【正文】 對(duì)優(yōu)勢(shì)。形象來(lái)講，我們的定位應(yīng)該是介于中珠上城與時(shí)代廊橋之間。項(xiàng)目名稱建筑面積（㎡）均價(jià)銷售率華發(fā)新城五期8500元（含1800元精裝修）48%格力廣場(chǎng)一期13500(含3000元精裝修)53%仁恒新園二期10500(含2000元精裝修)%中珠上城一期6800元63%時(shí)代廊橋洋房：6200元 聯(lián)排：10800元二城心作5800元(含1000元精裝)43%核心調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)典樓盤調(diào)研（標(biāo)桿分析） 產(chǎn)品策略（競(jìng)爭(zhēng)樓盤戶型配比、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新點(diǎn)等）以中珠上城、時(shí)代廊橋?yàn)橹饕?jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)標(biāo)分析。時(shí)代廊橋別墅240~260㎡洋房一房52㎡，占15%兩房90㎡，占55%三房94~130㎡，占30%別墅+高層設(shè)計(jì)別墅雙天井，雙車位高層點(diǎn)式樓，蝶形設(shè)計(jì)大部分南北朝向 推廣策略（競(jìng)爭(zhēng)樓盤的的形象定位、推廣調(diào)性及主題、推廣渠道及效果、目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目推廣形象的接受程度等） 價(jià)格策略（不同類型產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的均價(jià)、不同類型產(chǎn)品在市場(chǎng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)及所需品質(zhì)支撐等）中珠的價(jià)格策略選擇為穩(wěn)健，7800元/㎡的價(jià)格一直沒(méi)有太多折扣。反觀時(shí)代廊橋，價(jià)格策略較為靈活，均價(jià)6500元/㎡的洋房，起家才5800多，加上多次折扣，性價(jià)比非常高，因此銷售較順利。在同質(zhì)群居的擇居心理影響下，更多的中產(chǎn)階段、政府公務(wù)員及高級(jí)知識(shí)分子選擇此盤。因?yàn)橥茝V力度較大，傳播范圍廣，故其客戶來(lái)源較為廣泛。另外，由于時(shí)代廊橋的價(jià)格優(yōu)惠大，部分投資客也參與了購(gòu)買。 開(kāi)發(fā)節(jié)奏分析（各期開(kāi)發(fā)的大節(jié)點(diǎn)計(jì)劃、一期開(kāi)發(fā)的詳細(xì)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃） 展示區(qū)的開(kāi)發(fā)策略（位置、范圍、規(guī)模、大時(shí)間節(jié)點(diǎn)） 策劃設(shè)計(jì)主題 可推廣的“故事”延續(xù)蛇口花園城系列，歐洲風(fēng)情小鎮(zhèn)建筑風(fēng)格。除8棟外其他均為南北向，采用板點(diǎn)結(jié)合的形式，局部圍合式。雨污水出水口設(shè)置在用地南側(cè)。從環(huán)境的整體性出發(fā)綜合考慮城市背景、周邊環(huán)境等，因地制宜，尊重建筑規(guī)劃預(yù)留的景觀空間和項(xiàng)目定位，進(jìn)行合理的布局和劃分。（3）以居民的生活行為和生活軌跡為主導(dǎo)，設(shè)計(jì)多層次的戶外活動(dòng)，鄰里交往空間，重點(diǎn)處理空間布局與場(chǎng)所環(huán)境等方面的關(guān)系。綠化在設(shè)計(jì)上突出花園城項(xiàng)目的“花園”含義，最大限度的增加綠化面積，營(yíng)造出一個(gè)真正的花園社區(qū)。 