【正文】 帶來一股清新之風(fēng)模型區(qū)洽談區(qū)分為兩個(gè)區(qū)域：外區(qū)與內(nèi)區(qū)各針對(duì)普通客戶與特殊客戶。二樓設(shè)置以下分區(qū)：樣板房休息區(qū)樣板房外設(shè)休息區(qū)辦公區(qū)第五部分：價(jià)格定位及價(jià)格分期策略一、本案銷售之均價(jià)定在5500元/平米 我們首先用二維矢量圖研究目前主要競(jìng)爭個(gè)案的位置。整個(gè)銷售期內(nèi)堅(jiān)持低價(jià)開盤，具體執(zhí)行方案為首先推出（社區(qū)內(nèi)占少數(shù)的）低景觀套型，再推沿街景觀房，最后是內(nèi)排景觀房。具體推案的次序如下：開盤期全面推出沿街景觀套型，均價(jià)5400元/平米，同時(shí)推出部分內(nèi)排景觀套型；結(jié)構(gòu)封頂退外立面節(jié)點(diǎn)推出內(nèi)排精裝修景觀房配全套進(jìn)口家具（高潮），帶裝修均價(jià)7000元/平米；二、全案價(jià)格執(zhí)行計(jì)劃 階段銷售主攻全盤均價(jià)當(dāng)期實(shí)際均價(jià)調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)售前低景觀房5400480020%售出開盤沿街5500550040%售出強(qiáng)銷期所有景觀房5600570060%售出高潮精裝修景觀房5700590080%售出收尾余屋56005600總均價(jià)控制在55005600元/平米左右 三、關(guān)于報(bào)價(jià)的建議 本地區(qū)操作的經(jīng)驗(yàn)說明，本區(qū)域客戶價(jià)格談判之意愿很強(qiáng)烈，談判能力就全市而言在中上水平，而這關(guān)鍵取決于品牌推廣的速度與深度。 學(xué)校系統(tǒng)購房客是較不具殺價(jià)傾向的一類，但或多或少通過各種關(guān)系獲得一些“必須”的折扣，而較難說服、守價(jià)相對(duì)困難的是對(duì)品質(zhì)認(rèn)知度不高的普通中年以上房者。本案大致的守價(jià)空間設(shè)定將如下：非景觀套型二房：150元/m2左右景觀套型二房：50～100元/m2左右準(zhǔn)現(xiàn)房后合理的守價(jià)空間可減少至上述的60～70％左右。具體方案包括：▲舉辦獨(dú)家樓盤展示暨“海都會(huì)”會(huì)員招募活動(dòng) 在高檔酒店．高檔商業(yè)場(chǎng)所或高檔娛樂場(chǎng)所，對(duì)象面向全市受過高等教育的人群或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員等，召開樓盤專題發(fā)布會(huì)?！e辦“楊浦居住文化的未來”研討會(huì)主要研討楊浦傳統(tǒng)文化與未來區(qū)域規(guī)劃發(fā)展方向的結(jié)合點(diǎn)，以及楊浦人與“新東區(qū)人”在生活方式上的傳承與創(chuàng)新?！鴥?nèi)部認(rèn)購業(yè)主集體簽約儀式。此舉重在烘托產(chǎn)品的信服力與業(yè)內(nèi)品牌，讓對(duì)房產(chǎn)并不熟悉的買家產(chǎn)生一種專業(yè)信任感。中國心”為核心概念的主題企業(yè)文化節(jié)活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)將假借賓館舉行，以展覽、電影回放、專題講座（中國住宅建筑文化20年回顧），當(dāng)代住宅環(huán)境與住宅科技展示以及本案專題推廣問文化節(jié)主要活動(dòng)環(huán)節(jié)。以整個(gè)一本副刊來展示一個(gè)樓盤的品位及其包含的生活方式或理念，這在上海灘尚未出現(xiàn)過?！鴶U(kuò)展型SP活動(dòng)：與知名高校（上海交通大學(xué)）聯(lián)手，推出系列“現(xiàn)代五項(xiàng)”白領(lǐng)專題培訓(xùn)。這將是本案品牌延伸的極好途徑，也是達(dá)到針對(duì)客層的有效公共關(guān)系手段。我們將組織全裝修樣板間介紹、新樣板間客戶建議及呼吁并與知名裝潢企業(yè)聯(lián)手組織“誠信裝潢”計(jì)劃。五．分段營銷策略 分段營銷策略是在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，透徹了解供需，更注 重于行銷過程的整體控制，以整體眼光把握個(gè)案 ，同時(shí)每個(gè)階段都有側(cè)重點(diǎn)，并配備各種行銷手段的行之有效的推廣方法。