【正文】 產(chǎn)中民宅的整體價(jià)格水平，我們建議龍海大廈高層住宅的售價(jià)應(yīng)確定為中等偏上的水平，其平均價(jià)格應(yīng)不低于市中心區(qū)最高檔住宅價(jià)格，最佳樓層和朝向房可略高于最高價(jià)格房。四、業(yè)種、業(yè)態(tài)選擇龍海大廈最終能否取得預(yù)期的結(jié)果，關(guān)鍵在于能否形成一個(gè)銷售高潮。業(yè)種、業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)選擇的好，符合目標(biāo)客戶的需求，就會(huì)形成銷售高潮。方案二：大廈的群樓部13層設(shè)計(jì)為室內(nèi)商業(yè)街，45層設(shè)計(jì)為專業(yè)商場，或大型餐飲場所；附樓部分13層設(shè)計(jì)為大型平價(jià)直銷超市，45層設(shè)計(jì)為大型餐飲娛樂場所或?qū)I(yè)商。同時(shí)也便于前期的宣傳炒作，使客戶感覺到開業(yè)后的巨大商機(jī)，促使其下決心租購。而設(shè)計(jì)為大型平價(jià)直銷超市，從銀川市及周邊地區(qū)消費(fèi)者的收入水平來說無疑具有很強(qiáng)的吸引力，同時(shí)這種新穎的業(yè)態(tài)模式也會(huì)吸引大量消費(fèi)者前來參觀購物，完全可以彌補(bǔ)大廈與原有商業(yè)中心區(qū)的距離之劣勢。第三、由于群樓的地理位置和業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)易于形成人氣較旺的局面，因而對(duì)附樓的大型平價(jià)直銷超市的租售或聯(lián)營將會(huì)起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用，即在群樓人氣較旺的狀況下，容易吸引有實(shí)力的專業(yè)零售機(jī)構(gòu)前來入駐或聯(lián)營。五、商場部分樓層功能劃分及租售分割設(shè)計(jì)㈠功能劃分為了使大廈的租售能夠按預(yù)期順利進(jìn)行，在上述的總體業(yè)種業(yè)態(tài)選擇設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，對(duì)群樓及附樓各層初步作如下的功能劃分：⒈室內(nèi)商業(yè)街根據(jù)國內(nèi)特別是銀川市商場布局的現(xiàn)狀、趨勢和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，以及大廈的總體定位，室內(nèi)商業(yè)街各層功能劃分為：第一層：化妝品、珠寶黃金飾物、眼鏡等時(shí)尚小商品及郵電、電信儲(chǔ)蓄點(diǎn)、民航、鐵路、長途汽車售票點(diǎn)等公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。⒉餐飲娛樂中心由于群樓上部為住宅和寫字樓，因此，群樓45層一般不宜設(shè)餐飲娛樂中心，餐飲娛樂暫定在附樓的四層（其具體布局詳見第一章總述），五層為酒吧、歌舞廳等娛樂場所，六層為大型保齡球館（詳見第一章總述）。㈡租售分割設(shè)計(jì)⒈室內(nèi)商業(yè)街室內(nèi)商業(yè)街各層根據(jù)大廈建筑平面的設(shè)施特點(diǎn)按“店中店” 模式將每層分割為若干個(gè)精品商鋪，同時(shí)保證每層規(guī)范、合理的巡回通道，便于人流的移動(dòng)。⒉餐飲廳餐飲廳的功能劃分按第一章總述方案不變。⒋專業(yè)商場群樓45層的專業(yè)商場功能劃分為：4層家電專業(yè)商場，5層為家具專業(yè)商場。