【正文】 的精髓，某一天你也會高價賣出1000萬條手帕，或者1000萬雙鞋子。他們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)喜歡到郊外山水風景區(qū)旅游的游客，除希望能欣賞到大自然的山青水秀外，還希望能痛痛快快地泡溫泉，消除工作的疲勞并遺忘塵世的煩惱?！　　　∵@種空中溫泉澡池，頗像一個個裝滿溫泉水的空中電纜車，被吊在該飯店上方200米高的電纜上，上下不停地升降著。　　　　據(jù)統(tǒng)計，該飯店現(xiàn)在每天接待要求泡在空中溫泉澡池的游客竟達上千人。賣馬有位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬?！　　　〉谝粋€人的小馬售價為500美元，想要就牽走。最后他說，在第30天結束時，他會駕車到農夫家，或是將小馬取回，把馬舍清掃干凈；或是收取750美元，將小馬留在農夫家。第二位商人正是運用了典型的“無風險購買”原理，進而將逆轉風險的技能注入經(jīng)營之中。這時你要做的是，將顧客所有的風險因素弱化甚至消除，而將有可能會給你的生意帶來好處的因素盡量放大。一年賣958萬塊牛排位于北京國貿地區(qū)的王品是一家看上去很適合約會和商務應酬的餐廳。一份王品套餐包含了從甜點到主食共六道菜?！　　　τ诮^大多數(shù)消費者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。　　　　但王品集團是一家從不做廣告的臺灣企業(yè)，它依靠口碑相傳，這為它節(jié)約了一筆龐大的開支?！　　　　皻v經(jīng)數(shù)千小時的嚴格選材，精心研發(fā)之后，發(fā)現(xiàn)1頭牛只有第6至第8對肋骨這6塊牛排。”　　　　這句話是王品營銷團隊在三個月內吃了100塊牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激發(fā)了你一試究竟的心理？不知道多少人是為了去印證這句話的可信性而選擇了王品。23億元意味著什么？意味著王品在過去一年賣出了大約958萬塊牛排，958萬塊牛排有多少？運到全世界最小國家去，足夠那里的全國人民吃18年了（梵蒂岡全國人口783人）?！　　　⊥跗吩诔闪⒅蹙涂春昧烁缓劳跤缿c的私房菜對普通人的誘惑。　　　　不光是中國人，全世界人類都懷有充足的好奇心和物以稀為貴的心理?！　　　】梢?，一名好的營銷家更是一名聰明的心理分析師?！薄　　　≡鯓硬拍懿┤】腿说暮酶心兀繋焯卣J為，來自世界各地的游客，生活風俗各異，性格愛好不同，旅店就算有很多種服務措施，也滿足不了他們的特殊要求，唯一的法寶是靈活應對，以柔克剛。此時，旅游船早已開走，再說飯店按客人原來的要求已在房間備好晚餐，現(xiàn)在這么一折騰，計劃不僅打亂，接待人員還要晚下班。歐洲客人對東方飯店的服務贊不絕口，逢人便夸飯店的管理一流。庫特對廣告的認識是獨特的，他懂得旅客對飯店提供的服務的評價，不僅僅是吃美味佳肴，睡豪華客房，還需要提高各種臨時性的服務。要達到這樣的水平，飯店必須不斷提高服務水準。此外，這些服務人員還要定期進行培訓、選拔、提職。　　　　有一位澳洲客人，他住在臨街的房間，嫌大街上的交通警察吹哨子影響休息，大發(fā)脾氣，摔爛了兩個花瓶。這位澳洲客人感激之余，主動賠償了花瓶的錢，并且長期預訂了酒店的豪華房間。我長得實在不好看20世紀60年代，美國DDB廣告公司的伯恩巴克為德國福斯（VW）金龜車所做的一系列廣告，一直被認為是廣告界的創(chuàng)意經(jīng)典之作，它的創(chuàng)意就是來自逆向思考。