因顯客戶最易認(rèn)同物業(yè)的潛力，且已對(duì)物業(yè)所在區(qū)域有極強(qiáng)的認(rèn)同感，往往持幣期待已久，并愿意將自己的見解向親友訴說。 其次，從眾心理使客戶趨向于購買人氣旺的物業(yè)，客戶在選擇物業(yè)時(shí)，一方面，會(huì)聽取物業(yè)顧問意見；另一方面，注重于物業(yè)的直接表現(xiàn)，人氣起了很大作用。開盤價(jià)低，在于區(qū)別同等市場(chǎng)中的其他物業(yè)，吸引人氣，及時(shí)回收資金；達(dá)到目的后，提升至市場(chǎng)平均價(jià)，轉(zhuǎn)而以品質(zhì)、市場(chǎng)表現(xiàn)來吸引客戶；在解決流動(dòng)資金問題后，再提高售價(jià)獲得利潤，獲長期收益。二、坐銷與行銷相結(jié)合 打破傳統(tǒng)的主要依靠媒體的宣傳作用吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)成交的慣例，針對(duì)本案的客戶高檔化的特點(diǎn)，采取一系列化的SP活動(dòng)，走出現(xiàn)場(chǎng)，走進(jìn)其它場(chǎng)所，坐銷與行銷兩者強(qiáng)勢(shì)組合。四、智能軟件管理的應(yīng)用 銷售智能軟件做到前臺(tái)售樓信息的查詢和后臺(tái)信息的銷售管理。銷售后臺(tái)包括銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷售業(yè)績報(bào)表、政府主管部門報(bào)表、后臺(tái)客戶報(bào)表和按揭管理報(bào)表等。銷售后臺(tái)主要包括：交款查詢、傭金查詢、成交客房管理、合同管理、面積補(bǔ)差、銷售統(tǒng)計(jì)等。第八部分：全案前期運(yùn)作流程一、準(zhǔn)備工作 在開始做全案營銷企劃之前，我們將進(jìn)行如下準(zhǔn)備工作：l 消費(fèi)者特征研究主要分析有50萬90萬消費(fèi)者的特征以及他們的消費(fèi)偏好。l 營銷模式的策劃主要從產(chǎn)品（個(gè)案的硬件和軟件條件）、價(jià)格（個(gè)案的定價(jià)和價(jià)格走勢(shì)）、銷售渠道和促銷方式等幾個(gè)方面策劃行之有效的營銷方案。二、工作方法 主要涉及的項(xiàng)目有：競(jìng)爭個(gè)案調(diào)研。調(diào)研同類總價(jià)段產(chǎn)品成功營銷模式與失敗營銷模式；消費(fèi)者調(diào)研。主要為專業(yè)人士訪談與一線銷售人員訪談。 產(chǎn)品深化定位。 分析工具。 策略創(chuàng)意DELPHI法頭腦風(fēng)暴法三、預(yù)期效果 本項(xiàng)目將根據(jù)中海公司提供的相關(guān)資料和我公司的信息收集的分析結(jié)果，達(dá)成以下目標(biāo)： 分析潛在目標(biāo)消費(fèi)者的行為特征（定性及定量分析）通過先推低價(jià)房，后推高價(jià)房的手段，造成升值快的假象，拉動(dòng)后期的銷售。預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況總體雖然是樂觀的，但由于絕對(duì)總價(jià)因素以及未來預(yù)測(cè)面積與先前預(yù)計(jì)面積的差距等問題，估計(jì)預(yù)訂期至少有50%的預(yù)訂客戶會(huì)有退房要求。方式：訂金人民幣壹千元，簽《房屋定室單》，原則上一套房屋允許接受三位買方預(yù)訂，按先后順序排定三順位。二、預(yù)售許可證取得后，開始接受房屋認(rèn)購。預(yù)期困難： 大戶型銷售較為困難。其中放棄認(rèn)購，則由定室單的第二、三順位頂上。目的：考慮到預(yù)售許可證取得的先后次序，優(yōu)先去化這類抗性較大的樓盤，同時(shí)考慮到價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，容易形成低開高走的價(jià)格走向。三、 正式期開盤。 方式：通過價(jià)格調(diào)控，縮短銷售周期。 預(yù)期困難：由于本次推案的價(jià)格走勢(shì)為低開高走，造成前期預(yù)訂客戶心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間落差較大。目的：考慮到第一、二批房源銷售進(jìn)度所進(jìn)入的持續(xù)期，推出較具競(jìng)爭力的第三批房源。在價(jià)格逐漸提升的同時(shí)，繼續(xù)擴(kuò)大樓盤市場(chǎng)影響。推廣手段：以SP活動(dòng)、媒體廣告、展覽會(huì)、俱樂部名單跟蹤的方法最大限度地?cái)U(kuò)大