【正文】 項(xiàng)目組銷管部市場(chǎng)部項(xiàng)目組行政部銷管部副總經(jīng)理銷管部 銷 管 部副總經(jīng)理銷管部2《周例會(huì)記錄表》 報(bào)表提交時(shí)間：周報(bào)表于每周一上午10：00之前提交；月報(bào)表于每月1號(hào)下午3點(diǎn)之前 提交（遇節(jié)假日順延）。 售樓部所有房源由銷售主管統(tǒng)一管理。銷售主管在錄入銷控時(shí)應(yīng)包括成交日期、成交客戶或預(yù)留單位客戶姓名、銷售人員或預(yù)留單位跟進(jìn)人姓名。 每天上班前售樓部由銷售主管和售樓員核對(duì)銷控。售樓員與客戶簽署合同需由主管審核、確認(rèn)合同內(nèi)容、房號(hào)無(wú)誤 客戶到財(cái)務(wù)付款時(shí)，財(cái)務(wù)需審核確認(rèn)銷控?zé)o誤。 銷售主管在每天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束前與甲方公司駐場(chǎng)財(cái)務(wù)及銷售經(jīng)理核對(duì)銷控及資料（包括售出單位、定金金額、客戶身份等），經(jīng)核實(shí)后上報(bào)乙方項(xiàng)目經(jīng)理，即使當(dāng)天沒(méi)有售出單位也要匯報(bào)。 甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理填寫(xiě)“內(nèi)部保留單位確認(rèn)表”明確預(yù)留的具體單位及預(yù)留時(shí)間，依次報(bào)甲方公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)盡最大可能按已備案的“內(nèi)部保留單位確認(rèn)表”為甲方公司關(guān)系戶解決認(rèn)購(gòu)問(wèn)題。若預(yù)留期限少于三天，由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審批；若預(yù)留期限超過(guò)超過(guò)三天，少于兩周，由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理初審?fù)ㄟ^(guò)后，報(bào)甲方公司營(yíng)銷副總經(jīng)理審批；若預(yù)留期限超過(guò)兩周，由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理初審?fù)ㄟ^(guò)后，依次報(bào)甲方營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。 若超過(guò)“內(nèi)部保留單位確認(rèn)表”上所列明的預(yù)留期限，客戶仍未前來(lái)辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，則“內(nèi)部保留單位確認(rèn)表”上所預(yù)留的單位不再保留。 若預(yù)留客戶更改預(yù)留單位，甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)“更改內(nèi)部保留單位通知書(shū)”，然后按照“內(nèi)部保留單位確認(rèn)表”的審批程序，依次審批，審批通過(guò)后交給乙方現(xiàn)場(chǎng)銷售主管知會(huì)并更新銷控。如未繳款，應(yīng)要求其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)繳款并簽署合同。 關(guān)于客戶簽署合同后欠款的催繳，甲方財(cái)務(wù)人員應(yīng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理督促乙方銷售主管和銷售人員，根據(jù)合同規(guī)定的繳款日期，在規(guī)定的最后日期前三天對(duì)客戶欠款情況執(zhí)行“提醒計(jì)劃”。 已簽署合同的客戶欠款超過(guò)七天時(shí)，甲方財(cái)務(wù)人員應(yīng)將客戶欠款情況通知甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理通知甲方委托的律師，由律師發(fā)具有法律效力的律師信。 