【正文】 大多會產(chǎn)生購買欲望，所以請您給消費(fèi)者一個機(jī)會，讓他在您這里可以購買到這品牌。我已經(jīng)檢察過了，你那邊的展廳空間還需要進(jìn)一步整理，這樣才更有利用率，你說呢？ 　　b：因?yàn)橄M(fèi)者有各種各樣的需求，即使你這里存在著展示不足的問題，您也應(yīng)該購進(jìn)這個產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的展廳，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊展示廳，所以請您進(jìn)些樣品展示下。 　　b：您上次展示這種產(chǎn)品的時候，說明已經(jīng)有消費(fèi)者的需求存在。 　　我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好 　　我認(rèn)為每個分銷商都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，***分銷商正在經(jīng)營這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使***分銷商的生意額增加了5%，讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌：根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷售量的8% 　　我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品 　　請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這種顧客來自消費(fèi)較多的家庭，根據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是重要的，您應(yīng)該得到他們的全部生意，所以我希望您購進(jìn)這一箱。 銷售技巧有許許多多方面,以上只是簡單的舉例說明在銷售過程中的點(diǎn)滴，關(guān)鍵的是作為銷售人員要有不懂就學(xué)，不清楚就問的態(tài)度，在實(shí)踐操作過程中不斷的分析、總結(jié)從而達(dá)到不斷的積累。拓展市場，填補(bǔ)市場空間，增加銷量、建立市場門檻阻止競爭對手的進(jìn)入、降低成本、提高品牌知名度、美譽(yù)度、確立品牌忠誠以及提高企業(yè)形象等等； 　　那么，分銷渠道的控制力從何而來呢？ 　　第一是品牌力。 　　第二是資源力。擁有了這些能力，企業(yè)就在分銷渠道的運(yùn)作中占有支配地位。經(jīng)濟(jì)力。 　　價格力是指價格的絕對優(yōu)勢。 　　完善的管理，良好的質(zhì)量和服務(wù)是樹立企業(yè)形象的重要手段。廣告力度。廣告的力度主要體現(xiàn)在階段性的銷售和服務(wù)期間。分銷渠道的激勵是其運(yùn)作中不可或缺的部分，是對分銷成員的銷售業(yè)績的正面肯定，并體現(xiàn)為實(shí)際利益的行動，可以提高分銷渠道成員的熱情，提高對分銷渠道的控制能力。 　　第四是企劃力。同時，企劃力還體現(xiàn)在專家的作用上。專業(yè)知識將有效地對分銷渠道產(chǎn)生影響。人情是交往的紐帶，是維系分銷渠道成員忠誠的潤滑劑。和分銷渠道成員結(jié)成緊密關(guān)系，在很大程度上影響到分銷渠道的控制。強(qiáng)制力是針對企業(yè)的原則性問題，在品牌力、資源力、激勵力和關(guān)系力等硬性規(guī)定方面加以規(guī)范，并強(qiáng)制執(zhí)行。強(qiáng)制力不是濫用刑罰，也不是壓迫、奴役分銷商，她是保證分銷渠道秩序的規(guī)則。影響力是不以強(qiáng)制分銷商服從來樹立自己的權(quán)威，而是通過各種力量的影響來使對方自愿服從并追隨。