【正文】 們了解并信任“光芒”這個品牌，只要家庭或親戚朋友需要廚具，一定會首選或者推薦“光芒”，對于這些忠實的顧客，我們應始終懷著感謝之心，為他們做最好的服務?，F(xiàn)在的人們生活水平在不斷得提高，很多人對于生活質(zhì)量要求也越來越高，現(xiàn)在又注重環(huán)保節(jié)能，健康問題是人人都重視的，自然這類消費者會成為我們的銷售對象。 （3）農(nóng)村市場。農(nóng)村消費者群雖然相對于城市消費者群，科學文化素質(zhì)和經(jīng)濟水平較低，但他們是個重感情的群體，只要我們員工做到真誠、熱心的為他們安裝和售后服務，會以巨大熱情回報企業(yè)，會成為企業(yè)的忠實客戶，使企業(yè)建立良好的口碑。作為競爭激烈的“光芒”吸油煙機，它的定位不是質(zhì)量、外觀、功能，而是制造“精致生活”。五、營銷戰(zhàn)略（1）加強售后服務，恢復以往的企業(yè)形象。（2）為開發(fā)新市場奠基基礎。隨后，“光芒”相繼投資了8000萬元進行了五期大規(guī)模的技術(shù)改造，引進進口設備，完善工藝條件，提高產(chǎn)品科技含量。六、營銷組合策略1）有形產(chǎn)品 專利：“一馬當先”。 品質(zhì)：四個基因要素。第二是生產(chǎn)設備要素，截至目前，光芒在生產(chǎn)設備上累計投入6億元人民幣,各種產(chǎn)品檢測、儀器設備達萬余種。第四就是人才，品質(zhì)是“光芒”發(fā)展的基石，人才是“光芒”不斷發(fā)展的保障。 細節(jié)：關(guān)注中國消費者。真正的好產(chǎn)品應該是既現(xiàn)代又符合中國本土特征的產(chǎn)品。西方人是“唯美派”，對吸油煙機的性能不是很重視；中式烹飪油煙大，對吸力大小、是否漏油等性能更為注重。2003年，精致、精彩、精湛“三精計劃”的出臺，細節(jié)管理被光芒提高到了戰(zhàn)略的高度，將“精致生活，源自細節(jié)”的核心理念滲透到研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)的各個環(huán)節(jié)。從目前看，售后服務則是國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)競爭的一個顯著優(yōu)勢。追求產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷是基礎，才能保證服務的優(yōu)質(zhì)高效。光芒的“四全十免”服務除了保證送貨、安裝、維修等基本層面之外，對消費者喜遷新居形成的二次安裝（一年內(nèi)）也給予免費。光芒服務的關(guān)鍵詞就是誠信，說到就要做到，言而有信。 2．定價有關(guān)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2009年吸油煙機市場均價為1710元，%；各個細分市場價格平穩(wěn)，平頂式、深罩式、歐式和近吸式吸油煙機平均價格分別為726元、950元、2362元和2460元。根據(jù)“光芒”油煙機分析，認為可行的主要定價方法有： （1）成本加成定價法成本加成定價法是指計算產(chǎn)品單位成本加上一定百分比的毛利來定價。（2）通行價格定價法 企業(yè)可考慮用通行價格定價法，這一定價法使企業(yè)的產(chǎn)品價格與競爭產(chǎn)品的平均價格保持一致。銷售方法1）分銷“光芒”產(chǎn)品的銷售渠道：連鎖經(jīng)營店、和大型房地產(chǎn)商合作、和大型電器公司合作。作為中高檔櫥柜品牌“光芒”，將連鎖店設在了個高檔小區(qū)和各城市的市中心。這樣不僅擴大了銷售量，而且提高知名度。國美電器集團在全國近300個大中型城市擁有直營門店1300多家。2)促銷（1）廣告 廣告使可口可樂成為頭號全球產(chǎn)品，“成功在于廣告”是他們的秘訣，所以光芒應該在目標市場的范圍內(nèi)投放大量的廣告?！熬律?，源自細節(jié)”是目前光芒集團的廣告語，形象生動的體現(xiàn)了光芒廚具的細膩化、人性化。②報刊雜志廣告具有宣傳面廣，價格低，針對性強等優(yōu)點。③廣播廣告可針對老年人與喜歡聽廣播的朋友。④微博微信。可通過媒體關(guān)系、消費者關(guān)系和政府關(guān)系提高企業(yè)形象。（3）營業(yè)推廣 營業(yè)推廣能夠高效地促進消費者的購買行為，能在一定時期內(nèi)促成很大的銷售量。比如，在節(jié)假日或者在特殊的日子里，進行能夠價格折扣，滿足消費者的心理需求。展覽會舉辦期間的工作是一個參展單位的重頭戲，必須充分利用展期有限時間做好：收集信息、擴大宣傳、接待客戶等一系列工作。光芒要利用展覽會拓展市場，提升企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度增加10％的銷售收益。七．行動計劃1．促銷活動 ①“光芒”廚具免費咨詢活動：在各地電器大賣場有公司專業(yè)人員設點服務，解決消費者所有問題，有必要可到消費者家中進行檢查，免費服務。 ②節(jié)日優(yōu)惠活動：在節(jié)假日期間，對部分或者全部產(chǎn)品進行適當?shù)慕祪r，以此吸引消費者，提高銷售量。 ③買“光芒”廚具滿就送活動：對買到一定價錢的消費者，贈送九折終身貴賓卡。2．活動實施①“光芒”廚具免費咨詢活動：定于每年的三月、六月、九月和十二月的1日至3日，在蘇寧、國美等家電大賣場設立服務地點。在每年的的婦女節(jié)，針對家庭主婦，凡購買“光芒”吸油煙機的婦女朋友，憑有效證件都送380的“光芒”廚具現(xiàn)金抵用券（不得當次抵用）。八．建議凡購買光芒變頻煙機，%捐給雅安地震災區(qū)人民。這樣可以傳遞光芒品牌文化，開發(fā)潛在顧客。這樣能很好的提高顧客忠誠度，從而提高企業(yè)形象。4．不定期電話訪問客戶，詢問客戶產(chǎn)品的使用情況，并記下客戶所提的意見，完善自身的產(chǎn)品與服務。為員工建造員工休息室、閱覽室等，并且多進行上下級員工溝通交流活動，使員工心靈感到溫暖，從而提高企業(yè)內(nèi)部人員的團結(jié)力和他們的積極性。九、結(jié)束語通過這次案例合作，使我們建立了良好的團隊合作精神。案例中所有數(shù)據(jù)都是通過網(wǎng)上查詢，學校圖書館書籍的資料，再通過我們自己的語言組織而得來的。十、附錄（光芒集團變頻油煙機調(diào)查問卷）光芒集團抽油煙機調(diào)查問卷您好!我是江蘇光芒集團的一名員工，為了更好地了解你對油煙機使用的了解，我們特展開此調(diào)查。 祝您生活愉快，家庭幸福安康！調(diào)查員： 調(diào)查時間：