綠源電動車市場營銷戰(zhàn)略策劃方案-閱讀頁
2024-11-24 02:44本頁面
【正文】 沒有明確的說明，這給當地的電動自行車企業(yè)帶來了很大的不確定因素和風險。市場上存在巨大的消費需求，但是生產企業(yè)生產出來的產品卻沒有“身份證”，政府又因為消費群體存在很大的安全風險而不愿授予產品身份證。由于各利益群體以及政府對于電動自行車產業(yè)的發(fā)展，存在不同的價值趨向 市 場的生存和壯大問題。否則，都會有被淘汰的危險。市場成熟后， 整體市場開始萎縮，需要在管理上出效益。 學習能力。如何借鑒廠家和其他經銷商的成功經驗？如何 壯大自身公司？ 贏利能力。鄭州付先生，年銷 8 萬臺， 1000 平米的倉庫，售服年虧 70 萬，主要原因就是管理跟不上。而且，成功的售后服務會樹立口碑，反過來帶動專賣店的銷售，可以說誰重視售后，誰就能贏得未來。布局不光光指自身專賣店和售后 服務部的布局，還包括分銷網點的布局。很多客戶在當地量很大，但不會引導消費者，反而被其他經銷商所引導，結果，市場份額逐漸下降，也是可以想見的。一個品牌產品在一些人手里能夠同樣做好品牌化經營，賺取高額利潤；有的卻只能做好產品經營，獲取的利潤甚至比市場一般利潤還低，銷售經營非常被動。同時，要考 慮怎么借助產品品牌的強勢來打造自身公司品牌在當地的強勢化，最大化的占有市場，而不僅僅依附于某個品牌廠家。以綠源為例，樹立了一個高質高價的品牌形象，開拓了一系列專賣店形式的代理商，應該說起步不低。雖然，憑借其實力，最終可能會逐漸成長為一個全國性的牌子，但，那時有很大可能是骨髓全被別人吃了，只喝了點剩湯。電動車的行業(yè)標準爭論了這么多年，始終無法解決。標準出來后，對不合格電動車如何管理，也沒個說法。 從業(yè)人員素質和代理商素質限制了行業(yè)的健康發(fā)展。比如，綠源的專賣店要求和 4CS 售后服務，應該說是比較超前的，但是，只能執(zhí)行到大一些的客戶，小客戶根本就沒這個意識。 單純的銷量考核，而沒有市場開發(fā)整體把握和考核，對市場管理走形式化，情面化。不能從市場角度和制度上規(guī)范管理經銷商和引導經銷商，最終是既錯失了發(fā)展的機遇，又喪失經銷商管理的主動權。對超市賣場等渠道，還缺乏一個清醒的認識，因為賣場電動車銷售場地受限，有眼光的廠家完全可以把賣場做成另一個專賣店，無論對產品宣傳、價格形象樹立還是銷量都會產生非常好的效果。 四、營銷戰(zhàn)略目標 根據我們的營銷 策劃方案，在執(zhí)行方案期間，在杭州地區(qū)提高市場率 18% 加大宣傳力度，爭取 1年內在杭州地區(qū)形成較高的知名度， 23年內形成品牌優(yōu)勢。 五、市場營銷戰(zhàn)略 （一） 戰(zhàn)略思想（營銷宗旨 ,或者戰(zhàn)略要點、步驟） 營銷宗旨： 努力通過強有力的廣告攻勢來進一步提高品牌知名度 突出特有產品優(yōu)勢 采取差異化產品營銷策略 通過以上幾步來提高市場占有率 （二）目標市場細分與選擇（在消費者分析的基礎上） 中低端用戶 主要是一些普通消費大眾，用來完全替代步行的用戶，使用頻率比較高，還包括一些大學生群體，一 些工薪階層。 特殊用戶 一些政府部門機關單位，郵政，快遞的需要特殊服務人群。 六、營銷組合策略 （一）產品策略 以舊換新 讓消費者用舊的電 動車更換新的電動車，適當補足差價。也可以對舊電動車的一些部件進行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。由于各地的市場的環(huán)境不同、生產企業(yè)和經銷商的實際情況不同，以上的 24 招不一定全部適用于某個地區(qū)某個經銷商，但是相關的企業(yè)和經銷商可以靈活運用其中的幾招，或者在此基礎上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動車的銷售技巧和 促銷方式千變萬化，以適應市場和消費者不斷提高的需求。 （二）價格策略 把促銷贈送、購車優(yōu)惠、免費服務、發(fā)放金卡等活動有機結合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)?? （三）渠道策略 網上銷售 —— 充分利用互連網進行銷售的方式。指有一定經濟基礎的消費者以互連網為紐帶，使互不相識的個體消費者聯(lián)合成一個團隊，集體消費的新方式。 C、利用國際貿易類商務網站開展對外貿易，外銷電動車。 （ 2）、在《錢江晚報》和《杭州日報》上做整版宣傳廣告。 人員推廣 綠源的人員推銷策略主要針對企事業(yè)單位、社區(qū)細分市場。公司應加強對推銷人員的培訓，合推銷人員具備一定的業(yè)務知識和推銷技巧。對不同的月銷售額實行不同的提成比例，隨著月銷售額的增加，提成比例增加。 （五）行動方案 對前幾年已購買電動車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動車會員俱樂部，對會員提供各種超值服務，引導他們介紹 新的用戶。 隨叫隨到 完善售后服務體系， 12 小時隨叫隨到服務，形成 1— 2小時服務圈，讓消費
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