客戶如在逾期后前來(lái)繳款，甲方財(cái)務(wù)人員應(yīng)依照客戶逾期天數(shù)收取罰息，如客戶要求免除罰息，應(yīng)填寫(xiě)《特殊申請(qǐng)》報(bào)請(qǐng)甲方總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可。 乙方銷售主管負(fù)責(zé)整理所有項(xiàng)目資料、物品及客戶資料，并列出資料及物品交接清單。 乙方項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與甲方相關(guān)人員核對(duì)資料，經(jīng)甲方相關(guān)人員核對(duì)無(wú)誤后于清單上簽名確認(rèn)。 剩余未結(jié)算部分傭金，由乙方提供明細(xì)表，經(jīng)甲方確認(rèn)無(wú)誤后，于乙方撤場(chǎng)后一個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)入乙方賬戶。 對(duì)于已到約定補(bǔ)訂日期的臨訂客戶，乙方現(xiàn)場(chǎng)銷售主管須督促相關(guān)銷售人員及時(shí)跟進(jìn)。 超過(guò)約定補(bǔ)訂日期一天半（36小時(shí)）后，相關(guān)銷售人員須填寫(xiě)“撻訂通知書(shū)”，交給乙方現(xiàn)場(chǎng)銷售主管初審后由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審批。此時(shí)，撻定流程結(jié)束。 對(duì)于已到約定簽約日期的齊訂客戶，乙方現(xiàn)場(chǎng)銷售主管須及時(shí)督促。銷售人員應(yīng)在臨近約定簽約日期前兩天提醒客戶簽約日期，到期未簽，應(yīng)第二次提醒客戶按約定期限簽約，并設(shè)法了解客戶不能按期簽約原因及可能最早簽約時(shí)間，視情況最多放寬七天作為最后簽約期限，此后，再作第三次提醒。此時(shí)，撻定流程結(jié)束。 甲方財(cái)務(wù)每月統(tǒng)計(jì)上月?lián)槎傤~，并計(jì)算出乙方撻定提成。 對(duì)于以上申請(qǐng)，僅限于未簽署買賣合同的客戶申請(qǐng)，已簽署買賣合同的客戶原則上一概不受理。 跟進(jìn)人員應(yīng)了解客戶延期付款、延期簽約的原因，若原因不充分，應(yīng)給予拒絕；若客戶延期付款、延期簽約的原因充分，則由跟進(jìn)人員幫助客戶填寫(xiě)“客戶特殊要求申請(qǐng)表”申請(qǐng)延期付款或延期簽約。“客戶特殊要求申請(qǐng)表”獲批復(fù)后，由跟進(jìn)人員把“客戶特殊要求申請(qǐng)表”的客戶聯(lián)及跟進(jìn)部門(mén)聯(lián)分別交給客戶及甲方財(cái)務(wù)中心。 申請(qǐng)轉(zhuǎn)名、加名、減名、轉(zhuǎn)單位 對(duì)于提出轉(zhuǎn)名、加名、減名、轉(zhuǎn)單位的客戶，由銷售人員跟進(jìn)。非直系親屬，優(yōu)惠權(quán)證一律只允許最多一次免費(fèi)轉(zhuǎn)名、加名、減名。 直系親屬(指法律規(guī)定有血緣關(guān)系的直系親屬)間免手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)名、加名、減名，辦理時(shí)應(yīng)填寫(xiě)特殊申請(qǐng)表，并附戶口本等公安機(jī)關(guān)出具的有效證明，由乙方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審批。若客戶申請(qǐng)減免轉(zhuǎn)名、加名、減名、轉(zhuǎn)單位手續(xù)費(fèi)，應(yīng)提出具體理由，由乙方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審查通過(guò)后，上報(bào)乙方項(xiàng)目總監(jiān)審批。 客戶回來(lái)辦理手續(xù)時(shí)，銷售人員須指引客戶憑經(jīng)審批通過(guò)的“客戶特殊要求中請(qǐng)表”到財(cái)務(wù)中心交納相關(guān)手續(xù)費(fèi)。 