【正文】 　　（2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來(lái)記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷(xiāo)售工具、保全契約的工具、以及銷(xiāo)售說(shuō)明的表現(xiàn)等。 　　（3）仔細(xì)觀(guān)察業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷(xiāo)售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲(chǔ)備主管人選，而且要讓當(dāng)事人知道你已經(jīng)提報(bào)上去，并鼓勵(lì)他（她）要繼續(xù)努力。像是：獲取兩份增員對(duì)象的名單、主持為時(shí)30分鐘的銷(xiāo)售案例研討診斷會(huì)議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場(chǎng)中從事主顧開(kāi)拓的工作等。 　?。?）在儲(chǔ)備主管磨練各種管理技巧的過(guò)程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，以及你的要求標(biāo)準(zhǔn)，以確定每個(gè)人都徹底了解。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的脫落問(wèn)題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練上面。由于發(fā)展中層主管的主要目標(biāo)之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營(yíng)業(yè)部主管重要職責(zé)之一。 　　●使整個(gè)營(yíng)業(yè)部能持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。 　　●可幫你（營(yíng)業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù) ，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)給他們。讓中層業(yè)務(wù)主管多參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理，賦予更多的管理責(zé)任打罵帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： 　　●提升他們的士氣。由于中層業(yè)務(wù)主管對(duì)整個(gè)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)扮演更積極的角色，所以自然會(huì)更認(rèn)真參與營(yíng)業(yè)部的各種會(huì)議。所謂集思廣益，透過(guò)多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦力激蕩，可使問(wèn)題更易解決。 　　本章需記住要點(diǎn) 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部，都是大型的營(yíng)業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營(yíng)業(yè)部的2倍） 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)更有效率地運(yùn)用營(yíng)業(yè)部的人力資源——尤其是行政人員。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)花較多的時(shí)間在業(yè)務(wù)管理上面，個(gè)人生產(chǎn)活動(dòng)則花較少的時(shí)間。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部培育、提拔更多的中層業(yè)務(wù)主管。第四章：訓(xùn)練的規(guī)劃流程(Planning Procrss)為何診斷訓(xùn)練需求　　由于業(yè)務(wù)員的工作基本上是駢銷(xiāo)售保險(xiǎn)和提供相關(guān)的服務(wù)，因此，你在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)所要努力的方向，應(yīng)該是直接針對(duì)如何去建立業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)，并克服他們的弱點(diǎn)，以使他們都能在創(chuàng)業(yè)歷程程中更上一層樓。 　　如果一位醫(yī)師在為他的端正患開(kāi)立藥方或施行手術(shù)之前，沒(méi)有對(duì)端正患者身體發(fā)生故障的器官進(jìn)行仔細(xì)的診斷，則治愈這名病患的機(jī)會(huì)就很低；同樣的道理，如果因?yàn)獒t(yī)師的不當(dāng)治療而導(dǎo)致病患的嚴(yán)重頭痛，則這位醫(yī)師所經(jīng)手的病患死亡率也會(huì)相對(duì)地增高，他的生意也會(huì)隨之一落千丈。 　　