【正文】 場地位受到了克勞斯公司產(chǎn)品的排擠。他還下令對主廠房全面整修，使其面目煥然一新。組成營銷部的三位經(jīng)理也來到了公司，他們都具有豐富的營銷經(jīng)驗，尤其是國際市場的營銷經(jīng)驗。斯瓦特是書寫筆具部門的營銷副總經(jīng)理，曾在全世界宣傳了3M公司的形象。書寫筆具廣告負(fù)責(zé)人是杰克卡洛斯納羅來派克公司后任全球營銷規(guī)劃經(jīng)理，他也很有豐富的國際經(jīng)驗。從1984年初開始，派克公司發(fā)起了一場全球性銷售運動，在運動中要求一切都應(yīng)有“同一模樣、同一聲響”的特色，所有計劃都由總部制定，每一項同銷售有關(guān)的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化，這是對一種普遍有爭議的概念的大規(guī)模試驗。但是，在世界各地用同樣方法銷售派克筆的觀念卻沒有被派克眾多的子公司和分銷｀點所接受。比如，法國、意大利人喜歡高檔自來水筆，而斯堪的納維亞各國卻喜歡圓珠筆。派克總部向所有市場指出：“派克筆的廣告（包括各種型號和樣式）一律以共創(chuàng)策略和定位方法為基礎(chǔ)?！瘡V告將使用相似的版面和照牌圖像，所用字體也將統(tǒng)一采用獲準(zhǔn)的派克徽記，材料將統(tǒng)一提供。結(jié)果很快就見分曉了，先是生產(chǎn)方面出問題，價值1 500萬美元的新廠老停工。1985年2月，全球化試驗結(jié)束，這一計劃的大多數(shù)策劃者不是離開了公司就是被公司辭退。問題：派克筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的原因主要在哪里？你得到什么啟示分析如下:方向一：從國際市場營銷方面來分析。從國際市場營銷的復(fù)雜性開始分析，討論外部環(huán)境對市場營銷的影響。見教材第137頁。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場中獲得喝采。這正是派克公司實施全球一體化戰(zhàn)略的背景。而且運用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運用整合營銷傳播這種新的營銷模式，重新創(chuàng)造輝煌。派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因，依然是對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對不會對某種形象產(chǎn)生共同的認(rèn)同。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要原因是它的生產(chǎn)出了問題，質(zhì)量品質(zhì)下降，徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災(zāi)難。單項選擇題：第4題: 有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點。第5題: 一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的( )方式，答，單個銷售人員對單個客戶。答案，單個銷售人員對一組客戶。答案，銷售小組對一組客戶。 答案，銷售會議。 答案，契約式。答案，契約式。 答案，最大和增長最快的細(xì)分市場便最具有吸引力。 答案，以下都是。答案，密集單一市場。 答案，產(chǎn)品專業(yè)化。 答案，拓寬目標(biāo)市場。這是( )方法帶來的好處。第17題: 銷售區(qū)域劃分的首要原則是( )。第18題: 銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。這是銷售區(qū)域劃分的( )原則。第19題: 銷售區(qū)域劃分的流程是( )。第21題: 下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是( )。第22題: 下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是( )。第23題: 要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量首先要做( )。第24題: 調(diào)整初步設(shè)計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有( )。第25題: 汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做( )。第26題: “三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。 答案，公司型分銷渠道模式。答案，公司型分銷渠道模式。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：( )。第29題: 在共生型渠道關(guān)系中，吸引對方參與的關(guān)鍵是( )。第30題: 下列選項中不能夠加強與渠道成員的合作的有( )。第31題: 廠家對于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時間越早，折扣力度越大。 答案，現(xiàn)金折扣。這種激勵中間商的方式是( )。第33題: 下列選項中，( )是較為長遠(yuǎn)的激勵措施，是中間商最希望得到的。第34題: 對中間商來說，最實在的激勵措施是( )。第35題: 關(guān)于流程管理，下列說法錯誤的是( )。第36題: 促銷活動開始時，中間商清點存貨量，再加上進貨量，減去促銷活動結(jié)束時的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補貼的實際銷貨量，再乘以一定的補貼費。 答案，點存貨補貼。這時的補貼叫做( )。第38題: 以下說法不正確的是( )。第39題: 既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是( )。第40題: 售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是( )。第42題: 既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是( )。第43題: 售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是( )。