【正文】 當(dāng)消費(fèi)者購買卷煙時，通過終端設(shè)備，動態(tài)記錄購買行為，實(shí)時傳輸消費(fèi)信息；利用終端信息管理系統(tǒng)，工商雙方可以通過系統(tǒng)直接了解到消費(fèi)者行為和消費(fèi)趨勢，為開展精準(zhǔn)營銷提供了科學(xué)依據(jù)。 關(guān)鍵詞：零售終端建設(shè)地位作用 一個品牌如何在當(dāng)今激烈的競爭中脫穎而出快速占領(lǐng)市場，形成品牌效應(yīng)，展現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力，贏得廣大消費(fèi)者的信賴，除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)戰(zhàn)略部署工作之外，銷售終端建設(shè)就是現(xiàn)在工作的重點(diǎn)，特別是作為特殊商品的卷煙，零售終端建設(shè)的優(yōu)劣直 25 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 接影響到卷煙銷售的整體工作。 一、卷 煙零售終端建設(shè)的背景 隨著人類對健康問題研究的逐步深入，人們對自身的健康問題已經(jīng)成為了當(dāng)下最為關(guān)注的問題之一，煙草作為一種特殊商品，在當(dāng)下無疑成為焦點(diǎn)，加之2021年 8月 28日， 我國十屆全國人大常委會第十七次會議表決通過了批準(zhǔn)第 56屆世界衛(wèi)生大會通過的世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架公約》的決議，這標(biāo)志著《公約》將于 2021年 11 月 28日在中國境內(nèi)生效。 這無疑把本就不多的卷煙生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的溝通渠道堵得更死，使高質(zhì)量、低毒害的產(chǎn)品以及相關(guān)的信息難以傳遞到消費(fèi)者。 在如此的背景條件下，如何在受限的情況下提高卷煙銷量、提升卷煙品牌的知名度和美譽(yù)度？如何向消費(fèi)者傳遞卷煙卷煙的相關(guān)的信息？如何提高卷煙企業(yè)的社會形象？如何讓中式卷煙品牌走出國門參與國際競爭？無不是每一位煙草人值得深刻思 考的問題。換句話說，如何搞好卷煙零售終端建設(shè)，使其 發(fā)揮窗口作用、信息平臺作用和前沿陣地作用才是應(yīng)對當(dāng)前國際及社會形勢的關(guān)鍵。 卷煙零售終端是連接企業(yè)與卷煙消 費(fèi)者的紐帶。廣大消費(fèi)者的數(shù)量同廣大零售戶數(shù)量相比，零售戶的數(shù)量占比較小，但是，作為零售戶卻掌握著眾多的銷售信息，哪一類商品在本區(qū)域暢銷，同類商品消費(fèi)者易 27 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 于接受的品牌有哪些，廣大消費(fèi)者對某一品牌的建議和建議以及綜合評價(jià)是什么，等等，諸多這些問題，零售戶最有發(fā)言權(quán)，在買賣中得到的信息資料，通過零售戶反映到企業(yè)，更能夠給企業(yè)帶來豐厚的利益。 卷煙零售終端是展示企業(yè)形象的窗口。 “方寸之地，更顯無限風(fēng)光 ”，作為卷煙銷售，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時提升企業(yè)形象，是最廉價(jià)最直觀也是有效的方式，是煙草企業(yè)樹立社會形象、應(yīng)對國際社會壓力的最實(shí)際的工作方法之 一。 28 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 零售終端具有雙重身份，從整個銷售環(huán)節(jié)上看，零售終端是銷售工作的末端，是最后環(huán)節(jié)，商品通過零售戶傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者對商品的意見和建議則可以工作零售戶及時反饋給企業(yè)公司，所以，從信息反饋上看，零售終端是收集反饋的第一線。 如何將商品推薦給消費(fèi)者，用什么樣的方式向消費(fèi)者宣傳推薦，零售戶最了解，特別是對定點(diǎn)消費(fèi)的消費(fèi)者，零售戶最有發(fā)言權(quán)，雖然部分零售戶不了解高深的銷售理論但是他們在長期的經(jīng) 營活動中都揣摩出一套自己的有效的經(jīng)營辦法，主要加以引導(dǎo)就會上升到理論層面，推廣開來，讓廣 大的零售戶成為卷煙品牌的宣講者，無疑是最明智的選擇，同樣，能夠更好更快的成為新進(jìn)品牌進(jìn)入市場的推進(jìn)器，縮短導(dǎo)入期，盡快成為卷煙品牌的新生力量，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。 企業(yè)的發(fā)展不僅僅是靠企業(yè)本身的基礎(chǔ)管理能力，更好的體現(xiàn)企業(yè)能力的是零售戶的管理，它是企業(yè)管理的外延，同時，代表了企業(yè)在廣大零售戶心目中的分量，是企業(yè)外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)的具體體現(xiàn)之一，發(fā)動零售戶成為自覺維護(hù)企業(yè)形象的社會 力量是企業(yè) 29 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 在社會以及國際競爭中立于不敗之地的組織管理保障。 要落實(shí)全國網(wǎng)建工作會議國家局領(lǐng)對全國網(wǎng)建工作提出的具體要求，把銷售終端建設(shè)好，讓建設(shè)好的零售終端切實(shí)發(fā)揮作用，達(dá)到 “卷煙上水平 ”的總體要求，是要具體問題具體分析的。 以上我們分析了當(dāng)前的國際國內(nèi)形式，全體行業(yè)內(nèi)人員，要充分認(rèn)清形勢，潛心研究，把宣傳工作的重心轉(zhuǎn)移到零售終端建設(shè)上來，把零售終端建設(shè)作為突破當(dāng)前復(fù)雜形式 卷煙零售終端建設(shè)的理性分 析 作者：馮志芳 摘要：本文結(jié)合工作實(shí)際重點(diǎn)探討零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀、存在問題，思考怎樣搞好零售終端建設(shè)，增強(qiáng)對銷售渠道的影響力和控制力，談個人體會提供參考。