同機(jī)樣的道理，如果你一開(kāi)始沒(méi)有先決定業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，便冒然地試著將制式的訓(xùn)練計(jì)劃“灌輸”給他們，那么，業(yè)務(wù)員對(duì)你的集體亦會(huì)大打折扣；而且不管他們實(shí)際上是真的需要這整個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃，或只需要其中的一部分。 　　如果你想在任何訓(xùn)練中，都能呈現(xiàn)出訓(xùn)練價(jià)值，你必須知道你的業(yè)務(wù)員目前的能力水準(zhǔn)。 　　在改善一位業(yè)務(wù)員的整體績(jī)效方面，專(zhuān)注于發(fā)展他個(gè)人原來(lái)就擁有的優(yōu)點(diǎn)，往往會(huì)比較容易奏效。 　　另外還有一個(gè)理由可以來(lái)說(shuō)明，為什么要尋找業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)——因?yàn)槌晒梢匝苌嗟挠?xùn)練。 如何診斷訓(xùn)練需求　　診斷的程序包含有三個(gè)主要的因素——“記錄”、“觀(guān)察”和“交談”。記錄的可用性能夠顯示哪些商品銷(xiāo)售給哪些客戶(hù)，銷(xiāo)售了哪些種類(lèi)的商品，初年度和續(xù)年度傭金有多少，接受考核的的進(jìn)展情形等。記錄只能告訴你業(yè)務(wù)員沒(méi)有達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)這件事實(shí)，而沒(méi)辦法告訴你“為什么”會(huì)這樣——是不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不知道如何去尋找準(zhǔn)主顧？沒(méi)有一個(gè)好的接觸方法？不知道如何去搜集所有的需求相關(guān)資料？無(wú)法做好說(shuō)明？不知道如何去克服拒絕以及如何去促成？ 　　但是真正的原因可能不是像我們所猜測(cè)的那樣。也可能是其他任何一種我們沒(méi)有考慮到的原因。一旦你有了問(wèn)題，你就必須從這些記錄中去控掘出造成問(wèn)題的真正原因。觀(guān)察的意思就是跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場(chǎng)中，并且觀(guān)看業(yè)務(wù)員實(shí)際上是如何在從事他們的活動(dòng)。陪同觀(guān)察業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的活動(dòng)情形，意謂著你可以排除任何本來(lái)無(wú)法排除的各種突發(fā)狀況，進(jìn)而挽救業(yè)務(wù)員可能會(huì)“搞砸”的銷(xiāo)售個(gè)案。 　　除了對(duì)業(yè)務(wù)員的記錄分析，和經(jīng)由觀(guān)察所得到的認(rèn)識(shí)，你也能夠從跟業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單的談話(huà)中——“交談”，學(xué)習(xí)到許多的經(jīng)驗(yàn)。 　　在許多狀況中，你能夠經(jīng)由協(xié)助業(yè)務(wù)員診斷他們自己的問(wèn)題，而協(xié)助他們挽回那些由于自己銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的短缺所可能“流失”的銷(xiāo)售個(gè)案。其內(nèi)容包括： 　　知道自己目前處在哪個(gè)階段； 　　知道自己要到達(dá)哪個(gè)境界； 　　知道自己要如何到達(dá)哪個(gè)境界；以及 　　貫徹始終 　　而依循目標(biāo)實(shí)施訓(xùn)練也不外科是這四項(xiàng)步驟。在此要再度說(shuō)明的是，就像在進(jìn)行診斷時(shí)一樣，這個(gè)步驟必須依據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)別需求來(lái)加以決定。有些業(yè)務(wù)員平常接受訓(xùn)練時(shí)進(jìn)步的速度都比其他人快，因此，他們只需接受較少的訓(xùn)練就可以達(dá)到你所要求的勝任水準(zhǔn)。 　　能夠說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)。 　　能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)?！?　　接下來(lái)，讓我們逐一核對(duì)上述的目標(biāo)內(nèi)容，看看是否符合良好目標(biāo)的四個(gè)特征： 　　是否“明確地說(shuō)明，業(yè)務(wù)員在平安接受訓(xùn)練后能夠做些什么。但是，他會(huì)不會(huì)使用這種專(zhuān)不進(jìn)行保險(xiǎn)整體需求的說(shuō)明而開(kāi)發(fā)出來(lái)的展示資料呢？還有，所謂“有效”又有什么意思呢？ 　　是否“說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)？” 　　