【正文】 價法由成本加成定價法、目標(biāo)利潤率定價法和售價加成定價法構(gòu)成。經(jīng)典華城項目采用的是成本加成定價法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的利潤作為產(chǎn)品的售價，售價減去成本即為利潤，計算公式為：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本*(1+加成率)。市場定價法指在開發(fā)成本的基礎(chǔ)上，結(jié)合周邊競爭項目的價格和自身項目的實(shí)際情況，制定本項目的價格。此外，在銷售均價確定的基礎(chǔ)上，因為每棟樓的位置、樓層、朝向、景觀、采光通風(fēng)的不同，定價時綜合考慮了這些因素，該項目的價差策略具體如下：層差：市場上的樓層差一般為3080元不等，考慮位置景觀、通風(fēng)采光的差異，經(jīng)典華城項目樓層價差在1080元不等。戶型差：在綜合評價各戶型單價、總價、實(shí)用性、位置、市場需求度等因素下，戶型差控制在50元/平米左右。 組合促銷策略 人員促銷這是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于銷售人員的要求較高，要求銷售人員有較高的個人素質(zhì)。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告、樣板房展示等。 公共關(guān)系促銷房地產(chǎn)公共關(guān)系是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。這些可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。比如對于消費(fèi)者而言，“團(tuán)購”達(dá)一定的量，可享受價格優(yōu)惠；在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱；或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。企業(yè)可以利用消費(fèi)者的這種心理和相關(guān)利益單位為消費(fèi)提供某些優(yōu)惠活動。6 本項目的問題營銷策略問題營銷策略是為了解決現(xiàn)實(shí)中存在的問題而制定的營銷策略，旨在將為題解決后推動營銷工作的順利進(jìn)行。 降低營銷成本高額推廣費(fèi)用的投入，給項目帶來知名度的同時，也大大抬高了營銷成本，但是在這一部分投入中，有多少是可以避免的，有多少是可以節(jié)省的，該項目并沒有制定出合理的費(fèi)用支出計劃，該項目的營銷費(fèi)用支出臨時性決策占到相當(dāng)大的比例，因此該項目的營銷成本居高不。其次，因為房地產(chǎn)營銷的支出很大一塊為宣傳推廣費(fèi)用的支出，在選擇合作機(jī)構(gòu)時應(yīng)該多比較，選取性價比最高的合作方案。 大客戶開發(fā)策略房地產(chǎn)項目實(shí)施的大客戶開發(fā)策略為項目的銷售作出了很大的貢獻(xiàn)，通過這一渠道成交的客戶量占到開售時整個成交比例的30％，這一策略不僅提高了成交量，也降低了成本，拓寬了線下營銷渠道。 客戶關(guān)系營銷策略客戶關(guān)系營銷策略注重保持和維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，高度重視客戶服務(wù)。維系好老客戶關(guān)系，一是可以利用其口碑傳播作用，向其周邊親密人群實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和宣傳，二是可以促進(jìn)老客戶的再次購買行為，三是便于了解老客戶對項目的建議和意見，從而適時調(diào)整營銷策略。？？？呵呵，懶，down下來都沒改！ 建立或完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道目前網(wǎng)絡(luò)營銷渠道日益受到各商家的重視，通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以方便快捷地接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，目前房地產(chǎn)企業(yè)也開始應(yīng)用到這種新穎的營銷手段，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，比如萬科項目的博客營銷等。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目目前網(wǎng)絡(luò)營銷這一方面仍是空白，在該企業(yè)以后的開發(fā)過程中，應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)上售樓處的建設(shè)，在樓盤的展示上能夠?qū)崿F(xiàn)三維看房，立體全景，甚至項目的每一個戶型尺寸、工程進(jìn)度、建材展示、園林景觀都能通過網(wǎng)絡(luò)輕松得知，只需拖動鼠標(biāo)就可以360度全面了解，讓消費(fèi)者獲得全方位的居住體驗。因此，本文特將微博與房地產(chǎn)營銷相結(jié)合，形成一套系統(tǒng)的房地產(chǎn)微博營銷策略。在市場環(huán)境不太好的情況下，減少經(jīng)營成本、快速銷售回籠資金，是房地產(chǎn)企業(yè)致勝的法寶。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)的顧客幾乎都是一次消費(fèi)后買賣關(guān)系就結(jié)束了，這是一種認(rèn)識的誤區(qū)，且不說有相當(dāng)一部分人會二次、三次置業(yè)，有再次成為企業(yè)顧客的可能性，即使是一生只進(jìn)行一次置業(yè)的顧客，也會對企業(yè)有一個整體的評價。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目應(yīng)當(dāng)注意挖掘客戶的潛在要求，加強(qiáng)購后服務(wù)。這些對于房地產(chǎn)企業(yè)來說都是很容易的事情，但是卻可以帶給客戶期望以外的收益，增強(qiáng)他們對企業(yè)的好感。比如北京的萬通和深圳萬科建立了客戶關(guān)系中心。對于企業(yè)固定員工，要定期舉行學(xué)習(xí)討論會，邀請業(yè)內(nèi)專業(yè)為員工做講座，開辦公司內(nèi)部的期刊或論壇，為員工學(xué)習(xí)交流提供固定場所，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。競爭激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，企業(yè)只有把自己的商業(yè)策略與營銷活動有機(jī)融合、注重培養(yǎng)和造就出色的營銷管理人員才能為企業(yè)不斷創(chuàng)造利潤[[] [J].現(xiàn)代商業(yè),2009,(9):2122.]。房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的激勵機(jī)制多是基于成交量的，即完成一套房的銷售可以拿到一定比例的獎金。合理的激勵會產(chǎn)生立竿見影的效果，既能激勵員工積極性，又能使企業(yè)利潤最大化。文章結(jié)合合肥市的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，針對經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目的實(shí)際情況以及目標(biāo)消費(fèi)者等方面的情況，運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的分析，進(jìn)而總結(jié)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目的市場定位策略。但是該項目的營銷策略也存在問題，文中做出了闡述。由于作者本身的理論水平有限和時間的限制，在研究本課題的過程中感覺到自身的知識廣度和深度有待加強(qiáng)，有些問題需要做進(jìn)一步的研究和分析，在今后的學(xué)習(xí)和研究中要會不斷提高自己，達(dá)到更客觀全面分析問題的能力。導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無法、平易近人的人格魅力對本人影響深遠(yuǎn)。本次論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。所以在此，再次對老師道一聲：老師，謝謝您！　　時光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時節(jié)，春夢秋云，聚散真容易。從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學(xué)、朋友給我熱情的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！在此我向工大繼續(xù)教育學(xué)院市場營銷專業(yè)的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們?nèi)甑男燎谠耘啵x謝你們的教學(xué)，同時更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！　　三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識，更重要的是在閱讀、實(shí)踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達(dá)能力和廣闊視野。感恩之情難以用言語量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語致以最崇高的敬意。在未來的日子里，我會更加努力的學(xué)習(xí)和工作，不辜負(fù)父母對我的殷殷期望！我一定會好好孝敬他們，報答他們！爸媽，我愛你們！　　“長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。就用這話作為這篇論文的一個結(jié)尾，也是一段生活的結(jié)束。其實(shí)你論文里寫的很多東西，可以問下你們公司的策劃，給你看下公司的營銷策劃案是怎么寫的，那個對你應(yīng)該很有用。[參考文獻(xiàn)]22