關(guān)于簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后，在簽署合同時(shí)轉(zhuǎn)名、加名、減名。 關(guān)于轉(zhuǎn)單位： 銷售人員幫助客戶填寫(xiě)“客戶特殊要求申請(qǐng)表”申請(qǐng)轉(zhuǎn)單位，交給銷售助理，由銷售助理做好相關(guān)記錄后交給銷售主管。 “客戶特殊要求申請(qǐng)表”獲批復(fù)后，由銷售員通知客戶前來(lái)重新簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)把“客戶特殊要求申請(qǐng)表”的客戶聯(lián)及跟進(jìn)部門(mén)聯(lián)分別交給客戶及甲方駐場(chǎng)財(cái)務(wù)中心。 銷售人員重新填寫(xiě)“認(rèn)購(gòu)單位紙”，并在上面注明由“x棟x單位轉(zhuǎn)至x棟x單位”，由銷控管理員更新銷控。 修改認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，新認(rèn)購(gòu)書(shū)上的成交日期應(yīng)與舊認(rèn)購(gòu)書(shū)上的成交日期保持一致。 甲方公司關(guān)系戶(含甲方員工)，由甲方跟進(jìn)。 若客戶申請(qǐng)的特殊優(yōu)惠在甲方營(yíng)銷副總經(jīng)理權(quán)力審批范圍以內(nèi)，由營(yíng)銷副總經(jīng)理視情況審批。 客戶特殊優(yōu)惠申請(qǐng)獲審批通過(guò)后，相關(guān)跟進(jìn)人員須按獲批申請(qǐng)的折扣幫助客戶填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)。 最后由銷售主管回收舊認(rèn)購(gòu)書(shū)，存檔。 申請(qǐng)更改付款方式 對(duì)于提出更改付款方式的客戶，由銷售人員跟進(jìn)。 “客戶特殊要求申請(qǐng)表”獲批復(fù)后，由銷售員通知客戶前來(lái)重新簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)把“客戶特殊要求申請(qǐng)表”的客戶聯(lián)及跟進(jìn)部門(mén)聯(lián)分別交給客戶及財(cái)務(wù)中心。 修改認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，新認(rèn)購(gòu)書(shū)上的成交日期應(yīng)與舊認(rèn)購(gòu)書(shū)上的成交日期保持一致。 客戶經(jīng)理應(yīng)了解客戶工程修改的內(nèi)容及原因，若原因不充分，應(yīng)給于拒絕：若客戶工程修改的原因充分，則由客戶經(jīng)理按客戶修改要求擬出草圖交給甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理與甲方工程部聯(lián)絡(luò),若工程修改可行,則由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理通知客戶經(jīng)理幫助客戶填寫(xiě)“客戶特殊要求申請(qǐng)表”申請(qǐng)工程修改,并在“客戶特殊要求申請(qǐng)表”后附圖紙，由客戶簽名確認(rèn)經(jīng)甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理交甲方工程部經(jīng)理初審。 甲方公司主管工程副總經(jīng)理審批通過(guò)后，把該申請(qǐng)單轉(zhuǎn)交至項(xiàng)目工程部。 客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶，讓客戶對(duì)項(xiàng)目工程部審核修改后的圖紙簽名確認(rèn)并交項(xiàng)目工程部，由項(xiàng)目工程部將確認(rèn)后的圖紙轉(zhuǎn)交建設(shè)總包單位合同預(yù)算部。 客戶簽署買賣合同后，客戶經(jīng)理帶領(lǐng)客人持已確認(rèn)的“裝修核算表”到財(cái)務(wù)中心交更改款。 項(xiàng)目工程部收到財(cái)務(wù)注明已收款的“裝修核算表”后發(fā)單給建總工程管理部開(kāi)始修改。 