園林設(shè)計(jì)以 “綠色、健康、休閑、運(yùn)動(dòng)”為主題，將其主題完全融匯花園城項(xiàng)目“花園”中，與此分成三大部分，分別為綠色篇、健康運(yùn)動(dòng)篇、休閑篇。讓業(yè)主可以城市中享受最生態(tài)的綠色居住環(huán)境。形成一個(gè)健康的和諧社區(qū)。也滿足了觀賞性。 產(chǎn)品類型（各類產(chǎn)品類型的位置分布、比例、配套類型及規(guī)模、商業(yè)規(guī)模及位置、商業(yè)層數(shù)及交通組織方式、商業(yè)定位是商鋪還是集中商業(yè)）利用住宅層數(shù)的自然疊落（24層14層），整體布局呈現(xiàn)西高東低的態(tài)勢(shì)，沿翠微西路一線住宅的層數(shù)較低，底部設(shè)置12層的小型商業(yè)，減少對(duì)城市街區(qū)的壓迫感；西面巧妙利用用地紅線的斜度，在布置住宅的時(shí)候通過(guò)扭轉(zhuǎn)和錯(cuò)接減少日照的影響，提高土地的使用率。 規(guī)劃階段中的客戶價(jià)值取向（朝向與景觀、外景還是內(nèi)景、外部景觀的取向）東面南北兩排住宅弧型排列，圍合出一個(gè)開(kāi)闊安靜的大空間庭院，為居民提供一個(gè)舒適休閑的生態(tài)公園；考慮到BC的氣候特點(diǎn)，設(shè)計(jì)中重視戶型的朝向和通風(fēng)問(wèn)題，同時(shí)能夠享受到內(nèi)部庭院的大型園景。地面/地下停車位比例：地面停車位118輛，地下停車位1115輛地下車位布置方式：局部機(jī)械雙層停車 地下室（規(guī)模、位置、方式、是否兼作人防、具體技術(shù)形式、入戶方式、出入口位置、層高、覆土高度） M2地下室為基地滿鋪的形式，利用基地與外部道路的高差設(shè)置地下車庫(kù)，地下車庫(kù)的覆土在標(biāo)高上與用地東北角的道路標(biāo)高取平，形成地下室。車庫(kù)設(shè)置三個(gè)出入口，東北側(cè)一個(gè)出入口，西側(cè)兩個(gè)出入口。地下室各單元直接入戶。 交通結(jié)構(gòu)（路網(wǎng)結(jié)構(gòu)、人流車流組織、地面停車方式及位置、主出入口位置）小區(qū)的主出入口設(shè)置在翠微西路中間位置，同時(shí)也是商業(yè)地面停車的出入口，住宅人流通過(guò)主入口的景觀廣場(chǎng)進(jìn)入到內(nèi)部庭院，實(shí)現(xiàn)完全的人車分流，另外小區(qū)內(nèi)部環(huán)道上也設(shè)置有一定的地面停車位。商業(yè)停車主要由沿街的地面停車解決。外圍建筑靠近城市道路。 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的應(yīng)用（比率、應(yīng)用度、應(yīng)用點(diǎn)）因BC地方規(guī)范約束條件與深圳地區(qū)不同，未采用標(biāo)準(zhǔn)化。 總價(jià)控制分析（各產(chǎn)品類型的市場(chǎng)總價(jià)接受區(qū)間、對(duì)比樓盤數(shù)據(jù)）一、 總價(jià)接受程度 兩房戶型目標(biāo)客戶：首次置業(yè)人群、工作收入較穩(wěn)定的年輕白領(lǐng)、新婚夫婦需求面積：80平米左右購(gòu)房動(dòng)機(jī)：首次置業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力不寬裕首付要求低供房案例：首期：9萬(wàn) 裝修：5萬(wàn) 稅雜費(fèi)：1萬(wàn) 首付合計(jì)：15萬(wàn) 月供：2000元（20年）依此反推：兩房總價(jià)45萬(wàn)左右 三房戶型目標(biāo)客戶：已購(gòu)物業(yè)、中年以上居住升級(jí)客戶需求面積：140平米左右購(gòu)房動(dòng)機(jī)：提升居住品質(zhì)供房案例：首期：30萬(wàn) 裝修：10萬(wàn) 稅雜費(fèi)：2萬(wàn)首付合計(jì)：42萬(wàn) 