【正文】 89926998579444435122512161266222979050001000015000202002500030000350004000045000500000506 0507 0508 0509 0510 0511 0512 0601 0602 0603 0604 0605 0606 0607 0608 0609 0610 0611 0612 0701 0702 0703 0704 0705 0706 0707 0708 0709 0710 0711 0712酒店公寓 商鋪 住宅 總銷售金額 太倉(cāng)寶龍城市廣場(chǎng)全案月銷售進(jìn)度表 0506 0507 0508 0509 0510 0511 0512 0601 0602 0603 0604 0605 0606 0607 0608 0609 0610 0611 0612 0701 0702 0703 0704 0705 0706 0707 0708 0709 0710 0711 0712 總計(jì) 多層普通住宅 1000 658 1270 400 200 100 100 100 200 900 600 5528 多層躍式住宅 1299 1000 1800 1321 800 700 600 300 300 300 1000 1500 10920 高層住宅 603 500 300 300 500 100 100 300 100 300 528 500 200 200 400 200 300 200 100 100 100 400 100 100 100 200 539 7370 高層酒店公寓 899 500 400 300 500 100 100 200 100 300 539 300 200 100 500 100 300 100 50 50 50 200 50 50 50 100 320 6458 商業(yè)步行街 500 700 700 800 774 1647 720 100 100 400 100 200 200 100 80 80 400 80 80 80 100 485 200 362 8988 高層底層商鋪 162 250 200 200 158 576 150 50 50 100 50 188 100 0 0 100 200 100 0 0 0 278 84 110 3106 酒吧街 446 446 892 合計(jì) 2299 1658 4572 2721 1700 1400 1700 1262 1650 2600 2800 3032 3736 1670 996 450 1400 450 988 600 250 230 330 1200 330 230 230 400 1622 284 472 43262 25 七、“太倉(cāng)寶龍城市 廣場(chǎng)”開盤前工作計(jì)劃預(yù)案 詳見附件 2 26 第二部分 推廣策略 27 一、項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目賣點(diǎn)支撐： 1) 作為太倉(cāng)市政府的重要招商項(xiàng)目，得到 政府的足夠重視 2) 太倉(cāng)城市發(fā)展與人口增長(zhǎng) 需求一個(gè)新商業(yè)中心 3) 寶龍的 企業(yè)理念，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ，以及商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的 人才與經(jīng)驗(yàn) 4) 世界大型超市 的招商造成的 品牌效應(yīng) 5) 地理上 交通的便利性 與周邊人口的 發(fā)展前景 6) 項(xiàng)目的規(guī)模與整體 配套的完整 7) 統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理 ，保證繁榮 與經(jīng)營(yíng)的永續(xù) 8) 地段上的 升值潛力 案名的統(tǒng)一： 由于本項(xiàng)目屬于復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看：有太倉(cāng)唯一的五星級(jí)園林式酒店、唯一的世界大型超市、唯一的純正五星級(jí)酒店式公寓、最大的娛樂城、最時(shí)尚的購(gòu)物街、最大體量的商業(yè) MALL 旗艦；從建筑形式看，項(xiàng)目中西合璧，但總體上屬于歐式建筑集群，因此我們建議： １）項(xiàng)目總案名為： 寶龍城市廣場(chǎng) 項(xiàng)目總體推廣語(yǔ)： 運(yùn)營(yíng)城市引擎太倉(cāng) ”概念統(tǒng)領(lǐng)住宅和商業(yè)項(xiàng)目的推廣。 