【正文】 的重視，最終促進(jìn)這些款的銷(xiāo)售。①每個(gè)月店長(zhǎng)設(shè)置兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)為必保目標(biāo)，另一個(gè)為沖刺目標(biāo)。②每次促銷(xiāo)活動(dòng)如五一、元旦等節(jié)假日活動(dòng)也都會(huì)相應(yīng)的設(shè)置目標(biāo)，只要能完成目標(biāo)，店長(zhǎng)就能得到100500元不等的獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)活動(dòng)的大小來(lái)定獎(jiǎng)勵(lì)）。長(zhǎng)期激勵(lì)（1）百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理。（2）晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)。客戶(hù)經(jīng)理的晉升通道從大體上來(lái)說(shuō)可以分為兩個(gè)方向，一個(gè)是銷(xiāo)售方向的，從客戶(hù)經(jīng)理到店助或外派銷(xiāo)售支持再到店長(zhǎng)等，這個(gè)途徑的晉升，不僅在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上要有一定的突破，在其他管理方面也要有一定的積累和經(jīng)驗(yàn)，才能一步一步的向上晉級(jí)，直到區(qū)域督導(dǎo)甚至經(jīng)理。另一個(gè)是銷(xiāo)售以外的專(zhuān)業(yè)方向，比如說(shuō)在做客戶(hù)經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)陳列有特別的天賦或喜好，經(jīng)過(guò)在店鋪的工作中也在陳列這方面有了很大的提升或者較高的成績(jī)，那么就可以選擇往陳列師方向發(fā)展，專(zhuān)攻這方面的工作。在總部參加培訓(xùn)過(guò)程中，會(huì)有相對(duì)應(yīng)的人員對(duì)參加晉升培訓(xùn)的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行考核，結(jié)合對(duì)應(yīng)店長(zhǎng)及督導(dǎo)的一些客觀評(píng)價(jià)，最終確定晉升名單，不能被晉升的也會(huì)對(duì)其存在的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)與溝通，以期下一次的順利晉升。在T品牌的管理過(guò)程中，對(duì)各店鋪和店長(zhǎng)會(huì)有一個(gè)執(zhí)行力考核。在這里主要講店長(zhǎng)的。故特設(shè)立這項(xiàng)執(zhí)行力考核，以季度為考核周期，前五名給予獎(jiǎng)勵(lì)，倒數(shù)五名則相應(yīng)懲罰，詳見(jiàn)表8。在半年一次的店長(zhǎng)會(huì)議過(guò)程中，除了交流工作上的相關(guān)事宜外，更多的是對(duì)店長(zhǎng)能力、心態(tài)等方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)。（5）店長(zhǎng)晉升。對(duì)于店長(zhǎng)的晉升周期，沒(méi)有一個(gè)固定的時(shí)間，只要能力及各方面的素質(zhì)達(dá)到了那個(gè)高度，就可以得到晉升機(jī)會(huì)。（三）團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)優(yōu)于企業(yè)指標(biāo)3項(xiàng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)100元，4項(xiàng)200元，5項(xiàng)300元。該獎(jiǎng)勵(lì)旨在提升店鋪貨品經(jīng)營(yíng)和VIP經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)店鋪整體經(jīng)營(yíng)水平。每個(gè)店鋪在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，都會(huì)考慮到攀登性及可實(shí)施性。該獎(jiǎng)項(xiàng)保留，獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置如上文中的表4。另一種是優(yōu)秀店鋪業(yè)績(jī)完成率獎(jiǎng)，每次活動(dòng)的目標(biāo)也同樣是要進(jìn)行合理設(shè)置的，然后根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)完成率來(lái)評(píng)選出最優(yōu)秀的店鋪。季度執(zhí)行力考核因?yàn)閳?zhí)行力是需要店鋪所有人員共同努力的，所以對(duì)店鋪有一定的獎(jiǎng)懲，這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)與店長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)差不多，具體見(jiàn)表10。所以，在銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，要不斷與企業(yè)的實(shí)際相結(jié)合，了解銷(xiāo)售人員的最新需求，這樣才能設(shè)計(jì)出行之有效的激勵(lì)方案來(lái)。本文所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)也僅適用于T品牌現(xiàn)階段高速發(fā)展，打開(kāi)并占穩(wěn)市場(chǎng)的實(shí)際情況。當(dāng)然這個(gè)激勵(lì)形式庫(kù)是需要不斷更新的。參考文獻(xiàn)[1] 陳曉東,[J].