【正文】 居民入住率的高速增長和商務(wù)氛圍的迅速提升。本項目隨著EOD概念和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖群概念的形成和周邊居民入住率的提升，區(qū)塊經(jīng)濟活力將得到充分認可；同時科技園的租賃已經(jīng)基本形成框架，各種服務(wù)相對成熟和有經(jīng)驗，租金的增長速度完全有可能超越上述的保守預(yù)測。日（本項目的主樓因為相對是項目的核心建筑，其位于真?zhèn)€園區(qū)的正門入口，租金保持一定的略高水平，同時參照擁有中央空調(diào)和沿主干道（江南大道）~日,比園區(qū)平均水平高出5%個點，而位于中心花園旁邊的個性化辦公樓也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平5%。租期策劃商業(yè)地產(chǎn)項目租賃期限有長租和短租兩中類型。a、在1年的租約設(shè)置中，主要是為了通過園區(qū)自主定價及時調(diào)整和引導(dǎo)市場價格走向，從而促進園區(qū)及區(qū)域性租金的增長；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。本租約的租金水平及招商租金方案詳見附件中的一年租金變動表。在科技園招商第一年，全部定位于8折，而針對三年租約者，在第二年給予9折的折扣，第三年達到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡。具體的三年后租金變動規(guī)律根據(jù)未來市場的具體情況進行設(shè)定。c、在5年的租約設(shè)置中，前三年采用8折、并在后二年按照6%的租金平均年遞增水平進行遞增；針對5年后續(xù)訂5年租約的企業(yè)，；租金的效益測算詳見附件中五年租約變動表。如果個別企業(yè)計劃一次性付清10年租金，按照12%折現(xiàn)，建議收取3600元/平方米的租賃價格進行一次性收款。20年租約的估算效益詳見附件中的20年租金變動表。在20年租約中約定，企業(yè)20年后保留房屋租賃的續(xù)租優(yōu)先權(quán)，租金水平按照第一期租約的最后一個年度租金水平進行固定租金水平租金。租賃面積策劃對于主樓的招商，每層面積在1200平方米左右，如果某個企業(yè)一次性租賃整個摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對于個性化辦公樓的招商，如果某個企業(yè)同時租賃4套以上（含4套），也應(yīng)該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。具體的優(yōu)惠方案，需要在根據(jù)招商效果和租金的進一步準確預(yù)測來確定。本項目定位：本項目和東冠發(fā)展大廈類比度相對較高，濱海威陵大廈與本項目相距有一定的距離，區(qū)位氣候不如本項目所處的之江區(qū)塊，由此本項目選擇東冠發(fā)展大廈為參照對比。車位采用參照定價，建議與東冠發(fā)展大廈一致，車位初期定位于300元/月；由于本項目存在長期租賃的租約設(shè)計，針對該部分的租戶，車位也可以設(shè)置相應(yīng)的長期租價。按照附件中的估算。然后借助本項目周邊分布的各類商務(wù)樓群進行造勢，加大區(qū)域的未來EOD和高新領(lǐng)袖府邸的概念發(fā)展方向渲染，從而弱化文三路高新區(qū)商務(wù)樓群對本地塊的壓力。最后還需要通過對科技園前景的描述，更堅定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心和續(xù)租念頭。本項目處于長三角的核心城市——杭州，受到近年來長三角的快速增長勢頭和國家關(guān)于加強高新技術(shù)、高附加值產(chǎn)業(yè)的培育政策傾向的影響，本項目具有較強的宏觀面優(yōu)勢。挖掘特色，渲染個性化的SOHO休閑辦公理念。杭州市在近年長三角經(jīng)濟活躍之期，大量的商務(wù)樓、科技園、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)如雨后春筍般冒出來，一定程度上造成相對的競爭壓力。協(xié)作區(qū)塊，描繪杭州未來EOD方向。本項目隨著周邊各大型住宅小區(qū)人氣逐步旺盛和各類商務(wù)辦公樓的落成招商，輔以新區(qū)建筑生態(tài)型設(shè)計和前瞻性規(guī)劃，聯(lián)合區(qū)塊其他項目和企業(yè)，充分描繪出區(qū)塊的EOD發(fā)展方向和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)。