那個年代所有的汽車無不在外型美觀氣派、設備豪華、追求急速快感方面互相競爭，而汽車廣告也在這方面大作文章，夸耀自己的車款是多么地優(yōu)越迷人?！　　　∑┤缈窃凇渡睢冯s志上的廣告，主體畫面是不久前登陸月球的宇宙飛船，下方寫著：“雖然我的外型不美觀，卻能把人搬運到月球上去。在《想一想小的好處》里，則娓娓訴說金龜車的省油、耐用，“一旦你習慣金龜車的節(jié)省，就不再認為是小缺點了”。而實惠和實在正是伯恩巴克想為金龜車塑造的品牌形象，他不僅達到了目的，讓福斯的金龜車大賣，而且經(jīng)他一再提醒“想一想小的好處”后，“小而美”的人生哲學竟也因此成為當時的主流觀點。　　　　同樣，被選為“20世紀80年代美國經(jīng)典廣告創(chuàng)意”之一的五十鈴汽車廣告，用的也是類似的手法：由愛吹牛、喜歡說大話的諧星里森扮演推銷員，他神態(tài)自若、充滿自信地說出各種夸大的廣告辭令，譬如“五十鈴轎車被汽車權威雜志評選為汽車之王”、“五十鈴轎車最高時速可達三百英里”、“只要你明天來參觀試乘，就可以獲得一棟房子的贈品”……而每一個夸大之辭的畫面都配上醒目的“他在說謊”字幕，有的還加上詳細的解說，譬如“時速三百英里”，那其實是“颶風來襲又遇到下坡路段的速度”，總之是一再說謊又一再拆自己的臺?？诒牧α繘]有人否認口碑擁有成就或毀滅一個新產品的強大力量，只要問問那些曾被消費者大肆抨擊或贊揚的廠商，你自然就會明白?！　　　]有人否認口碑擁有成就或毀滅一個新產品的強大力量，只要問問那些曾被消費者大肆抨擊或贊揚的廠商，你自然就會明白。但網(wǎng)絡、互聯(lián)網(wǎng)論壇和社交網(wǎng)站的出現(xiàn)，卻讓口碑擁有了以驚人的速度將一個產品從全球英雄變成狗熊的能力。于是，這個品牌50年的聲譽在短短幾天內就受到了侵蝕?！　　　∽罱囊豁椦芯勘砻鳎绕?0年前，口碑在消費者決策中的重要性提高了50％?！　　　‰y怪市場人士對于理解口碑現(xiàn)象的興趣日益增大。　　　　但考慮涉足口碑營銷方式的公司應謹慎行事。這當然是合理的：多數(shù)人都期望對購買的產品滿意，因此不大可能花時間去告訴所有人——這和那些不滿意的人不同，后者樂于把他們的失望告訴全世界。該小組采訪了來自從咖啡店到信用卡等15個消費類別的2000名消費者。結果表明，在每一個消費類別中，人們都更有可能告知別人好的消費體驗，而不是對不好的產品服務提出警告。作為一般規(guī)律，傳播壞口碑的消費者也最有可能散布正面內容——對于任何能贏得其芳心的商家來說，這都使他們擁有了極其寶貴的價值。巧妙利用意見簿以及當前和已流失客戶的數(shù)據(jù)庫，將有助于找出最可能對產品或服務進行負面宣傳的消費者。專業(yè)人士指出：“當用戶中傳出壞口碑時，它真的會迅速傳播開來?？死茁宸蚩春螅粍勇暽?，提筆在一萬五千后又加上兩個零，房東驚喜地喊道：“一百五十萬盧布？！”克雷洛夫聳聳肩，說：“反正我也賠不起。這一紙合同，對他而言是一個不切實際的標準，沒有任何探討價值?！　　　∷晕覀冏钆掠龅侥欠N絕口不提錢，只與你稱兄道弟的人?？墒禽喌剿麅冬F(xiàn)時，可能除了沒完沒了的嘻嘻哈哈外，得不到任何實質性的答復，當初的承諾等同廢紙一張。因為他充分考慮到了合同每一條款的合理性和可行性，也考慮到了違約的后果。顧客沒有等次在宗教圣地耶路撒冷，有一個名叫“芬克斯”的西餐酒吧，連續(xù)三年被美國《新聞周刊》雜志選入世界最佳酒吧的前十五名。雖然它只有三十平方米左右的面積，里面也只有一個柜臺和五張桌子，是一個極為普通的酒吧，但由于經(jīng)營有方，成了來耶路撒冷的各國記者們最喜歡停留的地方。他在1948年買下了“芬克斯”，一直經(jīng)營至今?！　　　≡谏鲜兰o七十年代，為了中東和平而穿梭奔走的基辛格，有一次來到耶路撒冷，想去造訪“芬克斯”酒吧?！　　　