分銷渠道管理知識點總結(jié)-閱讀頁
2025-07-04 15:40本頁面
【正文】 。 由于采用單一渠道模式具有風(fēng)險和不完善性，許多企業(yè)也采用混合渠道模式，即同時采用兩種或兩種以上的分銷渠道組織模式?！痉咒N物流系統(tǒng)設(shè)計與管理】216。廣義的物流包括實物物流（物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；運輸；保管；裝卸；流通加工；配送），和信息流動（物流信息設(shè)施建設(shè)；流通信息的收集加工和傳遞）。 物流管理的基本任務(wù)是：建立組織和激勵各個部門共同承擔(dān)和執(zhí)行物流職能的系統(tǒng)機制。主要職能是：預(yù)測銷售量。 運輸管理是物流管理的主要內(nèi)容，其主要職能是選擇合適的運輸方式和運輸方案，并安排和執(zhí)行運輸計劃。 倉儲管理的內(nèi)容包括倉庫建設(shè)、儲存標準制定、出入庫管理、信息管理和日常保管。）（為有效控制商品儲存量，可以采用定量訂貨控制方式或定期訂貨控制方式。ABC）【分銷渠道信息系統(tǒng)】216。加強分銷渠道管理的重要條件是要有一個高效運轉(zhuǎn)的渠道信息系統(tǒng)，利用電子計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來建設(shè)分銷渠道信息系統(tǒng)已經(jīng)成為一種必然的選擇。 分銷渠道政策是一定時期內(nèi)和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績目標而制定的行動準則。）216。216。（分銷渠道建設(shè)政策包括：①根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標，確定何時、利用誰的資源將分銷渠道網(wǎng)點建設(shè)在規(guī)定的目標市場空間范圍內(nèi)；②決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布；③渠道成員的資格與審查程序；④界定每個成員的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)。 分銷渠道政策的吸引力因子是指引導(dǎo)人們?nèi)プ鍪裁础⒉灰プ鍪裁吹恼咭蜃?，這些政策因子實際上是生產(chǎn)企業(yè)、中間商和消費者三方利益的聯(lián)結(jié)點。）216。216。216。（1）只有當渠道成員認識到制造商的定價策略與其利益一致時，它們才會與生產(chǎn)廠商進行高度合作。（2）為渠道成員提供支持是指生產(chǎn)廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問題，如果能正確使用這種支持，就能有效地激發(fā)渠道成員的積極性和主動性，從而產(chǎn)生出更大的分銷功能。（3）由于價格策略對渠道成員的影響，渠道管理人員必須考慮對渠道成員的利益加以保護。）【渠道布局與成員選擇】216。可將渠道布局定義為有關(guān)商品分銷渠道的空間范圍、網(wǎng)點分布和網(wǎng)點類別的決策，它有三大主要內(nèi)容：（1）分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進行渠道布局；（2）分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點的數(shù)量如何；（3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽、顧客踴躍光顧的中間商所構(gòu)成。 對終端銷售點的選擇主要取決于：（1）顧客對最方便購買的地點的要求；（2）顧客最樂意光顧并購買的場所的要求；（3）商品最充分展示、讓更多人認識的地點要求；（4）樹立商品形象的地點要求等。）216。（評價一個企業(yè)終端銷售點密度決策是否正確的主要依據(jù)是企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率與分銷效率。 可選擇的密度方案：（1）密集分銷策略。）（2）選擇分銷策略。216。方法一般來說，企業(yè)應(yīng)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)上述標準和以往管理市場的經(jīng)驗教訓(xùn)，并借助于其他科學(xué)分析方法進行選擇，而且邊試驗邊改進，從而使密度方案不斷趨于合理化。 評價中間商（1）中間商來自歷史因素的分銷優(yōu)勢。（2）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷優(yōu)勢。（3）來自歷史因素的分銷劣勢?！厩罌_突管理】216。（這一過程包括明確沖突問題、分析沖突問題、確定沖突管理目標、制定并優(yōu)選沖突管理方案、落實執(zhí)行沖突管理方案、檢查并評估沖突管理績效等六個環(huán)節(jié)。 渠道沖突管理的任務(wù)主要體現(xiàn)在兩個方面。（為此，渠道沖突管理的主要任務(wù)一般包括以下的工作：①預(yù)防和避免沖突；②控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生；③利用沖突資源，激勵渠道成員；④化解沖突危機，緩和渠道合作關(guān)系；⑤切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。 渠道沖突管理的最終目的是提高渠道的整體運轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)渠道管理目標。 渠道沖突是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行為。）216。216。216。216。216。xx 渠道沖突管理，一般會涉及三個層次的工作：（1）沖突預(yù)防：重心在于減少、降低、消除導(dǎo)致沖突發(fā)生的相關(guān)因素的影響，以避免病態(tài)沖突的發(fā)生。）（2）沖突預(yù)警：重在找出可能引致沖突的原因，并分析這些原因的重要程度以及引致沖突的可能性。（方法：一是建基于信息加強型策略的方法，一是建基于信息保護型策略的方法。 （1）高風(fēng)險的策略是信息加強型策略。這一策略需要高度的信息交流，要冒一定風(fēng)險。這一策略主要采取調(diào)解、仲裁、訴訟等措施。216。（利用非脅迫權(quán)利可以預(yù)防沖突發(fā)生和化解沖突，利用脅迫權(quán)利可以迅速解決沖突問題，但要注意使用方法。）216。
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