月供：4300元（20年）依此反推：三房總價(jià)100萬(wàn)左右對(duì)標(biāo)樓盤熱銷戶型戶型銷售率總價(jià)區(qū)間中珠上城81平米（兩房）100%47萬(wàn)左右中珠上城104平米（三房）100%65萬(wàn)左右時(shí)代廊橋89平米（三房）100%53萬(wàn)左右時(shí)代廊橋133平米（三房）100%78萬(wàn)左右?guī)X秀城75平米（兩房）50%53萬(wàn)左右?guī)X秀城143平米（四房）92%100萬(wàn)左右 戶型設(shè)計(jì)要求（單層戶數(shù)、單層面積、層數(shù)、電梯數(shù)量及規(guī)格、層高、房間數(shù)、主要空間的尺寸要求、功能空間的要求[衣帽間、衛(wèi)生間、玄關(guān)]、管道井）棟數(shù)單層戶數(shù)單層面積層數(shù)電梯數(shù)量及規(guī)格層高房間數(shù)1棟1單元2戶1823米三房二廳二衛(wèi)1棟2單元2戶1823米四房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)2棟1單元2戶2023米四房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)2棟2單元2戶2023米三房二廳二衛(wèi)3棟1單元4戶2423米二房二廳二衛(wèi)3棟2單元4戶2423米二房二廳二衛(wèi)4棟1單元4戶2023米二房二廳二衛(wèi)4棟2單元4戶2423米二房二廳二衛(wèi)5棟1單元4戶1923米二房二廳二衛(wèi)5棟2單元4戶2323米二房二廳二衛(wèi)6棟1單元4戶2323米二房二廳二衛(wèi)6棟2單元4戶1923米二房二廳二衛(wèi)7棟1單元4戶1923米二房二廳二衛(wèi)7棟2單元4戶2323米二房二廳二衛(wèi)8棟1單元3戶1423米二房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)8棟2單元3戶1423米二房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)9棟2戶2323米四房二廳三衛(wèi)四房二廳二衛(wèi) 贈(zèng)送面積策略及方法（贈(zèng)送面積的比例、具體措施、可行度、政策研究）贈(zèng)送法一：贈(zèng)送半地下室理論依據(jù)：正負(fù)零以下結(jié)構(gòu)空間不計(jì)入容積率面積。效果如圖：在TOWNHOUSE一層，有樓梯可以直下半地下室。由于室外架空1米左右，給采光窗創(chuàng)造了通風(fēng)采光的條件。萬(wàn)科的半地下室的高明之處在于其“半”字，使得所送的空間可以自然通風(fēng)和采光。效果如圖：驗(yàn)收和交樓的凸窗 打掉凸窗后的樣板該凸窗打掉后的室內(nèi)空間，比步入式凸窗更好使用，空間也沒(méi)有壓抑感?？梢郧逦乜闯觥巴得娣e”超大落地凸窗的外形。贈(zèng)送法三：隱藏式衣櫥理論依據(jù)：方法：將衣柜位置的底部砌筑450高的臺(tái)面，將衣柜位置凹進(jìn)去，做成凸窗形式，入伙后同樣可以將450高的臺(tái)面打掉，成為真正的落地衣柜位置。贈(zèng)送法四：打掉步入式凸窗梁理論原理：，轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)層高空間。效果如圖：步入式凸窗的進(jìn)深越大，所送面積當(dāng)然也越大可打掉部分的上梁（頂柜）。方法：將這些不計(jì)入建筑面積的地方，在入伙后可以加板封閉，成為單層的室內(nèi)使用面積。適用范圍：非常廣泛。方法：建筑結(jié)構(gòu)上沒(méi)有角柱，鋁合金設(shè)有角框，隔成庭院空間。適用范圍：大面積戶型或復(fù)式贈(zèng)送法七：入戶花園客廳偷100%面積理論原理：一般的入戶花園要計(jì)入一半面積。效果如圖：左右錯(cuò)層的入戶花園（兩層高度）。實(shí)質(zhì)就是利用原本的分?jǐn)偯娣e。