如何突出本項目的政策實惠，又有效避開文三路競爭，建議選擇“借力造勢”，提煉出“高新區(qū)塊的領(lǐng)袖空間——之江商務(wù)區(qū)”，既可以利用高新區(qū)的政策優(yōu)惠概念，同時可以借文三路商務(wù)區(qū)的陳舊、擁擠等不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺。其次本項目的建筑設(shè)計大部分為個性化寫字樓，在當今很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇居民小區(qū)辦公的現(xiàn)狀下，一個專業(yè)的單套個性化商務(wù)小區(qū)，可以為該類企業(yè)提供更多的尊榮空間和更好的外在形象。本項目作為一個園林式的建筑群，具有一定的整體性，從而塑造起一個群體經(jīng)濟、規(guī)模效益形象。四、招商小組的組織框架形成本項目是中恒世紀的重點工程項目，項目的招商工作是科技園投資的重點，良好的招商組織，對推動招商工作起到較強的作用。招商小組需要包括有項目工程技術(shù)人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。商務(wù)部辦公室確定。在項目推廣的前期，由于來訪人員不多，可以在四號樓選擇一個集中的、獨立的辦公室，并對辦公室進行一定的海報布置，使商務(wù)部辦公空間營造一種項目未來的氛圍，增強個別來訪人員的思想傾向?，F(xiàn)場招商在一定程度上更能直觀的表達出項目的實際效果；在招商說服力上更勝一籌，也更方面來訪人員的實地考察。五、項目招商的階段性工作構(gòu)思科技園項目工程建設(shè)已經(jīng)進入了尾聲，現(xiàn)正在進行室內(nèi)外裝飾工程，計劃可以在05年11月份完成全部工程并竣工驗收。項目的前期策劃在一定程度上沒能系統(tǒng)的完成，這加重了招商工作的難度和緊張度。項目招商的試探期（46月份）項目招商的籌備期主要是對項目進行一個全案的策劃和對策劃方案中的系列工作進行試運行。F、制作完成項目招商宣傳所需要的項目手冊和單頁廣告，并投入合適的場合進行試宣傳；G、搜集各類招商文本性資料；H、其他各類準備性工作。F、聯(lián)系物業(yè)管理公司和各類配套設(shè)施服務(wù)型公司，并針對性的進行招商公關(guān)；G、其他各類工作。六、項目廣告平面的設(shè)計工作一個好的項目，一定需要進行一定的廣告宣傳；而一個好的廣告宣傳，必須制作出一個吸引目標群體注意的廣告文本。項目廣告宣傳由公司內(nèi)部制作出合乎項目實際情況和突出項目優(yōu)勢的文案，而后和專業(yè)的廣告設(shè)計公司進行平面效果的合作。單頁廣告——反映出項目的特色，告知性說明項目招商信息，屬于項目公開期的主要媒介；在制作上需要體現(xiàn)出很強的藝術(shù)效果的震撼作用。其他報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體廣告——按照招商目標需要，針對個別效果比較好的媒介、網(wǎng)站進行廣告設(shè)計和傳播。七、項目招商氛圍培養(yǎng)手段構(gòu)思項目的招商工作需要培育較強的招商氛圍；由此建議公司在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引企業(yè)的關(guān)注，為項目推出時的租賃打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：⑴ 工地告知性廣告本項目馬路對過為速8酒店、川味觀、漁夫碼頭大酒店等幾個商務(wù)餐飲設(shè)施，中午到川味觀吃飯的人員比較多，而且基本上都為高新區(qū)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層；由此應(yīng)利用樓盤入口橫幅招商公告，傳達招商信息。在視覺廣告設(shè)置上可以考慮，商務(wù)樓電梯廣告、公路路側(cè)廣告、公交車體廣告、路牌燈箱廣告等其它戶外媒體。⑷ 針對性的DM廣告通過系列手段，獲取杭州市企業(yè)的信息，經(jīng)過篩選確認項目招商的目標群體后，制作相應(yīng)的企業(yè)入駐理由，連同單頁廣告等宣傳性文本一起通過郵局郵寄給部分公司。郵寄性廣告費用較高，務(wù)必針對潛力較大的目標群體進行宣傳。⑸ 網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)置如今社會，企業(yè)辦公逐步走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化，尤其是房屋租賃，網(wǎng)絡(luò)信息同樣占有租賃信息的一大塊。