【正文】 購買期望和對現(xiàn)代健康生活方式的追求。認(rèn)識(shí)需要 確定需要 說明需要 物色供銷商 征求建議 選擇供銷商 選擇銷貨程序檢查合同履行情況外部刺激：加大廣告宣傳，舉辦展銷會(huì)積極促銷和推銷，突出產(chǎn)品效用價(jià)值，尋求滿意的交易價(jià)格建立合作伙伴關(guān)系，供貨數(shù)量、質(zhì)量和交貨時(shí)間，促進(jìn)雙方經(jīng)營管理水平圖例四 組織購買心理分析圖結(jié)論：土特產(chǎn)蘊(yùn)涵著濃厚的青藏文化特色，能在市場上最大程度吸引國人的眼球。本公司以具有青藏飲食文化內(nèi)涵的土特產(chǎn)為主題介入市場，規(guī)模、科學(xué)地生產(chǎn)，銷往國內(nèi)外市場，并且引入 現(xiàn)代化信息管理系 統(tǒng)經(jīng)營管理,因此,本公司的土特產(chǎn)產(chǎn)品定位于高端市場，實(shí)行差異化營銷，因此，本公司 專心服務(wù)于以下三級(jí)市場，其中一級(jí) 市場是主打，二 級(jí)市場逐步開拓，兼顧三級(jí)市場，在各級(jí)市場上還會(huì)更具體地細(xì)分主次子市場。一級(jí)市場二級(jí)市場三級(jí)市場各級(jí)市場均采用差別目標(biāo)市場戰(zhàn)略圖例六 目標(biāo)市場戰(zhàn)略公司營銷組公司營銷組公司營銷組 目標(biāo)市場戰(zhàn)略實(shí)施針對各個(gè)目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略：通過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進(jìn)土特產(chǎn)和青藏飲食文化，改 變對土特產(chǎn)持有厭惡或冷漠情緒的消費(fèi)者的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過本公司土特產(chǎn)的顧客購買，把普通果蔬生 產(chǎn)商的顧客也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大土特產(chǎn)市場總量， 擴(kuò)展市場空間的目的。(2) 成長期，通過開辟土特產(chǎn)的產(chǎn)品新用途，拓展土特產(chǎn)使用范圍，以 擴(kuò)大土特產(chǎn)的市場需求量。保持市場占有率，建立動(dòng)態(tài)防御體系(1) 隨著進(jìn)入土特產(chǎn)市場的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場份額面臨被搶占的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加。(2) 當(dāng)遭受競爭對手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢時(shí)，公司可憑借土特產(chǎn)的高附加值，結(jié)合適度降價(jià)策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌 補(bǔ)市場損失。借助公司管理信息系統(tǒng)， 監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益之間的比例，分析市 場占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康發(fā)展。因此從本公司土特產(chǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)出發(fā)，我們將會(huì)采取以下營銷策略：導(dǎo)入期——廣告與銷售促進(jìn)配合使用，加 強(qiáng)綠色食品的宣傳和推廣， 營造綠色消費(fèi)良好氛圍，促進(jìn)消 費(fèi)者對土特產(chǎn)的認(rèn)知，建立完善的分銷渠道， 擴(kuò)大市場占有率成長期——提高土特產(chǎn)生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)土特產(chǎn)的精深加工技術(shù)，完善 產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理；同時(shí)重視人員推銷，加強(qiáng)溝通，深入建 設(shè)產(chǎn)品品牌形象成熟期——市場滲透：開發(fā)土特產(chǎn)更廣的適用市場，如利用它們的藥用價(jià)值開發(fā)功能性食品市場、飲 料市場及化妝品市場等 品牌戰(zhàn)略■ 統(tǒng) 一使用土特產(chǎn)的綠色品牌,注冊品牌商標(biāo),依法保護(hù)品牌專利■ 用廣告等方式大力宣傳土特產(chǎn)品牌,建立品牌認(rèn)知；同時(shí)通過合理定價(jià),提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客 戶■ 通過公共關(guān)系活動(dòng)推廣土特產(chǎn)，如舉行土特產(chǎn)試吃活動(dòng)，土特產(chǎn)營養(yǎng)知識(shí)講座等，普及消費(fèi)者健康飲 食觀念， 傳達(dá)樸素自然、健康的青藏養(yǎng)生之道，并塑造綠色企業(yè)形象。青藏特產(chǎn) 最終消費(fèi)者專營店旗艦店①②③圖七 分銷渠道注釋：①產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。②圖中第一種是直接分 銷 方式。 分銷渠道管理依據(jù)本公司市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求， 綜合考慮中間商的財(cái)務(wù)和管理水平、專業(yè) 知識(shí)、信譽(yù)等因素， 選擇合適的分銷中間商。促進(jìn)公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)， 對成績突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，尤其在進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤。 促銷策略根據(jù)產(chǎn)品介入市場的不同時(shí)期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。○1安排土特產(chǎn)現(xiàn)場試吃活動(dòng)，推廣青藏 飲食文化?！?配 備有關(guān)土特產(chǎn)的系列食譜介紹。進(jìn)入成熟期，適當(dāng)增加促銷費(fèi)用，保持市 場占有率； 綜合運(yùn)用贈(zèng)送、改善產(chǎn)品包裝等促銷工具，輔助增加銷售。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示土特產(chǎn)形象，服務(wù)于公司日常運(yùn)營。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員以往的交易記錄，給 予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)網(wǎng)上交易。