【正文】 ”上，零售戶之間自覺(jué)不自覺(jué)地通過(guò)降低卷煙零售價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者的現(xiàn)象比較普遍，卷煙零售的合理利益不能得到有 效保證。 結(jié)合當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)形式要轉(zhuǎn)變工作人員思想觀念。 卷煙零售終端是卷煙銷(xiāo)售的末端，同時(shí)，是卷煙銷(xiāo)售信息反饋的第一線。 二、卷煙零售終端在卷煙銷(xiāo)售工作當(dāng)中的優(yōu)勢(shì) 在眾多的傳播方式當(dāng)中，口碑傳播是最直接最有效的傳播方式，也是當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)下，唯一的一種提高卷煙品牌知名度、提升卷煙銷(xiāo)售水平的方法。就這一問(wèn)題，我們不止一次的進(jìn)行研究和探討，在實(shí)際工作當(dāng)中也有了一定的成效，下面就相關(guān)的認(rèn)識(shí)做一些個(gè)人觀點(diǎn)上的闡述。 提升能力，發(fā)揮信息采集功能 在信息采集上，功能終端客戶要運(yùn)用信息工具采集進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)量、毛利率等數(shù)據(jù)，收集來(lái)自于消費(fèi)者市場(chǎng)的評(píng)價(jià)舉報(bào)、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等信息。 四是搭建現(xiàn)代化培育平臺(tái)，引導(dǎo)消費(fèi)者品牌消費(fèi)習(xí)慣。 六是以觀摩學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)介紹、專題培訓(xùn)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等形式開(kāi)展宣傳活動(dòng)，并利用電視媒介，客戶經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)等多種形式等方式不斷提高 “功能終端 ”人員的服務(wù)技能、經(jīng)營(yíng)能力、綜合素質(zhì)和提高獲利 能力。 簽訂協(xié)議明確責(zé)權(quán)利 與選定的功能終端簽訂協(xié)議，明確功能終端、公司雙方的責(zé)權(quán) 利，用合同的形式固化客我關(guān)系，解決客戶自愿參與的問(wèn)題，并向功能終端授予 “品牌示范店 ”牌匾，建立面向消費(fèi)者的 “三項(xiàng)承諾 ”即服務(wù)承諾、銷(xiāo)售承諾、促銷(xiāo)承諾，在所有終端客戶中起到良好的示范作用，著力提高功能終端現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)、品牌培育能力。三是統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式，實(shí)行屬地管理、網(wǎng)上配貨、區(qū)域配送；實(shí)現(xiàn)宣傳促銷(xiāo)、消費(fèi)跟蹤、消費(fèi)體驗(yàn)、示范引領(lǐng)功能。隨著三種類型的零售終端數(shù)量依次倍增，零售終端體系呈現(xiàn)“金字塔 ”形狀，為煙草全面推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)打基礎(chǔ)、起好步。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。那么針對(duì)這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問(wèn)題，有沒(méi)有一種比較現(xiàn)實(shí)的方法來(lái)真正做好零售終端建設(shè)？個(gè)人認(rèn)為：以卷煙零售戶自 律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實(shí)的選擇。其意義在于通過(guò)終端信息的支撐，掌握零售戶的進(jìn)、銷(xiāo)、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)， 提高對(duì)零售戶營(yíng)銷(xiāo)狀況的分析能力，更加科學(xué)地、有的放矢的對(duì)零售戶開(kāi)展專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，通過(guò)分析卷煙零售庫(kù)存，提高經(jīng)營(yíng)主體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)水平，更加科學(xué)的制定營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過(guò)終端合理、規(guī)范、真實(shí)的信息采集，掌控市場(chǎng)需求，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，科學(xué)制定品牌發(fā)展策略，進(jìn)一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。因此，客戶經(jīng)理只有加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，更新服務(wù)方式，才能贏得先機(jī)，才能增強(qiáng)凝聚力和向心力，才能建設(shè)好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來(lái)煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機(jī) 和活力。 淺談卷煙零售終端建設(shè) 隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的逐步完善，在進(jìn)一步推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、搞好訂單供貨工作的同時(shí)，如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán) 境中，確保煙草行業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項(xiàng)改革措施順利實(shí)施，終端市場(chǎng)的掌控和開(kāi)拓顯得尤為重要。 ，把現(xiàn)代零售終端作為 聯(lián)系消費(fèi)者紐帶，作為卷煙銷(xiāo)售的渠道，帶動(dòng)周邊零售客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)。 、公正的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，零售戶能夠誠(chéng)信經(jīng) 營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)，做到現(xiàn)代終端零售戶在一年內(nèi)沒(méi)有違法、違規(guī)記錄，沒(méi)有因銷(xiāo)售假冒偽劣卷煙被投訴，做到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。開(kāi)展客戶培訓(xùn)，可以通過(guò)集中式和一對(duì)一式相結(jié)合的培訓(xùn)方式，指導(dǎo)現(xiàn)代終端客戶熟練使用終端信息管理軟件，規(guī)范掃碼銷(xiāo)售、品牌推介等技能。認(rèn)識(shí)有偏差，部分單位將終端建設(shè)理解為單純的形象改造和廣告投放，忽略了終端軟實(shí)力的提升。 領(lǐng)導(dǎo)在重視情度、協(xié)調(diào)管理、具體指導(dǎo)方面，通過(guò)下任務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)重視情度，組織培訓(xùn)提高終端建設(shè)水平，領(lǐng)導(dǎo)檢查指導(dǎo)工作過(guò)少，對(duì)實(shí)際情況掌握不透徹。結(jié)算后退出等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，部分客戶未等退出，就直接關(guān)閉終端客戶軟件，造成掃描后的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)無(wú)記錄。 通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)存在四種現(xiàn)狀： 一是加入零售終端零售戶，大多數(shù)沒(méi)有按系統(tǒng)流程進(jìn)行登錄、上網(wǎng)銷(xiāo)售、上傳數(shù)據(jù)； 二是鄉(xiāng)村市場(chǎng)的零售戶主要由老人和婦女組成，文化水平不是很高。詳見(jiàn)附件中的 客戶使用行為分析表。 三是終端系統(tǒng)軟件不穩(wěn)定，在零售戶使用過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)無(wú)法登錄和數(shù)據(jù)無(wú)法正常上傳的情況，零售戶有時(shí)不能正常登錄，時(shí)好時(shí)壞，造成客戶不愿使用。 人的因素，客戶經(jīng)理積極性、水平能力、宣傳指導(dǎo)方面，動(dòng)力是為了完成任務(wù)，達(dá)到發(fā)展戶數(shù)；對(duì)終端知識(shí)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)，自己對(duì)終端知識(shí)一知半解；走訪片區(qū)時(shí)開(kāi)展宣傳指導(dǎo)工作，走訪時(shí)間緊，次數(shù)少，宣傳指導(dǎo)效果差。 三、存在的問(wèn)題 終端建設(shè)做了大量工作，但存在問(wèn)題也不少，主要表現(xiàn)在三方面：一是思想不夠重視，卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，盈利水平不高且卷煙銷(xiāo)售 收入在部分客戶的店面整體收入中所占比例尚小，部分客戶認(rèn)為經(jīng)營(yíng)卷煙可有可無(wú)。參加全市營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代終端建設(shè)業(yè)務(wù)技能、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)操作等方面的視頻培訓(xùn)，開(kāi)展客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平和軟件應(yīng)用能力的培訓(xùn)，為終端建設(shè)做好人才保障。 扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的根本問(wèn)題。掌握典型消費(fèi)者信息，采集進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)量、毛利率等數(shù)據(jù)，消費(fèi)趨勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律和行為偏好；掌握社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格等信息；搭建電子商務(wù)平臺(tái)，依托終端信息管理系統(tǒng)，引導(dǎo)其配置掃碼槍，采集客戶銷(xiāo)售記錄和進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)報(bào)表。充分利用新商盟網(wǎng)站、現(xiàn)代終端信息管理平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)品牌培育活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括品牌文化、包裝、吸味特征等介紹，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育活動(dòng)知曉率、參與率。誰(shuí)牢牢地掌握了零售客戶誰(shuí)就真正牢牢地掌握了市場(chǎng)。加強(qiáng)零售終端建設(shè)，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，高度重視卷煙零售終端信息 12 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 采集工作，逐步實(shí)現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機(jī)制。 零售終端的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問(wèn)題并不是一下子就解決了。 堅(jiān)持共同發(fā)展原則。 