跨文化談判ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-18 18:30本頁(yè)面
【正文】 風(fēng)格的文化差異 北美人 阿拉伯人 俄國(guó)人 談判風(fēng)格 注重事實(shí) 向邏輯讓步 注重情感 向情緒讓步 注重理念 向理想讓步 沖突：如何反駁對(duì)方論點(diǎn) 客觀事實(shí) 主觀感情 理想觀念 讓步 談判開始就做出一些小的讓步以建立關(guān)系 讓步貫穿于整個(gè)過程并視為必然 極少或不做讓步 對(duì)對(duì)方讓步反應(yīng) 常作出回報(bào)性讓步 幾乎總是回報(bào)對(duì)方的讓步 將其視為懦弱幾乎從不回報(bào) 關(guān)系 短期 長(zhǎng)期 沒有持續(xù)關(guān)系 最終期限 非常重要 隨意 忽略 談判過程的跨文化差異 ? 情緒表露 —— 中性 — 情緒緯度 ? 日本人含而不露 ? 談判時(shí)日本人掩蓋情緒，同時(shí)對(duì)他人情緒敏感 ? 拉美人熱情奔放 ? 談判時(shí)拉美人充分表露情緒，同時(shí)也對(duì)他人的情緒敏感 ? 北美人則處在中間 ? 認(rèn)為情緒不應(yīng)該是談判的一個(gè)重要部分，忽略 談判過程的跨文化差異 ? 個(gè)體主義 — 集體主義緯度 ? 決策個(gè)人還是集體做出，決策的最終受益人應(yīng)該是個(gè)體還是集體？ ? 日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，明確個(gè)體和集體的受益 ? 拉美人也強(qiáng)調(diào)集體主義，將個(gè)體和集體混為一談 ? 北美人強(qiáng)調(diào)個(gè)體主義 談判過程的跨文化差異 ? 特定關(guān)系 — 散漫關(guān)系 ? 日本人和拉美人偏向散漫關(guān)系，注重面子，尤其是拉美人認(rèn)為留面子對(duì)維護(hù)其尊嚴(yán)和榮譽(yù)至關(guān)重要 ? 北美人只講理性不講面子 ? 普遍主義 — 特殊主義 ? 日本人和拉美人認(rèn)為受特殊利益群體影響是可以接受的 ? 北美人講求恪守法律規(guī)范，不受特殊利益群體影響 中美談判者的差異 美國(guó)人 中國(guó)人 談前準(zhǔn)備 快速會(huì)議 隨意 直接給陌生人打電話 冗長(zhǎng)的熟識(shí)過程 正式 通過中間人介紹 信息交流 談判人有完全的權(quán)力 直截了當(dāng) 先陳述提案 只有有限的權(quán)力 拐彎抹角 先給出解釋 說服方法 用進(jìn)攻的方式說服 缺乏耐心 用提問的方式說服 耐心持久 合同目標(biāo) 達(dá)成互利關(guān)系 建立長(zhǎng)期關(guān)系 中國(guó)人談判的八大潛在原則 ? 利用關(guān)系 ? 使用中間人 ? 注重社會(huì)等級(jí) ? 追求人際和諧 ? 講究整體觀念 ? 節(jié)儉 ? 講面子 ? 吃苦耐勞 談判過程中語言溝通的文化差異 ? 德國(guó)人首先提問你很難的問題，你必須要讓他們信服你有高品質(zhì)的貨品，快速高效的服務(wù)。 ? 禮貌的行為應(yīng)該是微微點(diǎn)頭，臉上含笑，避免過激言辭 ? 美國(guó)人的“大聲思維’’ ,法國(guó)人的”舞臺(tái)表演“和意大利人的”推心置腹“常帶給日本人和芬蘭
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