【正文】 _____【本講重點(diǎn)】如何理性地更換工作如何把握機(jī)會(huì)、做好選擇如何協(xié)調(diào)好集于一身的多種角色對(duì)高建華影響較大的幾本書如何提高個(gè)人的影響力，成為不可缺少的人才絕對(duì)不是為了換工作而換工作，而是使新的工作能更有利于你更快地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)一開始不能定得太高，不能一下子定出10年乃至20年以后的目標(biāo)，這都是不切實(shí)際的；與此同時(shí)，你在短期之內(nèi)確定的目標(biāo)最好不只是一個(gè)，按照我自己的經(jīng)驗(yàn)來說，那樣很容易在一棵樹上吊死。比如，你可以為自己先選三條路，針對(duì)每條路都確定一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)你準(zhǔn)備換工作的時(shí)候就要確定——我如果做了這個(gè)選擇就意味著我會(huì)走哪條路，也意味著我能不能更接近我的目標(biāo)?！局鞒秩颂釂?】當(dāng)一個(gè)人面對(duì)眾多機(jī)會(huì)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)選行業(yè)，還是選公司？是選崗位，還是選老板？【高建華先生】我覺得不同時(shí)期，選擇也不同。就像當(dāng)時(shí)我剛出來的時(shí)候，實(shí)際上曾經(jīng)同時(shí)得到兩家公司的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，一家是獲得諾貝爾獎(jiǎng)的老師的一些學(xué)生在中國(guó)成立的電腦公司，與當(dāng)時(shí)的惠普相比，那家公司的名氣反而非常大。在這兩個(gè)里面選擇惠普，事實(shí)證明我確實(shí)是選對(duì)了。我還記得當(dāng)時(shí)我們每個(gè)人都要過產(chǎn)品關(guān)，具體來說就是每個(gè)人都要花時(shí)間學(xué)習(xí)、了解18類產(chǎn)品，然后就此去給公司的管理層做報(bào)告。只有把這18種產(chǎn)品一一講述好，把相關(guān)問題一一回答好，這門課才算過關(guān)，你才有資格從助理工程師變成工程師。那是一個(gè)先苦后甜的過程，所以，對(duì)于剛剛走向工作崗位或者剛剛進(jìn)入管理部門的人來說，選一個(gè)好公司非常重要。這就是我當(dāng)時(shí)離開惠普去蘋果的主要原因，就是因?yàn)槟莻€(gè)崗位吸引人，那是一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)的崗位，可以發(fā)揮個(gè)人能力的舞臺(tái)比較大。所以，從那以后，凡是獵頭公司來找我，即使崗位再好，我也會(huì)先問老板的情況，如果老板達(dá)不到我的期望值，我也不去干。在這種情況下，如果你的老板很坦率，什么事都跟你交流，你就很容易做；但是，如果你的老板讓你去猜，那就會(huì)很麻煩。所以，我覺得中期選崗位和選老板是非常重要的。如果你已經(jīng)做到比較高的層次了，比如做到了總監(jiān)或者總經(jīng)理的位置，這個(gè)時(shí)候一個(gè)行業(yè)對(duì)你來說是至關(guān)重要的，一個(gè)行業(yè)能決定你的舞臺(tái)有多大。我的目的就是最后讓自己失業(yè)，到了中國(guó)所有企業(yè)的水平達(dá)到今天跨國(guó)公司優(yōu)秀企業(yè)水平的那一天，也就是我下崗失業(yè)的那一天，但是這一天不會(huì)很快到來?！局鞒秩颂釂?】經(jīng)常在媒體上看到您的文章，您怎么會(huì)有那么多的時(shí)間寫東西？您是如何協(xié)調(diào)寫作、講課、做咨詢以及本職工作之間的關(guān)系的？有什么秘訣嗎？ 【高建華先生】我寫文章是因?yàn)槟鞘俏业膼酆?，我熱愛寫作。我覺得一個(gè)人最幸福的就是你做的工作是你的愛好。當(dāng)然，我覺得這里面還有一個(gè)心態(tài)的問題。寫文章一定要愛好，沒有寫文章的欲望而硬去寫，那就無異于受刑。其實(shí)很多人都有這種迸發(fā)思想火花的經(jīng)驗(yàn)，只是多數(shù)人都讓它浪費(fèi)了，而我就將它們都收集起來了。而且寫文章是一個(gè)積累的過程，有些時(shí)候你要刻意強(qiáng)迫自己去寫，去花很多的時(shí)間，當(dāng)你有感覺的時(shí)候，一點(diǎn)一滴地將其記錄下來，這樣就能逐漸形成規(guī)模。