【正文】 蘇滬長(zhǎng)三角、京津環(huán)渤海、廣深珠三角、沈大周邊地區(qū)、杭甬溫地區(qū)、濟(jì)青鐵路線(xiàn)等地區(qū)。其中，中國(guó)在中低功率全固態(tài)激光器產(chǎn)業(yè)化方面處于國(guó)際領(lǐng)先。 ，市場(chǎng)開(kāi)拓不夠，一些重要激光產(chǎn)品尚未形成規(guī)模生產(chǎn)，效益較低； ，在安全性、穩(wěn)定性、可靠性及標(biāo)準(zhǔn)化等方面還有待進(jìn)一步提高； ，增加了用戶(hù)使用的困難； ，高檔次的激光產(chǎn)品少，智能化、自動(dòng)化程度較低，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力； 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 19 頁(yè)，共 33 頁(yè) ，激光產(chǎn)品缺少?lài)?guó)家標(biāo)準(zhǔn)，激光產(chǎn)業(yè)沒(méi)有歸口主管部門(mén)，產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督不夠，這些都不利于激光產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們的激光產(chǎn)品的主要消費(fèi)者是工廠、學(xué)校還有一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，工廠的購(gòu)置激光設(shè)備主要是提高加工的效率和加工的質(zhì)量，學(xué)校購(gòu)置相關(guān)的產(chǎn)品是給學(xué)生提供較好的學(xué)習(xí)環(huán)境，提早的接觸到相關(guān)的設(shè)備，而對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)他們要求的是物美價(jià)廉的機(jī)械，以更好的為他們創(chuàng)造財(cái)富。 （四）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 中國(guó)大功率激光應(yīng)用市場(chǎng)剛剛起步 ，國(guó)際知名激光企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)激光企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力正在增強(qiáng)，中國(guó)市場(chǎng)需要建立有序的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 三、市場(chǎng)策略 （一）市場(chǎng)細(xì)分 （小于 500w） CO2 激光器 用途 ： 切割 非金屬材料有：復(fù)合材料、亞克力、 PVC、有機(jī)玻璃、木材 ，布料、 皮革、毛料、橡膠、塑料、磁磚、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、樹(shù)脂等。 （ 500w ～ 1000w） CO2 激光器 用途 ： 面向輕工業(yè)企業(yè)客戶(hù)群 ： 按產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域分為低端、中端、高端，形成不同檔次的產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足不同層次的客戶(hù)需求。 包裝印刷行業(yè)用的模切板，主要利用激光的強(qiáng)能量性對(duì)刀模板進(jìn)行高深度燒蝕，從而達(dá)到安裝切割刀的目的。使用時(shí)裝在模切機(jī)上，切下各種已印刷好圖形的包裝盒。傳統(tǒng)加工是在刀模板上用鉛筆或圓珠筆進(jìn)行繪制，而后進(jìn)行刀模切割；而使用了激光刀模機(jī)后，設(shè)計(jì)就可以直接在計(jì)算機(jī)上進(jìn)行，不需要任何描繪。在傳統(tǒng)制作中，刀模板是通過(guò)鋸床鋸的，在移 動(dòng)的過(guò)程中就會(huì)形成錯(cuò)位而產(chǎn)生誤差；而激光刀模機(jī)是全自動(dòng)運(yùn)行，不需要人工干預(yù)的。傳統(tǒng)加工方式受場(chǎng)地設(shè)備的影響而加工速度慢；而激光刀模機(jī)是大幅面、非接觸式的，可以 24 小時(shí)全程運(yùn)行。在印刷、包裝行業(yè)主要應(yīng)用于紙箱模型的切割、裁剪等。 木材梓木、香樟、波羅格、雞翅木、香樟木、雜木，櫸木、椴木等各種名貴木材和高密度木質(zhì)纖維板切割、雕刻：用于仿古門(mén)窗、 仿古家具 、仿古掛件、花板、仿古屏風(fēng)、雕花《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 20 頁(yè)，共 33 頁(yè) 木線(xiàn)、落地罩、木雕牌匾等各類(lèi)雕刻木藝品。與世面上其他的凈化空氣產(chǎn)品相比，它具有無(wú)能耗、無(wú)二次污染、安全長(zhǎng)效等優(yōu)點(diǎn)。 模具切割：市場(chǎng)容量為 1000 臺(tái) /套。他們通常需要在薄板材料上切割復(fù)雜的形狀和雕刻砌磚式碼堆。電影特級(jí)效果公司和主題公園設(shè)計(jì)公司應(yīng)用激光切割也非常普遍，像迪斯尼圖像公司、工業(yè)照明與魔術(shù)公司以及數(shù)字領(lǐng)域公司等都在工作場(chǎng)地內(nèi)裝備了CO2 激光切割設(shè)備。 塑膠切割：目前市場(chǎng)容量為 2020 臺(tái) /套。塑膠的 CO2 激光切割主要優(yōu)點(diǎn)是可以以很快的速度完成形狀極為復(fù)雜的零部件切割，同時(shí)不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)力和使工件發(fā)生形變。在切割聚酯和聚碳酸酯類(lèi)材料時(shí)也有上佳的表現(xiàn)。 現(xiàn)代的塑膠零部件，特別是在汽車(chē)工業(yè)方面，形狀上變得越來(lái)越復(fù)雜。在這種需求背景下，復(fù)雜的塑膠零部件已不能 用常規(guī)的切割方法經(jīng)濟(jì)地生產(chǎn)出來(lái)。