商務(wù)談判中的謀略(已修改)
2025-06-08 23:53 本頁面
【正文】 第三章 商務(wù)談判中的謀略 一案例：山下巧施瞞天過海日本神戶新開了一家經(jīng)營煤炭的福松商會。經(jīng)理是少年得志的松永。一天，商會里來了一個當(dāng)時神戶最出名的西村豪華飯店的侍者，他送了一封信，上書“松永老板敬啟”，下款“山下龜三郎拜”，信中說“鄙人是橫濱的煤炭商，承蒙福澤（松永父親的老友，借了巨資給松永作商會的開辦費）先生的部下秋原君介紹，欣聞您在神戶經(jīng)營煤炭，請多關(guān)照。為表敬意，今晚鄙人在西村飯店聊備薄宴，恭候大駕，不勝榮幸?！? 當(dāng)晚，松永一踏進(jìn)西村飯店，就受到熱情款待，山下的畢恭畢敬，使得松永有些飄飄然。 晚宴進(jìn)行中，山下提出了自己的懇求：“安治川有一家相當(dāng)大的煤炭零售店，信譽很好，老板阿部君是我的老顧客。如果承蒙松永先生信任我，愿意讓我為您效勞，通過我將貴商會的煤炭賣給阿部，他一定樂于接受。貴商會肯定會從中獲利。我只要一點傭金就行了，不知先生意下如何?” 松永聽后，心里盤算起來。沒等他回答，山下就把女招待員叫來，請她幫忙買些神戶的特產(chǎn)瓦形煎餅來。并當(dāng)著松永的面，從懷里掏出—大疊大額鈔票，隨手抽出兩張交給女招待員，并另外多抽一張作為小費。 松永看著那疊近10厘米厚的鈔票，也有些吃驚。眼前發(fā)生的這一切，使他眼花心亂，稍一鎮(zhèn)定．便對山下說：“山下先生，我可以考慮接受。” 稍作談判后，松永便和山下簽訂了他所希望的合同。 豐盛的晚宴后，松永一離開，山下便立即趕到車站，搭上末班車，回橫濱去了。西村飯店這樣的高消費，不是山下所承受得了的。 那一疊大額鈔票，是他以橫濱那不景氣的煤炭店作抵押，臨時向銀行借來的；介紹信則是在了解了福澤、秋原與松永的關(guān)系后，借口向福松商會購煤炭，請秋原寫的。以此為道具，利用西村飯店這個堂皇的舞臺，成功地上演了一場妙劇。從那以后，山下一文錢不花，從福松商會得到煤炭，再轉(zhuǎn)手給阿部，從中大獲其利。案例點評該案例可用瞞天過海計謀來詮釋。瞞天過海謀略用于經(jīng)商賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動，把你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事物，往往不會懷疑，此計就是利用人們這一錯覺來掩蓋自己的真實意圖。商場如戰(zhàn)場，做生意搞經(jīng)營應(yīng)該以誠為本。但是，如果誠實過度，暴露了自己的經(jīng)營意圖，在激烈的市場競爭中，十有八九要吃敗仗。所以，在經(jīng)商中，精明的商人應(yīng)善于制造假象，這種假象是司空見慣的現(xiàn)象，這當(dāng)中就隱蔽包含自己的經(jīng)營意圖，以此麻痹競爭對手。業(yè)務(wù)介紹信，飯店里設(shè)宴談生意，給招待員小費，這些都是商界司空見慣的事。山下正是利用了這些極其平凡的小事，顯示自己擁有雄厚的實力，隱藏自己沒資金做煤炭生意的事實。從而達(dá)到了自己的目的：“山下是個闊老板，是個值得信賴的人?！蹦贻p的松永被山下的誠懇恭敬和熱情招待，慷慨大方這些假象所迷惑，信任了山下，與他簽訂了合約。試想，如果松永事先知道山下的真實情況，還會同意他的建議嗎?經(jīng)商有時需要作假象。1．“瞞天過?！背鲎詡髡f，見永樂大典?薛仁貴征遼事略。貞觀十七年，唐太宗御駕親征，領(lǐng)30萬大軍平定東土。一日，大軍來到海邊，皇帝見眼前大海茫茫，即向眾人問及過海之計，眾人不知如何回答。