28 通過大規(guī)模的媒介宣傳導(dǎo)向，最大限度把控目標(biāo)對(duì)象的眼球效應(yīng)，確立品牌地位。引擎太倉(cāng) ] 2) [寶龍城市廣場(chǎng)：新都市主義建筑集群 ] 3) [寶龍城市廣場(chǎng)：首創(chuàng) living mall 模式 引領(lǐng)商業(yè)新理念 ] 4) [寶龍城市廣場(chǎng)：國(guó)際時(shí)尚 living mall] 5) [寶龍城市廣場(chǎng)：太倉(cāng) mall 第一站 ] 6) 國(guó)際豪宅典范 歐洲生活版圖 7) 完美之城 名宅風(fēng)范 萬(wàn)平方米首席歐洲花園名宅 寶龍城市廣場(chǎng)樓書文案 詳見附件 3：《太倉(cāng)寶龍城市廣場(chǎng)樓書基礎(chǔ)文案》 29 二、渠道策略 銷售現(xiàn)場(chǎng)的活化 在影響商用物業(yè)銷售諸多因素中，樓盤現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員商業(yè)銷售技巧、廣告 包裝、現(xiàn)場(chǎng)布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見銷售現(xiàn)場(chǎng)布置的重要性。 項(xiàng)目售樓處方案已經(jīng)基本敲定，預(yù)計(jì) 2020 年 4 月底能夠建成，并且 5套樣板房也可以投入使用，這極大地豐富了銷售道具，拓寬了銷售渠道。 開辟“第二售樓部”渠道 商用物業(yè)項(xiàng)目作為投資性很強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，買家對(duì)項(xiàng)目的地域要求并不嚴(yán)格。在進(jìn)行巡展前一周，派先遣人員赴當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)樓書、 DM，在市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品入市前的鋪墊。 上海 (寶山、嘉定區(qū) )、浙江 陸渡、浮橋等 太倉(cāng) 異地推廣策略圖 30 開通看房巴士專線 由于太倉(cāng)當(dāng)?shù)叵芰τ邢?，?xiàng)目大量的商業(yè)面積僅靠其是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們要拓寬銷售渠道，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷售，開通看房巴士專線，往陸渡、上海 (寶山、嘉定區(qū) )等地結(jié)合異地推廣策略的實(shí)施定期的接送有意向的客戶來(lái)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，并作為移動(dòng)宣傳以及項(xiàng)目形象推廣的道具來(lái)往于上述各地。 31 三、促銷策略 不同階段分別推出不同的“促銷戶型”吸引客戶； 對(duì)于高總價(jià)的戶型實(shí)行“捆綁銷售”，提高單價(jià)，贈(zèng)送車位； 對(duì)先購(gòu)買的一部分客戶贈(zèng)送無(wú)息貸款，開發(fā)商代客戶向銀行墊付大部分首期款，客戶只要交一兩萬(wàn)元就可以直接簽合同，到交房才交剩余的首期款，這對(duì)大多數(shù)炒家都有非常大的吸引力； 尾盤階段對(duì)住宅客戶贈(zèng)送全套廚房裝修等優(yōu)惠措施，促進(jìn)尾盤銷售。 媒體推廣費(fèi)用總額 —— 按總銷金額的 1%計(jì)算，推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 400萬(wàn)元，加上售樓處、樣板房、模型等的費(fèi)用 200 萬(wàn)元，整體推廣費(fèi)用需約 600 萬(wàn)元。引擎太倉(cāng)――寶龍城市廣場(chǎng)：新都市主義集群” 為主題，打造太倉(cāng)商業(yè)超級(jí)航母艦隊(duì)成為本項(xiàng)目總體推廣規(guī)劃的主線。 