六、營銷實(shí)施方案㈠機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)：⒈目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)已逐步開始復(fù)蘇，且中央已作出明確表態(tài)，2,000年以后“ 十五” 時(shí)期將加大對(duì)中西部的投資，同時(shí)將出臺(tái)一系列優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)海外投資者向中西部投資。⒉經(jīng)過改革開放二十年的發(fā)展，銀川市的投資環(huán)境已有較大改善，更多的投資者越來越看好銀川。⒋“ 龍海大廈” 在銀川市目前的商業(yè)樓盤中可稱總體規(guī)模第一、高層建筑第一、綜合型功能第一、公寓式寫字樓等多個(gè)第一。⒍尚未進(jìn)行前期宣傳炒作，已在銀川有一定的影響。困難點(diǎn)：⒈國內(nèi)經(jīng)濟(jì)特別是西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)目前尚未完全復(fù)蘇，擴(kuò)張性的財(cái)政政策尚未完全發(fā)揮作用。⒉西北地區(qū)大眾投資理念與沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比還有一定差距，因此，本樓盤要達(dá)到較好的租售效果，前期宣傳炒作量較大。⒋周圍在建和已完工的物業(yè)會(huì)分流一部分市場。㈡目標(biāo)市場定位根據(jù)西北地區(qū)購房以社會(huì)集團(tuán)購買力為主的狀況，我們確定的目標(biāo)客戶是：⒈各機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、上市公司和外地駐銀機(jī)構(gòu)、有實(shí)力的專業(yè)零售企業(yè)及證件機(jī)構(gòu)和高科技、通訊等有實(shí)力獨(dú)資、合資企業(yè)；⒉私營企業(yè)主；⒊證券、股市投資成功人士；⒋看好本大廈的潛力，作為未來物業(yè)升值、保值或期望進(jìn)行轉(zhuǎn)租獲利的投資者；⒌再置業(yè)人士，即因家庭生活、發(fā)展需要或因工作變動(dòng)、退休等其他關(guān)系需在銀川在購買住房或商業(yè)用房者。⒉中極目標(biāo)全面提升龍海大廈的綜合形象，使大廈的大眾知名度達(dá)40%以上，商界知名度達(dá)60%以上，力爭使大廈的總體租售率達(dá)蓬70%以上，其中住宅和寫字樓達(dá)80%以上，商場達(dá)60%以上。㈣價(jià)格策略⒈定價(jià)策略賣多少，取決于怎么賣，既價(jià)格怎么定，這是整個(gè)營銷的核心，“ 龍海大廈 ”作為銀川乃至周邊地區(qū)的中高檔物業(yè)，作為銀川未來的標(biāo)志性建筑之一，必須樹立尊貴的形象。對(duì)外洽談的公開價(jià)格應(yīng)保持一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)位。（注：南方沿海及東部各大城市開發(fā)商利潤率約在30%左右，銀川地區(qū)可考慮定為20%25%）。這種方式說服力較強(qiáng)，也是目前國內(nèi)采用程度最多的方式。根據(jù)銀川市房地產(chǎn)權(quán)威機(jī)構(gòu)——銀川市房地產(chǎn)交易市場的信息中心公布的98年99年銀川市房地產(chǎn)價(jià)格以及我們按上述方法對(duì)銀川市房地產(chǎn)交易狀況和商業(yè)中心區(qū)的調(diào)查，以銀川市最繁華的商業(yè)中心區(qū)——新華商場為中心，在半徑為1,500米的商圈以內(nèi)，商品住宅平均售價(jià)2,800元/平方米左右，個(gè)別高檔住宅已達(dá)3,000元/平方米以上。