效果如圖：在樣板房中明顯地將“偷的面積”用紅色墻面表示。贈(zèng)送法九：陽(yáng)光房理論原理：，可以算核增建筑面積。效果如圖：陽(yáng)光房（紅色部分），可以算“偷面積”的新做法。說(shuō)明：以上依據(jù)BC市現(xiàn)行測(cè)繪方法 戶型亮點(diǎn)（推廣時(shí)相較競(jìng)爭(zhēng)樓板的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)接受度分析）送空間，凹陽(yáng)臺(tái)，錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)，超大陽(yáng)臺(tái)。 建筑風(fēng)格（明確的設(shè)計(jì)風(fēng)格）建筑外立面利用陽(yáng)臺(tái)、百頁(yè)、凸窗作為肌理，強(qiáng)調(diào)均質(zhì)、有序的構(gòu)圖。而區(qū)內(nèi)的圍合界面則加入冷色調(diào)的實(shí)墻面對(duì)比，烘托出住區(qū)溫馨、愉悅的生活氣氛。 架空層（是否設(shè)置、架空高度、設(shè)計(jì)要求）局部設(shè)計(jì)架空層。建造總成本目標(biāo)為78974萬(wàn)元。 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)摘要（含鋼量、混凝土含量等）含鋼量地上65kg/㎡,地下160 kg/㎡。 配套及商業(yè) 商業(yè)定位（性質(zhì)、規(guī)模、檔次、裝修標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)樓盤人氣聚集及銷售提升的影響）前山片區(qū)缺乏中心商業(yè)，本項(xiàng)目的區(qū)位和開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)正好填補(bǔ)此空缺。A地塊建議保留3000平米左右的大賣場(chǎng)出租，其他以街鋪形式出售。通過(guò)對(duì)前山片區(qū)的主要商業(yè)街區(qū)調(diào)查，可發(fā)現(xiàn)前山建材業(yè)發(fā)達(dá)且集中，估計(jì)占整個(gè)前山商業(yè)市場(chǎng)的70%左右的規(guī)模，而生活配套商業(yè)氛圍不濃厚，娛樂(lè)飲食業(yè)相對(duì)稀少；片區(qū)內(nèi)生活配套型商圈集中在逸仙路。沿商業(yè)外圍市政綠化設(shè)置地面停車位。 商業(yè)贈(zèng)送面積研究。對(duì)內(nèi)服務(wù)配套兼對(duì)外經(jīng)營(yíng)。不作為銷售中心使用，管理模式將采取對(duì)外承包經(jīng)營(yíng)的方式。 物業(yè)、客服等樓盤配套服務(wù)用房設(shè)置物業(yè)、客服為120平米。 相關(guān)地方的技術(shù)法規(guī)分析? 公寓、酒店式公寓是一種具有家庭式的居住布局、酒店式服務(wù)功能和管理模式，集住宅、辦公、酒店、會(huì)所等多種功能于一體的住宅建筑。? 建筑高度大于54米，如平行道路布置，其最大連續(xù)面寬的投影不應(yīng)大于60米。? 居住建筑間距應(yīng)保證受遮擋的住宅獲得日照要求的居住空間，其大寒日有效日照時(shí)間不應(yīng)低于3小時(shí)：舊區(qū)的新建住宅建筑日照標(biāo)準(zhǔn)可以酌情降低，但不應(yīng)低于大寒日有效日照時(shí)間1小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。? 高層住宅與高層住宅平行布置時(shí)的建筑間距：南北向的，且最小間距不應(yīng)小于24米；東西向的，且最小間距不應(yīng)小于21米。展示區(qū)設(shè)計(jì) 銷售中心 銷售中心規(guī)模及位置AB 銷售中心建筑意向分析（市場(chǎng)接受度高的現(xiàn)有銷售中心、意向圖片） 銷售中心特征（標(biāo)志性、震撼力、亮點(diǎn)）1）、大幅品牌背景墻；2）、AB地產(chǎn)模型展示區(qū)；3）、綠色地產(chǎn)展示區(qū)。