三、工作目標(biāo) 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境及現(xiàn)狀，綜合考慮建設(shè)思想、建設(shè)層次與建設(shè)方法，構(gòu)建煙草現(xiàn)代零售終端 “金字塔 ”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，如圖一所示： 圖 1：卷煙現(xiàn)代零售終端金字塔建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)上述分類標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)方法，按照全區(qū)現(xiàn)代零售終端總體建設(shè)模式的要求，分為 “直營(yíng)終端、功能終端、普通終端 ”三種建設(shè)類型，發(fā)揮三種作用：直營(yíng)終端形成 “塔尖 ”，打造以 “五統(tǒng)一 ”的直營(yíng)終端，發(fā)揮核心示范、形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)的作用；功能終端形成 “塔身 ”，以 “四化建設(shè) ”發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤的作用；普通終端形成 “塔基 ”，重點(diǎn)從形象提升、陳列宣傳、信息管理三方面進(jìn)行建設(shè)。二是統(tǒng)一形象系統(tǒng)，全區(qū)統(tǒng)一服務(wù)品牌視覺(jué)系統(tǒng)導(dǎo)入、產(chǎn)品形象展示。四是由目標(biāo)客戶提出申請(qǐng)，營(yíng)銷(xiāo)、專賣(mài)部門(mén)共同審核同意，并報(bào)上級(jí)備案。并通過(guò)競(jìng)賽樹(shù)立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，并通過(guò)他們介紹優(yōu)化形象的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他零售客戶改善終端形象、經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生積極影響。通過(guò)專業(yè)性分析、個(gè)性化培訓(xùn)、針對(duì)性指導(dǎo)等形式，從提高客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力、品牌培育推介能力、終端信息設(shè)施設(shè)備操作能力以及 文化素養(yǎng)這四方面入手，綜合提升客戶經(jīng)營(yíng)水平，使客戶不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的 22 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 素質(zhì)，從而不斷增強(qiáng)終端品牌培育的有效性。三是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)禮、集盒換物、問(wèn)卷發(fā)放等多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升重點(diǎn)培育品牌卷煙動(dòng)銷(xiāo)率；做好市場(chǎng)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出建議，不斷提高促銷(xiāo)效果。 關(guān)鍵詞：零售終端建設(shè)地位作用 一個(gè)品牌如何在當(dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成品牌效應(yīng)，展現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力，贏得廣大消費(fèi)者的信賴，除了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)戰(zhàn)略部署工作之外，銷(xiāo)售終端建設(shè)就是現(xiàn)在工作的重點(diǎn)，特別是作為特殊商品的卷煙，零售終端建設(shè)的優(yōu)劣直 25 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 接影響到卷煙銷(xiāo)售的整體工作。換句話說(shuō)，如何搞好卷煙零售終端建設(shè)，使其 發(fā)揮窗口作用、信息平臺(tái)作用和前沿陣地作用才是應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)際及社會(huì)形勢(shì)的關(guān)鍵。 “方寸之地，更顯無(wú)限風(fēng)光 ”，作為卷煙銷(xiāo)售，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過(guò)零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時(shí)提升企業(yè)形象，是最廉價(jià)最直觀也是有效的方式，是煙草企業(yè)樹(shù)立社會(huì)形象、應(yīng)對(duì)國(guó)際社會(huì)壓力的最實(shí)際的工作方法之 一。 要落實(shí)全國(guó)網(wǎng)建工作會(huì)議國(guó)家局領(lǐng)對(duì)全國(guó)網(wǎng)建工作提出的具體要求，把銷(xiāo)售終端建設(shè)好，讓建設(shè)好的零售終端切實(shí)發(fā)揮作用，達(dá)到 “卷煙上水平 ”的總體要求，是要具體問(wèn)題具體分析的。 卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位。其次小城鎮(zhèn)及新農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，因開(kāi)卷煙零售店投資不大、風(fēng)險(xiǎn)小、見(jiàn)效快，成為大部分人的謀生選擇，出現(xiàn)了不少卷煙零售戶和群眾地址變更，換新證和新申辦卷煙零售許可證的現(xiàn)象大幅上升，打亂了零售戶合理化布局，一定程度上影響了零售客戶對(duì)煙草公司的依賴性。當(dāng)前，對(duì)卷煙零售戶的培訓(xùn)，基本上只是局限于客戶經(jīng)理上門(mén)培訓(xùn)。服務(wù)客戶則是客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)，提升銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)，首先是要樹(shù)立客戶為本、服務(wù)至上的理念，提升服務(wù)客戶的能力，真正讓客戶感到 “陽(yáng)光服務(wù)，幸福感受