【正文】 ，隨時(shí)作好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備，迎接客戶(hù)的到來(lái)。服務(wù)為先：銷(xiāo)售員要本著服務(wù)為先的精神，要知道你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，會(huì)在客戶(hù)回敬你的態(tài)度中一一表現(xiàn)出來(lái)。14)15)4.全心投入：熟識(shí)公司服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)及市場(chǎng)情況；掌握基本的銷(xiāo)售技巧；資料搜集及整理。檢定資格：辯識(shí)目標(biāo)顧客動(dòng)向及需要：確認(rèn)顧客需要。簡(jiǎn)要介紹：推銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象；以邏輯的方式介紹產(chǎn)品之特征及利益以配合顧客的需要。4)5)對(duì)不同的顧客使用不同的締結(jié)語(yǔ)。售后服務(wù)：了解顧客對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；是否需要作任何補(bǔ)充行動(dòng)；建立良好關(guān)系。應(yīng)接技巧應(yīng)對(duì)進(jìn)退，是對(duì)人對(duì)事最重要的技術(shù)。故而態(tài)度和辭令是否得體，可使對(duì)方心理上有極大的影響，這就是所謂“先入為主”。請(qǐng)記住：客戶(hù)只會(huì)和自己的“朋友”（也許只是暫時(shí)的）談?wù)嬖?huà)及作買(mǎi)賣(mài)的。名片使用方法1）名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內(nèi)，要保持名片或名片夾的清潔、平整，在辦公桌上準(zhǔn)備一些名片；3）遞送名片必須起身雙手遞名片，遞名片時(shí)由下級(jí)或訪(fǎng)問(wèn)方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片，遞名片時(shí)要說(shuō)“請(qǐng)多關(guān)照”7．日常工作禮節(jié)1）引路：應(yīng)走在客人右前方的3步處，讓客人盡量走在路的中央，要與客人步伐保持一致，引路時(shí)需適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些介紹，途中注意提醒客人“這邊請(qǐng)”、“注意樓梯”等。3）電梯：等電梯時(shí)應(yīng)站在電梯門(mén)的兩側(cè)，留出通道讓電梯內(nèi)的人先出電梯；進(jìn)入電梯后應(yīng)盡量向后邊和兩側(cè)站立，最后進(jìn)電梯者應(yīng)面向電梯門(mén)站立；為不致引起他人厭惡，電梯內(nèi)切勿大聲喧嘩、說(shuō)笑、吸煙。5）報(bào)紙：報(bào)紙是公司訂閱供全體職員閱覽的，由辦公室統(tǒng)一保管，所以，看過(guò)后請(qǐng)按原位置放回書(shū)報(bào)架，切勿自己保留或自行剪報(bào)，如有需要的內(nèi)容，可采取復(fù)印、摘抄形式保留，或經(jīng)辦公室同意后剪報(bào)；切勿花費(fèi)大量上班時(shí)間閱覽報(bào)紙（尋找市場(chǎng)信息除外）。雖然對(duì)顧客的心理大同小異，面對(duì)著平易近人的顧客當(dāng)然容易應(yīng)付，但當(dāng)遇上特別的客人，則處理上需要特別小心。高傲的客人：對(duì)于這類(lèi)客人，首先要恭敬、謙遜，使他的自尊心得到滿(mǎn)足，然后細(xì)心聆聽(tīng)他的說(shuō)話(huà)，以了解其意旨所在，酌量情形，替其辦理，辦妥后更要道謝。這種辦法在面對(duì)這種客人最為有效。高傲的客人多數(shù)是目中無(wú)人，除小心應(yīng)付之外，有時(shí)不妨略加贊揚(yáng)，反可削其銳氣。2）不同的場(chǎng)合，面對(duì)這樣的客人，便要以不同的處理方法應(yīng)付。同時(shí)，語(yǔ)氣必須誠(chéng)懇，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。