隨著企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)尋求在分銷渠道方面一體化，建立完整的企業(yè)價值鏈，通過產(chǎn)權(quán)、資本運(yùn)作來控股、參股、合作、收購或連鎖分銷渠道成員，來加強(qiáng)企業(yè)價值鏈上下游的對接。 控制分銷商渠道是每一個經(jīng)銷商的目標(biāo)，幾乎所有的經(jīng)銷商都想能夠主宰渠道，讓分銷商按照自己的意志來運(yùn)作?！　慕?jīng)銷商的角度看，經(jīng)銷商的控制渠道方式是： 　　經(jīng)營品種多，貨色、品種、款式、規(guī)格齊全，可以為消費(fèi)者提供完整的配套服務(wù)； 　　區(qū)域市場的速度優(yōu)勢； 　　區(qū)域市場的人情關(guān)系優(yōu)勢； 　　面對眾多的競爭企業(yè)坐收漁利的優(yōu)勢； 　　有限的終端展示空間也是一種資源優(yōu)勢； 　　隨著市場的快速發(fā)展，分銷渠道的成員越來越復(fù)雜，控制和反控制的制約因素也越來越多。企業(yè)只有在分銷渠道運(yùn)作中不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)自身的核心競爭力，才能在分銷渠道的控制和反控制中立于不敗之地?？梢钥s短交貨時間、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)以及庫存成本降低等。分銷管理系統(tǒng)中的客戶管理功能，使得客戶通過一個窗口得到企業(yè)及時貼身的服務(wù)，能夠有效提高客戶滿意度和忠誠度，也有利于提高交易的命中率。 　　第三，信息技術(shù)的應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險，對市場進(jìn)行靈活的應(yīng)對。 　　第四，信息技術(shù)能夠?yàn)槲覀儙順I(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會。 　　第五，信息技術(shù)可以幫助企業(yè)管理增加透明度。與最終消費(fèi)者最貼近的分銷網(wǎng)絡(luò)集中管理起來，減少了信息失真、延遲帶來的損失。在這種方式下，企業(yè)有可能像用自來水一樣按需使用應(yīng)用程序，而不用自己建設(shè)和維護(hù)“自來水廠”、鋪設(shè)和保養(yǎng)“自來水管道網(wǎng)絡(luò)”等基礎(chǔ)設(shè)施性的工作。企業(yè)分銷管理信息化方面通過以下六個方面進(jìn)行改善： 　　1. 提升數(shù)字化程度，改善落后的基礎(chǔ)設(shè)施。而我國企業(yè)基本上還處于“小米加步槍”的階段，自動化程度低。信息化需要企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)、明確、規(guī)范，而我國企業(yè)分銷管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匱乏，管理的隨意性大，因此在信息化過程中會遇到很大的困難。管理的規(guī)范化和優(yōu)化（BPR）是信息化的基礎(chǔ)，而對于分銷業(yè)務(wù)而言，最主要的目標(biāo)在于速度、效率和成本。 　　4. 意識要有前瞻性，要有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。殊不知，信息化首先是業(yè)務(wù)部門的事。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在IT應(yīng)用不成功的案例中，因軟件選擇不當(dāng)而失敗的比例高達(dá)67%。從某種角度上講，選擇專業(yè)的服務(wù)商比選擇具體的軟件產(chǎn)品更為重要。 　　6. 項(xiàng)目管理有序化，對信息化歷程的準(zhǔn)確把握。但很多企業(yè)不了解信息化的客觀規(guī)律，無法有效把握系統(tǒng)實(shí)施推進(jìn)和規(guī)避風(fēng)險，因而在具體實(shí)施中困難重重。哪個地方是企業(yè)經(jīng)營中最薄弱的環(huán)節(jié)，就從哪里入手。