如果你要做好幾件事，最好選擇交叉做的方式，這樣不會(huì)產(chǎn)生疲倦的感覺。除了合理搭配之外，還要學(xué)會(huì)做懶人。這樣，我這次花了6個(gè)小時(shí)，下次花3個(gè)小時(shí)，之后我又去想我怎么能1小時(shí)做完，如此無止境地去做，就會(huì)讓自己越來越輕松。我喜歡早睡早起，早晨起來后我會(huì)把這一天需要做什么都寫好，到辦公室后就馬上執(zhí)行。接下來自己要干的事情也已事先規(guī)劃好了優(yōu)先順序，包括很小的小事情，比如開電腦后再去倒水，因?yàn)殡娔X有啟動(dòng)時(shí)間，如果先去倒水再開電腦，就需要再等一分多鐘。我覺得大家應(yīng)該學(xué)會(huì)做一個(gè)懶人，努力不加班。否則你只低頭拉車，就會(huì)覺得一天到晚很辛苦。如果你把管理當(dāng)成一件很痛苦、很辛苦的事，那你就是在掙辛苦錢，就不會(huì)覺得工作有趣?！局鞒秩颂釂?】在您成長(zhǎng)的歷程中，對(duì)您個(gè)人的事業(yè)影響比較大的幾本書是什么？【高建華先生】先從專業(yè)書開始說起?？铺乩盏摹稜I(yíng)銷管理》，這是最經(jīng)典的一本專業(yè)書。這本書非常系統(tǒng)，我覺得這本書對(duì)我的影響非常大。所謂商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，許多東西很值得我們?nèi)ソ梃b。這本書對(duì)了解一個(gè)行業(yè)的架構(gòu)，如何建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常有幫助。這本書講了各種各樣的盈利模式，比如企業(yè)靠什么掙錢，是靠低成本運(yùn)作還是靠渠道，或者是靠服務(wù)，它探討了一共十幾種盈利模式，我覺得非常好?！陡道准視纷屛抑?，即使許多事情表面上看不明白，如果你不寫下來，恐怕你永遠(yuǎn)都不會(huì)明白，但是你一旦將你的感悟、想法寫下來以后，就會(huì)豁然開朗了。另外，我覺得《曾國(guó)藩》寫得非常好，它讓我學(xué)會(huì)了去發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)。我從蘋果回到惠普以后，一直在做批評(píng)與自我批評(píng)，我不斷總結(jié)“我在蘋果哪幾件事做錯(cuò)了”。所以，我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)善良的環(huán)境會(huì)使你越來越善良，一個(gè)殘酷的環(huán)境則會(huì)令你變得越來越惡劣，因?yàn)槟阋?。我也喜歡看像《胡雪巖》、二月河寫的那些皇帝系列的書，因?yàn)槲乙私庵袊?guó)的歷史。當(dāng)你理解了歷史，今天的很多東西你也就能理解了。這種理論和企業(yè)有關(guān)，比如你總想把自己變成別人，但是永遠(yuǎn)也變不成，因?yàn)槟憔褪悄?。這本書讓我們把自己的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極至，讓自己成為一個(gè)領(lǐng)域、一個(gè)方面最優(yōu)秀的人，至于那些小缺點(diǎn)，就讓它們跟著你吧?！局鞒秩颂釂?】大多數(shù)經(jīng)理人都希望能通過自己的努力贏得上司的信任和同事的尊重，那么在一個(gè)企業(yè)里，如何才能提高個(gè)人的影響力，成為不可缺少的人才？【高建華先生】我覺得首先是人品。我們經(jīng)常講要德才兼?zhèn)?，德是在前面的。其次要有為公司利益犧牲個(gè)人利益的準(zhǔn)備。當(dāng)年我剛剛從蘋果回到惠普，我老板的老板，也就是一個(gè)集團(tuán)的副總裁，他給我們講了他個(gè)人成功的經(jīng)驗(yàn)，這就是一個(gè)被公司考驗(yàn)的例子：他過去是一個(gè)分部的總經(jīng)理，這個(gè)分部的營(yíng)業(yè)額大概在二三億美金，后來公司把他調(diào)到另外一個(gè)營(yíng)業(yè)額只有一億多美金的分部?？鐕?guó)公司決定薪酬的最重要條件是你所管部門的業(yè)務(wù)量，管1億的和管5億的、管10億的，絕對(duì)不是一樣的薪酬。但是這會(huì)讓許多人覺得，他不再受公司的重視了。但是，他在那個(gè)分部只做了一年，就成了這個(gè)集團(tuán)的總裁?！痹囅耄绻?dāng)初沒有為公司著想的心態(tài)，他是不可能晉升到那個(gè)位置的。因?yàn)槿绻阒粸槟愕牟肯?