語(yǔ)言沖突的客人：當(dāng)客人對(duì)言語(yǔ)或態(tài)度有誤會(huì)而不快時(shí)，千萬(wàn)不要存有責(zé)任在對(duì)方的心理，因?yàn)槊恳患?，引起彼此沖突，理由都非絕對(duì)的。4）如能用一種同情及關(guān)懷的說(shuō)話(huà)去安慰他，然后徐徐為其解答，自能得到投機(jī)，切勿反駁及多辯，再去刺激他的情緒。別有用心的客人：如面對(duì)一些別有用心而又歪曲事實(shí)的客人時(shí)，你應(yīng)想到是懷有某種企圖的，可不予正面接觸；若難以應(yīng)付，便應(yīng)及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示，以獲取公司其他同事的支持，尋找到應(yīng)付的辦法。有自卑感的客人：這類(lèi)人有一種怕別人瞧不起他，或故意向他留難的心理。首先，切勿用眼睛注視他，以免加深他不安的情緒和種種疑慮。7）輕佻和浮躁，是引致誤會(huì)的媒介。9．待客詞令詞令，是人與人之間溝通的橋梁，亦是交往中的重要條件，要斯文、清晰，才能使人更易于接近。談話(huà)的藝術(shù)最主要的一點(diǎn)，就是“精簡(jiǎn)”。談話(huà)精簡(jiǎn)，便不會(huì)喋喋不休，花費(fèi)彼此雙方時(shí)間。對(duì)方即使是蠻橫無(wú)理，怒氣沖沖，也會(huì)被你這種和善的同情語(yǔ)氣所化解，神志恢復(fù)冷靜，把事情重新檢討?！保ɡ┤绯^(guò)3聲應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等！”2）”3）4）5）接通電話(huà)后要報(bào)出自己的姓名，講話(huà)要有禮貌，如打錯(cuò)電話(huà)，應(yīng)禮貌道歉；如講話(huà)內(nèi)容比較復(fù)雜或難記，可知會(huì)對(duì)方先準(zhǔn)備紙筆做好記錄如講話(huà)中途遇到其他事情需要處理，應(yīng)禮貌的向?qū)Ψ秸f(shuō)“對(duì)不起”后，讓對(duì)方等候，如需等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)先向?qū)Ψ浇忉專(zhuān)瑨鞌嚯娫?huà)，事后再撥打，切勿讓對(duì)方在電話(huà)旁久候注意通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)；7）11．說(shuō)話(huà)清楚：假如說(shuō)話(huà)含糊不清，或聲線(xiàn)太低，對(duì)方會(huì)不明所以，亦別亢聲疾呼。2）3）他可能是想咨詢(xún)或投訴。4）假如你要暫時(shí)放下電話(huà)去尋找相關(guān)資料時(shí)，別忘記先問(wèn)對(duì)方能否稍候片刻？不要隨便的說(shuō)：“呃5）6）假如你尚未掌握一切事情，應(yīng)再向?qū)Ψ絾?wèn)清楚。7）因?yàn)閷?duì)方可能不明白行內(nèi)人士用語(yǔ)，反而引起不必要的誤會(huì)。技巧發(fā)問(wèn)：有技巧的措辭，會(huì)帶來(lái)不同的效果。9）準(zhǔn)確接線(xiàn)：假如你不能幫助對(duì)方，應(yīng)要向他解釋為什么你要把電話(huà)轉(zhuǎn)接另一部門(mén)，并且征求對(duì)方同意后再這樣做。內(nèi)向被動(dòng)，守株待兔；2)無(wú)目標(biāo)，不求上進(jìn)，得過(guò)且過(guò)；4)公私不分，做私事多過(guò)公事；6)崇尚自由，不愛(ài)受規(guī)條及上司管束。附件一：建筑工程常識(shí)1．2．幾種常見(jiàn)的建筑構(gòu)造形式構(gòu)造形式：是支撐建筑物本身重量的方式。剪力墻結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻，墻體承重高層筒體結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻圍合成筒狀，起到承重和穩(wěn)定作用（國(guó)貿(mào)大廈）民用建筑工程的幾種常見(jiàn)病及成因（見(jiàn)下頁(yè)）1）2）3）4）5）6）7）（2②建筑物分段水平面沉降范圍不均勻。基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施的涵義基礎(chǔ)設(shè)施：水、電、道路、通訊、煤氣等生活必要設(shè)施。