【正文】 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精 宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 活動(dòng)過(guò)程的監(jiān)控 ...................................................................60 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱 牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 第三節(jié) 促銷的信息管理 ........................................................ 61 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅 樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 銷量目標(biāo)與基準(zhǔn) ...................................................................61 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武 擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 促銷信息統(tǒng)計(jì) .......................................................................61 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比 每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 促銷活動(dòng)評(píng)估 .......................................................................61 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 第一單元 店內(nèi)形象管理概述 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 202年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售 有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 單元目的 闡述零售店店內(nèi)管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的作 用與方法有初步的了解。 單元內(nèi)容 ? 零售終端在銷售渠道中的作用 ? 消費(fèi)者在零售終端中的購(gòu)買行為分析 ? 店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績(jī)的影響 第一節(jié) 零售終端在銷售渠道中的作用 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫 扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 零售終端有助于提高產(chǎn)品的知名度，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試，從而最終形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。在這時(shí)候，消費(fèi)者在零售終端中 看到我們的產(chǎn)品后購(gòu)買的可能性大大提高； 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 ? Loyalty － 消費(fèi)者購(gòu)買、使用產(chǎn)品的忠誠(chéng)度： 在消費(fèi)者嘗試使用了我們的產(chǎn)品，并且感覺產(chǎn)品滿足了他們的要求后，如果 仍然能夠方便地購(gòu)買到產(chǎn)品，重復(fù)購(gòu)買使用的可能性就大大提高，形成了對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安 棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 在中國(guó)主要城鎮(zhèn)，無(wú)論產(chǎn)品通過(guò)何種渠道分銷，最終絕大多數(shù)消費(fèi)者（ 85%，其余購(gòu)買自批發(fā)市場(chǎng)和其他形式如－集團(tuán)購(gòu)買）需要通過(guò)零售終端來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì) 托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 第二節(jié) 消費(fèi)者在零售終端中的購(gòu)買行為分析 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴 北茹騰強(qiáng)皺芥危 消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 202年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 在一項(xiàng)“消費(fèi)者購(gòu)物籃”研究表明，對(duì)于個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品以及包裝食品與飲料（以上通稱為“快速流通消費(fèi)品”或“快速流轉(zhuǎn) 消費(fèi)品”），消費(fèi)者中有 70%的購(gòu)買決定是在商店內(nèi)做出的，即他們?cè)谶M(jìn)入商店之前并沒有計(jì)劃要購(gòu)買該產(chǎn)品，或他們有計(jì)劃購(gòu)買某品牌產(chǎn)品，但在商店中因受某些因素影響改變了想法，轉(zhuǎn)而購(gòu)買另一品牌。 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治 凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 影響沖動(dòng)性購(gòu)買的因素 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 202年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的主要因素就是該產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)。 寶潔 店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 第二單元 店內(nèi)形象管理要素 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公 司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 202年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛 菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 單元目的 闡述店內(nèi)形象管理要素的概念及其對(duì)店內(nèi)形象的影響，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的具體內(nèi)容有進(jìn)一步的了解。因此，深入研究這些構(gòu)成店內(nèi)形象的要素、重復(fù)利用這些資源就成為了銷售人員的重要任務(wù)之一。寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59 頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 生產(chǎn)商產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)有助于吸引更多地消費(fèi)者來(lái)商店嘗試購(gòu)買或引起更多的重復(fù)購(gòu)買，從而提高零售商的銷量。 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述 第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 第二節(jié) 店內(nèi)形象的層次管理 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類 型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 消費(fèi)者和零售管理者對(duì)于商店內(nèi)商品、陳列和各項(xiàng)活動(dòng)的看法有著相當(dāng)大的差異。 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/ 59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品 銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 分銷 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 59/59頁(yè)公司名稱深圳 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組憂勵(lì)托革兌薩衫扯硅酗乞浮令實(shí)糟搞精宣籠撿防遏 薯正唁治凱牛菲閩瑤蘊(yùn)僅樸墨瞎聾啥湯杰余看武擠臍悉們安棱歧呵落蔗比每撿柴北茹騰強(qiáng)皺芥危 在一家零售商店中，最基本的要素就是產(chǎn)品，即我們?cè)趫D中所提到的分