、為你的小部門爭(zhēng)利，那你就注定了只能做一個(gè)小部門的領(lǐng)導(dǎo)；但是如果你考慮的是公司的利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，別人能夠感覺到你能為了大利而丟棄小利，這時(shí)大家就會(huì)尊重你，同時(shí)你也就有了晉升的機(jī)會(huì)。在經(jīng)理人這個(gè)崗位上，最好使自己變成無可替代的人。英文里面有這樣一個(gè)概念，就是讓自己變得擦不掉，這就是說要讓一個(gè)公司少不了你。職業(yè)經(jīng)理人不是在這兒做行、換個(gè)地方做就不行的人。因?yàn)閷?duì)方需要的是你一整套管理的技術(shù)，而不是你過去對(duì)某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。【主持人提問6】如果回過頭來看，簡(jiǎn)單地總結(jié)一下，您認(rèn)為自己成功的秘訣是什么？【高建華先生】也談不上什么秘訣，我覺得有一個(gè)原則就是——要走與眾不同的路，別隨大流。因?yàn)槲乙恢边@么想——每一項(xiàng)奧林匹克冠軍四年全世界只有一個(gè)，要想獲得那個(gè)冠軍真的很難。換一個(gè)角度，找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者比較少的地方，走與眾不同的路，你走的路越特別，你的競(jìng)爭(zhēng)者就越少。當(dāng)你做了經(jīng)理的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你還要懂現(xiàn)代管理，這樣你就又進(jìn)了一步——懂英語、懂技術(shù)，再懂管理，你的競(jìng)爭(zhēng)者也就又少了很多?？偠灾瑴p少競(jìng)爭(zhēng)者是最重要的。畫面上除了一條魚之外，其他所有的魚都往一個(gè)方向游，只有那條魚是反著游的。當(dāng)然，這樣做的前提條件是你要準(zhǔn)確把握方向，把握不準(zhǔn)就會(huì)成為第一個(gè)犧牲的人了。因?yàn)樽鍪轮荒茏C明你有能力、很能干，而做人卻能夠贏得別人的尊重，不管對(duì)方是小公司還是大公司。我從惠普出來自己干以后，確實(shí)咬了好幾個(gè)月的牙，因?yàn)檎泌s上SARS，一個(gè)生意都沒有，不能講課，一下子空了三個(gè)月。幸好我咬了三個(gè)月的牙，一切就步上正軌了?！颈局v小結(jié)】在這一章中，高建華先生告訴我們換工作要建立在個(gè)人理想之上，也就是說你一定要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，而你每換一次工作都要使你更接近這個(gè)目標(biāo)，這很重要。另外，我們可以在這一章中了解到高建華先生如何把握機(jī)會(huì)，如何協(xié)調(diào)好自身扮演的多種角色；獲知對(duì)高建華職業(yè)生涯影響重大的一些好書；認(rèn)識(shí)如何成為企業(yè)中不可缺少的人才；了解高建華成功的“簡(jiǎn)單”秘訣。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點(diǎn)】做營(yíng)銷在國(guó)企和外企有何區(qū)別如何選拔“特種部隊(duì)”的人才何為市場(chǎng)部與研發(fā)部的合作與分工什么是市場(chǎng)開發(fā)工程師的職能如何看待和改進(jìn)國(guó)企的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)“營(yíng)銷制勝，終端為王”這種說法對(duì)不對(duì)如何避免營(yíng)銷高層人員跳槽舞臺(tái)表演大家可能都知道，無非是做廣告宣傳，組織各種各樣的促銷活動(dòng)，基本上是消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能看得到的行為，所以可以用轟轟烈烈來形容。過去我們對(duì)許多品牌都沒有概念，現(xiàn)在正是一個(gè)大浪淘沙的過程，所以，就會(huì)有很多企業(yè)通過這種舞臺(tái)去表演，讓人們了解它、認(rèn)識(shí)它，這是第一個(gè)階段。而跨國(guó)公司所做的地下工作就是回歸營(yíng)銷的核心和本質(zhì)，簡(jiǎn)而言之，就是注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，也就是說在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫。