【正文】 ，令人目不暇接。在這一方面應(yīng)該廣泛引起制造商的注意。而在信號問題及更新上弱與其競爭對手。 這是機(jī)卡分離式小靈通的進(jìn)步。 和目前市面上普遍使用的機(jī)卡一體小靈通相比，可分離式小靈通最大的特點是擺脫了手機(jī)的 “ 燒號 ” 過程。這是一個重大的飛躍和改進(jìn)。 SWOT分析 優(yōu)勢： （ 1） 倡導(dǎo)“綠色、健康、環(huán)?！边@一理念，并且真正實施于實踐中，真正做到講多少時間也不會感到吃力 。 （ 3） 小靈通資費便宜是廣大實惠老百姓的首選產(chǎn)品 。 （ 5） 可以隨時更換機(jī)型，擺脫以往的機(jī)卡一體式的不便之處 。 劣勢： （ 1） 由于其建網(wǎng)較晚，使得其信號不佳，覆蓋率不廣 。 （ 3） 小靈通的機(jī)型較少，不能滿足追求新鮮感的年輕顧客群體 。 （ 2） 人們越來越關(guān)注自身的身體情況，面對手機(jī)的輻射嚴(yán)重，小靈通倡導(dǎo)的“綠色、健康、環(huán)?！睙o疑吸引了部分消費者的眼球 。 威脅： （ 1） 手機(jī)也在涉足 3G，小靈通不能獨享一 個大“蛋糕” 。 六、目標(biāo)顧客分析 老年用戶及家庭主婦 老年用戶在晚年的時候，要更好的保護(hù)自身的身體，而選用一般的手機(jī)具有輻射，對那些心腦不好的老年朋友來說，是一個不小的打擊；而選用小靈通則不會出現(xiàn)這種情況，它所提倡的健康為老年人所著想，并且資費也不貴，又屬于單向收費，不會為手機(jī)扣費而煩惱；同樣的，家庭主婦也需要一種單向收費的功能簡單，操作方便的通訊產(chǎn)品，最佳選擇便是小靈通。同時愛褒“電話粥”的學(xué)生朋友來說，手機(jī)常時間的使用回讓他們覺得疲勞，而小靈通的“講再久也不累”正好適用在他們身上。這可是破財又傷身的，但是，使用小靈通就會沒有此等顧慮了。 七、產(chǎn)品定位 （ 1）產(chǎn)品策略： 機(jī)卡分離式小靈通：遵循著其一貫的路線，即倡導(dǎo)“綠色、環(huán)保、健康”。而小靈通用戶在享用小靈通其自費低，通話音質(zhì)良好以及低輻射的先天優(yōu)勢下，機(jī)卡分離更是如虎添翼，妙筆生輝?？紤]競爭對手的定價，突顯小靈通的價格競爭優(yōu)勢，考慮消費者的承受能力，給予超值回報，迅速搶占市場。但是總體上來說，根據(jù)定價原則與競爭對手的定價，小靈通現(xiàn)有的價格體系較為完善，因此現(xiàn)有的定價體系有繼續(xù)保持的必要，但是也得迎合整個市場的變化及需要。信譽擔(dān)保促其增長。并且一改原先的機(jī)型少的缺憾，現(xiàn)有的小靈通的機(jī)型可謂是琳瑯滿目了。 c）大型商場及超市，由于小靈通已經(jīng)建立了強(qiáng)大的終端系統(tǒng)，可以通過更多的渠道來增加效益。比如可以在電臺開辟一個《機(jī)卡分離小靈通健康專欄》，正好符合了小靈通“綠色”這一系列概 念。 （二）方案： 利用中國電信或中國網(wǎng)通其原有的固定電話客戶群進(jìn)行試銷。這樣一來，對公司來說，可以使得其其它特色業(yè)務(wù)有所增加且機(jī)卡分離式小靈通可以得到其公司長時間的客戶群里得到推廣；對消費者來說在原先毫無優(yōu)惠的條件下，改革成為有免費的小靈通可以得到，給予消費者最直觀的優(yōu)惠。 可以利用網(wǎng)上的資源進(jìn)行宣傳，由于網(wǎng)站有其相關(guān)的連接這一導(dǎo)航，我們可以專門設(shè)計一個網(wǎng)站來宣傳小靈通，并且在網(wǎng)上或者報紙上出一些關(guān)于小靈通其中特別以機(jī)卡分離市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 18 式小靈通為主的題目，并且以豐富的獎品贈送給消費者來普及機(jī)卡分離式小靈通的有關(guān)內(nèi)容起到更好的宣傳作用，同時也會讓消費者對小靈通有著更為詳盡的了解。比如作為學(xué)生族來說，由于其自身的經(jīng)濟(jì)實力不強(qiáng)，可以專門為學(xué)生設(shè)計一個符合其的多種套餐以便學(xué)生 更好地接受它，類似于中國移動為學(xué)生設(shè)計了多款套餐，成功的吸引了不少顧客群，小靈通在這方面值得借鑒；又比如在經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)的上班族來說，可能會同時擁有中國移動或中國聯(lián)通的 SIM 卡，如何搶占上班族手中的另一張 SIM 成為小靈通必須得商討的問題，由于小靈通的單向收費功能無疑給上班族來說帶來一絲曙光，這樣既可以適當(dāng)減少話費的開支同時也更好的推廣了小靈通。