銷售流程六步曲ppt課件-閱讀頁
2025-05-27 13:38本頁面
【正文】 ，或者是點點頭。 傾聽法 ? 保持適當(dāng)?shù)某聊? 給對方有整理思緒、理清思路的時間。 傾聽法 ? 清除所有干擾因素： 如電話、寵物、閑雜人等。 顧問式銷售： 根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn) 品和服務(wù)，如專業(yè)美容 顧問。 基本賣點與附加賣點 基本賣點 是滿足客戶主要需求的賣點 附加賣點 是在基本賣點的基礎(chǔ)上可以 進一步說服客戶的賣點 即我們通常說的價值與附加值 溫故而知新－ 腦力激蕩 胡蘿卜健康口紅的賣點是什么？ 附加賣點是什么？ 賣點的來源 產(chǎn)品說明書 老師培訓(xùn) 美容師根據(jù)經(jīng)驗開發(fā)新的賣點 有的時候，客戶能幫你找到新的賣點 針對不同的客戶， 需要強調(diào)的賣點是不一樣的 拍賣會 四 異議處理 異議的本質(zhì) 嫌貨才是買貨人 有異議后成交的達(dá)成率是 64% 沒異議成交的達(dá)成率是 56% 產(chǎn)生異議的原因 對美容師不信任 期望值沒有得到滿足 客戶異議的特點 即使她認(rèn)為無所謂的小問題，她仍然會提 出來 問題提得越多，說明她的購買誠意越大 客戶的異議是想尋求美容師的幫助，幫助 她們下定購買決心 處理異議的原則 理解而不認(rèn)同 舉例 產(chǎn)品怎么這么貴啊？ 1 表示理解 2 強調(diào)產(chǎn)品價值 3 將價格細(xì)分化或突顯效果 六字真言： 了解 … 認(rèn)為 … 發(fā)現(xiàn) ◎ 價值比價格更重要： → 花小錢，買安慰 → 花對錢，滿足需求 實戰(zhàn)演練團隊競賽 訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路 訓(xùn)練生自信，自信生戰(zhàn)斗力 行銷 Qamp。A Q1：從未聽過這個品牌？ A： 1 先表示理解 2 再介紹品牌的歷史與廣告宣傳方式 3 肯定對方與品牌 行銷 Qamp。A Q3：如何用最快的辦法讓顧客開口 A： １ 積極的心態(tài)－親切、熱情 ２ 贊美－－三明治贊美法 ３ 了解顧客興趣愛好－找到共同話題 行銷 Qamp。A Q5：可與其他產(chǎn)品共用嗎？ A： 1 表示肯定 2 補充建議 行銷 Qamp。A Q7：只買 12瓶效果如何？ A： 1 肯定效果 2 產(chǎn)品建議 3 案例說明 行銷 Qamp。A Q9：我現(xiàn)在沒時間，不想買，只是先看看？ A： 1 以退為進 2 皮膚檢測 3 贈送試用裝 行銷 Qamp。A A： 1 找出問題 2 推薦拳頭產(chǎn)品 3 建立信任 Q11： 客人只在美容院做美容，卻不買產(chǎn) 品？ 行銷 Qamp。A A： 1 家里還有成交法 2 表示理解 3 強化需求 4 引發(fā)緊迫感 Q13：客人借口家里還有產(chǎn)品，拒絕美容 師的銷售？ 任何行銷手段到最后， 還是回歸到產(chǎn)
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