶，預(yù)計(jì)在三個(gè)月內(nèi)觸及到65%的目標(biāo)市場(chǎng)人群。③與普陀上星級(jí)酒店合作。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)花費(fèi)45,000元。在上述項(xiàng)目上預(yù)計(jì)總花費(fèi)為250,000元。（2）促銷手段①選擇相對(duì)高端的紙媒。根據(jù)我們上次的調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果，消費(fèi)者能接受的價(jià)格在15003000的范圍內(nèi)，我們決定三天的定為1500元，五天的定為2500元，但這并不包括酒店的費(fèi)用。普陀山作為四大佛教名山之一，其獨(dú)特的海島風(fēng)光