【正文】 ．聲東擊西在商戰(zhàn)中的思想是指，利用聲勢(shì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客造成錯(cuò)覺，行動(dòng)或思維出現(xiàn)混亂，然后趁捉摸不定時(shí)采取行動(dòng)獲得利益。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，經(jīng)商者需要制造假象“聲東”，隱蔽自己意圖，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意力。經(jīng)商者運(yùn)用此計(jì)，采取的方法很多。在這過程中，自己的意圖和行動(dòng)要絕對(duì)保密。聲東擊西計(jì)謀的使用，關(guān)鍵在于謀劃如何造假，如何搞亂對(duì)手心智。這是談判中常常使用的重要策略之一，它能使我方與對(duì)方保持良好的關(guān)系，在謀得我方利益的同時(shí)，使對(duì)方也感到最大的滿足。 　　比如，我方得知對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向可以是支付條件問題，這樣，就可以把對(duì)方的注意力引到次要問題上，以實(shí)現(xiàn)我方最終要達(dá)到的目標(biāo)。 四案例：“日本制造”的景泰藍(lán)景泰藍(lán)是中國(guó)一千多年來工藝美術(shù)者智慧的結(jié)晶，制作工藝一直為中國(guó)所獨(dú)有。經(jīng)過交談，一張數(shù)額很大的訂單順利簽約了。又說，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，如果在廣告上對(duì)景泰藍(lán)加上一些制作的背景資料，對(duì)銷售很有利，如果能讓參觀一下景泰藍(lán)的制作過程，就能生動(dòng)準(zhǔn)確地向受眾介紹景泰藍(lán)巧奪天工之效了。在一片融洽的氣氛中，代理商如愿以償?shù)貐⒂^了整個(gè)景泰藍(lán)的制作過程，并把整個(gè)制作過程拍了照，有不清楚的地方，便一再詢問。不久，印有英文“日本制造”的景泰藍(lán)出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上，成為中國(guó)景泰藍(lán)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他所表現(xiàn)的友好，都是為了迷惑廠方，達(dá)到他索取景泰藍(lán)制作過程的秘密。1．笑里藏刀，用在軍事上，是運(yùn)用政治外交上的偽裝手段，欺騙麻痹對(duì)方，來掩蓋己方的軍事行動(dòng)。2．笑里藏刀原文：信而安之，陰以圖之；備而后動(dòng)，勿使有變；剛中柔外也。 戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，秦國(guó)為了對(duì)外擴(kuò)張，必須奪取地勢(shì)險(xiǎn)要的黃河崤山一帶，派公孫鞅為大將帶兵攻打魏國(guó)。這吳城原是魏國(guó)名將吳起苦心經(jīng)營(yíng)之地，地勢(shì)險(xiǎn)要，工事堅(jiān)固，正面進(jìn)攻恐難奏效。他探到魏國(guó)守將是與自己曾經(jīng)有過交往的公子印，心中大喜。念舊之情，溢于言表。信送出后，公孫鞅還擺出主動(dòng)撤兵的姿態(tài)，命令秦軍前鋒立即撤回。公孫鞅見公子印已鉆入圈套，暗地在會(huì)談之地設(shè)下埋伏。會(huì)談氣氛十分融洽，兩人重?cái)⑽羧沼亚?，表達(dá)雙方交好的誠(chéng)意。公子印興沖沖入席，還未坐定，忽聽一聲號(hào)令，伏兵從四面包圍過來，公子印和三百隨從反應(yīng)不及，全部被擒。魏國(guó)只得割讓西河一帶，向秦求和。 3．笑里藏刀在商戰(zhàn)中的思想表現(xiàn)在兩方面：第一，設(shè)法使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相信你的友好表現(xiàn)，放松警惕，而你暗中策劃戰(zhàn)勝對(duì)手的方案，經(jīng)過充分準(zhǔn)備后伺機(jī)突然行動(dòng)，不要讓對(duì)手有所覺察而采取應(yīng)變措施，這是內(nèi)藏玄機(jī)而外表示好的謀略，是笑里藏刀謀略的本意。商戰(zhàn)中運(yùn)用此計(jì)，可以取其手段，在“笑”字上大做文章。笑里藏刀，藏的這把“刀”就是希望贏得消費(fèi)者的信任。只有用真誠(chéng)、有禮貌的服務(wù)使顧客心滿意足，才能贏得回頭客。希爾頓酒店的創(chuàng)始人康拉德希爾頓先生深知微笑的真諦和價(jià)值，所以才使自己的酒店，生意興隆。 4．