根據(jù)近年銀川市房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)曲線，年增長為3%左右，按目前經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇趨勢兩年可考慮7%的增長幅度，商品住宅出售均價(jià)可達(dá)3,000元/平方米，寫字樓均價(jià)可達(dá)3,700元/平方米以上，商場均價(jià)可達(dá)4,000元/平方米以上，同時(shí)根據(jù)地段所處位置的級(jí)差地租以10%計(jì)，商品住宅可達(dá)到3,300元/平方米，寫字樓可達(dá)到4,000元/平方米，商場可達(dá)4,500元/平方米左右，再加裝修、服務(wù)配套設(shè)施，商品住宅均價(jià)在3,500元/平方米以上，寫字樓均價(jià)在4,200元/平方米左右，商場均價(jià)在5,000元/平方米以上。在大廈每一銷售單位的具體定價(jià)上，根據(jù)樓層、朝向、位置、公攤面積等因素，采取差率遞進(jìn)的原則，樓層差率按8%10%確定，其他因素的差率按2%6%確定。⒉付款方式設(shè)計(jì)按房地產(chǎn)開發(fā)的一般規(guī)律，其現(xiàn)金流量有三次高峰，一是土建到正負(fù)零時(shí)；二是裝修及設(shè)備安裝時(shí)；三是投資的還本付息時(shí)。針對(duì)“龍海大廈” 項(xiàng)目建設(shè)周期的具體情況，可采用以下方式：⑴以工程進(jìn)度為時(shí)限付款；⑵一次性付款；⑶建設(shè)期分三欺付款；⑷銀行按揭付款。此方案必須在計(jì)算好現(xiàn)金流量的基礎(chǔ)上實(shí)施，行情低迷時(shí)可寬松，行情高漲時(shí)可收緊，進(jìn)入寫字樓和住宅施工后，進(jìn)度加快，也可蓋56層收一次。㈤銷售策略⒈銷售策略根據(jù)銀川市社會(huì)關(guān)系特點(diǎn)，各階層人士對(duì)房地產(chǎn)營銷宣傳的認(rèn)識(shí)、理解及房地產(chǎn)消費(fèi)觀念和消費(fèi)心理等因素，銷售策略為以下三種營銷方式的組合：⑴公關(guān)營銷利用公司及全體職員的社會(huì)關(guān)系、義務(wù)關(guān)系及政府關(guān)系等渠道進(jìn)行營銷。⑶現(xiàn)場售樓營銷利用消費(fèi)者消費(fèi)過程中的“從眾消費(fèi)心理” ，充分營造售樓現(xiàn)場的熱銷氛圍，通過售樓員的現(xiàn)場宣傳講解和客戶間的情緒感染，力爭促成客戶現(xiàn)場簽單。⒉優(yōu)惠辦法具體操作上按如下方式進(jìn)行：⑴在首期發(fā)售前，可采取內(nèi)部認(rèn)購。優(yōu)惠有兩個(gè)條件：一是優(yōu)惠對(duì)象需有代表性，以便在后面的廣告宣傳中具有號(hào)召力；二是優(yōu)惠內(nèi)容主要是一些不易賣的樓層和朝向，以利今后的發(fā)售。㈥?duì)I銷準(zhǔn)備工作⒈制作樓售樓書，可按每單位10冊(cè)的比例印制；⒉制作模型：（根據(jù)情況決定）⒊制作展示板：分總體規(guī)劃、區(qū)內(nèi)規(guī)劃、平面、立面、裝修、簡介。⒐銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃的制定：這兩個(gè)計(jì)劃必須以工程進(jìn)度制訂（可參考前面的分期付款方式進(jìn)度）㈦廣告宣傳及新聞炒作計(jì)劃廣告是將策劃提升出的理念，通過一定的媒介，告知消費(fèi)者，在投入巨額廣告資金的同時(shí)，還應(yīng)達(dá)到一個(gè)創(chuàng)立品牌的目的，這對(duì)于樹立發(fā)展商的形象具有巨大的潛在價(jià)值，又對(duì)樹立物業(yè)的優(yōu)良品質(zhì)具有良好的作用。