【正文】 增強(qiáng)在職場(chǎng)上的競(jìng)爭力。（2）大量高等人才前往發(fā)達(dá)城市謀求未來職業(yè)發(fā)展，由于大部分屬于外來人士，在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)非常狹窄，造成通過親戚朋友結(jié)識(shí)異性的機(jī)會(huì)減少。（3）針對(duì)目前行業(yè)所存在的行業(yè)特點(diǎn)，造成行業(yè)中的男女比例嚴(yán)重失調(diào)，相對(duì)而言，國家的科研院所、高科技公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)男性比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于女性比例，銀行、醫(yī)院等單位女性比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性比例，這種行業(yè)內(nèi)部的男女比例失衡更加劇了結(jié)識(shí)異性的難度。 婚介市場(chǎng)的主要問題一、婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)存在的主要問題據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)2005年對(duì)北京、西安、武漢三城市的抽樣調(diào)查顯示：中介機(jī)構(gòu)（包括婚姻中介）整體形象欠佳，廣告虛假，收費(fèi)混亂，已成為當(dāng)前中介機(jī)構(gòu)比較突出的問題?，F(xiàn)存婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)普遍存在以下的問題：（1）從業(yè)人員文化素質(zhì)、職業(yè)化進(jìn)程嚴(yán)重滯后，缺乏正規(guī)、統(tǒng)一、規(guī)范化的上崗前培訓(xùn)；（2）以謀取不正當(dāng)高額利潤為目的，忽視婚介服務(wù)質(zhì)量，缺乏品牌服務(wù)意識(shí)，單純以效益來作為衡量指標(biāo)，導(dǎo)致出現(xiàn)雇傭“婚托”、提供虛假信息等手段騙取客戶；（3）通過媒體刊登沒有按照婚介行業(yè)規(guī)定嚴(yán)格審查的虛假廣告，誤導(dǎo)消費(fèi)者； （4）缺少高度透明化的收費(fèi)明細(xì)制度，采取主觀臆斷的方式收取高額費(fèi)用。目前我國的婚介機(jī)構(gòu)主要存在三種模式：①由工商部門按照企業(yè)進(jìn)行登記注冊(cè)；②由民政部門按照民辦非企業(yè)單位登記；③實(shí)行雙軌制，完全取決于婚介機(jī)構(gòu)成立當(dāng)事人的意愿與需要。 對(duì)策：當(dāng)前亟需理順關(guān)系，歸口一個(gè)政府部門進(jìn)行登記管理。缺乏功能健全的婚介行業(yè)協(xié)會(huì)組織——我國的婚介行業(yè)協(xié)會(huì)及民間組織的發(fā)展還很不成熟，與日本相比至少還有10—20年的距離，日本的行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展是自下而上通過30—40年的市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)展而來的，已經(jīng)非常成熟。我國婚介行業(yè)協(xié)會(huì)自律機(jī)制必須在政府強(qiáng)大的市場(chǎng)監(jiān)管作后盾下才能形成，政府監(jiān)管和行業(yè)自律相互補(bǔ)充才是最佳管理模式。嫁吧”這一取自人們?nèi)粘Ｕ劵檎摷薜目陬^語作為公司的發(fā)展品牌，充分體現(xiàn)了Marry Bar追求時(shí)尚婚介理念、提供個(gè)性化婚介解決方案、不斷創(chuàng)新婚介服務(wù)產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)婚介服務(wù)新潮流的公司發(fā)展戰(zhàn)略。公司將通過構(gòu)建品牌價(jià)值理念、謀求與會(huì)員持久穩(wěn)定的婚介服務(wù)關(guān)系來全面貫徹對(duì)消費(fèi)者作出的品牌承諾，達(dá)到全方位塑造品牌形象的目的。l 首創(chuàng)婚介機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營模式——Marry Bar在婚介行業(yè)首創(chuàng)“全國直營連鎖”的公司經(jīng)營模式，將家電連鎖經(jīng)營方式移植到婚介行業(yè)中來，為婚介行業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了全新的局面。連鎖企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營具有顯著的社會(huì)效應(yīng)，容易受到社會(huì)和公眾的關(guān)注和支持，形成品牌、名店的優(yōu)勢(shì)。我們始終相信“優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人做出來的”，在今天日益激烈的競(jìng)爭環(huán)境中要想始終保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，最難以模仿的就是人力資源優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)實(shí)中是難以簡單拼湊的，人力資源的管理中普遍存在一個(gè)誤區(qū)就是單純追求“任人唯賢”而忽視了“任人唯親”的重要性，“用最優(yōu)秀的人做最適合的事”將是Marry Bar始終堅(jiān)持的人力資源管理理念。每一個(gè)層次的服務(wù)都融入了Marry Bar獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，凝聚了全體同仁的原創(chuàng)性工作，提高產(chǎn)品和服務(wù)的附加值是Marry Bar市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的核心任務(wù)，只有提高服務(wù)的創(chuàng)新性和多樣性，才能為客戶提供更佳廣闊的選擇空間，才能給客戶一種物超所值的消費(fèi)感受，才能為客戶尋找真愛提供最佳的解決方案。服務(wù)利潤鏈從企業(yè)內(nèi)在服務(wù)出發(fā)，幫助管理層在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，改進(jìn)各方面工作，以提高服務(wù)水平和顧客的滿意度，最終拉開了與競(jìng)爭對(duì)手的差距，服務(wù)利潤鏈的邏輯內(nèi)涵如圖51：公司的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量員工滿意度員工忠誠度度員工工作效率率顧客所獲價(jià)值顧客滿意度顧客忠誠度企業(yè)獲利能力圖51 服務(wù)利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析公司要在所屬行業(yè)中獲得一定的市場(chǎng)份額，必須對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和需求分析，只有充分的市場(chǎng)支持?jǐn)?shù)據(jù)才能確保公司市場(chǎng)計(jì)劃的順利進(jìn)行。 