【正文】 題理出自己的思路。第一步是把與談判有關(guān)的想法，事無巨細(xì)地寫在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對(duì)于對(duì)方的判斷和了解，包括他們在干什么?他們在哪里?他們的外貌如何?我們了解了哪些有關(guān)他們個(gè)人的情況?目前所知道他們在談判中期望的是什么?我們預(yù)測他的期望是什么?以及我們還需要掌握什么情況等。在集中思考階段，如果我們把上述有關(guān)談判的臨時(shí)想法和有關(guān)對(duì)方情況的估計(jì)與猜測，列成兩張表寫在紙上，我們的頭腦就清楚了，把它們放在一邊，會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生重要作用，可供以后談判工作參考。它是我們談判的主導(dǎo)思想。談判方面的備忘錄文字表達(dá)要力求簡潔，最多15～20個(gè)字，要是太長，就證明洽談人員的腦子里對(duì)談判內(nèi)容沒有一個(gè)很清晰的概念。3確定計(jì)劃的本質(zhì)及目標(biāo)談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)。而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)對(duì)辦法，然后逐步地制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。如有必要，可把其他問題作為附屬事項(xiàng)列在主題之下。要求文字簡潔、易記，能對(duì)談判人員起提示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時(shí)，能夠把握談判流程。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。如果不全部解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看起來很平常，實(shí)則卻能發(fā)揮很大的作用，所以值得在談判中廣泛的使用。無論所使用的哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已達(dá)成協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。1禮多人不怪的接近技巧業(yè)務(wù)員在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，能否掌握真正的購買者，是成功的一個(gè)關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員若跟沒有購買決定權(quán)的買主怎么拉近乎、講交情都無濟(jì)于業(yè)務(wù)成功。那么，在一個(gè)家庭中，究竟誰是購買決定者。那么，怎樣看出誰是購買決定者呢?通常情況下，出來談判的多半是主買者，但也不要把眼睛只盯著他一個(gè)人。俗話說“禮多人不怪”。有時(shí)一個(gè)其貌不揚(yáng)的人坐在你身旁，你可能以為他是普通職員，甚至是勤務(wù)工人，其實(shí)他可能就是老板。采用這種描述時(shí)有以下幾點(diǎn)需注意：（1）不要描述沒有事實(shí)根據(jù)的虛幻形象；（2）要以具體的措詞進(jìn)行描述；（3）要注意選用傳達(dá)感覺的措詞來描述；（4）用比較和對(duì)照的方法來描述；（5）要善用活用比喻描述。4先發(fā)制人的技巧“服務(wù)是從被拒絕以后開始的!”許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員碰到拒絕以后沒有知難而退，而是“越是艱險(xiǎn)越向前”，最終是說服和戰(zhàn)勝了拒絕，創(chuàng)造了業(yè)務(wù)史上一個(gè)又一個(gè)新紀(jì)錄。對(duì)此，他們則搶先提出來，并把它作為買主的論點(diǎn)，妥善處理好買主的反對(duì)意見，排除成交的障礙。1鎮(zhèn)定自若，充滿信心2善于捕捉成交信號(hào)及時(shí)成交3抓住成交的時(shí)機(jī)，隨時(shí)成交4鍥而不舍，力爭成交5保留一定的成交余地二、成交的技巧一般情況下，業(yè)務(wù)員與客戶在通過洽談之后就進(jìn)入了成交階段，其實(shí)，成交的方法很多，這里我們僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。