問(wèn)題跟上面第1項(xiàng)的一樣——所謂“有效”并沒(méi)有指出哪些績(jī)效水準(zhǔn)是可接受的，哪些則不可接受。 　　是否“配合個(gè)人的能力懷才干去達(dá)成這些目標(biāo)？” 　　我們不能只念那段目標(biāo)的內(nèi)容就妄下定論。 　　現(xiàn)在就讓我們重新寫(xiě)上述的目標(biāo)內(nèi)容，使之能清楚地答復(fù)以上所提及的四項(xiàng)問(wèn)題： 　　“在閱讀完訓(xùn)練教材（包括進(jìn)行保險(xiǎn)整體需求說(shuō)明時(shí)所使用的展示資料在內(nèi)）內(nèi)容，觀(guān)摩訓(xùn)練人員的展示示范，與訓(xùn)練人員一起進(jìn)行角色扮演去模擬說(shuō)明，并且共同到市場(chǎng)中實(shí)際去從事活動(dòng)之后，業(yè)務(wù)員能夠在三周內(nèi)，順暢地使用在進(jìn)行整體需求說(shuō)明時(shí)的展示資料，使得其每周都能因此而獲致至少五次發(fā)現(xiàn)需求的面談，和促成二件新契約的績(jī)效。 　　設(shè)定目標(biāo)的工作并不只是寫(xiě)成書(shū)面資料而已。但是目標(biāo)的設(shè)定卻是管理上的一個(gè)主要功能。換句話(huà)說(shuō)，訓(xùn)練目標(biāo)必須： 　　能夠明確地“說(shuō)明”，業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后“能夠做些什么”。 　　能夠“說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)將會(huì)達(dá)成”。 　　在“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)班”的訓(xùn)練中，有一節(jié)課會(huì)談到如何去診斷業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，以及如何建立訓(xùn)練目標(biāo)來(lái)配合這些訓(xùn)練需求。 　　將這位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求描述在下頁(yè)的空白欄中。在寫(xiě)訓(xùn)練目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意前面所提到的一引起要領(lǐng)。這份表格將引導(dǎo)你透過(guò)下列的步驟來(lái)協(xié)助你建立這類(lèi)型的計(jì)劃： 　　為將來(lái)要實(shí)施的訓(xùn)練診斷，挑選出一個(gè)適當(dāng)?shù)闹黝}。 　　決定自己要如何去展現(xiàn)前面所挑選的主題內(nèi)容。 　　列出你的訓(xùn)練診斷計(jì)劃大綱，并描述你要如何去貫徹執(zhí)行，以確定原先所設(shè)定的各項(xiàng)診斷目標(biāo)都能達(dá)成。請(qǐng)盡量做最詳細(xì)的描述，以便其他人看了之后，就能知道其中包含了那些特定的要旨。 　　符合目標(biāo)——包括你自己以及參加你的訓(xùn)練診斷計(jì)劃的單位成員在內(nèi)，都應(yīng)該知道為什么要進(jìn)行訓(xùn)練的診斷，以及在這交診斷中為什么要包含這些主題，和這次的診斷具有那些價(jià)值。 　??？ 　?。吹?項(xiàng)“你的主題”的內(nèi)容）？ 　?。繀⒓釉\斷的人員在診斷之后，是否知道或能夠照原先的訓(xùn)練目標(biāo)去做？ 　　主題的說(shuō)明——你要用什么方法來(lái)說(shuō)明你所挑選的主題？可能的方式有演講，實(shí)地示范，小組討論和問(wèn)與答等方式。 　　行事表——你應(yīng)該準(zhǔn)備一份專(zhuān)為這次診斷所排定的行事表，以了解程度題間的進(jìn)行流程。這些行事項(xiàng)目將排定在你所選定的診斷時(shí)間表之中。 　　追蹤——你的診斷成果如果缺乏評(píng)估，你對(duì)自己是否達(dá)成第2項(xiàng)“符合目標(biāo)”中所列出的各項(xiàng)目標(biāo)，就會(huì)沒(méi)有什么概念。 　　研擬行為目標(biāo) 　　經(jīng)理的工作中最費(fèi)勁的部份之一，就是擔(dān)任訓(xùn)練者的角色。他們對(duì)嘗試用嶄新而有創(chuàng)意的辦法，去協(xié)助人們解決保險(xiǎn)的需求都感到興趣盎然。最后，訓(xùn)練對(duì)他們而言，就會(huì)愈來(lái)愈沒(méi)有吸引力，且愈來(lái)愈需費(fèi)勁去做。 　　可是很不幸地，典型的經(jīng)理并不會(huì)以符合訓(xùn)練需求的眼光來(lái)看待訓(xùn)練活動(dòng)。在這份資料中，我們想要探討的就是如何為訓(xùn)練的基礎(chǔ)工作做好準(zhǔn)備。其中的一項(xiàng)工具就是行為的目標(biāo)。如果你愿意花時(shí)間去思考這些有創(chuàng)意的構(gòu)想，以創(chuàng)造高品質(zhì)的行為目標(biāo)，那么，你就自然而然地能在自己所選用的各種訓(xùn)練方法中充滿(mǎn)創(chuàng)意，繼而達(dá)成各項(xiàng)既定的行為目標(biāo)。 　　訓(xùn)練的成敗，以及你是否能從訓(xùn)練中找到樂(lè)趣，其中的整個(gè)關(guān)鍵視你所寫(xiě)出的各項(xiàng)行為目標(biāo)而定。