在每一項(xiàng)工作項(xiàng)目完成后，同步公布信息到 訂購方信息平臺(tái)并且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況，如商檢、流 轉(zhuǎn)、運(yùn) 輸、配送等。可以采用 類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證 ，使交易 順利進(jìn)行。②購買者在本公司網(wǎng)站 選購 自己的土特產(chǎn)品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時(shí)間。④當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下。網(wǎng)頁針對不同地區(qū)，有簡體中文頁面、繁體中文頁面、英文頁面（后期可發(fā)展到更多的語言）名 稱 簡 介 備注LOGO LOGO 是一幅有著本公司特色的 Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首 頁。買者選擇合適的 產(chǎn)品后就可下訂單。 （后期逐步完善 給付手段）主要是批量訂購公司介紹 公司概況及各種照片。 （后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）土特產(chǎn)知識(shí) 提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的各種土特 產(chǎn)功能及烹飪方法。土特產(chǎn)部落加盟用戶 提供各種相關(guān)信息及交流空間。每名員工都有自己的 賬號(hào)及密碼以人為本進(jìn)入屬于個(gè)人的空間。2 商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布 同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺(tái)合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。4 郵件列表 利用電子郵件許可營銷對公司網(wǎng)站進(jìn)行針對性、廣泛性的電子郵件推廣。第五章 產(chǎn)品生產(chǎn) 產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理本公司作為一家綠色健康食品的生產(chǎn)企業(yè)，時(shí)刻關(guān)注食品安全、營養(yǎng)、無 污染是企業(yè)求生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是我們獲取市場銷售量和爭奪市場分額的必備因素，更是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)宗旨 “綠色﹑健康﹑營養(yǎng)﹑優(yōu)質(zhì) ”的體現(xiàn)。同時(shí)，利用信息化手段 實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息共享和企 業(yè)信息透明化。 檔案管理：建立不同業(yè)務(wù)層面的檔案管理信息系統(tǒng)，用于日常工作記錄，如土○2特產(chǎn)的采購，進(jìn)銷去向，為決策者或管理者提供全局性的信息服務(wù)。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)：利用信息技術(shù)采用國內(nèi)或國際公認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析方法，建立風(fēng)險(xiǎn)○4評(píng)價(jià)和預(yù)警系統(tǒng)，提前對市場形勢做出評(píng)價(jià)分析和預(yù)測，為決策部門決策提供支持，提高市場監(jiān)管效率。具體來說，即在與貿(mào)易方共同合作與 協(xié)商的基礎(chǔ)上，生 產(chǎn)符合對方指定的具體質(zhì)量指標(biāo)要求的土特產(chǎn)，爭取建立長期貿(mào)易合作關(guān)系，有效解決貿(mào)易壁壘，且 強(qiáng)調(diào)企業(yè)社會(huì)責(zé) 任感， 樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)品牌信任度與忠誠度。 生產(chǎn)基地選擇 位于海東市平安區(qū)，該地區(qū)的自然環(huán)境好，土地資源豐富， 遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)污染少，非常適合土特產(chǎn)的生產(chǎn)加工。 （附件：生產(chǎn)設(shè)備的圖紙 與相關(guān)規(guī)格型號(hào)） 生產(chǎn)要點(diǎn)主要有挑選、清洗、干燥、滅菌、分裝（灌裝）、封口等工序。挑選：方法有手工作業(yè)剔除腐爛次級(jí)土特產(chǎn)。滅菌：將干燥過后的土特產(chǎn)進(jìn)行滅菌處理。包裝：經(jīng)檢驗(yàn)檢測后符合標(biāo)準(zhǔn)的合格土特產(chǎn)，即可進(jìn)行獨(dú)立包裝。 生產(chǎn)流程把每一個(gè)生產(chǎn)要點(diǎn)有效地綜合在一起就組成了一條完整的、連續(xù)的土特產(chǎn)加工生產(chǎn)流水線，如圖示： 質(zhì)量控制為了確保土特產(chǎn)生產(chǎn)基地生產(chǎn)的高標(biāo)準(zhǔn)，我公司將嚴(yán)格按照綠色食品生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，全面推行“統(tǒng)一品種，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一指標(biāo)，統(tǒng)一專用生產(chǎn)資料” 的生產(chǎn)模式。其中，種植基地采摘的土特產(chǎn)是經(jīng)第三方鑒定機(jī)構(gòu)認(rèn)定的合格產(chǎn)品，種植基地的肥料選用嚴(yán)格遵守《綠色食品肥料使用準(zhǔn)則》，主要使用農(nóng)家肥料；種植基地的農(nóng)藥使用也按照《綠色食品農(nóng)藥使用準(zhǔn)則》，選用低毒，低殘留的農(nóng)藥。對土特產(chǎn)從種植、收獲、加工生產(chǎn)、儲(chǔ)藏及運(yùn)輸過程均采用無污染的工 藝技術(shù)， 實(shí)行從土地到餐桌的全程質(zhì)量控制，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn) 與管理的專業(yè)化，保 證食品的安全性，我們所采用的是 A 級(jí)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，具體內(nèi)容如下：環(huán) 境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)——生產(chǎn)基地的大氣，土壤和水等各 項(xiàng)環(huán)境監(jiān)測指標(biāo)的綜合污染○1指數(shù)均不超過 1。 ○2ENDTHANKS !!!致力為企業(yè)和個(gè)人提供合同協(xié)議，策劃案計(jì)劃書，學(xué)習(xí)課件等等打造全網(wǎng)一站式需求歡迎您的下載，資料僅供參考