目前最佳的解決方案是應(yīng)用激光切割系統(tǒng)的柔性生產(chǎn)線(xiàn)。 主要應(yīng)用行業(yè)：汽車(chē)、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽(yáng)能等。 主要應(yīng)用于：裝飾、工藝品、玻璃幕墻等。 中端應(yīng)用領(lǐng)域： 鋼板的切割，應(yīng)用于普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。 適宜制造模具的碳鋼零件切割：如：機(jī)床外罩、自動(dòng)電梯、電氣開(kāi)關(guān)柜、紡織機(jī)械、工程機(jī)械、工具等。 手機(jī)電池外金屬薄殼切割：中國(guó)手機(jī)發(fā)展迅速，幾乎每人一部，手機(jī)電池的環(huán)?；厥?，中國(guó)政府最關(guān)注的，手機(jī)電池外金屬薄殼激光切割進(jìn)行回收再利用，已成為市場(chǎng)大需求，激光切割機(jī)每條生產(chǎn)線(xiàn)需求在 20 臺(tái) /套左右，得到中國(guó)各地政府大力扶持。 家用電器外形切割：例如：電視、空調(diào)、冰箱、太陽(yáng)能、熱水器等。主要用于：汽車(chē)制造、航空航天等工業(yè)。 PCB 多層板、 HDI 的線(xiàn)路激光打孔，機(jī)械激光打孔。 LCD 產(chǎn)業(yè)玻璃基板切割： ITO 導(dǎo)電玻璃、彩色濾光片、液晶等。目前，國(guó)外 CO2 激光器的價(jià)格非常昂貴，令人生畏。 主要用于制作：電視液晶顯示屏、手機(jī)顯示屏、計(jì)算機(jī)顯示屏、便攜機(jī)顯示屏、汽車(chē)顯示屏、各類(lèi)電子產(chǎn)品操作顯示屏等。廣泛應(yīng)用于石油行業(yè)。 激光三維切割法生產(chǎn)人造骨骼、人造牙齒等。如：手 機(jī)配件、便攜機(jī)配件、電視配件、 POS 機(jī)配件、 ATM 機(jī)配件等。主要用于厚金屬板焊接和切割，激光板管切割，激光沖擊造型。 客戶(hù)群體： 造船企業(yè)、 石油、汽車(chē)、 兵器工業(yè)、航空航天、專(zhuān)業(yè)化激光加工、特種汽車(chē)、紡織機(jī)械、電力制造、運(yùn)輸機(jī)械、糧食機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、鋸片加工、包裝機(jī)械、電梯制造、食品機(jī)械、科研院校、木工機(jī)械、工程機(jī)械、石油行業(yè)。 溫州地區(qū)以家庭工業(yè)和專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的方式發(fā)展 ，其中 瑞安 等地區(qū) 已經(jīng)形成了較大的小商品市場(chǎng) ， 為義烏小商品市場(chǎng)的發(fā)展積累了早期經(jīng)驗(yàn)。 根據(jù)上述分析主要將溫州定位中低端用戶(hù)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，主要包括： 汽摩配件、機(jī)械電子、塑料制品、鞋類(lèi) 等加工廠；另外溫州地區(qū)集聚了大量的人口，醫(yī)療行業(yè)也可以作為目標(biāo)市場(chǎng)。 （二）品牌 堅(jiān)持自主創(chuàng)新是 “ 華工 激光 ” 發(fā)展的不竭動(dòng)力 ，作為 中國(guó)最大的激光設(shè)備制造商之一 ，需要進(jìn)一步完善自己的質(zhì)量服務(wù)體系，擴(kuò)大在溫州地區(qū)的影響。 五、價(jià)格策略 根據(jù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的情況，客戶(hù)群體主要以 家庭工業(yè)和專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的方式發(fā)展 ，所以應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的需求合理定制雙方都能接受的價(jià)位產(chǎn)品 針對(duì)公司每個(gè)產(chǎn)品系列和服務(wù)價(jià)值，對(duì)不同行業(yè)采用低、中、高不同定價(jià)策略。 2． 舉辦激光應(yīng)用專(zhuān)題研討會(huì) 邀請(qǐng)有關(guān)行業(yè)人 員參加，使與會(huì)人員對(duì)激光的用途有較深的了解，以便在今后的技術(shù)改造、更新工藝、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中考慮使用激光技術(shù)。 具體措施： 1．銷(xiāo)售人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤，按不同的年銷(xiāo)量級(jí)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。 3．定期舉行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回報(bào)與經(jīng)驗(yàn)的交流，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較高的員工帶動(dòng)其他員工，促進(jìn)業(yè)績(jī)的提高。在這個(gè)課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中我不僅僅學(xué)到的是銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)，更《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 23 頁(yè)，共 33 頁(yè) 多的是我學(xué)會(huì)了一種新的掌握知識(shí)的方法，我將在以后的生活和學(xué)習(xí)中好好的運(yùn)用自己所學(xué)的、所會(huì)的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。 