確信顧客有購買動(dòng)機(jī)。2請求成交法請求成交法又叫請求定貨法，即業(yè)務(wù)員用簡單明了的語言直接向顧客提出購買產(chǎn)品的建議或要求，這是一種最簡單、最基本的成交方法。③當(dāng)顧客提不出什么異議，想買不便開口主動(dòng)提出時(shí)。使用此法既逐步深入，又要敢于涉擴(kuò)主要問題，能否正確有效地使用此法，還要取決于業(yè)務(wù)員能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地將各個(gè)問題展開。5限制成交法限制成交是利用銷售制來制造購買機(jī)會(huì)，促使業(yè)務(wù)對(duì)象主動(dòng)成交，又稱“機(jī)會(huì)成交法”。就是典型的限制成交法?！跋拗瞥山环ā蹦芙o顧客造成一種心理恐慌，運(yùn)用此法必須謹(jǐn)慎，最根本的一點(diǎn)就是要有商業(yè)道德，應(yīng)當(dāng)在完全符合事實(shí)的情況下，才能使用此法。成交的方法很多 ，除以上這五種常見方法外，還有從眾成交法，優(yōu)惠成交法，專家成交法，緘口以待成交法，保證法，退讓法，激將法等不勝枚舉。此外，這些方法并不是孤立的，應(yīng)根據(jù)需要，綜合運(yùn)用以達(dá)成交易。1了解對(duì)方談判底牌的技巧（1）有禮貌地結(jié)束每一次的談話。（3）以跌價(jià)來探測對(duì)方的意見，或者故意放出謠言。（5）請第三者作中間人，以了解對(duì)方的動(dòng)態(tài)。（7）透過報(bào)紙、刊物或廣播等媒介發(fā)表信息，以增加對(duì)方壓力。（2）要經(jīng)常不斷地內(nèi)部查賬。（4）嚴(yán)密偵察，不漏過任何企圖受賄的人，一旦發(fā)現(xiàn)便立即遣退。（6）主管必須以身作則，部屬也就會(huì)主動(dòng)地提高水準(zhǔn)了。（2）不要激起更深的敵意。（4）扯出公司的人來加強(qiáng)你的決心，同時(shí)表現(xiàn)給對(duì)方看。（6）準(zhǔn)備討論可以談判的問題。（8）不要驚慌。（2）直面拒之，適用于事成之后的“感恩圖報(bào)”者。直接地說出事情能否辦成，然后將其所送“禮品”送還。（5）約法三章，對(duì)親屬子女而言。（6）防微杜漸，從小事做起，一如既往。（2）除非你了解并且有充分的準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問題上和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議。（4）假如你事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)馬上打電話過去。（6）當(dāng)對(duì)方打電話給你時(shí)，必須注意傾聽，先把整體事情搞清楚，然后再打回去給他。（8）打電話之前，先練習(xí)一下。（10）在桌上放個(gè)計(jì)算機(jī)。（12）記個(gè)摘要，然后馬上存檔。（14）準(zhǔn)備好一個(gè)理由，中斷電話的交談。六、處理商業(yè)洽談的僵局商業(yè)洽談往往會(huì)出現(xiàn)僵局、業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握處理僵局的方法，以促進(jìn)談判順利進(jìn)行。（2）更換商談小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。彼此約定好再商議時(shí)間，以便討論較難解決的問題。（4）改變風(fēng)險(xiǎn)的程度，愿意分擔(dān)未來的損失或者利益，可能會(huì)使雙方重新開始談判。（6）改變售后服務(wù)的方式，保證售后的服務(wù)；（7）改變交易的形式，使互相競爭，對(duì)立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)力的團(tuán)體，以便一旦出現(xiàn)難題，不得不共同討論謀求解決的辦法。（9）改變百分比的基數(shù)，可能會(huì)使事情更容易談判。（11）安排一次高階層會(huì)談或者電話交談。（13）特定一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。（15）說些笑話，緩和氣氛。如果買主不知道賣主的價(jià)格是否能降。（2）看對(duì)方反應(yīng)。（3）從他人開談。就知道可以高出這個(gè)價(jià)成交。賣主提供一些無貨的商品價(jià)格來探詢買主的討價(jià)態(tài)度，然后相應(yīng)地轉(zhuǎn)入正題。