換句話說，跨國(guó)公司更多的是了解市場(chǎng)、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，我們統(tǒng)稱其為地下工作，它是悄悄地進(jìn)行的。產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者消費(fèi)的物品，消費(fèi)者消費(fèi)的不是廣告，也不是一個(gè)渠道，他真正需要的是產(chǎn)品，所以如果產(chǎn)品好，企業(yè)就能夠在消費(fèi)者心目中占有一席之地，這個(gè)品牌形象才能在消費(fèi)者的心目中樹立起來。也就是大家知道很多品牌，天天在電視上都會(huì)見到它，但是很多品牌人們卻是從來不消費(fèi)的，不是因?yàn)椴恢溃且驗(yàn)闆]有這個(gè)需要。換句話說，解決了消費(fèi)者關(guān)心的問題，消費(fèi)者自然就會(huì)得益于你這個(gè)回報(bào)。進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品的定義，就要把一個(gè)產(chǎn)品在紙面上描述出來，通過市場(chǎng)調(diào)查、概念測(cè)試等一系列的動(dòng)作，少則一年，多則需要三年。比如，你的產(chǎn)品開發(fā)周期要三年，那你現(xiàn)在研制的產(chǎn)品應(yīng)該是第四年的，這樣等你的產(chǎn)品出來的時(shí)候，正好迎合了市場(chǎng)需求。模仿能使一些企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得生機(jī)，但是，時(shí)間一長(zhǎng)，如果缺乏創(chuàng)新，這個(gè)企業(yè)一定會(huì)喪失生機(jī)。現(xiàn)在舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)就是空調(diào)的例子。去年我自己的空調(diào)就曾經(jīng)出現(xiàn)過這個(gè)問題，當(dāng)電壓低到一定程度的時(shí)候，空調(diào)就自動(dòng)關(guān)機(jī)了。這里只要做一個(gè)小小的創(chuàng)新，為空調(diào)安裝一個(gè)穩(wěn)壓電源，就可以解決問題。德國(guó)人生產(chǎn)的窗戶非常好，著名的美馳牌窗戶就是從德國(guó)進(jìn)口的原材料，但是窗戶安上去以后，卻存在一個(gè)最大的問題——進(jìn)蚊子。結(jié)果到了中國(guó)，這個(gè)問題就嚴(yán)重了，每天都會(huì)有一大堆蚊子從縫里鉆進(jìn)去。其實(shí)，類似這樣的創(chuàng)新機(jī)會(huì)非常多，只要你去傾聽客戶的聲音，你就會(huì)得出很多這樣的結(jié)論，有很多可以創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，而這些創(chuàng)新的機(jī)會(huì)能夠讓你有充足的理由去說服客戶，因?yàn)槟切┒际强蛻暨^去一直頭疼的問題，而今天你給他解決了，也就是說企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值?，F(xiàn)在，許多企業(yè)擁有的是一種粗獷的成功，不管是生產(chǎn)電視機(jī)的，還是生產(chǎn)電冰箱的，只要出名了，貼上這些牌子就能銷售。這個(gè)時(shí)期是大浪淘沙的時(shí)期，一旦淘汰結(jié)束之后，剩下的這些企業(yè)如果再不創(chuàng)新，最后肯定是沒有出路的。創(chuàng)新非常簡(jiǎn)單，只要走訪客戶、傾聽客戶的聲音就可以，如果你生產(chǎn)的是工業(yè)品，走訪一二十個(gè)客戶足矣；如果是耐用消費(fèi)品，一百個(gè)客戶足矣；如果是快速消費(fèi)品，一千個(gè)客戶也夠了。市場(chǎng)調(diào)查一定要親自去做，我擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)以后，還要帶著我的隊(duì)伍親自去走訪所有的客戶，當(dāng)時(shí)只要是移動(dòng)通訊商都是我們的客戶，例如諾基亞、愛立信、摩托羅拉、NEC、富士通、上海貝爾、衛(wèi)森等等，我全都親自去過。將來再做市場(chǎng)調(diào)查，你的下屬也不會(huì)蒙騙你，因?yàn)樗麄冎肋@些地方你全去過。