在很多分銷商中，最大的問題往往是庫存，這是第一步迫切要解決的。因此，業(yè)務(wù)部門必須先考慮清楚怎么做業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)流程什么樣，怎么進(jìn)行管理和監(jiān)控，然后再用信息技術(shù)的手段來實(shí)現(xiàn)。先從ERP做起，打通內(nèi)部的運(yùn)作關(guān)節(jié)，然后建立電子商務(wù)；接下來要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)， 以及決策支持系統(tǒng)、商業(yè)智能系統(tǒng)等等一系列的內(nèi)容。靈活性是指軟件要能適應(yīng)企業(yè)的變化、發(fā)展與業(yè)務(wù)增長。如果那樣，會大大增加企業(yè)信息系統(tǒng)維護(hù)成本，提高IT應(yīng)用的整體擁有成本。 　　為了對客戶進(jìn)行分析，我們必需收集客戶的詳盡資料，并對資料進(jìn)行科學(xué)處理，以獲得科學(xué)數(shù)據(jù)，客戶資料的收集主要包括以下幾個方面： 　　核心決策層 　　在進(jìn)行分銷的過程當(dāng)中，對客戶了解的第一個步驟，就是必需清楚地了解誰是決策層，誰是真正決定能否對一個品牌進(jìn)行分銷的決策人物。 　　同時，對于更為詳盡的資料，比如誰負(fù)責(zé)購買或決定是否接受一種產(chǎn)品；誰決定價格，進(jìn)貨規(guī)模及進(jìn)貨數(shù)量等。 　　分銷商詳細(xì)的分銷策略 　　不同的分銷商，在不同的季節(jié)的分銷策略都會有所不同，只有我們對分銷商的分銷策略有更為深入的了解時，才有可能更有針對性的根據(jù)分銷商的分銷策略與分銷目標(biāo)，來爭取分銷機(jī)會，成功賣進(jìn)分銷。 　　分銷商乙就有可能通過發(fā)展更多的顧客或下線分銷來取得分銷的增長，也有可能通過發(fā)動大規(guī)模的廣告與促銷計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)。 　　也就是說，在分銷時，我們的分銷策略盡可能靈活地與分銷商的銷售策略協(xié)調(diào)一致，而不是一味以我們的分銷策略為主強(qiáng)行推銷給分銷商。 　　我們不要試圖改變客戶的觀點(diǎn)或改變客戶的層次，而是要在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)之上，爭取更多的分銷機(jī)會。 　　客戶的市場位置 　　分銷商處在一個什么樣的市場位置，我們必須有一個深入的了解。 　　同時，由于分銷商所處的市場位置與層次的差異性，他們所表現(xiàn)出來的分銷能力與分銷策略都有所不同，我們就當(dāng)盡量要據(jù)實(shí)際需要，有針對性地制定分銷計(jì)劃，并分析我們計(jì)劃對他們生意的影響，同時，還要明確客戶在市場內(nèi)的競爭情況。 　　比如在進(jìn)行品牌競爭數(shù)據(jù)分析時，我們要知道我們的產(chǎn)品的銷量，客戶對我們業(yè)績的評價，如周轉(zhuǎn)情況、漲價情況，毛利情況等，透徹了解到分銷商在分銷我們的產(chǎn)品過程中，獲得了哪些利潤。 　　所有這些資料都了然于心以后，我們就可以對這些資料進(jìn)行系統(tǒng)而深入地分析，我們便能更有針對性地制定我們的分銷計(jì)劃與分銷商的利潤計(jì)劃，以及相對于競爭品牌我們具備哪些優(yōu)勢的詳細(xì)數(shù)據(jù)，以便最大限度地獲得分銷商的理解與支持。信息是雙向傳遞的，信息還具有時效性。信息流的管理包括： 　　企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制； 　　企業(yè)中高層巡視信息系統(tǒng)； 　　會議反饋系統(tǒng)； 　　四、物流管理　　物流管理是為了更加有效、迅速地將產(chǎn)品通過裝配、倉儲、運(yùn)輸、配送，從而迅速到達(dá)消費(fèi)者手中的過程。 　　