根據(jù)這么多的不便，無線倒車?yán)走_(dá)的時代也即將到來，但這就要廠商和以銷商的共同努力了。 汽車電子產(chǎn)品主要包括發(fā)動機(jī)電子、底盤電子、車身電子和汽車通訊和娛樂系統(tǒng)等四大類，像人們比較熟悉車載 GPS 導(dǎo)航系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、 汽車空調(diào)、汽車音響、 安全氣囊、車載電話、 倒車?yán)走_(dá)、 電視及中控鎖等等。 隨著我國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展， 倒車?yán)走_(dá) 作為一種安全類汽車電子產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于各種中高檔汽車，形成了我國一個新興的行業(yè)。按信號的接收方式 倒車?yán)走_(dá)又可分為 無線傳輸和有線傳輸兩種。 （二）我國倒車?yán)走_(dá)的行業(yè)現(xiàn)狀特點 隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，尤其是近兩三年我國開始進(jìn)入私家車時代， 汽車電子產(chǎn)業(yè)成了新的增長點， 汽車電子產(chǎn)品的高利潤和市場廣闊性 倍受 商家關(guān)注，音響和防盜器就是明證，近 兩 年來，倒車?yán)走_(dá)成了商家的電子新愛，眾多生產(chǎn)防盜器的廠家紛紛涉足倒車?yán)走_(dá)，可以這么說，幾乎生產(chǎn)防盜器的廠家都在生產(chǎn)倒車?yán)走_(dá) 。處在 我國 汽車用品大行業(yè)環(huán)境的繁榮 背景 下倒車?yán)走_(dá) 已 漸漸形成一個較大的行業(yè)， 而且已 呈現(xiàn)出一派激烈競爭的態(tài)勢。但倒車?yán)走_(dá)作為一種特殊的電子類消費品，整個行業(yè)的發(fā)展與汽車工業(yè)的發(fā)展水平、汽車的消費趨勢、汽車整車技術(shù)的更新速度密切相關(guān)，同時倒車?yán)走_(dá)的銷售市場存在于汽車生產(chǎn)企業(yè)到汽車購買用戶這一條產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)。所以與國外產(chǎn)品相比，無論在技術(shù)含量、產(chǎn)品功能質(zhì)量、性能的穩(wěn)定性方面，還是在產(chǎn)品的外觀、市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 20 品牌口碑、返修率等方面缺乏競爭力。進(jìn)入整車配套市場、中高檔車 4S 店市場的倒車?yán)走_(dá)一般是進(jìn)口產(chǎn)品和少數(shù)國產(chǎn)品牌。倒車?yán)走_(dá)品牌眾多，達(dá)四十多種，品牌知名度和市場占有率都較低，各品牌之間在知名度、市場占有率方面差距非常小，在全國市場銷售的前 10 位企業(yè)的市場集中度不到 20%。 （ 2）市場成熟度低，技術(shù)含量低， （ 3）產(chǎn)品檔次低 目前，倒車?yán)走_(dá)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍小，專職技術(shù)人員少，資金實力不足，一般是同時經(jīng)營其它產(chǎn)品來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。 （ 4）行業(yè)壁壘比較弱 （ 5）中低端產(chǎn)品 門檻低 防盜器和倒車?yán)走_(dá)都屬于安全類產(chǎn)品， 但政府對 倒車?yán)走_(dá) 的生產(chǎn)和銷售管制較少，審批手續(xù)也簡單， 很多商家在生產(chǎn)推廣防盜器時已經(jīng)形成比較成熟的管理和運營模式，所以在運作起倒車?yán)走_(dá)時不再需要生疏的摸索，一方面節(jié)省費用另一方面增加信心 ，同時由于市場很不成熟，企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)工藝簡單，使得企業(yè)比較容易 進(jìn)入或退出該行業(yè)，從而客觀上造成了行業(yè)壁壘的薄弱。 （ 6）缺乏行業(yè)規(guī)范 由于倒車?yán)走_(dá)市場形成不久，行業(yè)沒有形成一個共識的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，使得行業(yè)內(nèi)企業(yè)各唱一調(diào)，市場魚目混雜，具有一定的混亂，在一定程度上增加了與客戶交流溝通的障礙，銷售過程控制難度大。 2020 年，我國汽車電子市場已經(jīng)達(dá)到 550 億元。 據(jù)專家預(yù)測，未來 5 年，我國汽車電子產(chǎn)品業(yè)將于每年 30％以上的速度快速增長。 隨著汽車整車廠商進(jìn)入中國，目前國際上知名的汽車電子配套廠商也都在中國安營，除了摩托羅拉外，還有西門子、德爾福等，同時一些汽車企業(yè)還在大量從國外進(jìn)口汽車電子產(chǎn)品。 另一方面，由于汽車電子產(chǎn)品的集成化、系統(tǒng)化，大部分 實力較弱的電子產(chǎn)品，包括倒車?yán)走_(dá)生產(chǎn)企業(yè)的銷售將由原來的汽車銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為直接為汽車生產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)系統(tǒng)集成商配套服務(wù)，因此未來幾年內(nèi)，汽車電子產(chǎn)品，包括倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品的市場零售會逐漸萎縮。 三、品牌在杭州市場經(jīng)銷渠道的覆蓋密度 經(jīng)銷企業(yè)樣本數(shù)： 63 家 品牌 覆蓋數(shù) 主力數(shù) 主力因素及經(jīng)銷（代理）商評價 鐵將軍 40 23 質(zhì)量好，價格適中，性能好 知名度高 奇真 16 7 價格適中，質(zhì)量好 豪迪 13 9 博視 10 8 價格適中，質(zhì)量好， 顧客喜歡， 知名度 高，品牌好，賣的好 天能 6 3 指揮家 6 2 英智 5 4 質(zhì)量好，外觀漂亮，顧客喜歡，返銷率低，性能好 迪寶龍 5 3 ＰＬＣ 3 3 質(zhì)量好，售后服務(wù)好，顧客喜歡 力派 3 廠家跟老板有親戚關(guān)系 永泰和 2 2 質(zhì)量好 小飛將 2 1 蝙蝠 2 1 遵車寶 2 1 泊友 2 1 因為和這廠家一直合作 極限達(dá) 2 1 因為和這廠家一直合作 安寶 2 顧客喜歡 科衛(wèi) 1 1 顧客喜歡 秉科 1 1 價格適中，質(zhì)量好 誠永科技 1 1 價格適中，質(zhì)量好 車 衛(wèi)士 1 1 賣得多，售后服務(wù)好 美迪雅 1 1 與廠家是代銷 安汛特 1 1 航空牌 1 1 價格適中，質(zhì)量好 ＥＴＡ 1 1 功能好，質(zhì)量好，顧客反映好 豪得爾 1 1 價格適中，質(zhì)量好 ＬＧＥ 1 1 跟廠家一直合作 車真寶 1 質(zhì)量好，價格適中 帕克森 1 路標(biāo) 1 安美 1 佳導(dǎo) 1 多奇特 1 今典 1 質(zhì)量好，無維修，技術(shù)上比較成熟 順禾 1 價位低 市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 22 泊之寶 1 靠自己推薦 海豚皇 1 裕龍 1 價格適中，質(zhì)量好 從上表可 以看出，商家對品牌的看重，商家基本認(rèn)為名牌就是好貨，對不起眼品牌的產(chǎn)品質(zhì)量懷有疑慮，就拿“鐵將軍”來說，被訪問的 63 家經(jīng)營企業(yè)中有４０家經(jīng)銷“鐵將軍”，并且將“鐵將軍”作為主力品牌的商家有２３家，其主力因素是質(zhì)量好、性能穩(wěn)定、知名度高、價格適中，鐵將軍的渠道覆蓋數(shù)和主力數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其后的奇真、 豪迪、博視、天能、指揮家五個 品牌，這就是對于汽車倒車?yán)走_(dá)品牌效應(yīng)的最好體現(xiàn)。 產(chǎn)品分析 有線倒車?yán)走_(dá)已深入人心，但品牌忠誠度不高；經(jīng)銷商對無線倒車?yán)走_(dá)的質(zhì)量、價格、性能方面不是很有信心。汽車安全電子產(chǎn)品是一種特殊商品，需求彈性比較小。