對(duì)這種商品的批量購銷，對(duì)方反應(yīng)如何。（6）“原則上不行”的策略。（7）以第三者的身份探價(jià)。然后再與之細(xì)談。對(duì)方一旦解釋，就會(huì)露出底價(jià)。（11）合而再分。（12）請來第三者仲裁。然后請第三者來說出底價(jià)，請其仲裁。（2）不要過分理會(huì)對(duì)方所說的話，要以你自己的方式專聽。（4）假如能達(dá)到你的目的，必要時(shí)，佯怒也是可行方法。（6）考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對(duì)方的真意。（8）假如你認(rèn)為對(duì)方將要采取“最后的出價(jià)”策略時(shí)，不妨出個(gè)難題，先發(fā)制人。（2）訂一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力去爭取。（4）召開小組會(huì)議，集思廣益來思考對(duì)策。（6）考慮退出商談。（2）要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多。（4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)他最有利的，告訴他一些好理由。（6）和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題。（8）告訴對(duì)方如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)發(fā)生的利潤損失。（10）說個(gè)故事，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過機(jī)會(huì)而陷入困境，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易最好的時(shí)機(jī)。7對(duì)付最后通牒（1）改變交易的性質(zhì)。（3）向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議。（5）繼續(xù)說話，就好像根本沒有聽到他所說的話。8給對(duì)方來一個(gè)短暫休談策略（1）討論某個(gè)含糊不清而不主要的程序。（3）到洗手間去。（5）讓某個(gè)說話不清且有點(diǎn)不講理的人來解釋一下復(fù)雜的問題。（7）突然建議一個(gè)令人怪異的辦法。（9）允許一連串的電話和打岔。（11）鼓勵(lì)他人作不相關(guān)的交談。第三節(jié)討價(jià)還價(jià)一、 還價(jià)讓步讓步是使談判繼續(xù)進(jìn)行，取得雙方一致意向以至最終成交的常用策略。（1）不做無謂的讓步。（2）讓步要恰到好處，要讓到最好的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對(duì)方較大的滿足。（4）不要承諾做同幅度的讓步。如果對(duì)方說“你也應(yīng)該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無法負(fù)擔(dān)百分之三十”來婉言拒絕對(duì)方。即本方在每一次讓步以后，必須要使對(duì)手做出相應(yīng)的讓步。（6）每次讓步節(jié)奏不宜太快，讓步幅度不宜過大。晚點(diǎn)讓步較好一些，因?yàn)閷?duì)方等得越久，就越珍惜得到的讓步。（7）如果本方讓步考慮不周，可以協(xié)議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。（8）即使本方已決定做出讓步，也要讓對(duì)方覺得從本方得到讓步并不容易，而且讓對(duì)方感覺本方的每一次讓步都是重大的讓步。要知道每個(gè)讓步都包含著本方的利潤和利益。下面的做法也是讓步，其實(shí)際效果可能會(huì)更好。②適度地招待對(duì)手。④經(jīng)常說：“我會(huì)考慮你的意見”，“這件事我會(huì)考慮一下”之類的話。⑥讓對(duì)手自由地求證我方所說的一切。因此，經(jīng)過談判者運(yùn)用上述的讓步，可能使對(duì)方得到某種滿足而贏得談判成功。由于公司設(shè)定的價(jià)格都有底線，所以，業(yè)務(wù)員每讓價(jià)一份，就會(huì)減少獎(jiǎng)金一分，正所謂“讓價(jià)有如割肉。