這就要求我們在對分銷商的庫存管理過程當(dāng)中，即要保證客戶能夠維持安全的庫存，防止斷貨，又要推進(jìn)客戶根據(jù)市場上升的情況，多購進(jìn)庫存，這種預(yù)期性的目標(biāo)都是防止斷貨的有效手段。 　　為了能夠保證分銷商的安全庫存，要求分銷人員及時了解分銷商的出貨動向，以便及時對分銷商的庫存進(jìn)行跟進(jìn)。必須在分銷渠道中有充足的存貨量，以滿足訂貨的需求； 　　建立合理的庫存系統(tǒng)和安全預(yù)警體系，避免淡季積壓或者旺季斷貨現(xiàn)象的發(fā)生； 　　利用電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)施虛擬訂購，提高庫存效率； 　?。ǘ?、倉儲管理。倉儲管理包括了倉儲地點(diǎn)的選擇、數(shù)量的確定以及倉庫的內(nèi)部管理等； 　　倉儲數(shù)量由區(qū)域市場分銷網(wǎng)絡(luò)的大小決定，； 　　倉儲管理的重點(diǎn)不是整理貨物，而是提高分銷的效率； 　?。ㄈ?、運(yùn)輸管理 　　運(yùn)輸管理的原則是快速、準(zhǔn)確、安全、節(jié)省、完整； 　　在新的市場環(huán)境中，企業(yè)可以考慮運(yùn)輸管理外包的形式來進(jìn)行管理，減輕運(yùn)輸管理出現(xiàn)的失誤，提高運(yùn)輸管理效率； 　　現(xiàn)代物流技術(shù)的運(yùn)用。 　　當(dāng)然，對于中小企業(yè)來說，為了節(jié)省成本，提高工作效率，物流管理外包是一個明智的選擇。 　　下面介紹一下我們在實(shí)際分銷中的一些基本財(cái)務(wù)流程： 　　（1）、分銷人員訪問分銷商取得訂單 　?。?）、客戶財(cái)務(wù)部核查信用額，批準(zhǔn)訂單 　?。?）、處理訂單并開出發(fā)票和提單 　?。?）、物流配送部門接受提單送出貨物及發(fā)票 　　（5）、客戶清點(diǎn)貨物并在簽收單上簽字和注明日期 　　（6）、配送部門將簽收單送交財(cái)務(wù)部 　?。?）、財(cái)務(wù)部將訂單款項(xiàng)記帳于應(yīng)收未收并開始計(jì)算回款天數(shù) 　?。?）、分銷人員收款 　?。?）、財(cái)務(wù)部核定回款天數(shù)，落實(shí)對分銷商的優(yōu)惠政策。 　　在分銷渠道管理中，資金流的管理是一切工作的核心。主要表現(xiàn)為： 　　由于資金流管理不善，很多企業(yè)沒有對分銷成員進(jìn)行資信調(diào)查，濫發(fā)授信額度，造成大量的應(yīng)收帳款； 　　 　　鑒于資金流管理的重要性，在分銷渠道的管理中，回款是銷售的重頭戲，回款管理就是資金流管理的重點(diǎn)。嚴(yán)密的回款制度； 　　實(shí)施目標(biāo)管理，將總體目標(biāo)層層細(xì)分到階段性目標(biāo)上去； 　　對回款工作進(jìn)行全面的評估；六、沖突管理串貨管理　　分銷渠道中的惡性沖突的典型是竄貨。在竄貨發(fā)生的時候，企業(yè)的分銷體系遭到破壞，價格體系出現(xiàn)崩潰，分銷成員因?yàn)楦Z貨而受害，區(qū)域銷售出現(xiàn)下降、停滯。 　　分析竄貨的根源，從來源分析，主要是由內(nèi)因和外因?qū)е碌摹男再|(zhì)分析，主要有惡性竄貨、良性竄貨、自然竄貨等類型。 　　內(nèi)外因?qū)е碌母Z貨類型、原因、表現(xiàn)、危害和處理辦法 竄貨的類型原因表現(xiàn)危害處理辦法分銷渠道設(shè)計(jì)造成的竄貨層次不分明，結(jié)構(gòu)不合理，利益機(jī)制不明確一、二、三級分銷成員互相竄貨，交叉銷售導(dǎo)致分銷系統(tǒng)的混亂和崩潰；沖擊價格體系；選擇適應(yīng)各種分銷層次、級別的分銷成員；抓緊對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制；實(shí)施規(guī)范化分銷管理；銷售任務(wù)壓力造成的竄貨銷售任務(wù)和市場容量、分銷成員的銷售能力不符合把壓力轉(zhuǎn)移到