5．客廳與餐廳的相互關(guān)系客廳的標(biāo)準(zhǔn)面積：采光、通風(fēng)的順序要求首先保證主要功能房（客廳、主臥房）的采光、通風(fēng)等要求，再盡可能處理好其他不同功能房的采光、通風(fēng)等要求。工程部人員基本架構(gòu)經(jīng)理（結(jié)構(gòu)工程師或建筑工程師）、總工程師、結(jié)構(gòu)工程師、建筑工程師、給排水工程師、電器工程師（強(qiáng)電：照明、空調(diào)、電梯等；弱電：電話(huà)電視監(jiān)控、消防報(bào)警、保安、電腦網(wǎng)絡(luò)等）、預(yù)決算工程師。工程部職能地盤(pán)工程建設(shè)的質(zhì)量管理、成本管理、工期管理。政府有關(guān)部門(mén)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中所起的作用規(guī)劃國(guó)土局：批地、報(bào)建、驗(yàn)收建設(shè)局：對(duì)施工單位、設(shè)計(jì)院的管理,以及施工手續(xù)的審批消防局：對(duì)消防設(shè)計(jì)的審批及消防設(shè)施的驗(yàn)收勞動(dòng)局：電梯的驗(yàn)收和維修申報(bào)環(huán)保局：對(duì)環(huán)境治理的監(jiān)督質(zhì)檢站：對(duì)工程質(zhì)量的驗(yàn)收監(jiān)督附件二：物業(yè)管理常識(shí)1）物業(yè):2）業(yè)主:是指住宅區(qū)內(nèi)住宅和非住宅房屋的所有權(quán)人。4）行業(yè)管理:是指本行業(yè)歸口處的管理。6）公用設(shè)施專(zhuān)用基金:住宅開(kāi)發(fā)建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)在住宅區(qū)移交時(shí)，按住宅區(qū)建設(shè)總投資百分之二的比例，一次性向管委會(huì)劃撥的公用設(shè)施專(zhuān)用基金。7）住宅維修基金:是指在住宅區(qū)竣工交付使用在一年以上的，由業(yè)主作保修期滿(mǎn)后第一個(gè)月起按月向住宅區(qū)管理處繳納住宅維修基金；當(dāng)業(yè)主發(fā)生變更時(shí)原業(yè)主所繳住宅基金是不予退還的。深圳現(xiàn)行的物業(yè)管理方式均采用了業(yè)主自治與專(zhuān)業(yè)服務(wù)相結(jié)合，屬地管理與行業(yè)管理相結(jié)合的管理方式或模式。選舉、罷免管委會(huì)的組成人員。監(jiān)督管委會(huì)的工作。聽(tīng)取和審核管委會(huì)的工作報(bào)告。決定住宅區(qū)內(nèi)關(guān)于業(yè)主利益的重大事項(xiàng)。修改業(yè)主公約。改變和撤誚管委會(huì)不適當(dāng)?shù)臎Q定。批準(zhǔn)管委會(huì)章程。業(yè)主可以委托代理人出席業(yè)主大會(huì)，不滿(mǎn)十八歲的業(yè)主由其法定代理人出席。管委會(huì)委員均由業(yè)主大會(huì)在業(yè)主中選舉產(chǎn)生。1)召集和主持業(yè)主大會(huì)；2)審議決定住宅維修基金及公用設(shè)施專(zhuān)用基金的使用；3)采取公開(kāi)招標(biāo)或其它方式，聘請(qǐng)物業(yè)公司對(duì)住宅區(qū)進(jìn)行物業(yè)管理，并簽定委托管理合同。4)審議物業(yè)管理公司制定的對(duì)本住宅小區(qū)的年度管理計(jì)劃、住宅區(qū)配套工程及重大的維修工程項(xiàng)目；5)審議住宅物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；7)管委會(huì)任期每屆為三年。9．住宅區(qū)的使用和維護(hù)住宅區(qū)建成移交時(shí)，開(kāi)發(fā)建設(shè)單位應(yīng)向管委會(huì)移交下列住宅區(qū)工程建設(shè)資料；1）單體建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備竣工圖；3）住宅區(qū)各類(lèi)房屋清單；5）住宅區(qū)公用設(shè)施、設(shè)備及公共場(chǎng)所清單；7）其它必須資料。