使用“笑里藏刀”應(yīng)該關(guān)注什么？笑里藏刀計(jì)謀的本意是陰計(jì)，一般不到萬不得已最好不要用，因?yàn)橛袚p公司形象。精明的經(jīng)營(yíng)者，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要善于吸收笑里藏刀計(jì)謀中的精華部分，利用友好的手段贏得消費(fèi)者的信任，同時(shí)也要防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“笑里藏刀”險(xiǎn)惡的一面。所以實(shí)施計(jì)謀前要設(shè)計(jì)好圈套。案例：妙計(jì)勝地主的系山 系山經(jīng)營(yíng)的是高爾夫球場(chǎng)。反之，條件不好，容易收購(gòu)，費(fèi)用也低，但顧客就少，經(jīng)營(yíng)不易獲利。 系山在這上面煞費(fèi)心機(jī)，多番較量，深知其中奧秘。這塊地足夠開設(shè)一個(gè)高爾夫球場(chǎng)。系山?jīng)Q定要以更低的價(jià)格將這塊地買到手。很快地主的經(jīng)紀(jì)人便找上門來了，一見系山仿佛是一個(gè)不懂行的紈绔子弟。 系山將計(jì)就計(jì)，聲言價(jià)格便宜，并裝著表現(xiàn)有極強(qiáng)的購(gòu)買傾向。 地主也十分高興，覺得有了系山這個(gè)冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。但系山要么不見蹤影，要么借口拖延。 系山知道火候到了．便歷數(shù)那塊地的缺點(diǎn)，證明自己是內(nèi)行，那塊地也不是價(jià)值5億元的好貨。 但系山并不罷休，他說：“如果市價(jià)是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費(fèi)這么多功夫呢?而且別人還會(huì)嘲笑我。地主則更傷腦筋，因?yàn)樗呀?jīng)到處揚(yáng)言：“系山己把我的地買了。 最后地主無可奈何地向系山說：“既然如此，你開個(gè)價(jià)吧。系山先“設(shè)梯”，自己假裝外行，可能唾手而得的暴利，引誘經(jīng)紀(jì)人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買主時(shí)，系山便“抽梯”，數(shù)落土地不好，價(jià)錢太高，乘勢(shì)討價(jià)還價(jià)，地主在進(jìn)攻無望，后退無路的情況下，只好任系山擺布了。而到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，突然尋找制造種種借口，大幅度提價(jià)或降價(jià)，逼迫對(duì)方在猝不及防，求助無門、無可奈何的情況下忍痛成交。 日本某些商人常向一些國(guó)家推銷商品。 這時(shí)．他們便趁勢(shì)漫天要價(jià)，買方欲退無“梯”，只得答應(yīng)。賣主沒想到好事這么容易就來了，就同意不再與其他買主商談。 如果能降到10萬美元，可以再商量。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，最后以買主預(yù)計(jì)的12萬美元成交，而當(dāng)初有人出14萬美元，賣主還不愿出手，無形中虧了好幾萬。后漢末年，劉表偏愛少子劉琮，不喜歡長(zhǎng)子劉琦。劉琦感到自己處在十分危險(xiǎn)的環(huán)境中，多次請(qǐng)教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。劉琦說：“今日上不著天，下不著地，出君之口，入琦之耳；可以賜教矣。春秋時(shí)期，晉獻(xiàn)公的妃子頤姬想謀害晉獻(xiàn)公的兩個(gè)兒子：申生和重耳。申生為人厚道，竭盡孝心，侍奉父王。晉獻(xiàn)公哪里知道，準(zhǔn)備去吃，頤姬故意說道，這膳食從外面送來，最好讓人光嘗嘗看。晉獻(xiàn)公大怒，罵申生不孝，陰謀殺父奪位，決定要?dú)⑸晟?。諸葛亮對(duì)劉琦說：“申生在內(nèi)而亡，重耳在外而安。劉琦引誘諸葛亮“上屋”，是為了求他指點(diǎn)，“抽梯”，是斷其后路，也就是打消諸葛亮的顧慮。遇毒，位不當(dāng)也。吃有毒的臘肉，必遭后患。這種誘敵之計(jì)，自有高明之處。等敵人“上樓”，也就是進(jìn)入已布好的“口袋”，之后即可拆掉“梯子”，圍殲敵人?？傊?，要根據(jù)情況巧妙地安放梯子，使敵中計(jì)。4．上屋抽梯在商戰(zhàn)中可以引申為，假裝造成對(duì)手或顧客有可乘之機(jī)，引誘其入我圈套，然后斷其退路，使其陷入絕境。5．商戰(zhàn)中，可運(yùn)用此計(jì)中的“誘敵”謀略，假裝給對(duì)手造成可乘之機(jī)，讓其入我圈套，斷其后路。 39 / 39