∧菚r，握著約旦和中東命運大權的基辛格的大名無人不知。　　　　基辛格接著說：“我有十個隨從，他們也將和我前往貴店，到時希望謝絕其他顧客。不料，羅斯恰爾斯卻給予他否定的回答?！　　　×_斯恰爾斯依然非?？蜌獾卣f：“您能光顧本店，我感到莫大榮幸。在我眼里，顧客都是客人，沒有等次之分?！　　　〉诙彀恚粮裼忠淮未蛉ル娫?。這對基辛格來說可算是最大的讓步?！绷_斯恰爾斯回答?！　　　　耙驗槊魈焓切瞧诹镜甑睦萑?。作為猶太后裔的您也應該知道：對我們猶太人來說，星期六是一個神圣的日子，在星期六營業(yè)，是對神的褻瀆?！　　　『芸?，這件事就在美國和中東的報紙上被大肆渲染，“芬克斯”因此獲得了特殊的名聲。當時該廠只生產特殊規(guī)格的油漆，營業(yè)額很少，業(yè)務處于虧損狀態(tài)。此時，有一家頗具規(guī)模的油漆廠，老板因年事已高，不愿經(jīng)營下去，賣了廠地結業(yè)了。A君以極便宜的價格買下了舊機器和一些原料，并聘用了那幾位老員工，開始生產一些市場上用途最廣的“大路貨”，這是需要經(jīng)過零售店向市場發(fā)售的?！　　　∮檬裁磧r格將產品推向市場？A君跟兩位銷售員一起開會商量。名牌貨賣一百元，我們最多只能賣到六十元或六十五元?！眱晌煌抡f得都有道理，但A君總覺不妥，散會以后獨自細細思量這件事。另一位銷售員的方法，他的建議聽上去可行，但零售店老板沒有把握銷售新牌子，他會敷衍你，不一定有興趣幫你銷貨。在第二天的會議上他宣布，名牌貨賣一百元，自己的牌子就賣九十八元，品質跟名牌貨一樣好?！　　　‘擜君的貨推出市場時，商鋪都樂意為他推介，立即在零售市場占了一席之地，工廠也很快發(fā)展到中等規(guī)模。但是這個完全不合常理的奇怪舉措?yún)s沒有影響兩種商品的銷售，相反，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了?！　　　≡瓉?，美國的太太經(jīng)常囑咐她們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購物總是行色匆匆，不可能仔仔細細地在商場里逛上一圈。有了這樣的購物經(jīng)歷，他們就很樂意光臨沃爾瑪。商戰(zhàn)，關鍵在于出奇制勝。鞋子的款式豐富，質量也不錯，但是這條街上的鞋店實在太多，同質化現(xiàn)象嚴重，競爭非常激烈，因此這家鞋店的生意一直平平淡淡。她們挑了一雙又一雙的鞋，試穿了一次又一次，最后終于買了一雙?！钡昀习逍南耄热辉S多顧客在選購鞋子時，常抱怨換鞋太麻煩，若能讓顧客赤腳進店就少了不必要的麻煩，顧客購起物來就要輕松多了。那該怎么做呢？　　　　后來，店老板從一些重要場合中地上鋪的紅地毯得到了啟發(fā)，遂決定在店內鋪放名貴地毯。做好這些后，他召集所有員工，鄭重地宣布：顧客脫鞋進店后，由服務員代為擦鞋。然后，老板在門口貼出一份告示：店內鋪有名貴地毯，顧客須脫鞋進店購物，并由本店代為擦鞋。顧客進店后，感覺既隨便，又親切，而且又有人給擦鞋，結果鞋店銷售額大增?！　　　e處的螺螄粉，多是三元錢一大碗，可我二叔二嬸卻只賣一元八毛錢一碗?！薄　　　《鸨阈χ鴮ξ艺f，有一次她應朋友的邀請到一個小城去玩，回來的時候在車站等車，朋友突然對她說：“你還沒有嘗過我們這里的特色小吃吧，走，我?guī)闳コ砸煌肼菸嚪?。里面坐了好幾個人，每個人的前面都放著滿滿的一大碗螺螄粉。那味道，麻辣爽口，是她最喜歡的味道。之后好幾個月的時間，她還一直惦記著那家店里螺螄粉的味道。本來，在家的時候她盤算好了，到的時候吃一碗，回來的時候再吃一碗。所以，二嬸自己開店的時候，她就想：只賣中碗的螺螄粉，讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，就會常回頭。