節(jié)能環(huán)保行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案 作為綠色產(chǎn)業(yè)的重要組成部 分的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，是 21 世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d產(chǎn)業(yè)之一。根據(jù)規(guī)劃，到 2020 年節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)將成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。 一、 行業(yè)相關(guān)情況介紹 （一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 24 頁(yè)，共 33 頁(yè) 根據(jù)即將推出的《節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》的具體結(jié)構(gòu)，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)分為 節(jié)能產(chǎn)業(yè) 、 環(huán)保產(chǎn)業(yè) 和 資源的循環(huán)利用 三個(gè)方面，涉及節(jié)能環(huán)保技術(shù)與裝備、 產(chǎn)品和服務(wù)等。 在 環(huán)保產(chǎn)業(yè) 方面， 一是 發(fā)展先進(jìn)環(huán)保技術(shù)和裝備，包括污水、垃圾處理，脫硫脫硝，高濃度有機(jī)廢水治理，土壤修復(fù)，監(jiān)測(cè)設(shè)備等，重點(diǎn)攻克膜生物反應(yīng)器、反硝化除磷、湖泊藍(lán)藻治理和污泥無(wú)害化處理技術(shù)裝備等； 二是 發(fā)展環(huán)保產(chǎn)品，包括環(huán)保材料、環(huán)保藥劑，重點(diǎn)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化示范膜材料、高性能防滲材料、脫硝催化劑、固廢處理固化劑和穩(wěn)定劑、持久性有機(jī)污染物替代產(chǎn)品等； 三是 發(fā)展環(huán)保服務(wù)，建立以資金融通和投入、工程設(shè)計(jì)和建設(shè)、設(shè)施運(yùn)營(yíng)和維護(hù)、技術(shù)咨詢(xún)和人才培訓(xùn)等為主要內(nèi)容的環(huán)保產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，加大污染治理設(shè)施特許經(jīng)營(yíng)實(shí) 施力度。 （二）產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 25 頁(yè)，共 33 頁(yè) 2020 年以來(lái)，由于國(guó)家加大了環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資，有力拉動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求，環(huán)保產(chǎn)業(yè)總體規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整，產(chǎn)業(yè)水平明顯提升。 近期國(guó)務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，明確重點(diǎn)發(fā)展七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，其中節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)被列為七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之首。資料顯示，為了加快環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“十二五”期間，我國(guó)環(huán)保投入將達(dá)到 萬(wàn)億元，規(guī)模將比“十一五”期間的 萬(wàn)億元增長(zhǎng)一倍以上。 （三）產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題 盡管我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)有了一定規(guī)模，但總體而言缺少原創(chuàng)性開(kāi)發(fā)和具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，自主創(chuàng)新能力有限；同時(shí)，產(chǎn)業(yè)政策體系發(fā)展也很不完備。骨干企業(yè)不大，企業(yè)結(jié)構(gòu)存在明顯的“小而散”現(xiàn)象，缺少集研發(fā)、設(shè)計(jì)、工程總承包、設(shè)備制造、運(yùn)營(yíng)服務(wù)于一體的大型環(huán)保企業(yè)集團(tuán)。多數(shù)企業(yè)科研、設(shè)計(jì)力量薄弱，技術(shù)開(kāi)發(fā)投入不足，自主開(kāi)發(fā)能力差，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 26 頁(yè)，共 33 頁(yè) 。信息咨詢(xún)服務(wù)規(guī)模小，技術(shù)手段落后，咨詢(xún)公司和各種中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)機(jī)會(huì)領(lǐng)域在于建筑節(jié)能、照明節(jié)能、工業(yè)節(jié)能等 領(lǐng)域。資料顯示，全國(guó)已有 400 億平方米的建筑中， 95%為高耗能建筑。