因此，業(yè)務(wù)員要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底價(jià)，更要使買方得到“殺價(jià)”的快感，這是作為一個(gè)一流業(yè)務(wù)員的基本條件。畢竟，對(duì)產(chǎn)品不感興趣的人是不會(huì)出價(jià)的，只要出價(jià)，通常已有基本的買意。例如，在公司旅游會(huì)議上，某旅行社的業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理洽商爭取委辦機(jī)會(huì)。在商談一個(gè)小時(shí)之后，經(jīng)理決定了旅游地點(diǎn)，并且開始對(duì)業(yè)務(wù)員議價(jià)?！苯?jīng)理聽了這一番話后，也沒理由繼續(xù)堅(jiān)持議價(jià)，便接受了業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)，辦理了公司的旅游。三、 不要相信口頭議價(jià)作為業(yè)務(wù)員要與許多客戶打交道，有些客戶常大言不慚地說“我賣東西是有原則的，不到某個(gè)價(jià)位，寧可不賣，也不改變原則。有這種觀念，買賣一定做不好，也做不久。生存是業(yè)務(wù)員最基本的信條。庫存量愈多，代表公司愈不會(huì)做生意。這時(shí)候殺價(jià)求現(xiàn)，是為了“以跌止跌”，目的是為了讓損失不再擴(kuò)大，保存再戰(zhàn)的實(shí)力。因此，交易的把握在個(gè)人的判斷力。所以不妨因人、因時(shí)、因地、因利而制宜，不可拘泥某些形式，一成不變?！敝饕鞘疽猓哼_(dá)成交易的目的是不變的，而其過程的運(yùn)用方式，是可隨機(jī)應(yīng)變的?！苯?jīng)過幾天的勸說，屋主的口氣仍然不變：“我年紀(jì)一大把，說話算話，我有我的原則，年輕人，你放心去做吧!”每次協(xié)商，答案都是如此，雖然心中抱著懷疑的態(tài)度，但我也無可奈何!只好硬著頭皮一試。由于屋主真正簽字的委托價(jià)為120萬，我不敢輕易收受買方定金，即回頭和屋主協(xié)商，請屋主簽字，正式授權(quán)110萬的價(jià)格，我才敢向買方收取定金?！蔽艺f：“老伯伯，您不是承諾我底價(jià)為110萬嗎!”屋主：“110萬太便宜了，我不賣。我現(xiàn)在要賣的價(jià)錢是120萬，這就是原則。只好再回頭不斷地向雙方努力說服。這個(gè)件事給了我一個(gè)很大的教訓(xùn)：商場如戰(zhàn)場一樣的詭詐無情。一旦離開了白紙黑字，“所有原則，都是可以改變的!”四、討價(jià)還價(jià)的高招以下乃是某些典型的買主和賣主在運(yùn)用這種策略時(shí)所使出的絕招。（1）價(jià)錢沒講好以前，就先動(dòng)手修理。（2）先改變再說。（3）付給賣主一張金額比賬單少的支票。（4）稍遲再運(yùn)出略有瑕疵的產(chǎn)品，使買主不得不趕快用到生產(chǎn)中，而無法退貨。（5）不讓賣主根據(jù)他所欺騙的訂單動(dòng)工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)。（6）先和對(duì)方打官司，然后再談和。（7）先停止生產(chǎn)，再和對(duì)方談判一個(gè)新的價(jià)錢。（8）盜用專利，然后再和對(duì)方于法院外和解。（9）和對(duì)方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認(rèn)書，卻是另外一套。（10）等機(jī)器已裝車或裝船后，再拒絕接受對(duì)方的產(chǎn)品或者要求允許賒賬。（11）違反法律，再和對(duì)方談判。（12）講好甲等品質(zhì)，卻運(yùn)去乙等品質(zhì)的產(chǎn)品。（13）講好購買乙等產(chǎn)品，可是卻把驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過的程度。（14）公開印發(fā)一份調(diào)查或查賬報(bào)告，再就其中的要點(diǎn)和對(duì)方談判。（15）不以正常的方式來往，另走蹊徑傳遞消息。（16）告訴他，這筆交易已經(jīng)吹了。（17）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪。（18）破壞規(guī)則后再談。（19）原料都已經(jīng)用光了?！I主和賣主?！I主和賣主?！I主和賣主。——買主和賣主。——買主。（25）我已經(jīng)破產(chǎn)了，你愿不愿接受1/10的還款呢？——買主。對(duì)付使用這個(gè)策略的人實(shí)在很