多項選擇題：第44題: 作為一名助理營銷師，需要在( )幾個方面具備實際操作能力。第45題: 訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括( )等。激發(fā)購買欲望。 答案，顧客對商品的意志階段，顧客對商品的情感階段，顧客對商品的認(rèn)知階段。答案，在空間距離上的接近，消除感情上隔閡。 答案，社交接近法，饋贈接近法，介紹接近法，商品接近法。 答案，贊美接近法，反復(fù)接近法，利益接近法，服務(wù)接近法。 答案，問題接近法，好奇接近法，求教接近法，調(diào)查接近法。 答案，姓名，工作單位，拜訪的目的。 答案，咨詢服務(wù)，維修服務(wù)，信息服務(wù)，免費試用服務(wù)。 答案，具有商品購買力，具有對商品購買決定權(quán)，具有對商品的需求。 答案，安全性，美觀性，商品的使用價值，流行性。 答案，教育性，耐久性，經(jīng)濟性，保健性。答案，銷售人員過高估計自己的表演才能。在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。 答案，無形中強迫顧客講話。第58題: 銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有( )。挖掘?qū)Ψ降男枨?。?9題: 銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有( )。引用別人的話試試。使用顧客語言。答案，對方認(rèn)為我方還會做出新的重大的讓步。對方心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┧蓜雍妥尣絹碜鳛榛貓蟆?答案，將問題較多的資料作廢。第62題: 下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是( )。無所答非所問的回答。有無錯誤的回答。 答案，介入程度。第64題: 對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用( )。價格優(yōu)惠。 答案，占據(jù)有利貨架。第66題: 價格折扣包括( )?，F(xiàn)金折扣。數(shù)量折扣。 答案，提供市場基金。庫存保護。第68題: 關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是( )。流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題。第69題: 企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括( )?；謴?fù)庫存補貼。第70題: 企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括( )。庫存補貼。答案，選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利。企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量。答案，細(xì)分市場的規(guī)模。企業(yè)目標(biāo)和資源。第73題: 目標(biāo)市場選擇的模式包括( )。有選擇的專業(yè)化。密集單一市場。 答案，公平性原則。可行性原則。第75題: 劃分銷售區(qū)域的好處包括( )。有利于銷售績效改進。第76題: 銷售區(qū)域劃分的流程包括( )。調(diào)整初步設(shè)計方案。選擇控制單元。 答案，現(xiàn)有客戶數(shù)。第78題: 日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進商品的銷售，這些服務(wù)包括( )。提供娛樂服務(wù)。第79題: 銷售組織的職責(zé)包括( )。尋找客戶。第80題: 下列關(guān)于控制單元的說法正確的是( )?？刂茊卧荒芴?，否則會無謂地增加工作量。小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力。 答案，將問題較多的資料作廢。第82題: 下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是( )。有無疏漏的回答。有無不一致的回答。答案，品牌差異。第84題: 對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用( )。電視廣告。答案，占據(jù)有利貨架。第86題: 價格折扣包括( )?，F(xiàn)金折扣。功能折扣。答案，開拓市場。提供市場基金。第88題: 關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是( )。流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機構(gòu)的生存發(fā)展的需求。第89題: 下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的是( )。選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利。第90題: 企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮( )。細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。細(xì)分市場的規(guī)模。答案，密集單一市場。有選擇的專業(yè)化。第92題: 劃分銷售區(qū)域的原則包括( )。具體化原則。可行性原則。答案，有利于銷售績效改進。提高客戶管理水平。答案，確定客戶的位置和潛力。合成銷售區(qū)域。第95題: 劃分控制單元時常用的兩個標(biāo)準(zhǔn)是( )。潛在客戶數(shù)。 答案，提供送貨服務(wù)。提供飲食服務(wù)。 答案，小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力。控制單元不能太小，否則會無謂地增加工作量。 答案，潛在客戶數(shù)。地理面積。錯誤12． 某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單位成本，計劃在上年的基礎(chǔ)上降低2%，實際降低了3％，則該企業(yè)差一個百分點，沒有完成計劃任務(wù)。