相關(guān)紀(jì)錄附： 《客戶特殊要求申請(qǐng)表》7. 客戶簽約和收樓管理辦法 客戶簽約流程 銷售人員按時(shí)提醒客戶按照規(guī)定時(shí)間交款，客戶憑認(rèn)購(gòu)書(shū)交清首期和和首期稅費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用后，憑甲方駐場(chǎng)財(cái)務(wù)中心收據(jù)到銷售中心簽約處與相關(guān)銷售員簽署購(gòu)房合同。 對(duì)于合同內(nèi)容，銷售員應(yīng)嚴(yán)格按照甲方營(yíng)銷策劃部提供的樣本簽署，如有改動(dòng)，需征得甲方書(shū)面同意方可改動(dòng)。 對(duì)于合同改動(dòng)的內(nèi)容，銷售主管應(yīng)將改動(dòng)的內(nèi)容報(bào)甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理咨詢甲方公司總經(jīng)理和甲方法律顧問(wèn)同意后方可改動(dòng)，并將每次改動(dòng)內(nèi)容存底。 銷售員在合同簽署完畢后，應(yīng)先給銷售主管復(fù)核后再將合同交甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審核，甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理如發(fā)現(xiàn)需要修改的合同，可直接退回銷售員重簽，無(wú)問(wèn)題合同交與駐場(chǎng)財(cái)務(wù)中心審核。如有異議，退回銷售員改正。銷售主管將合同分類，買賣合同交房管局鑒證，貸款合同交銀行辦理審批手續(xù)，合同復(fù)印件存檔。 相關(guān)文件：《商品房買賣合同》 相關(guān)記錄 客戶特殊申請(qǐng)表 合同交接登記表五、銷售管理流程（一）、客戶接待流程：①客戶進(jìn)門(mén)，售樓員主動(dòng)打招呼；②明確客戶來(lái)意，辨別新老客戶，并作自我介紹，遞上名片；③了解客戶姓名、認(rèn)識(shí)渠道。5．計(jì)價(jià)①售樓員選擇相似產(chǎn)品配合樓書(shū)、戶型圖等對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推介；②盡量縮小客戶選擇范圍，明確目標(biāo)房源；③引領(lǐng)客戶至目標(biāo)房源戶型模型前進(jìn)行推介；④帶領(lǐng)客戶觀看樣板房（或工地實(shí)景），著重介紹項(xiàng)目、戶型優(yōu)勢(shì)，加深客戶的購(gòu)買意向。2．介紹產(chǎn)品①售樓員將客戶送至門(mén)外并目送客人遠(yuǎn)離。2．電話溝通①售樓員堅(jiān)定客戶信心，全面消除客戶疑慮；②售樓員強(qiáng)烈推介，確定購(gòu)買單位（可主動(dòng)尋求主管或助理支持）；3．現(xiàn)場(chǎng)溝通①售樓員分析客戶未落定原因；②售樓員對(duì)客戶重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解析，主動(dòng)尋求主管或助理支持；③主管或助理協(xié)助售樓員制定具體客戶跟進(jìn)措施；1．意向客戶需求分析（三）、客戶成交流程①售樓員明確客戶購(gòu)買房號(hào)，同時(shí)核對(duì)銷控表；②售樓員確認(rèn)計(jì)價(jià)單（價(jià)格、折扣）；③售樓員對(duì)協(xié)議各條款向客戶進(jìn)行詳細(xì)解釋。4．簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議①甲方現(xiàn)場(chǎng)代表核對(duì)銷控，并審核協(xié)議條款；②甲方現(xiàn)場(chǎng)代表于臨時(shí)協(xié)議甲方簽字蓋章處簽字蓋章；③甲方現(xiàn)場(chǎng)代表記錄銷控；④甲方現(xiàn)場(chǎng)代表提供臨時(shí)協(xié)議復(fù)印件交現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)備案并記錄銷控。6．建檔（四）、簽定商品房買賣合同流程①銷售主管提供參考合同樣本，甲方擬定范本并對(duì)其進(jìn)行確認(rèn)；②合同原件甲、乙雙方存檔；③制作合同。