同理，對于一個商人來說，要想更多的回頭客，就不能一次性滿足顧客的口味。盡管年銷售額達兩千億歐元的美國“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的六倍，但“阿爾迪”每年經(jīng)銷的單件商品總價值卻超過四千萬歐元，竟是沃爾瑪?shù)娜?。它的所有者是德國八十多歲的阿爾布萊希特兄弟。　　　　它簡單到什么程度，從以下幾個方面就可以看出：　　　　不做廣告。　　　　商品單調。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。除少量日用品、食品設有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數(shù)職。沒有人員為顧客提供裝袋的服務，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非?？旖?。在“阿爾迪”，商品價格的尾數(shù)都是零或五。于是“阿爾迪”決定，價格尾數(shù)是五至九的商品，按五收款；而價格尾數(shù)零至四的商品，就不收尾數(shù)款。　　　　阿爾布萊希特兄弟總結成功的秘訣時說：我們只放一只羊！無數(shù)事實證明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往連一只羊也剩不下，原因就是他們被無盡的貪欲擠垮了。勞力士出名靠草帽　1905年，在德國巴伐利亞的一座小城里，沒有人不知道一位叫菲爾德的鐘表匠，因為他的手表做得非常好，不但防水而且自動。威爾斯多夫的鐘表商知道了，于是他急忙找到了菲爾德，并看了他那些純手工制造的手表。“不。”　　　　鐘表匠菲爾德的理念居然與自己的如此接近，是威爾斯多夫沒有想到的?！　　　≡趺崔k？只有搶在菲爾德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路?！　　　【驮诳酂o良策的時候，威爾斯多夫得到一個消息：菲爾德在研制手表的同時，還兼做草帽生意?！　　　≈帜涿畹貑柕溃骸澳氖撬票淼募夹g，現(xiàn)在卻定購他的草帽，我不明白您的意思。就這樣，威爾斯多夫為自己研制出手表并搶先上市贏得了時間。　　　　當勞力士手表迅速地占領市場并成為世界品牌后，威爾斯多夫才指著自家后院那一院子的草帽告訴菲爾德，那就是他的作品。500尾小金魚　商人到小鎮(zhèn)去推銷魚缸,盡管魚缸工藝精細造型精巧,但問津者寥寥.　　　　于是,商人在花鳥市場找勒一個賣金魚的老頭,把這500尾小金魚全都投進去,你只管放,買魚的錢我一分不少給你.　　　　,水渠里,不可思議地有勒一尾尾漂亮、活潑的小金魚！鎮(zhèn)上的人們爭先恐后涌到水渠邊，許多人跳到渠里，小心巽巽地尋找和捕捉小金魚。大家都興奮地想“既然渠里有勒金魚，雖然自己今天沒有捕到，但總有一天會捕到的，那么買魚缸早晚能派上用場。欣喜若狂的商人想：如果不是自己靈機一動，在水渠里投放進區(qū)區(qū)500尾的小金魚，自己那幾千個玻璃魚缸不知要賣到何年何月？　　　　有舍才有得。“將欲取之，必姑與之”。這是渡亮人生苦旅的最好方式?！　　　‘斔鼇淼紹草地附近時，結果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛?！　　　∪绱藥讉€反復以后，當它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間?！　　　I銷啟示：　　　　決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。