年齡： 50歲、兒子22歲職業(yè)： 王教授夫婦均為暨南大學(xué)教授、兒子在廣州上大三收入情況：家庭月收入三萬(wàn)元左右。銷售亮點(diǎn)：兩梯兩戶，居住空間大，朝向景觀一流。7棟04裝修風(fēng)格：時(shí)尚新古典家庭構(gòu)成：孫小姐一人年齡： 28歲職業(yè)： 品牌服裝設(shè)計(jì)師收入情況：家庭月收入8000元愛(ài)好： 戶外登山、徒步等運(yùn)動(dòng)，常愛(ài)邀約業(yè)內(nèi)青年朋友在家里聚會(huì)銷售亮點(diǎn)：朝南小戶型，布局緊湊合理，無(wú)浪費(fèi)空間。7棟01裝修風(fēng)格：現(xiàn)代港式家庭構(gòu)成：李先生夫婦、五歲的寶寶年齡：35歲職業(yè)：BC某大型外資企業(yè)中層管理收入情況：家庭月收入18000元愛(ài)好：愛(ài)好旅游，閑暇時(shí)常一家人到附近城市自駕游。 樣板房銷售亮點(diǎn)如上述。 客戶體驗(yàn) 客戶體驗(yàn)焦點(diǎn)（展示的主題、展示的重點(diǎn)）展示的主題：項(xiàng)目基本信息、AB地產(chǎn)品牌、綠色技術(shù)項(xiàng)目基本信息——通過(guò)沙盤、模型、銷售物料，配合營(yíng)銷說(shuō)辭，向客戶介紹花園城的規(guī)劃指標(biāo)、戶型面積、社區(qū)配套、周邊配套等信息。因此，需要通過(guò)戰(zhàn)略墻、歷史文化墻、曾獲獎(jiǎng)勵(lì)等信息進(jìn)行展示。雖然花園城項(xiàng)目上運(yùn)用到的綠色技術(shù)并不突出，但也可以通過(guò)宣傳展示綠色理念，向客戶傳播我們綠色地產(chǎn)商的核心價(jià)值。7) 樣板房需要專門講解員，她需要對(duì)樣板的戶型、裝修等有詳細(xì)的了解，爭(zhēng)取在樣板現(xiàn)場(chǎng)就客戶的問(wèn)題得出一般結(jié)論。展示區(qū)內(nèi)酒店式豪華游泳池，獨(dú)具特色的無(wú)邊界泳池水景設(shè)計(jì)、高檔的鋪裝材料、豐富的植物搭配充分體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)感。通過(guò)細(xì)節(jié)增加人性化，比如在沙盤周圍玻璃圍欄上安裝長(zhǎng)條扶手，客戶可以將手靠在扶手上更舒服的聽(tīng)銷售員講解。格力廣場(chǎng)銷售中心同樣很漂亮，內(nèi)部裝飾花了很多成本，但在室外空間的設(shè)計(jì)上明顯預(yù)留不夠，因此在搞活動(dòng)的時(shí)候，出現(xiàn)了活動(dòng)場(chǎng)地與停車場(chǎng)沖突的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶積累不滿情緒。因此，不需要將客服中心辦公室與銷售中心隔開(kāi)，而是在銷售中心中留出位置。綠色技術(shù) 綠色技術(shù)應(yīng)用（應(yīng)用點(diǎn)、費(fèi)用、可行性）針對(duì)項(xiàng)目具體情況，建議采納以下綠色技術(shù)： 戶外硬地鋪裝（商業(yè)廣場(chǎng)、小區(qū)人行道路、戶外活動(dòng)空間）采用滲透地面的形式，采用透水的砂石墊層，不做混凝土墊層，從而不形成地表徑流，減小熱島效應(yīng)。 屋頂綠化和垂直綠化技術(shù)，其中屋頂綠化主要用于商業(yè)裙房屋頂，建議采用佛甲草草坪。 雨水收集做景觀綠化用水，將消防水池容積做大，根據(jù)消防水池分布位置，就近收集其附近建筑的屋面雨水到水池中。 增加地下車庫(kù)自然通風(fēng)采光。增加地下室的自然通風(fēng)采光面積可以節(jié)省機(jī)械排煙和電能照明的耗能。 住宅單體設(shè)計(jì)中臥室要有新風(fēng)設(shè)計(jì)，將結(jié)合戶型