當(dāng)你回到營(yíng)業(yè)部這后，你就可以真實(shí)地練習(xí)自己所擁有的技巧，寫(xiě)下業(yè)務(wù)員們的各項(xiàng)行為目標(biāo)。 　　為什么要有行為的目標(biāo)？ 　　我們經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)理們提出這個(gè)問(wèn)題?！笔聦?shí)上，對(duì)他們各自的營(yíng)業(yè)部而言，他們的說(shuō)法可能沒(méi)有錯(cuò)。跟這種人在一起工作，就像是拿頭去撞墻一樣，你絕對(duì)無(wú)法改變他們，使他們?cè)谑袌?chǎng)中表現(xiàn)出預(yù)期的行為 出來(lái)。他們都知道專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員的品質(zhì)是營(yíng)業(yè)部的命脈所在。對(duì)經(jīng)營(yíng)較為完善的營(yíng)業(yè)部而言，高品質(zhì)的訓(xùn)練絕非輕率地采用累計(jì)的方式去實(shí)施，而是營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成功的必要條件之一。 　　我們之所以對(duì)如何寫(xiě)出各項(xiàng)行為目標(biāo)這件事感到興趣，那是因?yàn)檫@些行為目標(biāo)可以讓營(yíng)業(yè)部經(jīng)理確認(rèn)出業(yè)務(wù)員需要知道些什么（亦即可以協(xié)助業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售各種壽險(xiǎn)商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)），而不是那些東西讓業(yè)務(wù)員知道了對(duì)他們一定有好處（但不一定能協(xié)助他們?nèi)ヤN(xiāo)售）。將“一位業(yè)務(wù)員需要知道些什么”，轉(zhuǎn)換到“我們實(shí)際上要去教導(dǎo)他些什么”這個(gè)步驟，就是透過(guò)行為目標(biāo)來(lái)達(dá)成的。如果不是這樣的話(huà)，那么這位業(yè)務(wù)員就等于沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)，將來(lái)也就可能會(huì)遭遇到失敗的噩運(yùn)。行為目標(biāo)同時(shí)也是一種方法——將“訓(xùn)練者知道業(yè)務(wù)員想要獲得成功必須做哪些事情”，轉(zhuǎn)化成“受訓(xùn)者能夠了解自己要去做哪些事情”的方法。然而，陳述本身必須非常地精確，以便大家都確實(shí)地知道，一位業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練結(jié)束的時(shí)候，自己必須相對(duì)地能夠做些什么情。 　　每一項(xiàng)完善的行為目標(biāo)都必須具備兩上條件：行為與標(biāo)準(zhǔn)。行為目標(biāo)最重要的部分就是行為。具體來(lái)說(shuō)，像是：“記憶”、“列舉”、“背誦”、“書(shū)寫(xiě)”、“畫(huà)圖”、“描述”等動(dòng)作都是。有些字眼絕對(duì)不可以用來(lái)描述行為，像是：“了解”、“認(rèn)識(shí)真正價(jià)值”、“具有通盤(pán)的了解”、“欣賞”、“真的了解”、“知道”等字眼，因?yàn)槲覀儧](méi)有辦法用這些字眼實(shí)際地去衡量行為。目標(biāo)本身必須有一個(gè)可供引用的標(biāo)準(zhǔn)。如果標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法衡量的話(huà)，那么我們就完全不知道受訓(xùn)者是否能在受訓(xùn)后表現(xiàn)出預(yù)期的行為態(tài)度。如果經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的尋找之后，仍然無(wú)法找到任何一種能夠衡量目標(biāo)的方法時(shí)，這表示你可能不須要再費(fèi)事地去教導(dǎo)這種特殊的行為了。而尋找標(biāo)準(zhǔn)的最佳方式，就是間你自己：“我要如何去決定這位業(yè)務(wù)員的成??？”同時(shí)，你所引用的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也要寫(xiě)在目標(biāo)的陳述內(nèi)容之中。當(dāng)這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員運(yùn)用了制式的電話(huà)主顧開(kāi)拓的步驟，并實(shí)地以電話(huà)進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)的接觸之后，能夠獲得至少10次以上的面談機(jī)會(huì)。（注：業(yè)務(wù)員可以從總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部出版的人壽保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)續(xù)叢書(shū)第七本電話(huà)接觸中研讀這套話(huà)術(shù)——但選用何種方式都沒(méi)有什么關(guān)系）。 　　