同時利用中恒世紀公司網(wǎng)站，制作科技園的相關(guān)宣傳鏈接。通過在項目推廣宣傳中，組織相應(yīng)的活動，制造新聞進行項目的軟性新聞；本項目的軟性宣傳主要傾向以下內(nèi)容：⑴ 為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述高新區(qū)之江區(qū)塊的發(fā)展前景，并重點訴求該區(qū)塊的未來杭州EOD和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)范疇，以區(qū)塊新區(qū)的生態(tài)設(shè)計、高新產(chǎn)業(yè)的集中分布、大型居民住宅小區(qū)的迅速崛起和不斷成熟的區(qū)域商務(wù)熱潮打動租賃者的心，吸引更多的外區(qū)高新技術(shù)企業(yè)的客源。通過軟性廣告介紹浙大科技園項目，并總結(jié)出浙大科技園的吸引力，從而提出本項目的分園概念。⑶ 為樓盤特色造勢通過軟性廣告宣傳，尋找錢江晚報的房產(chǎn)?？浾撸圃煨侣劅狳c，把本項目的個性化商務(wù)空間設(shè)計、休閑商務(wù)新主張等特色進行軟性報導(dǎo)，并訴求生態(tài)辦公概念和本項目的杭城首家排屋套型寫字樓設(shè)計。租賃代理公司的合作在房地產(chǎn)行業(yè)，有專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司和代理公司等服務(wù)性機構(gòu)。本案為了拓寬項目的招商渠道，可以選擇房地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)進行租賃代理服務(wù)；考慮成本和招商的機動性，建議選擇多家專業(yè)性的租賃代理公司進行普通代理項目合作。本項目建議主要傾向信息協(xié)會、咨詢協(xié)會、廣告設(shè)計協(xié)會等產(chǎn)業(yè)協(xié)會；具體的協(xié)會信息，需要進一步確認；尋找會員相對較多的協(xié)會進行合作。選擇浙江大學及其他地區(qū)知名院校的大學生科技創(chuàng)新管理部門合作，吸引科技成果轉(zhuǎn)化項目入住本園區(qū)。 廣告創(chuàng)意：“浙大科技園（濱江）”的廣告創(chuàng)意是以“政策活力區(qū)域、休閑商務(wù)空間”展開，“創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)”此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項目整體廣告的宣傳，強調(diào)科技園項目的政策優(yōu)惠傾向和個性化排屋商務(wù)空間，體現(xiàn)樓盤的獨特個性，以令到引起都市休閑商務(wù)人士的注意。 表現(xiàn)手法：結(jié)合不同時期的推廣策略，在項目整體品牌形象塑造、項目招商點宣傳等方面，以現(xiàn)代商務(wù)感的平面表現(xiàn)手法，圍繞項目廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“浙大科技園（濱江）”的“政策優(yōu)惠、休閑商務(wù)”，從而塑造項目的形象和親和力，引起目標群體的共鳴。第二條主線：休閑商務(wù)，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步。第七部分 項目的廣告推廣策略任何的項目推廣都需要宣傳，而宣傳又離不開廣告；廣告內(nèi)容來源于項目的內(nèi)涵，而廣告的效果附載于媒體的曝光。一、廣告媒體宣傳戰(zhàn)略以鮮明的廣告主線和活動主線融會貫通，輔以獨具風格的概念包裝和項目展示包裝，完成項目形象宣傳任務(wù)，訴求本案特色，積累廣告效應(yīng)，逐步形成良好口碑。靈活運用各類廣告媒體，采用戶外視覺廣告、廣播聲效廣告和網(wǎng)絡(luò)介紹性廣告為主體，拓展報紙軟文廣告、點對點（DM）郵局投遞、項目活動組織、專業(yè)公共場合宣傳架等形式為輔助；對項目進行多位一體的廣告宣傳攻勢；并積極制造爆炸性新聞，加強新聞效果的宣傳。三、項目招商建筑細節(jié)研究在進入項目推廣策略的同時，有必要對項目本體的細節(jié)及目標受眾覆蓋區(qū)域進行一番研究和思考：本項目主要招商對象是主樓、裙樓和8幢個性化樓，同時聯(lián)帶后勤服務(wù)中職工食堂的承包商招商。——缺乏純寫字樓的豪華氣派；但也給入駐企業(yè)提供了自由組合、個性化裝修的機會。個性化樓A戶型：面積約320平方米（閣樓除外），層高 米，共40套，屬于偏大型的個性商務(wù)空間，復(fù)式樓梯靠邊設(shè)立，更多增加實際商務(wù)空間。