時(shí)間： 2020 年 4 月 1 日―― 2020 年 5月 31日 2 個(gè)月； 招商進(jìn)度：未定 銷售節(jié)點(diǎn)：開工奠基儀式、五一黃金周 廣告費(fèi)用： 200 萬(wàn)元 ２、試銷期：（預(yù)約認(rèn)購(gòu)期） 此時(shí)商業(yè)步行街、酒吧步行街及多層住宅已有一定工程形象，所以可以開始試銷，試銷的目的是為了試探市場(chǎng)反映，以便 隨時(shí)調(diào)整銷售方式和方向。 33 時(shí)間： 2020 年 8 月 1 日―― 2020 年 5月 31日， 10 個(gè)月； 招商進(jìn)度：未定 銷售節(jié)點(diǎn)：十一黃金周、中秋節(jié)、秋季房展會(huì)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、五一黃金周 廣告費(fèi)用： 100 萬(wàn)元 高層住宅及商鋪強(qiáng)銷期： 小高層在這時(shí)應(yīng)該有一定工程形象，這時(shí)多層住宅的強(qiáng)銷期已基本結(jié)束，人氣有所回落，這時(shí)推出小高層，又可以炒熱現(xiàn)場(chǎng)，延續(xù)現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)銷的勢(shì)頭。 時(shí)間： 2020 年 6 月 1 日―― 2020 年 12 月 31 日， 7 個(gè)月； 工程進(jìn)度：一期工程項(xiàng)目： 常勝路商業(yè)步行街（含的廳）； 小高層住宅及一層商業(yè)步行街； 住宅區(qū)室外工程及總體驗(yàn)收； 酒店、酒樓、夜總會(huì)、酒吧街、康體中心。這個(gè)階段是銷售中最困難的階段。 時(shí)間： 2020 年 11 月 1 日―― 2020年 12月 31日， 2 個(gè)月。 招商進(jìn)度：未定 銷售節(jié)點(diǎn)：澳門回歸日、圣誕節(jié) 廣告費(fèi)用： 50 萬(wàn)元 主要媒體組合 注：大圓表示主要的接觸點(diǎn) 小圓表示次要的接觸點(diǎn) 媒體組合分析 我們延用品牌接觸度戰(zhàn)略的構(gòu)想，應(yīng)用到住宅、商業(yè)復(fù)合式地產(chǎn)推廣上就是要在消費(fèi)者購(gòu)買商品過程中每一次接觸到與項(xiàng)目有關(guān)的信息，我們?cè)谄湟曈X、聽覺、味覺等感官體驗(yàn)加強(qiáng)影響，希望增加他對(duì)項(xiàng)目發(fā)生興趣，從而產(chǎn)生 好感和信心，促進(jìn)實(shí)際銷售。 報(bào)紙 電臺(tái) 電視 異地銷售 35 “寶龍城市廣場(chǎng)”本身就是太倉(cāng)地產(chǎn)界的一個(gè)奇跡，本身就是一個(gè)震撼人心的新聞，同時(shí)為了使本項(xiàng)目能夠達(dá)到“高山仰止”的心理效果，為了能夠真正體現(xiàn)項(xiàng)目所具有的高貴特質(zhì)，我們認(rèn)為應(yīng)將電視廣告集中投放于太倉(cāng)電視臺(tái)新聞?lì)惞?jié)目，作為太倉(cāng)市民最熱衷觀看的當(dāng)?shù)氐墓?jié)目時(shí)段，上述節(jié)目為電視觀眾所深深喜愛，同時(shí)投資者一般都更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、新聞、時(shí)政等節(jié)目，這將更有效地覆蓋我們的 目標(biāo)群體。 ⑵ 路牌廣告 路牌廣告的覆蓋面相對(duì)較少，只能在項(xiàng)目附近或其它特定的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 1）高速公路廣告路牌 由于太倉(cāng)地處蘇州、上海經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合處，作為目標(biāo)覆蓋蘇州、上海的“寶龍城市廣場(chǎng)”，此時(shí)應(yīng)緊緊抓住這難得的時(shí)機(jī)，在外地投資者心目中留下至深難忘的印象，同時(shí)為了能夠真正有效地達(dá)到宣傳效果，輕松地實(shí)現(xiàn)輻射目的，我們建議在太倉(cāng)市高 速公路入口 —— 開發(fā)區(qū)立交橋發(fā)布路牌廣告。 