⒊廣告宣傳對(duì)象黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的主管、私營業(yè)主、文化層次較高的職業(yè)群體。⒌廣告宣傳要點(diǎn)⑴綜合功能第一、高層建筑第一、物業(yè)管理一、歐陸風(fēng)格、尊貴身份的體現(xiàn)（或?qū)嵙Α⒌匚坏捏w現(xiàn)）⑵新概念物業(yè)、智能大廈，星級(jí)管理⑶黃金旺地、商家必爭⑷投資回報(bào)、升值潛力大⒍主打廣告詞必須潛心揣摩后再定，沖擊力表現(xiàn)力要強(qiáng)。因此，我們可以利用推出前的幾個(gè)月，以新聞炒作這種方式推出軟廣告。第二主題：房地產(chǎn)投資小竅門，從看樓、選樓、炒樓、現(xiàn)房、期房物業(yè)等幾個(gè)方面教會(huì)一些專業(yè)知識(shí)。在新聞熱點(diǎn)形成后可以組成一些相關(guān)問題的專題報(bào)告，如“ 銀川房地產(chǎn)地勢” 、“人們需要什么房”，甚至可以組織銀川商業(yè)中心區(qū)的改造，應(yīng)達(dá)到什么樣目標(biāo)的討論。第一波：開始發(fā)售時(shí)；第二波：商場封頂時(shí)；第三波：主體建到十二層（即建到一半時(shí)）第四波：主體封頂時(shí)；第五波：外裝修結(jié)束時(shí)；第六波：全面入伙時(shí)。（%）㈧營銷機(jī)會(huì)選擇及營銷方式和措施⒈時(shí)機(jī)選擇房地產(chǎn)開發(fā)的最重要的因素是實(shí)力和時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)選擇至關(guān)重要。⒉營銷方式及措施⑴營銷原則在全公司范圍建立銷售第一的思想，一切為了銷售，一切服務(wù)于營銷。努力創(chuàng)造條件使?fàn)I銷員成為最受尊重、收入最高、最有地位的員工。⑶人員選配抽調(diào)精兵強(qiáng)將充實(shí)營銷隊(duì)伍，使?fàn)I銷部成為公司人員素質(zhì)最高的部門。⑷營銷隊(duì)伍建設(shè)營銷部設(shè)內(nèi)勤與外勤兩部分，培訓(xùn)考試上崗。⑸營銷培訓(xùn)針對(duì)營銷中可能出現(xiàn)的問題，制定營銷手冊(cè)，根據(jù)手冊(cè)要求對(duì)營銷員進(jìn)行營銷培訓(xùn)，具體內(nèi)容包括：營銷問答、營銷員禮儀、客戶接待，部門聯(lián)絡(luò)、營銷記錄、資料分析與信息反饋。⑺營銷配合制定營銷管理辦法、廣告策劃和營銷計(jì)劃時(shí)，要征求營銷意見，在營銷部門的參與下實(shí)施。⑻營銷員手冊(cè)（含工作制度、功能分區(qū)圖，物業(yè)管理知識(shí)、工程建設(shè)知識(shí)、價(jià)位表、接待禮儀、客戶記錄，客戶分析表、廣告及營銷效果測評(píng)表、反饋意見、關(guān)于營銷的意見和建議書等。即樣板房布置好后，通過多種方式（如免費(fèi)參觀車等）請(qǐng)目標(biāo)市場客戶參觀、提意見。另外，在群樓一樓考慮引進(jìn)配套公共服務(wù)機(jī)構(gòu)（鐵路、民航、郵電、通訊等機(jī)構(gòu)）增加樓宇人氣，增強(qiáng)客戶入駐信心。即對(duì)于先期買入后，后期資金或?qū)嵙Πl(fā)生困難的入駐單位，可將前期購樓資金轉(zhuǎn)化為租金。三是在簽單折扣率上采取倒掛機(jī)制。⒊可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)措施在今后的銷售過程中，可能會(huì)出現(xiàn)如下三種情況：旺銷、平淡、困難。在營銷中要隨時(shí)密切注視上述方面的情況的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整和加強(qiáng)，力爭把不利情況消滅在萌芽狀