姜成康局長曾指出： “誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場 ”，所以零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè) 30 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 競爭力的提高。 1 零售終端建設(shè)存在的主要問題 零售終端形象不容樂觀。 卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位。只有緊俏煙價(jià)格能夠達(dá)到公司零售指導(dǎo)價(jià)，有的甚至高于指導(dǎo)價(jià)，而其他食雜店、便利店，在遇到消費(fèi)者紅白喜事采購品種多、采購數(shù)量大時，選擇在自選品牌卷煙上低于指導(dǎo)價(jià)甚至平價(jià)銷售來顯示其店內(nèi)物品便宜，帶動其他百貨的銷售。有些零售客戶受利益的 31 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 驅(qū)使而違規(guī)經(jīng)營，造成很多零售客戶包括農(nóng)村客戶不管有沒有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶或者被大戶收購，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營。 客戶對煙草公司的依賴 度不夠高。其次小城鎮(zhèn)及新農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，因開卷煙零售店投資不大、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快，成為大部分人的謀生選擇，出現(xiàn)了不少卷煙零售戶和群眾地址變更，換新證和新申辦卷煙零售許可證的現(xiàn)象大幅上升，打亂了零售戶合理化布局，一定程度上影響了零售客戶對煙草公司的依賴性。大部分客戶對品牌培育工作不支持，有抵觸或畏難情緒，擔(dān)心 “不好賣 ”造成庫存積壓，占用資金，因而在訂貨時趨于保守，不敢大膽嘗試購進(jìn)新的品牌。 2加強(qiáng)零售終端建設(shè)的對策及措施 認(rèn)識終端現(xiàn)狀，明確目標(biāo)規(guī)劃。要實(shí)現(xiàn) “發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體 ”的共同發(fā)展目標(biāo)，加強(qiáng)零售終端建設(shè)前提必須明確終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，要在對零售客戶認(rèn)真調(diào)查、研究、分析，把握市場零售業(yè)態(tài)變化趨勢，了解客戶真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，分別從營銷隊(duì)伍素質(zhì)情況、工作流程控制、網(wǎng)建信息化、卷煙出樣、客戶盈利水平等方面通盤考慮，制定好全省統(tǒng)一的零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)年規(guī)劃。當(dāng)前，對卷煙零售戶的培訓(xùn)，基本上只是局限于客戶經(jīng)理上門培訓(xùn)。 33 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 其次要加強(qiáng)客戶管理，提升客戶整體形象。 典型示范引路，加強(qiáng)示范街建設(shè)。當(dāng)務(wù)之急是轉(zhuǎn)變零售客戶的經(jīng)營觀念，如建設(shè)零售終端陽光服務(wù)功能店、示范街，必須先建示范店，通過卷煙陽光服務(wù)功能店示范店建設(shè)在規(guī)范經(jīng)營、誠信守 價(jià)、營銷能力、品牌培育、市場監(jiān)控、售后服務(wù)等方面對其他客戶起到引導(dǎo)和示范的作用，經(jīng)全力建好兩大示范店后，再組織轄區(qū)內(nèi)客戶在這兩個示范店召開零售終端示范街建設(shè)現(xiàn)場會，由多個店主 “現(xiàn)身說法 ”，對加強(qiáng)終端建設(shè)起到有效的推動作用。服務(wù)客戶則是客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)，提升銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力的重點(diǎn)，首先是要樹立客戶為本、服務(wù)至上的理念，提升服務(wù)客戶的能力，真正讓客戶感到 “陽光服務(wù)，幸福感受 ”。最 后是加大卷煙營銷技能的培訓(xùn)，把每個客戶經(jīng)理培養(yǎng)成 “生意精 ”、 “營銷王 ”、 “行家里手 ”。對城市和縣城達(dá)到 34 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 一定銷量規(guī)模有條件的大型超市、商場、名煙名酒店、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶嘗試網(wǎng)上訂貨，客戶經(jīng)理主要通過數(shù)字煙草信息平臺為其提供經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)。其中政策 宣傳教育模塊可以將有關(guān)煙草的各種法律法規(guī)、辦證流程、工作程序等進(jìn)行鏈接，使零售戶要辦什么事都能夠經(jīng)過 查閱便知準(zhǔn)備哪些資料；貨源信息模塊可以將客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶月供應(yīng)限量、每月各檔次品牌卷煙的供應(yīng)量、月度營銷策略等定期發(fā)布，及時告知零售