面對(duì)這種現(xiàn)狀，從建設(shè)部在建筑節(jié)能方面頒布的《公共建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)》、《智能建筑設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》等一系列行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，到國(guó)務(wù)院頒布《公共機(jī)構(gòu)節(jié)能條例》和《民用建筑節(jié)能條例》等規(guī)范的出臺(tái)，建筑節(jié)能已經(jīng)從行業(yè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)向強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)深化，建筑節(jié)能行業(yè)將加速發(fā)展。 建筑節(jié)能領(lǐng)域建議關(guān)注南玻集團(tuán)、中航三鑫、達(dá)實(shí)智能等深圳地區(qū)企業(yè)。南玻集團(tuán)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 27 頁(yè)，共 33 頁(yè) lowe 玻璃占據(jù)高端市場(chǎng) 50%多的市場(chǎng)份額。TCO玻璃擴(kuò)產(chǎn)將保持并擴(kuò)大公司的先發(fā)優(yōu)勢(shì) 。節(jié)能鍍膜玻璃布局將更加完善 ,行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位得到鞏固。 （ 2）中航三鑫 公司為中航集團(tuán)旗下的上市公司，傳統(tǒng)主業(yè)為玻 璃幕墻工程，目前已形成了幕墻工程、特種玻璃和航空材料三大發(fā)展領(lǐng)域。公司先后承接了首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建工程航站樓、上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建工程、廣州新白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)、深圳電視中心等節(jié)能型建筑幕墻工程。 （ 3）達(dá)實(shí)智能 公司主要從事建筑智能化及建筑節(jié)能服務(wù)，現(xiàn)已陸續(xù)為深圳地鐵、深圳寶安機(jī)場(chǎng)、深圳會(huì)展中心、深圳華為公司、沃爾 瑪亞洲總部等建筑提供了建筑智能化和建筑節(jié)能服務(wù)。在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 28 頁(yè)，共 33 頁(yè) 2020年 1 月 EMCA 主辦的中國(guó)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè) 2020 年度峰會(huì)上，公司被評(píng)為“ 2020 中國(guó)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)二十強(qiáng)企業(yè)”。 （二）照明節(jié)能行業(yè) 目前，我國(guó)照明用電約占全國(guó)總用電量的 12%。根據(jù)DisplaySearch 預(yù)計(jì)， 2020 年 LED 需求將達(dá)到 960 億顆，增速 20%以上。 2020 年國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體照明應(yīng)用產(chǎn)值達(dá)到 600 億元，同比增長(zhǎng) 33%?！锻ㄖ诽岢?，到 2020 年，半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率在 30%左右；企業(yè)自主創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)；產(chǎn)業(yè)集中度顯著提高，擁有自主品牌、較大市場(chǎng)影響力的骨干龍頭企業(yè) 10 家左右；初步建立半導(dǎo)體照明標(biāo)準(zhǔn)體系；實(shí)現(xiàn)年節(jié)電 400 億千瓦時(shí)，相當(dāng)于年減排二氧化碳 4000 萬(wàn)噸。 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 —— 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 第 29 頁(yè)，共 33 頁(yè) （ 1）深圳方大國(guó)科光電技術(shù)有限公司 公司是上市公司方大集團(tuán)股份有限公司在國(guó)家 863 計(jì)劃支持下，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)氮化鎵（ GaN）基半導(dǎo)體材料及集成電路和器件的高新技術(shù)企業(yè)。目前，方大在半導(dǎo)體照明領(lǐng)域有專(zhuān)利 155 項(xiàng)，專(zhuān)利擁有量行業(yè)領(lǐng)先。量子光電承擔(dān)了“ 十一五”期間國(guó)家863的計(jì)劃的 100LM/W的國(guó)家科技攻關(guān)研發(fā)項(xiàng)目以及深圳市的相關(guān)科技項(xiàng)目。 （ 3）深圳雷曼光電 深圳雷曼光電科技股份有限公司（股票代碼： 300162）是中國(guó)領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化、高品級(jí)的 LED 制造商，同時(shí)也是亞太地區(qū)乃至國(guó)際市場(chǎng)有影響力的廠商之一。 雷曼光電總部位于深圳市南山區(qū)百旺信高科技工業(yè)園，注冊(cè)資本為 6700 萬(wàn)元，是 2020 年國(guó)家火炬項(xiàng)目承擔(dān)單位、國(guó)家認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)。雷曼光電就此成為深圳市 LED 產(chǎn)業(yè)界首家上市企業(yè)，同時(shí)也是中國(guó) LED 光電產(chǎn)業(yè)界的第二家創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)