經(jīng)濟(jì)管理，2007（22）：P4348[2] 呂濤,[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(10)：P218[3] 孫燕,銷(xiāo)售人員的職業(yè)特點(diǎn)對(duì)管理的啟發(fā)[J].市場(chǎng)論壇,2009(7)：P8083[4] 秦向東,[J].安陽(yáng)工學(xué)院學(xué)報(bào),2007(2)：P7477[5] [J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo),2009(2)：P57[6] [J].中國(guó)科技信息,2005(11)：P72[7] 張?jiān)偕?[J].山西大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版),2010（3）：P8084[8] [J].大眾商務(wù),2009（10）：P186187[9] Kristine M. as a signal of organizational culture: the effects of advertising individual or collective incentives[J]. The International Journal of Human Resource Management,2009(7)： P16341648[10] [J].中國(guó)商界,2009(3)：P253[11] 王獲,[J].商業(yè)研究,2005(24)：P6466[12] 胡江濤,劉凱,[J].法制與社會(huì),2008(6)：P296[13] [J].廣西師范大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版）,2006(3)：P2022[14] ，因人而治[J].企業(yè)管理,2007（1）：P9697[15] 李坦英,[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2010（5）：P5860[16] [J].中國(guó)商貿(mào),2010（6）：P6465[17] Martin J. Conyon. Executive Compensation And Incentives[J]. Acodemy of Management Perspectives,2006(2)：P2540[18] 李輝文,何石軍,——基于多任務(wù)委托代理框架的分析[J].湘潭大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版),2009(4)：P8287[19] 徐小輝,[J].江蘇商論,2006（8）：P113114[20] [J].中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā),2009(10): P6567[21] 劉必俊,[J].中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)，2007(8)：P6365[22] [J].華東經(jīng)濟(jì)管理，2008(6)：P98101[23] [J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006（6）：P8687[24] “火車(chē)頭”：銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)[J].中外管理,2006(6)： P7779[25] [J].中國(guó)勞動(dòng),2007（10）：P3840[26] [J].中小企業(yè)管理與科技,2009(3)：P2致謝附錄：薪酬激勵(lì)方案效果問(wèn)卷調(diào)查您好！感謝您參與填寫(xiě)本調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷中所涉及到的問(wèn)題沒(méi)有正確和錯(cuò)誤的區(qū)別，請(qǐng)您根據(jù)工作中的實(shí)際情況認(rèn)真填寫(xiě)。您的性別 您的年齡 您的職務(wù)： 您對(duì)目前的薪資構(gòu)成是否了解？（如底薪，提成，獎(jiǎng)金，津貼，福利等） 現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)對(duì)您是否起到效果？ 您認(rèn)為該薪酬激勵(lì)方案中對(duì)您最有效果的是哪項(xiàng)？ 您對(duì)目前的提成點(diǎn)是否滿(mǎn)意？ 您對(duì)提成這項(xiàng)績(jī)效薪酬有什么更好的建議？ 您認(rèn)為高單組合獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)是否合理？ 若不合理，請(qǐng)談?wù)勀暮侠砘ㄗh 1您認(rèn)為月度冠軍獎(jiǎng)和VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置對(duì)你有多大的激勵(lì)效果？ 1您認(rèn)為該方案對(duì)個(gè)人激勵(lì)方面是否令您滿(mǎn)意？ 1對(duì)您這樣的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是否必要？ 1您對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)的多元化設(shè)置有什么提議？ 1您比較看重短期激勵(lì)還是長(zhǎng)期激勵(lì)？ 1一般一項(xiàng)新的獎(jiǎng)金激勵(lì)方案出臺(tái)，對(duì)您的激勵(lì)時(shí)長(zhǎng)大概能維持多久？ 1您覺(jué)得您現(xiàn)在的薪酬能反映您對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)嗎？ 1您愿意推薦您的朋友到企業(yè)來(lái)工作嗎？ 1您認(rèn)為還有哪些措施可能使您受到激勵(lì)？（可多選） 再次感謝您的配合，衷心地祝福您工作愉快！20