銷售形勢良好的市場區(qū)域；各個相同級別的分銷成員互相竄貨影響銷售范圍的劃定；沖擊區(qū)域市場的價格；傷害分銷成員之間的感情；依據(jù)市場容量和分銷成員的實(shí)力來確定銷售目標(biāo)；提防不符合實(shí)際、故意抬高銷量的分銷成員銷售人員竄貨銷售人員的任務(wù)壓力；銷售人員的貪功求利行為銷售人員為了高額提成鼓勵分銷成員竄貨；銷售人員為了貪污貨款而竄貨；銷售人員惡意破壞而竄貨造成企業(yè)形象損害；造成信譽(yù)危機(jī)；擾亂市場秩序；嚴(yán)把銷售人員招聘、考核和管理關(guān)；加強(qiáng)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題立即處理；加強(qiáng)儲運(yùn)、財(cái)務(wù)管理，開展區(qū)域市場階段性審計(jì)工作；不規(guī)范銷售管理造成的竄貨管理技術(shù)不成熟，管理的執(zhí)行力度不夠；來者不拒，隨意向分銷成員發(fā)貨；直接開展零售或者直銷、團(tuán)購工作；庫存管理失控；分銷成員低價傾銷；招致分銷成員的抱怨；引發(fā)更大規(guī)模的竄貨；嚴(yán)格控制分銷成員的庫存；舍棄一些眼前的短期利益，換取市場的供求平衡；價格與返利政策造成的竄貨價格與返利體系設(shè)計(jì)不合理分銷成員的零售價格比出廠價格還要低；一級分銷成員以低價格沖擊市場；嚴(yán)重破壞價格體系，導(dǎo)致分銷系統(tǒng)癱瘓；慎重制訂返利政策，注重過程管理和過程返利；綜合分銷成員的鋪貨、陳列、庫存、價格和渠道維護(hù)來制訂返利政策；分銷商利益驅(qū)使造成的竄貨利益分配不合理低價傾銷；區(qū)域兼并和侵吞；危害分銷系統(tǒng)；明晰分銷層級，建立合理的價差體系；分銷任務(wù)壓力造成的竄貨分銷目標(biāo)過高，分銷任務(wù)過重；分銷區(qū)域混亂；破壞分銷系統(tǒng)正常的秩序；合理、恰當(dāng)分解分銷任務(wù)；分銷系統(tǒng)紊亂造成的竄貨分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)缺陷；分銷系統(tǒng)管理執(zhí)行不力；競爭對手的壓力導(dǎo)致分銷系統(tǒng)紊亂各個級別之間的分銷成員互相傾銷，各個區(qū)域的分銷成員互相竄貨；損害整個分銷系統(tǒng)；加強(qiáng)分銷系統(tǒng)的管理；加強(qiáng)對競爭對手的研究；終端管理不力造成的竄貨把力量過多地用在渠道上，忽視了終端的強(qiáng)大作用市場需求旺盛，企業(yè)供應(yīng)困難；分銷成員屯貨或貨物大量積壓；導(dǎo)致區(qū)域市場、分銷層次發(fā)展不均勻，不平衡；保持渠道力度和終端力度的平衡；　　總結(jié)上表竄貨的種種表現(xiàn)和和危害，我們發(fā)現(xiàn)，利益的驅(qū)使和管理的不善對于分銷渠道的影響是如此巨大！鑒于分銷渠道竄貨的危害性，我們從竄貨的性質(zhì)和表現(xiàn)進(jìn)行分析。自然竄貨和良性竄貨雖然是正常現(xiàn)象，但是如果不加以引導(dǎo)和管理，也將轉(zhuǎn)變?yōu)閻盒愿Z貨。價格管理　　在我們進(jìn)行日常的消費(fèi)時，幾乎任何一個消費(fèi)者都喜歡購買到質(zhì)優(yōu)價廉的商品，有時甚至寧愿為此多付出一些時間甚至多走幾個地方，進(jìn)行“貨比三家”式的消費(fèi)，由此可以看出科學(xué)價格管理的重要性，這也正如某位營銷大師所言：沒有比便宜兩分錢所能抵消得了的消費(fèi)忠誠，由此可見“價格”在分銷管理的重要性。 　　價格管理一般我們理想的狀態(tài)應(yīng)包括以下一些基本要素： 　　1：在同類品牌中，我們的品牌質(zhì)量優(yōu)秀，價格偏低。 　　在實(shí)際的分銷過程當(dāng)中，如何進(jìn)行產(chǎn)品的定價，一方面能體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量及品牌形象，另一方面又要使價格具有一定的競爭優(yōu)勢，是產(chǎn)品定價