B戶型樓梯沿衛(wèi)生間墻壁而上，節(jié)約優(yōu)勢空間。職工食堂：職工食堂設(shè)置公眾區(qū)和包廂區(qū)；并引進文體休閑場所，為園區(qū)的后勤提供更豐富的內(nèi)容。四、項目推廣傳播的內(nèi)容項目自身的特色塑造和提升，高新政策優(yōu)惠的利用與強化，打造一種城市高新產(chǎn)業(yè)休閑商務(wù)的模板；倡導(dǎo)一種寬松、自由、生態(tài)健康、靈感創(chuàng)意的新創(chuàng)業(yè)理念。輔助延展廣告語——高新福地，硅谷先機；政策活力區(qū)域，休閑商務(wù)空間；浙大科技園，濱江延續(xù)精彩；我行我素，SOHO商務(wù)，創(chuàng)業(yè)新選擇。在制作項目推廣策略的時候，依據(jù)不同的進度和不同的需求，進行明晰的策略安排和展開不同的廣告攻勢，取得廣告投入的合理分配和效果最優(yōu)化。告知策略）該階段是項目的前期推廣籌備工作，包括對項目進行招商定位（目標群的定位和租金組價定位）和項目廣告推廣方案的擬定，同時準備項目宣傳所需要的各類介紹性文字、效果圖和后期談判的各類合同范本；并根據(jù)確定的招商定位和推廣方案制作招商宣傳單頁廣告和招商手冊廣告。在試探期的后半階段，需要進行一定的告知性廣告宣傳策略。無論是戶外展示、軟文灌輸，還是點對點DM告知、交通廣播宣傳，都是項目聯(lián)合炒作的方向性決策。關(guān)注策略）緊接第一階段的大形象推廣，引發(fā)目標受眾的關(guān)注策略由此拉開；新增公交廣告、電梯媒介、路牌廣告、展示廳接待等手段，聯(lián)合第一階段效果評價后的電臺廣播、DM點對點宣傳、軟文宣傳等手段，將項目廣告推廣掀起一個高潮，由項目試探性廣告策略向聯(lián)合式全方位的攻擊性廣告策略轉(zhuǎn)變。該階段是本案宣傳推廣的重點部分，也是廣告發(fā)布的強勢階段。說服策略）該階段是項目招商過程中的關(guān)鍵階段，隨著前兩個階段的推廣宣傳，在第三階段應(yīng)該基本達到了一定的熟知程度，而且客戶咨詢量逐步增加，來訪人員上升，人員說服性工作增加。該階段的廣告推廣在前期達到預(yù)定的效果的前提下，主要采用活動組織、制造新聞、軟性公關(guān)和現(xiàn)場展示、人員說服等手段進行針對性的強勢推廣策略；如前期未能達到預(yù)定目的，制定相應(yīng)的危機公關(guān)策略，保證項目在第三階段的進行租賃意向客戶登記、談判工作。持續(xù)激發(fā)策略）該階段是項目招商推廣的收割期；隨著前期各類廣告推廣的順利結(jié)束，已經(jīng)積累了很多的意向客戶，并進行了初步的租賃洽談工作；招商工作已經(jīng)進入到了合同簽訂、服務(wù)配套階段。該階段的推廣計劃主要維持性的廣告策略，選擇針對項目首期招商效果的新聞報導(dǎo)，利用軟文、新聞報道等形式，深化項目的優(yōu)勢，塑造項目的形象。在項目的整個推廣過程中，以“休閑商務(wù)，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步。第八部分 項目廣告推廣分解思路一、第一階段推廣思路工作內(nèi)容：籌備招商方案和項目整體廣告宣傳計劃，準備租賃合同等文本，推行告知性試探廣告推廣。推廣的手段策略：a、軟文造勢。b、DM廣告：收集目標群體中部分企業(yè)名錄進行點對點的專向投遞宣傳，通過郵局發(fā)布折頁廣告、項目文字介紹、特定企業(yè)入駐理由說明等資料；在一定程度上可以控制園區(qū)的規(guī)劃定位。d、戶外廣告：本案由于試探期還在進行裝修工程和綠化工程施工，現(xiàn)場視覺效果不理想；同時南環(huán)路車流量較少，戶外形象廣告不適于工地現(xiàn)場；因此建議將戶外形象廣告移至目標群體人流量較大的機場附近；而工地現(xiàn)場采用招商條幅公告形式。f、網(wǎng)站廣告掛靠：在如今的網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)站宣傳也占著一定的比重。同時利用中恒世紀公司自身的網(wǎng)站進行詳細的項目招商信息介紹。本階段推廣重點為以電臺廣告和戶外廣告及DM廣告為主，輔以軟文廣告和網(wǎng)站掛靠廣告進行項目形象宣傳。二、第二階段推廣思路工作內(nèi)容：評價試探期廣告效益，制訂階段性廣告調(diào)整計劃；擴大廣告范圍，落實新增廣告媒介宣傳，制定聯(lián)合性全方位攻擊型廣告組合；加強招商推廣小組組織建設(shè)。推廣手段策略：a、公交車體廣告：公交車體廣告是城市中一道流動性最強的廣告媒介，其對于項目大形象的視覺宣傳有著良好的效果。本案電梯廣告對于項目針對性宣傳有較大的作用，也是本階段的宣傳重點。假如第一階段沒有制作完善的展示廳