渠道成員激勵(lì)ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-27 12:25本頁(yè)面
【正文】 的了嗎？當(dāng)然消化不了。經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會(huì)，以低于市場(chǎng)價(jià)很多的價(jià)格把貨出手。并且，在促銷期過(guò)后，旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開(kāi)始滯銷，因?yàn)槎?jí)批發(fā)商手中的貨壓得太多了。這只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取，是寅食卯糧的銷量透支行為。 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 ? （ 1）數(shù)量折扣 ? （ 2）等級(jí)折扣 ? （ 3）現(xiàn)金折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 從單純的 “ 銷量返利 ” 造成的串貨、倒貨的情況分析，價(jià)差是一個(gè)重要原因。反過(guò)來(lái)，利潤(rùn)是不是越高越好？ 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 二、間接激勵(lì) ? 所謂間接激勵(lì)，就是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。其精髓是將客戶視為長(zhǎng)期合作的伙伴，將心比心，為對(duì)方著想，實(shí)現(xiàn)雙贏。但警察還懷疑這兩人曾合伙搶劫銀行。于是警察隔離審訊兩個(gè)罪犯，以防他們共通信息；同時(shí)給了這兩個(gè)罪犯一點(diǎn)刺激：那就是“坦白從寬，抗拒從嚴(yán)”。該模型的收益矩陣如下： 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 嫌 犯 A 抵 賴 坦 白 嫌 犯 B 抵 賴 1年， 1年 20年， 0年 坦 白 0年， 20年 10年， 10年 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 二、加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理，我們公司起步時(shí)間不長(zhǎng)，在今年春季糖酒會(huì)上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進(jìn)展，但近一段時(shí)間以來(lái)，很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求。如今，我們老總經(jīng)過(guò)多方考慮，愿意給商家提供一定的返利，并要求我近期內(nèi)制定出相應(yīng)的條文。 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 模擬案例： 資源的給與 ? 春節(jié)前夕， L食用油業(yè)務(wù)小王來(lái)到張老板辦公室進(jìn)行壓貨?？斓酱汗?jié)了，生意不錯(cuò)吧？ ！” ? 張老板：“呵呵，還可以?！? ? 張老板：“才給 2%？，你們也太小氣了吧？看來(lái)春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營(yíng)的 F油上了，人家是節(jié)前 30天，累計(jì)銷售達(dá) 20萬(wàn)就給我三個(gè)點(diǎn)資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷支持。公司已經(jīng)下了硬指標(biāo)，本市場(chǎng)一定要達(dá)到 30萬(wàn)元以上的，上個(gè)月這么淡，你都賣了 20萬(wàn)呢？何況馬上過(guò)年啊，呵呵。小王，理解萬(wàn)歲啊?！? ? 后來(lái)，由于是春節(jié)旺季，促銷申請(qǐng)自然沒(méi)有批復(fù)下來(lái)，結(jié)果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在 F品牌上。 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 給予政策的三角定律： 政策是來(lái)自不易 貪得無(wú)厭是每個(gè)生意人的天性，永遠(yuǎn)無(wú)法滿足廠家給予的資源和支持。所以銷售人員在給予客戶支持前，一定要客戶感覺(jué)資源的緊張和來(lái)之不易。 讓給予變成爭(zhēng)取 銷售人員給予資源換取回款時(shí)候，在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候一定不要讓客戶察覺(jué)你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶感覺(jué)你是在幫助他們賺錢，為他們謀利益，在拯救他們。 感激最有影響力 只有懷有感激之心的人才會(huì)真心投入的為別人做事。 管 理 學(xué) 院 營(yíng) 銷 教 研 室 龔秀梅 ? 如果業(yè)務(wù)王和張老板對(duì)話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個(gè)銷售人員所期盼的。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財(cái)啊，呵呵。搞的我手機(jī)都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個(gè)清凈。鄰縣的老劉有沒(méi)有打款呢？ ” ? 業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬(wàn)，昨天貨剛到，今天打電話過(guò)來(lái)，還要進(jìn)貨。” ? 張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說(shuō)。何況，你久經(jīng)沙場(chǎng)，信息和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該比我靈童和老道啊。” ? 業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準(zhǔn)備辦多少款?！? ? 業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒(méi)有說(shuō)給予政策支持??！你看下公文吧?！? ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯(cuò)誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個(gè)六十萬(wàn)?！? ? 張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費(fèi)用，你能確保嗎？” ? 業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧。 ? 張老板：“怎么樣？” ? 業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)能確保貨源，但支持他讓趕快打報(bào)告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了。”
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