【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 16 頁(yè) 二、全案價(jià)格執(zhí)行計(jì)劃 階段 銷售主攻 全盤均價(jià) 當(dāng)期實(shí)際均價(jià) 調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn) 售前 低景觀房 5400 4800 20%售出 開盤 沿街 5500 5500 40%售出 強(qiáng)銷期 所有景觀房 5600 5700 60%售出 高潮 精裝修景觀房 5700 5900 80%售出 收尾 余屋 5600 5600 總均價(jià)控制在 55005600 元 /平米左右 三、關(guān)于報(bào)價(jià)的建議 本地區(qū)操作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，本區(qū)域客戶價(jià)格談判之意愿很強(qiáng)烈，談判能力就全市而言在中上水平，而這關(guān)鍵取決于品牌推廣的速度與深度。 學(xué)校系統(tǒng)購(gòu)房客是較不具殺價(jià)傾向的一類，但或多或少通過各種關(guān)系獲得一些 “必須 ”的折扣，而較難說(shuō)服、守價(jià)相對(duì)困難的是對(duì)品 中國(guó)最大管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 16 頁(yè) 質(zhì)認(rèn)知度不高的普通中年以上房者。 本案大致的守價(jià)空間設(shè)定將如下： 非景觀套型二房： 150元 / m2左右 非景觀套型三房： 150～ 200元 / m2左右 景觀套型二房： 50～ 100元 / m2左右 景觀套型二房： 100元 / m2左右 準(zhǔn)現(xiàn)房后合理的守價(jià)空間可減少至上述的 60～ 70％左右。具體方案包括： ▲舉辦獨(dú)家樓盤展 示暨 “海都會(huì) ”會(huì)員招募活動(dòng) 在高檔酒店．高檔商業(yè)場(chǎng)所或高檔娛樂場(chǎng)所，對(duì)象面向全市受過高等教育的人群或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員等，召開樓盤專題發(fā)布會(huì)。 ▲舉辦 “楊浦居住文化的未來(lái) ”研討會(huì) 主要研討楊浦傳統(tǒng)文化與未來(lái)區(qū)域規(guī)劃發(fā)展方向的結(jié)合點(diǎn)，以及楊浦人與 “新東區(qū)人 ”在生活方式上的傳承與創(chuàng)新。 ▲內(nèi)部認(rèn)購(gòu)業(yè)主集體簽約儀式。此舉重在烘托產(chǎn)品的信服力與業(yè)內(nèi)品牌，讓對(duì)房產(chǎn)并不熟悉的買家產(chǎn)生一種專業(yè)信任感。中國(guó)心 ”為核心概念的主題企業(yè)文化節(jié)活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)將假借賓館舉行，以展覽、電影回放、專題講座（中國(guó)住宅建筑文化 20年回顧），當(dāng)代住宅環(huán)境與住宅科技展示以及本案專題推廣問文化節(jié)主要活動(dòng)環(huán)節(jié)。以整個(gè)一本副刊來(lái)展示一個(gè)樓盤的品位及其包含的生活方式或理念，這在上海灘尚未出現(xiàn)過。 中國(guó)最大管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 16 頁(yè) ▲擴(kuò)展型 SP活動(dòng)： 與知名高校（上海交通大學(xué)）聯(lián)手，推出系列 “現(xiàn)代五項(xiàng) ”白領(lǐng)專題培訓(xùn)。這將是本案品牌延伸的極好途徑，也是達(dá)到針對(duì)客層的有效公共關(guān)系手段。 我們將組織全裝修樣板間介紹、新樣板間客戶建議及呼吁并與知名裝 潢企業(yè)聯(lián)手組織 “誠(chéng)信裝潢 ”計(jì)劃。 五．分段營(yíng)銷策略 分段營(yíng)銷策略是在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，透徹了解供需，更注 重于行銷過程的整體控制，以整體眼光把握個(gè)案 ，同時(shí)每個(gè)階段都有側(cè)重點(diǎn)，并配備各種行銷手段的行之有效的推廣方法。因顯客戶最易認(rèn)同物業(yè)的潛力，且已對(duì)物業(yè)所在區(qū)域有極強(qiáng)的認(rèn)同感，往往持幣期待已久，并愿意將自己的見解向親友訴說(shuō)。 其次，從眾心理使客戶趨向于購(gòu)買人氣旺的物業(yè)，客戶在選擇物業(yè)時(shí)，一方面，會(huì)聽取物業(yè)顧問意見；另一方面，注重于物業(yè)的直接表現(xiàn)，人氣起了很大作用。開盤價(jià)低，在于區(qū)別同等市場(chǎng)中的其他物業(yè)，吸引人氣，及時(shí)回收資金；達(dá)到目的后，提升至市場(chǎng)平均價(jià)，轉(zhuǎn)而以品質(zhì)、市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)吸引客戶；在解決流動(dòng)資金問題后，再提高售價(jià)獲得利潤(rùn)，獲長(zhǎng)期收益。 