忽傳一個居住海邊的豪民請求見駕，并聲稱30萬大軍的軍糧業(yè)已備好?；实鄞笙?，就率百官隨這豪民來至海邊。只見萬戶皆用彩幕遮圍，豪民帶著皇上走進(jìn)室內(nèi)，室內(nèi)更是彩幕彩緞鋪設(shè)，裝扮得十分漂亮。百官開始喝酒作樂，十分高興。不久，風(fēng)聲四起，酒杯晃動，人身動搖，良久不止。太宗大吃一驚，忙令人揭開彩幕察看，只見滿目皆—片海水，白浪滔天，哪里是什么在豪民家做客，大軍竟然已航行于大海之上。原來這豪民是新招壯士薛仁貴扮成，這一計策就是他設(shè)計策劃的。因為皇帝貴為天子，所以薛仁貴的計策稱作“瞞天過?！薄?“瞞天過?！庇迷诒ㄉ?，實質(zhì)是一種示假隱真的疑兵之計，用來作戰(zhàn)役偽裝，以期達(dá)到出其不意的戰(zhàn)斗效果。《孫子兵法》中有一句話：“兵者，詭道也”。所謂“詭道”就是詭詐多變，隱瞞意圖，欺騙敵人，以取得戰(zhàn)爭的勝利。2．瞞天過海原文：備周則意??；常見則不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽，太陰。 意思是說，自以為防備嚴(yán)密，就容易產(chǎn)生麻痹松懈的思想；對于那些司空見慣的事，也就不會產(chǎn)生懷疑。秘密的計謀，往往隱藏在很公開很普通的事情里，它和公開的形式相互包容而不是對立排斥。公開之中有隱秘，隱秘之中有公開。3．瞞天過海謀略用于經(jīng)商賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事物，往往不會懷疑，此計就是利用人們這一錯覺來掩蓋自己的真正意圖。4．經(jīng)商者運用此計，要注意：一是制造假象“瞞天”，利用各種手段瞞住競爭對手和消費者，使其對自己經(jīng)營的真實意圖一無所知，或產(chǎn)生認(rèn)識上的錯誤。這個假象是司空見慣的現(xiàn)象，不會引起別人的懷疑，這是計謀的要害，是區(qū)別于其他計謀的標(biāo)志。其他計謀也有造假現(xiàn)象，比如聲東擊西，暗渡陳倉，等等。瞞天過海與它們不一樣，區(qū)別就在于把你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中。二是看準(zhǔn)時機(jī)“過?！?，市場形勢千變?nèi)f化，只有審時度勢，看準(zhǔn)時機(jī)，在對手沒有發(fā)現(xiàn)自己的真實意圖之前采取行動，才能爭得主動，占領(lǐng)市場，實現(xiàn)自己意圖。 二 案例：摩根趁火打劫1837年４月１７日，約翰皮爾龐特摩根出生在美國康涅狄格州小城一個富有家庭，其祖父和父親都是成功的商人，也許是在這種家庭長大，摩根從小就具有經(jīng)商天賦，富有冒險和投機(jī)精神。1857年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的摩根旅行來到新奧爾良，當(dāng)他信步走過了充滿巴黎浪漫氣息的法國街，來到嘈雜的碼頭時，突然有人從后面拍了拍他的肩，問道：“先生，想買咖啡嗎？”那人自我介紹說是往來于巴西和美國之間的咖啡貨船船長，受委托到巴西運回了一船咖啡，誰知美國的買主破了產(chǎn)。只好自己推銷。為盡快出手，他愿意半價出售。這位船長一直在街上尋找買主，當(dāng)他看到摩根穿戴考究，就想碰碰運氣。摩根看了貨，又仔細(xì)考慮了之后，決定買下咖啡。當(dāng)他帶著咖啡樣品到新奧爾良所有與他父親有聯(lián)系的客戶那兒推銷時，人們都勸他要謹(jǐn)慎行事：價錢雖然讓人心動
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