另外還包含了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 　　在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，獲得10次面談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀冎罉I(yè)務(wù)員在這項(xiàng)計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，必須達(dá)成那行為的目標(biāo)，所以我們?nèi)涣私鈶?yīng)該對(duì)他實(shí)施那些訓(xùn)練內(nèi)容。因?yàn)檫@種典型目標(biāo)完全沒(méi)有明確地表達(dá)出它的內(nèi)容，也無(wú)法提供出要領(lǐng)，使我們知道必須做些什么才能協(xié)助這位業(yè)務(wù)員。 　　說(shuō)明為什么要研究這種話(huà)術(shù)的理由所在。 　　實(shí)地示范如何從電話(huà)號(hào)碼薄中尋找出合格的準(zhǔn)主顧名單。 　　利用經(jīng)理的私人電話(huà)，練習(xí)如何獲得準(zhǔn)主顧的面談機(jī)會(huì)。 　　正式使用那支專(zhuān)案用的電話(huà)，去接觸準(zhǔn)主顧以獲得面談的機(jī)會(huì)。 　　讓我們?cè)倏纯戳硪粋€(gè)有完善陳述內(nèi)容的目標(biāo)例子：“先讓這位業(yè)務(wù)員在一對(duì)中年準(zhǔn)主顧夫婦的家中客廳內(nèi)，練習(xí)使用他所背下來(lái)的‘你們將獲得保障’的話(huà)術(shù)，并配合話(huà)術(shù)展示附帶的一套資料給這對(duì)夫婦看，接著，再讓他從旁觀(guān)察5次以上運(yùn)用同樣接觸方法所進(jìn)行的促成面談之后，他便可以在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)做一次完整的銷(xiāo)售說(shuō)明，并且在下一個(gè)工作月當(dāng)中，能夠從每4次的促成面談里，促成一件換算年繳保費(fèi)至少15m元以上的壽險(xiǎn)件。 　　運(yùn)用附帶的展示資料。 　　另外還包含了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 　　一件保成的壽險(xiǎn)件的換算年繳保費(fèi)須達(dá)15m元以上。 　　就像前面所舉出的第一個(gè)例子一樣，第二個(gè)例子也跟以往所陳述的典型目標(biāo)內(nèi)容：“這位業(yè)務(wù)員將會(huì)對(duì)這套話(huà)術(shù)內(nèi)容有所了解”，有著極大的差異存在。 　　陳述一對(duì)中年準(zhǔn)主顧夫婦的各種需求內(nèi)容。 　　在一個(gè)真實(shí)的客廳場(chǎng)地中，進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)演的各項(xiàng)練習(xí)課程，使業(yè)務(wù)員了解在客廳中進(jìn)行銷(xiāo)售所可能產(chǎn)生的各種獨(dú)特問(wèn)題。 　　教導(dǎo)正確的聲音控制要領(lǐng)，以及展示資料的使用方法。 　　使業(yè)務(wù)員能因此而以結(jié)果為導(dǎo)向，繼而看出促成比例的價(jià)值所在。要想寫(xiě)出一項(xiàng)能夠充分地陳述出，受訓(xùn)者在訓(xùn)練結(jié)束所能夠做出那些表現(xiàn)的行為目標(biāo)之內(nèi)容，是需要投注相當(dāng)努力的。 　　設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo)的實(shí)例說(shuō)明 　　“這位業(yè)務(wù)員將用心地學(xué)習(xí)到一套推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，并且應(yīng)用到市場(chǎng)實(shí)務(wù)中。另外，這位業(yè)務(wù)員也將從這40次的銷(xiāo)售說(shuō)明中，至少促成10件以上的新契約?！?實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作　　辨認(rèn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求： 　　※建立你對(duì)業(yè)務(wù)員的清楚期望，并與他們分享。 　　※建立明確的訓(xùn)練目標(biāo)。 　　※給予足夠的時(shí)間，使其獲得技巧功能的改善。 　　知道自己該怎么做： 　　※知道自己該如何期望業(yè)務(wù)員去做他們的工作。 　　※使用業(yè)務(wù)員應(yīng)使用的銷(xiāo)售輔助工具。 　　使一切就緒： 　　※預(yù)留自己所需的培訓(xùn)教室，且空間足敷使用。 　　※預(yù)留足夠的時(shí)間，使自己能從容地準(zhǔn)備好所有應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)。　41 / 41