中國(guó)最大管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 16 頁(yè) 三．培訓(xùn)機(jī)制：業(yè)務(wù)培訓(xùn)與模擬演練 業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：市場(chǎng)狀況，政策法規(guī)、產(chǎn)品特性、銷售技巧（心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系等） 模擬訓(xùn)練的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：銷售節(jié)奏的控制．扮演客戶與銷售員的對(duì)演。 報(bào)表管理方面： 銷售前臺(tái)包括現(xiàn)場(chǎng)銷售報(bào)表、客戶管理報(bào)表、換退房管理報(bào)表。 查詢方面： 銷售前臺(tái)主要包括：項(xiàng)目查詢、意向客戶查詢、預(yù)定管理、銷售登記、換退房登記等。 信息管理方面：廣告信息、資料信息、樓盤信息等。 l 競(jìng)爭(zhēng)分析 主要分析目前市場(chǎng)上相同檔次房產(chǎn)的基本特征和營(yíng)銷模式，借此確立營(yíng)銷策略。 l 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)營(yíng)銷方案制訂相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算。 調(diào)研。以總價(jià)為個(gè)案選擇區(qū)隔，調(diào)研東區(qū)有巨大影響力的，有同一主力總價(jià)區(qū)間的項(xiàng)目 之產(chǎn)品規(guī)劃； 營(yíng)銷模式調(diào)研。調(diào)研消費(fèi)者特征，尤其是選擇物業(yè)的偏好； 別墅銷售大勢(shì)與購(gòu)買特征調(diào)研。 產(chǎn)品差異化定位 價(jià)格（總價(jià)段）差異化定位 消費(fèi)客層定量描述 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 16 頁(yè) 主要有： PEST分析 營(yíng)銷要素（ 4P）分析 SWOT分析與交叉分析 趨勢(shì)分析 感知圖分析 競(jìng)爭(zhēng)者雙因素矩陣分析 尋求該價(jià)位段市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn) 運(yùn)用市場(chǎng)工具確立南苑的營(yíng)銷模式和獨(dú)特銷售主張。 作為本案的營(yíng)銷附加，我們將對(duì)中海南苑的 CI提出相應(yīng)建議 附：推案計(jì)劃 考慮到本案預(yù)售許可證可能是分批取得，故本次推案分二批進(jìn)行，推案遵循原則： 一、 分批推案，控制上市總量 二、 低開高走，拉開價(jià)格空間 理由： 一、 分批推案可造成緊張氣氛，有利于價(jià)格提升 二、 由于本案的均好性較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價(jià)差較大。 具體計(jì)劃如下： 一、 8 月 30日前銷售人員進(jìn)駐售樓現(xiàn)場(chǎng)，接受全盤預(yù)訂。因此，預(yù)訂期可考慮一戶多順位預(yù)訂的模式。 目的：進(jìn)一步明確前期預(yù)約客戶購(gòu)買意向，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，制造市場(chǎng)影響。推出第一批低景觀房源，約 100戶。 方式：前期簽署《房屋定室單》的客戶，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)前來(lái)售樓處辦理簽約手續(xù)。制造案場(chǎng)良好的銷售氣氛，并通過一定的價(jià)格調(diào)控，拉開與優(yōu)勢(shì)房型的價(jià)格區(qū)間，減少銷售難度。對(duì)于前期預(yù)訂的客戶，能最大限度地提高樓盤關(guān)注度，繼續(xù)擴(kuò)大人際宣傳，使樓盤銷售導(dǎo) 中國(guó)最大管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 16 頁(yè) 入良性的關(guān)系營(yíng)銷中。 預(yù)期困難：價(jià)格走勢(shì)上漲，將影響銷售速度。 四、 全盤公開。 方式：前期預(yù)訂的客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到售樓處簽約，配合現(xiàn)場(chǎng)銷售。既能滿足前期 預(yù)訂客戶的購(gòu)房需求，又能帶動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣。 由于考慮到相對(duì) 3 月份銷售上的淡季，保留 10%高景觀套型作為機(jī)動(dòng)推出，利于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度。 (詳見 2020 年 46 月廣告計(jì)劃 )