錯誤14． 相關(guān)系數(shù)為+l時，說明兩變量完全相關(guān)；相關(guān)系數(shù)為。正確15． 完全相關(guān)即是函數(shù)關(guān)系，其相關(guān)系數(shù)為177。正確16． 從指數(shù)化指標(biāo)的性質(zhì)來看，單位成本指數(shù)是數(shù)量指標(biāo)指數(shù)。錯誤18． 同一個總體，時期指標(biāo)值的大小與時期長短成正比，時點指標(biāo)值的大小與時點間隔成反比。錯誤20． 環(huán)比速度與定基速度之間存在如下關(guān)系式：各期環(huán)比發(fā)展速度的連乘積等于定基發(fā)展速度。61． 銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點。 63． 有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點。 65． 一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的( )方式。67． 銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的( )方式。69． 以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷系統(tǒng)。71． 企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮( )。73． 寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是( )。 75． 由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。76． 銷售區(qū)域劃分的首要原則是( )。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。 78． 銷售區(qū)域劃分的流程是( )。 81． 下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是( )。 83． 調(diào)整初步設(shè)計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有( )。85． “三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。86． 日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于( )渠道關(guān)系。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：( )。 89． 下列選項中不能夠加強與渠道成員的合作的有( )。這屬于價格折扣中的( )。這種激勵中間商的方式是( )。93． 對中間商來說，最實在的激勵措施是( )。95． 促銷活動開始時，中間商清點存貨量，再加上進貨量，減去促銷活動結(jié)束時的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補貼的實際銷貨量，再乘以一定的補貼費。96． 點存貨補貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫存再恢復(fù)到過去的最高水平，廠家會給予一定的補貼。97． 以下說法不正確的是( )。99． 售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是( )。（ ）統(tǒng)計調(diào)查過程中采用的大量觀察法，是指必須對研究對象的所有單位進行調(diào)查。( √ )統(tǒng)計分組的關(guān)鍵是確定組限和組距（ ）在全國工業(yè)普查中，全國企業(yè)數(shù)是統(tǒng)計總體，每個工業(yè)企業(yè)是總體單位。（）對全同各大型鋼鐵生產(chǎn)基地的生產(chǎn)情況進行調(diào)查，以掌握全國鋼鐵生產(chǎn)的基本情況。（ √）對某市工程技術(shù)人員進行普查，該市工程技術(shù)人員的工資收入水平是數(shù)量標(biāo)志?！涛覈丝谄詹榈目傮w單位和調(diào)查單位都是每一個人，而填報單位是戶。A、一日 B、一個月 C、一年 D、一年零一個月在全國人口普查中（B ）。A、二者均為離散變量 B、二者均為連續(xù)變量C、前者為連續(xù)變量，后者為離散變量 D、前者為離散變量，后者為連續(xù)變量下列調(diào)查中，調(diào)查單位與填報單位一致的是（ D ）A、企業(yè)設(shè)備調(diào)查 B、人口普查 C、農(nóng)村耕地調(diào)查 D、工業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查抽樣調(diào)查與重點調(diào)查的主要區(qū)別是（ D ）。A、每月統(tǒng)計商品庫存額 B、每旬統(tǒng)計產(chǎn)品產(chǎn)量C、每月統(tǒng)計商品銷售額 D、每季統(tǒng)計進出口貿(mào)易額全面調(diào)查與非全面調(diào)查的劃分是以（ C ）A、時間是否連續(xù)來劃分的； B、最后取得的資料是否全面來劃分的；C、調(diào)查對象所包括的單位是否完全來劃分的； D、調(diào)查組織規(guī)模的大小來劃分的下列分組中哪個是按品質(zhì)標(biāo)志分組（ B ）A、企業(yè)按年生產(chǎn)能力分組 B、產(chǎn)品按品種分組 C、家庭按年收入水平分組 D、人口按年齡分組三、多項選擇題 總體單位是總體的基本組成單位，是標(biāo)志的直接承擔(dān)者。在對工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)查中（ BCE ）A、全部工業(yè)企業(yè)是調(diào)查對象； B、工業(yè)企業(yè)的全部生產(chǎn)設(shè)備是調(diào)查對象；C、每臺生產(chǎn)設(shè)備是調(diào)查單位； D、每臺生產(chǎn)設(shè)備是填報單位； E、每個工業(yè)企業(yè)是填報單位對連續(xù)變量與離散變量，組限的劃分在技術(shù)上有不同要求，如果對企業(yè)按工人人數(shù)分組，正確的方法應(yīng)是（ A ）A、300人以下，300－500人 B、