像４Ｓ店，一般銷售的是價位較高的倒車?yán)走_(dá)，價位在６００～１２００不等，其中有兩家是用國外進(jìn)口的倒車?yán)走_(dá)，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，其返修率幾乎為零，但價位在１０００以上，一般裝璜店和汽車配件店所銷售的倒車?yán)走_(dá)價位較低，其價位在３００～７００不等，有一小部分還在３００以下，而像大型汽配超市，則各個價位各個檔次的汽車倒車?yán)走_(dá)都有。而一些高檔車原裝或銷售中贈送的高價格倒車?yán)走_(dá)數(shù)量也不少，但無法在調(diào)查 中得到確切的數(shù)據(jù)和比例。 購買價格購買價格1 1 0 0 1 2 0 0 元1 0 0 0 1 1 0 0 元9 0 0 1 0 0 0 元8 0 0 9 0 0 元7 0 0 8 0 0 元6 0 0 7 0 0 元5 0 0 6 0 0 元4 0 0 5 0 0 元Frequency14121086420256974136 渠道分析 國內(nèi)倒車?yán)走_(dá)生產(chǎn)企業(yè)，由于技術(shù)、產(chǎn)品、規(guī)模、實力及市場運作能力方面的限制，在產(chǎn)品的銷售方面絕大多數(shù)均采用傳統(tǒng)汽配行業(yè)“坐商候客”的銷售模式，沒有計劃性的市場營銷活動，部分中高檔產(chǎn)品選擇以上第二種銷售模式外，大部分中低檔產(chǎn)品走的是第三、第四種銷售模式，主要集中在中低端市場，不僅受制于中間商，操作起來被動，而且價格混亂，市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 23 市場難 于管理。因此高檔品牌的倒車?yán)走_(dá)，市場上直接銷售的很少。 即：行業(yè)內(nèi)普遍采用“廠家 —— 代理商 —— 二批 —— 零售商 —— 消費者”的模式，渠道成本較高，分配不合理，調(diào)控能力差；難以調(diào)動渠道成員的積極性。 五、 SWOT 分析 優(yōu)勢 （ 1）無線免拆裝，時尚我主張 安裝有線倒車?yán)走_(dá)時，為了布線（連接主機(jī)和顯示器），要對車飾進(jìn)行拆卸，如車座、車門等 ，容易對車飾造成破壞。而采用 FSK 無線射頻技術(shù)后，就不用布線，即不再需要對車內(nèi)部進(jìn)行拆卸；同時也使安裝倒車?yán)走_(dá)的時間大大縮小，安裝有線倒車?yán)走_(dá)大約需要 2 個小時，而安裝無線倒車?yán)走_(dá)則只需要 20 分鐘左右。 （ 2） FSK 無線射頻，超強(qiáng)抗干擾 公司采用的 FSK 射頻技術(shù)（并非市場上一般無線倒車?yán)走_(dá)所用的 FM 調(diào)頻傳播技術(shù)），64 位 ID 碼設(shè)置，做到每個通福出品的無線精確倒車?yán)走_(dá)都擁有獨特的 ID 地址碼，使傳播信號異?？煽?！ （ 3） 2+1 CPU，至尊品質(zhì)，非凡體驗 目前市場上的倒車?yán)走_(dá) 95%采用 1— 2 個芯片處理器，而通福無線精確倒車?yán)走_(dá)采用了 3個芯片處理器， 性能 更卓越，反應(yīng)更及時。幾乎不受車長、車型限制。 （ 10）進(jìn)口芯片品質(zhì)保證 通福無線倒車?yán)走_(dá)采用美國微星公司、世界著名儀器公司美國德州儀器公司進(jìn)口芯片，具有國際品質(zhì)保證。 （ 2）顧客、經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信任度不夠。 機(jī)會 （ 1）未來五年，國內(nèi)轎車需求量以兩位數(shù)的速度快速增長，尤其值得關(guān)注的是中高檔轎車的私人消費迅速度，在歐美國家，轎車倒車?yán)走_(dá)的安裝使用率達(dá) 80％以上，而我國 目前轎車（高、中、低檔次的轎車）的平均安裝率只有 10％左右。 市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 24 （ 2）消費者對其購買決定影響的主要因素是經(jīng)銷商介紹和周圍人（家人、親戚、朋友和同事）推薦，主要原因是倒車?yán)走_(dá)企業(yè)沒有針對終端用戶進(jìn)行市場營銷，也沒有進(jìn)行產(chǎn)品廣告的宣傳，用戶對產(chǎn)品不知曉，不了解，只能靠經(jīng)銷商介紹和周圍熟人的經(jīng)驗，來作為購買的依據(jù)。而且主要以中高檔車為主，所以中高檔車是一塊很大的市場 （ 2）私家車市場： 據(jù)有頭調(diào)查統(tǒng)計顯示，在已安裝倒車?yán)走_(dá)的汽車中，私農(nóng)車占 71％，公車占