【正文】 店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。G銷量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。1庫(kù)存周期。3庫(kù)房面積。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。6資金狀況：1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。一、庫(kù)存管理的必要性。庫(kù)存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。庫(kù)存太高1帶來倉(cāng)儲(chǔ)壓力。4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。三、庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費(fèi)者需求（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率四、減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫(kù)存—在途訂單名稱：安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有7天庫(kù)存量，少于7天庫(kù)存量就要訂貨。實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。2實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。*商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。但近兩年來，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。4銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng)。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。（比如貨到付款等等）（2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。二、主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。信用額一般要定期調(diào)整。比如A、B、C類。此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。建議：%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。從長(zhǎng)期來講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。這是因?yàn)楸M管Pamp。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。*商店整體形象突然變差.]以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。”否則，容易讓商店找到借口拖延。5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律?？偠灾?，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。定義讓我們給OGSM下定義：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定?！澳繕?biāo)”的例子：目的 目標(biāo)促進(jìn)小店分銷 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來說）策略：策略是“大概如何”的一個(gè)描述。下面是“策略”的例子：目的 目標(biāo) 策略促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。實(shí)踐證明，分銷人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。DSR銷售人員條件請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無效的煩惱。2身體健康。4年齡：1830歲。以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ?。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見：1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。起薪太高，會(huì)造成以后DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是Pamp。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店DSR）。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買，而不要納入工資里面。本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都在控制范圍內(nèi)。人員招聘途徑：可供我們招聘的途徑很多，主要有：1通過報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷售員）。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：1刊登媒體選擇應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了?？鋈掌谝话阍谥芪?，周六，周日效果較好。4招聘方式和期限。G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見效快。3大中專院校及職高、技校。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。不過如果有詳細(xì)工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營(yíng)私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。人員挑選過程和方法。G公司分銷覆蓋任務(wù)。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。2面試。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。對(duì)簡(jiǎn)歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實(shí)和加以討論。下面是Pamp。步驟 內(nèi)容 時(shí)間（分鐘）介紹 建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者） 5收集信息 問問題作記錄 15結(jié)束 回答問題 5謝謝應(yīng)聘者到來說明下一步安排評(píng)估 對(duì)照（評(píng)估表）記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)估 5面試原則：A ：準(zhǔn)備好問題—問題應(yīng)明確和簡(jiǎn)短—問題應(yīng)有針對(duì)性比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問：——為什么要加入Pamp。G經(jīng)理面試試的問題來問。C：收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。4Pamp。5避免一些面試者易犯的面試失誤：——說話太多——無足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點(diǎn)——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問題6圓滿結(jié)束2實(shí)地工作耳聽為虛，眼見為實(shí)。同時(shí)，也讓應(yīng)聘人員對(duì)他/她即將承擔(dān)的工作有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。4招聘合格的應(yīng)聘者。1由分銷商發(fā)錄用函。3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同。最后錄取的工作也不可忽視。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。培訓(xùn)概述分銷商計(jì)劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動(dòng)力。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識(shí)、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對(duì)一個(gè)人還是對(duì)一個(gè)集體。而要盡到對(duì)我們員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體培訓(xùn)1發(fā)展知識(shí)、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計(jì)劃并執(zhí)行 教學(xué)1知識(shí)的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程培訓(xùn)的重要性有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。*你的下屬得成績(jī)就是你得成績(jī)。從而也使你得到滿意得結(jié)果。*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績(jī)，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。對(duì)培訓(xùn)者的要求一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)*知識(shí)/技能*正確的態(tài)度*領(lǐng)導(dǎo)才能A知識(shí)/技能有兩個(gè)方面第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。第二方面對(duì)培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識(shí)和概念傳送給受訓(xùn)者。B正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)得總結(jié)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。C敏感在你的示范訪問時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。你對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。*作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)——在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對(duì)意見得地方去作示范訪問。職責(zé)對(duì)培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢得活動(dòng)，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。對(duì)受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。G服務(wù)的組成部分。我們努力的把Pamp。培訓(xùn)的基本原則我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個(gè)銷售代表，無論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的。銷售人員工作得基本目標(biāo)是：1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）2幫助我們得客戶再銷我們得貨品3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。培訓(xùn)得基本原則找到最簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時(shí)，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培