【正文】 等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：（1)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；（2)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；（3)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。（二）房地產(chǎn)的特征房地產(chǎn)的自然特征（1)位置的固定性；（2)使用的耐久性；（3)資源的有限性；（4）物業(yè)的差異性。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞 五 證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；（銷）售許可證；兩 書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》； 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； 土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用； 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅 線 圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容） 建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，〈建筑密度為80%〉） 綠 化 率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。 單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層 高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。 凈 高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50％。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 玄 關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。期 房：開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 業(yè)主委員會：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。 會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 契 稅：是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個為契稅的納稅人。 房子的種類 安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。 經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。 集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)：一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。 房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。四、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積 （1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 （3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。（4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。（6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。（8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。（10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。（12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。（14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的。計算一半的建筑面積（1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。（3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。（5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。（2）檢修、消防等室外爬梯。（4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。（6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。哪些公用面積不能分?jǐn)?？不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性（1)市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；（2)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；（3)是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；（4)是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。2．電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。（2）以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。優(yōu)點可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為達(dá)成交易。一、心理素質(zhì)的培養(yǎng) 房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有進(jìn)取、扎實、積極的敬業(yè)精神。三、專業(yè)知識和銷售能力的自我提升 房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強的求知欲和廣博的知識。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣娘L(fēng)土民情，具有廣泛的社會知識。在有相關(guān)知識和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，銷售人員所需的創(chuàng)造能力、判斷及察言觀色能力、自我驅(qū)動能力、人際溝通的能力、從業(yè)技術(shù)能力、說服顧客的能力也能得到很好的培養(yǎng)和增長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。加強自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮；2．避免口頭禪； 3．避免語速過慢；4．避免發(fā)音出錯八、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。 2．不要在言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。 4．要對公司和產(chǎn)品充滿信心。 5．不在客戶面前吸煙。 上班族客戶早上工作忙，中午時間緊。這個時候交談較佳。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：1．表達(dá)自己豐富的感情； 2．避免說教的口氣；3．擅用肢體語言；4．必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。（5）詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。 1．基本動作 （1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況； （2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項 （1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點； （2）將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； （3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； （4）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系； （5）在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 1．基本動作 （1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； （2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型； （3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。四、談 判樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。注意事項：（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；（2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；（4）銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。暫未成交基本動作（1） 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；（2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；（3）對有意的客戶再次約定看房時間；（4）送客至售樓處大門或電梯間。五、客戶追蹤1．填寫客戶資料表基本動作（1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立