4．現(xiàn)場(chǎng)簽約①售樓員辦理簽訂合同確認(rèn)單；②客戶交付房款及費(fèi)用；③換取專用收據(jù)3．交付房款①報(bào)紙公告：取得預(yù)售證后，甲方在報(bào)刊上刊登簽約公告；②信函通知：取得預(yù)售證后，甲方向客戶郵寄掛號(hào)信件，通知客戶辦理簽約手續(xù)；③電話預(yù)約：取得預(yù)售證后，售樓員電話通知客戶簽約。5．審核①售樓員復(fù)印《商品房買賣合同》，交銷售主管存檔；②銷售主管或助理電腦錄入《合同簽訂客戶檔案表》。※以上資料及費(fèi)用由售樓員電話通知客戶帶齊2．客戶通知①準(zhǔn)備已簽署的商品房買賣合同一份；②專用收據(jù)復(fù)印件一張；③甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；④甲方法人代表身份證復(fù)印件。4．建檔①銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭手續(xù)。1．資料準(zhǔn)備①報(bào)紙公告：達(dá)到入伙要求后，甲方在吉首市報(bào)刊登入或公告；②信函通知：達(dá)到入伙要求后，甲方向客戶郵寄掛號(hào)信件，通知客戶辦理入伙手續(xù)；③電話邀約：達(dá)到入伙要求后，售樓員電話通知客戶入伙；※ 客戶帶齊有效證件和相關(guān)費(fèi)用。3．交費(fèi)①物業(yè)管理公司與客戶簽署物業(yè)管理協(xié)議；②物業(yè)管理公司與客戶簽署業(yè)主公約；③物業(yè)管理公司與客戶簽署裝修協(xié)議；④物業(yè)管理公司登記業(yè)主基本情況。5．收樓①銷售主管更新客戶資料，輸入電腦，建立客戶最后檔案。3．代收費(fèi)用①報(bào)紙公告：具備辦證條件后，甲方在吉首市報(bào)上刊登辦證公告；②信函通知：具備辦證條件后，甲方向客戶郵寄掛號(hào)信件，通知客戶辦理房產(chǎn)證；*客戶帶齊有效證件、合同、專用收據(jù)和相關(guān)費(fèi)用。②遞件到房產(chǎn)交易中心；5．辦證（八）、銷售流程中各不同事件處理流程A、更名流程①售樓員確認(rèn)申請(qǐng)人身份及資料。3．通知①銷售主管更新客戶資料，形成電子文檔；②銷售主管制作更名統(tǒng)計(jì)表，形成電子文檔。4．辦理①銷售主管審批簽字確認(rèn)并上報(bào)項(xiàng)目部；②銷售主管報(bào)甲方現(xiàn)場(chǎng)代表審批簽字；③甲方現(xiàn)場(chǎng)代表將審批結(jié)果交回銷售主管。1．申請(qǐng)①銷售主管審批簽字確認(rèn)并上報(bào)項(xiàng)目部；②銷售主管報(bào)甲方現(xiàn)場(chǎng)代表審批簽字確認(rèn)；③甲方現(xiàn)場(chǎng)代表報(bào)甲方公司領(lǐng)導(dǎo)審批④甲方現(xiàn)場(chǎng)代表將審批結(jié)果交回銷售主管。4．辦理①銷售主管更新客戶資料，形成電子文檔；②銷售主管制作換房統(tǒng)計(jì)表，形成電子文檔。②甲方財(cái)務(wù)重新銷控③甲方現(xiàn)場(chǎng)代表重新銷控5．銷控①售樓員電話通知換房客戶到場(chǎng)，并告知所需資料。1．申請(qǐng)①售樓員電話通知退房客戶到場(chǎng)，并告知所需資料。4．退款①銷售主管重新銷控；②甲方財(cái)務(wù)重新銷控；③甲方現(xiàn)場(chǎng)代表重新銷控。2．審批①銷售主管更新客戶資料，形成電子文檔；②銷售主管制作退房統(tǒng)計(jì)表，形成電子文檔。1．記錄D、突發(fā)事件處理流程①銷售主管將事件記錄及處理結(jié)果成檔，形成電子文檔。3．處理①輕微事件由售樓員將記錄上報(bào)銷售主管，銷售主管現(xiàn)場(chǎng)解決或上報(bào)項(xiàng)目部尋求解決辦法； ②重要事件由銷售主管將記錄上報(bào)項(xiàng)目部及甲方銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，乙方項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人提出處理意見(jiàn)，涉及甲方責(zé)任和重大利益須另征求甲方