11．住宅區(qū)管理服務(wù)費(fèi)的收支范圍管理服務(wù)費(fèi)的來(lái)源：1）公用設(shè)施、設(shè)備和公共場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)收入；3）住宅區(qū)的其它合法收入。日常維修、養(yǎng)護(hù)費(fèi)用；2）清潔費(fèi)用；3）設(shè)備損耗、折舊費(fèi)用；4）綠化、消殺費(fèi)用；5）人員工資、福利；6）稅金；7）行政辦公費(fèi)用。管理服務(wù)費(fèi)不包括業(yè)主與非業(yè)主使用人的人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保管、保險(xiǎn)費(fèi)用。附件三：三級(jí)市場(chǎng)交易簡(jiǎn)介何謂三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是在二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)狀況1997年，深圳市因二次以上置業(yè)者增加，且大多在二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)得新樓后轉(zhuǎn)讓舊樓，從而使三級(jí)市場(chǎng)的交易量增大。這說(shuō)明隨著住宅貨幣化的進(jìn)一步深入，很多買(mǎi)家已不僅僅是為了自用，而是把房地產(chǎn)市場(chǎng)交易作為一種投資行為，這亦推動(dòng)了深圳三級(jí)市場(chǎng)的繼續(xù)發(fā)展。三級(jí)市場(chǎng)的一般交易過(guò)程尋找市場(chǎng)信息→溝通買(mǎi)賣(mài)雙方→促成成交→簽定買(mǎi)賣(mài)合同（境外需公證）→出稅單（交稅費(fèi)）→出房產(chǎn)證4．稅費(fèi)名稱(chēng)售價(jià)售方登記部門(mén)代收3）登記費(fèi)%售價(jià)買(mǎi)方國(guó)土部門(mén)收4）印花稅%所得額售方登記部門(mén)代收6）個(gè)人所得稅20%土地增值額售方國(guó)土部門(mén)收注:1所得稅=現(xiàn)購(gòu)入價(jià)原購(gòu)入價(jià)營(yíng)業(yè)稅城建稅土地增值稅登記費(fèi)印花稅；3現(xiàn)購(gòu)入價(jià)低于估價(jià)值(由國(guó)土局統(tǒng)一規(guī)定)時(shí),取估價(jià)值。這種古老的學(xué)說(shuō)，其中雖然摻雜了許多玄學(xué)的成分和迷信的色彩，但它的實(shí)質(zhì)不外是在選址方面作為準(zhǔn)繩對(duì)地質(zhì)、地文、水文、日照、風(fēng)向、氣候、氣象、景觀(guān)等一系列自然地理環(huán)境因素，哲理、美學(xué)、心理、生態(tài)等外在因素作出優(yōu)劣的評(píng)價(jià)和選擇，以及所需要采取的相應(yīng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的措施，從而達(dá)到趨吉避兇納福的目的。在我們具體銷(xiāo)售過(guò)程中，靈活的運(yùn)用一些風(fēng)水學(xué)常識(shí)，會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)的決策信心?；驹瓌t：負(fù)陰抱陽(yáng)，背山面水，這是風(fēng)水觀(guān)念中宅、村、城鎮(zhèn)基址選擇的基本原則和基本格局。所謂負(fù)陰抱陽(yáng)，即基址后面有主峰，左右有次峰（或稱(chēng)為青龍、白虎砂山），山上要保持豐茂植被；前面有月牙形池塘或水流；水的對(duì)面還有一個(gè)對(duì)景山；軸線(xiàn)方向最好是坐北朝南。風(fēng)水與景觀(guān)：中國(guó)古代哲學(xué)思想中的“天人合一”、“天人感應(yīng)”，是認(rèn)為人與自然應(yīng)取得一種和諧的關(guān)系。依照風(fēng)水觀(guān)念所構(gòu)成的景觀(guān)，具有以下特點(diǎn)：1）2）3）4） 結(jié)語(yǔ)以上的房地產(chǎn)知識(shí)只是粗略介紹，更多的技巧需要在日積月累的實(shí)際工作中了解把握。32 / 32