市場(chǎng)調(diào)查目的公司市場(chǎng)部擬通過市場(chǎng)調(diào)研，幫助公司尋找正確的目標(biāo)客戶，進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)定位，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：l 通過市場(chǎng)調(diào)研，了解目前婚介市場(chǎng)競(jìng)爭狀況和特征；l 通過市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)策略和運(yùn)作方法；l 通過市場(chǎng)調(diào)查，了解預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)容量l 通過市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)婚介服務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣和偏好；l 通過市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力狀況； 市場(chǎng)調(diào)查方法樣本選取：選取能夠很好反映高端婚介服務(wù)市場(chǎng)客戶群總體的個(gè)體作為樣本數(shù)據(jù)來源，樣本企事業(yè)單位問卷分布見表51；調(diào)查方式：，通過樣本單位的人力資源部（人事處）協(xié)助，選擇下班時(shí)間進(jìn)行問卷填寫，并發(fā)放給問卷填寫人紀(jì)念品一份同時(shí)簽訂個(gè)人信息保密書協(xié)議；：西安市工商行政管理局、西安市民政局、西安市消費(fèi)者協(xié)會(huì)，咨詢國家和地方管理機(jī)構(gòu)針對(duì)婚介服務(wù)及中介機(jī)構(gòu)申請(qǐng)程序的相關(guān)法規(guī)、政策；，吸取優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)問題，為Marry Bar的發(fā)展戰(zhàn)略制定提供參考信息；調(diào)查內(nèi)容：(一）宏觀市場(chǎng)調(diào)查——婚介服務(wù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)格局；——婚介服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭特點(diǎn)和主要競(jìng)爭手法；——婚介服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)空間；——婚介服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)知名品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析；——本地主要婚介服務(wù)企業(yè)分析和研究等?！绊懴M(fèi)者購買考慮的最主要因素；——品牌對(duì)消費(fèi)者購買的影響程度；——風(fēng)格對(duì)消費(fèi)者購買的影響程度；——價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購買的影響程度等?！M(fèi)者對(duì)競(jìng)爭對(duì)手風(fēng)格的認(rèn)知；——消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的了解程度；——消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格的接受程度；——消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭對(duì)手利益點(diǎn)的接受程度等。調(diào)查問卷設(shè)計(jì)思路：（1）問卷結(jié)構(gòu)主要分為說明部分、個(gè)人資料部分、甄別部分、主體部分；（2）問卷形式采取開放性和封閉性相結(jié)合的方式；（3）問題結(jié)構(gòu)上采取自由選擇、強(qiáng)制性選擇、偏差選擇、自由問答等幾種方式。表51 樣本單位問卷分布表序號(hào)樣本單位問卷總數(shù)大專本科碩士博士1陜西移動(dòng)通訊有限責(zé)任公司307101212中國證券業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)陜西省證監(jiān)局15001413西安市石油勘探儀器總廠251510004上海浦東發(fā)展銀行陜西省分行20011905深圳中興通訊有限責(zé)任公司西安研究所15021036航天二院西安210研究所1504657交通部第二公路工程局30912908長安大學(xué)20044129西安遠(yuǎn)東公司302154010中國聯(lián)合通信有限公司陜西分公司50231213211陜西省電信有限公司50201513212長慶石油勘探局309165013陜西省天然氣有限責(zé)任公司3016104014諾基亞西安分公司150132015西安大唐電信有限公司3031410316西安用友軟件有限公司10073017普華永道咨詢有限公司西安分公司10082018交通銀行西安分行308202019招商銀行西安分行308184020西安市商業(yè)銀行5026231021中國建設(shè)銀行股份有限公司陜西省分行4017194022中國平安保險(xiǎn)股份有限公司西安分公司154110023西安海星科技投資控股（集團(tuán)）有限公司5037130024金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司302550025西安楊森制藥有限公司309192026利君集團(tuán)西安利君制藥有限責(zé)任公司4030100027陜西省廣播電影電視局10280028陜西省電力公司3019101029陜西法士特齒輪有限公司4024142030陜西汽車制造總廠4027130031西北有色金屬研究院200611332航天五院西安504研究所200414233兵器工業(yè)部204研究所200412434交通部第一公路勘察設(shè)計(jì)院203152035西安交通大學(xué)300072336西安理工大學(xué)30001218總計(jì)100036236519479本次市場(chǎng)調(diào)研發(fā)放問卷共計(jì)1000份，其中有效問卷共計(jì)961份。圖56 樣本數(shù)據(jù)月工資收入構(gòu)成分布 目標(biāo)客戶群的選取Marry Bar將通過尋求與婚介行業(yè)中競(jìng)爭對(duì)手不同的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)高端消費(fèi)者的差異化需求，搶先推出具有創(chuàng)新性的新型婚介服務(wù)產(chǎn)品，開辟婚介行業(yè)中被忽視的高端市場(chǎng)。Marry Bar在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之前確定了一定的細(xì)分指標(biāo)，確定細(xì)分指標(biāo)并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，公司市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告恰當(dāng)描述了細(xì)分市場(chǎng)，為目標(biāo)市場(chǎng)的選取打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Marry Bar的目標(biāo)客戶群細(xì)分市場(chǎng)可以描述為年齡在25歲—35歲之間，受過大專以上教育，月工資收入≧2500元，對(duì)品牌商品有特殊偏好的都市白領(lǐng)人群。 