市場(chǎng)通常分四大部門：產(chǎn)品市場(chǎng)、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)宣傳、銷售給客戶。所以，市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)一個(gè)是空軍，一個(gè)是陸軍；一個(gè)是短兵相接，一個(gè)是高屋建瓴?！咀詸z】產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)最終發(fā)展的制勝法寶，創(chuàng)新的前提就是傾聽顧客的聲音，請(qǐng)根據(jù)下表檢測(cè)一下您的營(yíng)銷是否傾聽了顧客的聲音：檢驗(yàn)指標(biāo)執(zhí)行情況服務(wù)評(píng)估您為顧客服務(wù)要有獨(dú)特賣點(diǎn)非?！? 一般□ 很差□消除顧客的后顧之憂非?！? 一般□ 很差□為顧客提供方便非?！? 一般□ 很差□【主持人提問2】說到地下工作，就讓人聯(lián)想起特種部隊(duì)，在企業(yè)里“特種部隊(duì)”都負(fù)責(zé)做些什么？換句話說，如何選拔培養(yǎng)“特種部隊(duì)”的人才？【高建華先生】軍隊(duì)中的特種部隊(duì)是優(yōu)中之優(yōu)，幾年前我參加培訓(xùn)的時(shí)候，曾經(jīng)見過克林頓時(shí)代美國(guó)特種部隊(duì)的上將，聽了他做的有關(guān)特種部隊(duì)選拔、訓(xùn)練、培養(yǎng)等方面的講演，這讓我們確實(shí)開了眼界，真正地認(rèn)識(shí)到特種部隊(duì)確實(shí)是非常有能力的一批人，而且很精干，地位也很高。那些既從事過研發(fā)工作，技術(shù)也很好，而且喜歡跟人打交道的人，是做產(chǎn)品市場(chǎng)“特種部隊(duì)”最好的人選。訪問客戶有一個(gè)非常重要的原則，就是要確保能夠帶給客戶什么，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)——平等的利益交換，所以，做特種部隊(duì)一定要事先做好精密的準(zhǔn)備工作。但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，應(yīng)該有一個(gè)環(huán)節(jié)是在它之前，那就是市場(chǎng)調(diào)查。簡(jiǎn)而言之，就是過去我們是生產(chǎn)出來什么就銷售什么，而現(xiàn)在是市場(chǎng)需要什么我們就去生產(chǎn)什么，這是兩個(gè)完全不同的思路。這個(gè)環(huán)節(jié)做好之后，用戶就有了非買不可的理由。如果達(dá)不到這一點(diǎn)，實(shí)際上就根本無創(chuàng)新可言，很多創(chuàng)新都會(huì)成為很表面的創(chuàng)新，只不過是變換包裝而已，并沒有從根本上解決消費(fèi)者關(guān)心的問題。要有專人負(fù)責(zé)這種市場(chǎng)，它是最重要的一塊工作。所以，如果公司同時(shí)有很多支“特種部隊(duì)”，就能保證公司的新產(chǎn)品源源不斷地開發(fā)出來，而不是單憑著老板說“我們應(yīng)該做什么，我們應(yīng)該上什么項(xiàng)目”，上項(xiàng)目不是憑感覺出來的，而是那些“特種部隊(duì)”匯總上來的信息決定的。所以，相應(yīng)的，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理的要求就非常高，他要有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)、有協(xié)調(diào)能力、要了解技術(shù)、還要了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)。【主持人提問3】我們很多人都認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新是研發(fā)部門的事情，可是您卻認(rèn)為它是市場(chǎng)部門的事，能否談一下市場(chǎng)部與研發(fā)部的合作與分工？【高建華先生】一般我們開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，既有市場(chǎng)部的人參加，也有研發(fā)部的人參加。而科研人員是站在公司立場(chǎng)上的，它需要考慮以下幾個(gè)方面：第一技術(shù)上能否實(shí)現(xiàn)；第二成本上能否實(shí)現(xiàn)；第三時(shí)間上