【正文】 渠道管理機(jī)制。依托一套非常完善而有效的渠道管理制度可口可樂公司使用自身的力量掌控渠道終端?？煽诳蓸蜂N售系統(tǒng)幾乎掌握了所有的終端，主要靠業(yè)務(wù)員去分銷，經(jīng)銷商的角色被弱化。據(jù)了解，可口可樂公司內(nèi)部將服務(wù)于終端客戶的功能分解為信息傳遞、客戶發(fā)展、產(chǎn)品陳列、獲取訂單、產(chǎn)品運(yùn)輸、產(chǎn)品儲存和結(jié)款等七項(xiàng)具體內(nèi)容，而經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)的只是產(chǎn)品運(yùn)輸、產(chǎn)品儲存和結(jié)款三項(xiàng)。（三）定價(jià) （1）充分利用消費(fèi)心理學(xué)定價(jià)匯源目前較為保守的定價(jià)策略不利于其品牌形象的樹立。也就是說，消費(fèi)者在市場品牌容量上能夠獲得的信息是不完整的。這樣的認(rèn)知在對價(jià)格敏感度較低的中高端消費(fèi)者群體中表現(xiàn)得尤為明顯。這倒并不是“忽悠”消費(fèi)者，而是因?yàn)閮r(jià)格是生產(chǎn)者向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，與消費(fèi)者溝通的一種方式。直到如今市場上競爭愈來愈激烈，他們盡管已經(jīng)向下調(diào)整了價(jià)格，而且時(shí)常進(jìn)行價(jià)格促銷，但是仍然保持著市場上的高端定價(jià)，以1L 包裝為例，比匯源要高出20%左右。 這樣做并非是放棄“最高市場份額”的目標(biāo)，而是調(diào)整獲得“最高市場份額”的方式，從“以低價(jià)取勝市場”到“以品質(zhì)和渠道取勝市場”。 （2）運(yùn)用差別定價(jià)策略 差別定價(jià)策略在一定程度上可以滿足不同消費(fèi)群體、不同消費(fèi)量、不同消費(fèi)場合的差異化需求。 差別定價(jià)的方法很多，如：產(chǎn)品式樣定價(jià)法、形象定價(jià)法、渠道定價(jià)法等等。當(dāng)然定價(jià)就高低完全不同了。這不僅給消費(fèi)者新奇的體驗(yàn)，也使企業(yè)即使出售大容量也可以保持較高的價(jià)格。 總之，差別定價(jià)策略在滿足了消費(fèi)者的多樣化需求、豐富了產(chǎn)品的形象的同時(shí)，也降低了與競爭對手價(jià)格的可比性，從而使企業(yè)在一定程度上避開與競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)。（四）促銷 （1）開發(fā)有效傳播營銷傳播的作用是要通過很多方式創(chuàng)造品牌知名度，把企業(yè)想要樹立的品牌形象和消費(fèi)者的記憶連結(jié)起來，給消費(fèi)者帶來積極的品牌判斷和感知，從而促進(jìn)消費(fèi)者與品牌的強(qiáng)大聯(lián)系。要使?fàn)I銷傳播高效，首先要確定廣告的目標(biāo)受眾，進(jìn)行精準(zhǔn)投放。如果大多數(shù)人從未或者僅僅聽說過品牌，那么營銷傳播的目標(biāo)就是要建立更大的品牌知名度；如果大多數(shù)人都相當(dāng)程度知曉或者熟知該品牌， 那么需要進(jìn)一步用偏好量表測定消費(fèi)者對品牌的喜好度。匯源果汁目前在國內(nèi)市場的知曉度應(yīng)該已經(jīng)非常高了，那么企業(yè)需要在各個(gè)地區(qū)市場對消費(fèi)者的品牌偏好程度進(jìn)行測定，在品牌偏好程度偏低的地區(qū)，投放廣告時(shí)需要以建立起消費(fèi)者偏好為目的。約翰比如，匯源的無菌冷灌技術(shù)保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，屬于理性回報(bào)；“天然味純”是消費(fèi)者的飲用感受，屬于感性回報(bào)；品味人生、享受生活是一種使得消費(fèi)者產(chǎn)生自我滿足的回報(bào)。 傳播的效率除了取決于信息本身，同時(shí)也取決于信息怎樣被表達(dá)。運(yùn)用創(chuàng)造性的策略可以更有效地將信息翻譯成具體的傳播。相信這樣生動(dòng)地展示效果肯定會比嚴(yán)肅地強(qiáng)調(diào)技術(shù)的先進(jìn)性更能使消費(fèi)者留下深刻印象。當(dāng)然每種工具都具有獨(dú)特的效果特征和成本。位于渠道終端的業(yè)務(wù)員或者銷售代表隊(duì)伍能夠通過培訓(xùn)完成下列貢獻(xiàn)：盡多鋪市和陳列、樹立熱忱的形象、傳播式推銷、關(guān)鍵客戶管理?；钴S在商場賣場的促銷員能夠直接生動(dòng)地介紹產(chǎn)品和促銷計(jì)劃，給人熱忱服務(wù)的印象。渠道終端的價(jià)格促銷行為只有在銷售人員積極推進(jìn)下才能取得真正的效果。購買者對產(chǎn)品的信任度主要是受人員推銷和促銷的影響。調(diào)研結(jié)果顯示，消費(fèi)者在決策購買的過程中受到“口碑”的影響最大（在上文已有論述）。 在實(shí)際操作中，匯源的營銷人員需要在各個(gè)區(qū)域市場、各個(gè)銷售渠道，根據(jù)市場的特點(diǎn)，促銷的目標(biāo)，以及產(chǎn)品的生命周期階段確定不同的促銷工具組合，已達(dá)到高效傳播的目標(biāo)。五、費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品營銷費(fèi)用大致有廣告費(fèi)用，讓利費(fèi)用，銷售員學(xué)習(xí)費(fèi)用，集中鋪貨費(fèi)用等。產(chǎn)品的費(fèi)用使用很靈活各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可市場狀況因地制宜制定方案使用,超市經(jīng)營的開業(yè)策劃而且使用完與公司一樣都按“提案—批復(fù)—核銷”的流程。（二）價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制來源：當(dāng)降低果汁果樂的價(jià)格促銷時(shí)，是否會出現(xiàn)反效果，使得消費(fèi)者在促銷結(jié)束后不愿再購買。（三）管理風(fēng)險(xiǎn)來源：管理策劃人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，對計(jì)劃執(zhí)行力不夠。各職務(wù)執(zhí)行確定到人，并有及時(shí)的相互反饋。措施：定期對促銷人員進(jìn)行知識、技巧、責(zé)任心等方面的培訓(xùn)。贈(zèng)語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會做“金錢、權(quán)利”的主人。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比