市場(chǎng)競(jìng)爭者調(diào)查與分析 為了對(duì)公司的品牌連鎖婚介服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭狀況進(jìn)行更深入的了解，公司選取了在國內(nèi)具有代表意義的競(jìng)爭者進(jìn)行調(diào)研。公司市場(chǎng)部將北京紫禁城相識(shí)服務(wù)中心、北京百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)列為公司的網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)競(jìng)爭者，通過對(duì)競(jìng)爭者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和經(jīng)營模式的分析，市場(chǎng)部對(duì)網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的所具備的共性競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析如下：表53 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的高效快捷會(huì)員資料的虛擬性強(qiáng)營運(yùn)成本低缺乏直接有效的溝通龐大的信息源會(huì)員個(gè)人隱私缺乏安全感寬廣的服務(wù)覆蓋面服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制目前西安市場(chǎng)上已有的合法婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)有86家，均采取傳統(tǒng)方式經(jīng)營，其中有11家被西安市民政局考核評(píng)定為“先進(jìn)婚介所”，公司市場(chǎng)部根據(jù)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的店面規(guī)模、市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)影響力、客戶認(rèn)可度、民政部門備案這五項(xiàng)指標(biāo)選取了三家婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)作為公司傳統(tǒng)婚介競(jìng)爭者：它們分別是西安從緣婚介所、西安黃慧婚姻信息服務(wù)中心、西安自選婚姻介紹所。 西安高端婚介服務(wù)市場(chǎng)容量的估算綜述：根據(jù)西安市民政局的統(tǒng)計(jì)資料顯示，從2004年六月開始實(shí)行統(tǒng)一印制的婚介服務(wù)合同以來，截至2005年底，選擇婚介服務(wù)的總?cè)藬?shù)約為50000人，可以推出西安市2005年一年內(nèi)使用婚介服務(wù)的人群總量約為33000人，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。 五年市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)分析及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，公司在運(yùn)營的第三年開第二家連鎖分店，五年內(nèi)開三家是完全可能的，銷售收入很有可能成倍增長?；诖耍咀鞒鑫迥晔袌?chǎng)預(yù)測(cè)：表55 公司5年銷售預(yù)測(cè)表 （單位：元）年 份 產(chǎn) 品2006年2007年2008年2009年2010年連鎖店數(shù)11223會(huì)員人數(shù)10001500250037005800會(huì)員會(huì)費(fèi)收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000022140003025000收入總額17725002582500412000059140008825000圖57 Marry Bar五年銷售收入預(yù)測(cè)圖市場(chǎng)營銷6Marry Bar以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場(chǎng)營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。二、自助式客服：公司針對(duì)市場(chǎng)上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計(jì)一系列健康、時(shí)尚的服務(wù)項(xiàng)目，使我們舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)更具有針對(duì)性，提高效率，進(jìn)而提高成功率。四、縱向一體化：隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時(shí)推出具有時(shí)尚個(gè)性的縱向一體化婚情服務(wù)和活動(dòng)。嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 定價(jià)策略Marry Bar提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測(cè)算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場(chǎng)的需要，參考市場(chǎng)同類服務(wù)的價(jià)格（如表62所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對(duì)于普通會(huì)員服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項(xiàng)目的開展；二來公司可以在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價(jià)；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。明確價(jià)格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對(duì)于價(jià)格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。為達(dá)到這一目的，在公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)中，采取成本加成定價(jià)方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項(xiàng)目，甚至完全個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， Marry Bar的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走：一、市場(chǎng)開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。通過市場(chǎng)初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場(chǎng)知名度的知名婚介企業(yè)。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場(chǎng)的進(jìn)一步拓