2）市區(qū)廣告路牌 充分利用人民路各地產(chǎn)項(xiàng)目所造成的旺勢(shì)，在位于人民路黃金位置發(fā)布戶外廣告，該廣告牌將巧妙增加投資者對(duì)“寶龍城市廣場(chǎng)”的探究心理，在增加了自身影響力的同時(shí)也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了強(qiáng)有力的圍追堵截，更能提高投資者對(duì)“寶龍城市廣場(chǎng)”的投資欲望。 ⑷ 寶龍會(huì) 《寶龍?jiān)聢?bào)》一個(gè)月一期，發(fā)送給所有與售樓部發(fā)生過聯(lián)系的目標(biāo)客戶。通過一定時(shí)間的積累和前期運(yùn)作直接進(jìn)入寶龍會(huì)的實(shí)際運(yùn)作。憑借公司與各大報(bào)社長(zhǎng)期合作而建立的良好關(guān)系，將推出一系列針對(duì)本項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的硬性平面廣告、研討軟文和評(píng)論性報(bào)導(dǎo)并結(jié)合新聞繕稿在各大報(bào)紙上發(fā)表，全力塑造商場(chǎng)的形象，開創(chuàng)知名度。 《蘇州日?qǐng)?bào)》：太倉(cāng)地方性報(bào)紙，趣味性強(qiáng)、信息量大，報(bào)價(jià)較低但可信性稍弱。 投放策略：綜合分析各媒體的特點(diǎn)，同時(shí)考慮預(yù)算等客觀 因素。為了有效整和媒體力量，同時(shí)以最有效的方式最大限度地覆蓋讀者群體，在其余二家媒體中將側(cè)重一家進(jìn)行集中轟炸，其他兩家作為輔助媒體。 在媒體投放安排上，廣告投放富有節(jié)奏感，配合各階段的推廣思路和活動(dòng)安排，達(dá)到環(huán)環(huán)相扣、張馳有度。 ⑹ 電臺(tái)廣告 在項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期內(nèi)，除在以上媒體進(jìn)行布置之外，為了加大覆蓋，形成立體廣告攻勢(shì)，建議投入電臺(tái)廣告，使項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣在短期里增加“曝光率”，充揮發(fā)揮媒體組合的最大威力。而進(jìn)駐的商家的導(dǎo)向性言論，無(wú)疑是最佳的投資正確性的有力證言。 ⑻公關(guān)活動(dòng) 在電視、電臺(tái)和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的強(qiáng)勢(shì)宣傳下，依據(jù)銷售的具體情況，我們針對(duì)性地進(jìn)行不間斷地運(yùn)用活動(dòng)和事件性行銷的手法宣傳造勢(shì)，力求在有限時(shí)間內(nèi)取得階段性勝利成果。必須有導(dǎo)向原則的、有的放矢的、有計(jì)劃的開展，充分利用公關(guān)活動(dòng)帶來(lái)的社會(huì)效應(yīng)、新聞效應(yīng)，形成市民話題熱點(diǎn)、新聞熱點(diǎn)，始終使本項(xiàng)目處于正面積極的新聞焦點(diǎn)上。 SP 活動(dòng)對(duì)銷售促進(jìn)起到建立投資信心的良好幫扶效果，建議在未來(lái)的活動(dòng)中保持提升并加以固化。具體時(shí)間如有調(diào)整則上下順延。 2．開發(fā)商雄厚的資金實(shí)力、出色的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及在地產(chǎn)、酒店、旅游、娛樂業(yè)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 4．政府扶持，政策優(yōu)惠，整合優(yōu)勢(shì)商業(yè)資源。 □行銷隱患： 1．前期廣告?zhèn)鞑サ牧Χ炔粔?，市?chǎng)沒有充分預(yù)熱。 3．項(xiàng)目還未開工，至開盤前工程形象缺乏說(shuō)服力。 □行銷時(shí)機(jī)： 1. 五一黃金周是銷售的好時(shí)機(jī)，如何因勢(shì)利導(dǎo)，制造 市場(chǎng)熱點(diǎn)。 2. 項(xiàng)目全新的投資理財(cái)觀念為手頭有一定閑置資金的并且之前持幣觀望的太 39 倉(cāng)投資者所認(rèn)同。 4. 太倉(cāng)城市重大事件，重要展會(huì)等事件行銷的運(yùn)用。引擎太倉(cāng) ] 2． [寶龍城市廣場(chǎng)：新都市主義建筑集群 ] 3． [寶龍