【正文】 的客戶造成壓力，掀起售賣高潮。 在大規(guī)模、立體化強勢宣傳的基礎上配以系列廣告，訴求產品特質、文化和建筑理念、生活方式。 178。178。178。n 此階段目標：178。178。178。178。4) 2003年7月初——2003年8月底（穩(wěn)定期）穩(wěn)定期內進行一定量的廣告投入量，保持熱銷的態(tài)勢，保證有一定的客戶來訪量。 深度的挖掘項目的賣點和推廣思路，擴展本案的推廣思路。 利用一定的軟性文章來渲染本案熱銷的氣勢，以強銷期火爆成交狀況為炒作題材，進行大肆渲染，給目標客戶造成緊迫感，促使客戶盡快成交。 投入一定量的平面廣告，保持項目的銷售溫度和宣傳溫度，保證項目的認知度，擴大客戶群體，為下一個強銷期積蓄力量。 準備參加秋季展會，提前預訂展位以及展示展覽的設計。 制定下一個強銷期的活動計劃以及活動方案。 保持項目的熱銷狀態(tài)，保證有穩(wěn)定的客戶來訪。 保證項目的銷售額，完成階段性的銷售任務。 為下一個強銷期積累客戶，作好準備保證強銷期的銷售額。 穩(wěn)定銷售節(jié)奏，有效的控制項目的進程，綜合考慮各戶型的狀況，穩(wěn)定的控制各戶型的銷售速度，保證項目的所有戶型取得全面進展。因此，此階段需通過大規(guī)模、立體化的強勢形象宣傳（大眾主流媒體的硬廣告、軟新聞、直投雜志的硬廣告、戶外廣告、開盤活動、廣播、網站全面展開、利用各雜志、俱樂部的名單傳播信息；目標客戶出入的場所直投等。 從各方面對項目支持，塑造本案火爆的銷售場面，極力拔高本案的銷售率，使本案成為望京的明星樓盤。 參加秋季展會。 開始新一輪的廣告投放，廣告投放量較第一次開盤有所減少，但要比穩(wěn)定器內的廣告投放量有一個大幅的增長，此期間內可以從產品角度去宣傳項目的賣點，逐個剖析，加之實效樓體的配合，使本案的銷售更進一步。 定期舉辦客戶聯(lián)誼會。 完成項目大部分的銷售額，為項目能夠順利結案打下良好的基礎。 保持很高的客戶來訪量，提高客戶成交率。 為下一階段客戶辦理入主工作的打好基礎6) 2004年1月初——2004年6月（穩(wěn)定銷售期）178。178。178。178。2. 推廣步驟n 第一階段本階段從內部認購開始至正式開盤前，也就是截止到2003年2月底。廣告的宣傳主題為：178。178。178。n 第二階段本階段從正式內部認購開始至2003年6月底，此階段的廣告宣傳至關重要，為項目打下良好的口碑以及提高認知度的關鍵時期。本階段的宣傳主題為：178。178。178。178。178。n 第三階段本案階段從2003年7月份開始至2003年年底，此階段在原有基礎上對產品開始進行重點宣傳，對產品進行深層的剖析，深度的挖掘項目的其它賣點用平面廣告進行宣傳。 以產品為宣傳主題。 對產品和文化進行結合，對項目進行宣傳。 對產品的各個突出賣點進行逐個宣傳。3. 營銷任務階段性分解階段時間階段性質劃分任務——內部認購3000萬——第一個強銷售期板樓達到40%，塔樓達到20%——穩(wěn)定期及強銷期板樓達到75%，塔樓達到75%——穩(wěn)定銷售期板樓達到90%，板樓達到90%n 通過較長時間的內部認購，使得本案在正式開盤前有3000萬的銷售額，同時為本案的正式開盤提供有力的有效客戶支持。在通過2004年的現(xiàn)房銷售，力爭本案于2004年6月底的銷售達到90%，本案可以結案。分布如下：項目總建筑面積單價總銷售額營銷費用底商2萬平米8000元400萬塔樓10萬4500元1125萬板樓4萬5000元2億500萬合計16萬——2025萬n 按市場常規(guī)的計算方法預算本案的總營銷費用，%，項目的總營銷費用為2025萬左右。2) 各相關項費用表項目名稱總費用引導系統(tǒng)VI系統(tǒng)設計5萬POP廣告旗或燈箱20萬工地圍墻25萬工地現(xiàn)場指示牌25萬宣傳資料效果圖2萬海報5萬樓書20萬戶型圖單頁5萬售樓處展板5萬其他宣傳資料費用15萬模型50萬促銷活動客戶聯(lián)誼會等促銷費用30萬參加展會70萬廣告牌街牌40萬樓頂廣告牌250萬單立柱廣告牌300萬媒體發(fā)布報紙廣告750萬雜志廣告20萬銷售道具售樓處200萬樣板間100萬合計——1937萬n 本案營銷總費用預算為1937萬，未超出本案的正常營銷費用總額，還有一定的浮動空間供銷售過程中調節(jié)。四、 銷售現(xiàn)場的管理1. 建立客戶資料數據庫通過CRM系統(tǒng)建立一個良好、完整的客戶資料數據庫，及時提供相應的客戶分析資料，包括成交客戶的資料和未成交的客戶資料，通過良好的客戶資料數據庫，為開發(fā)商積累完備的客戶資料，給下一個項目的開發(fā)提供有力的數據和分析的支持。銷售階段客戶服務：對客戶進行生日祝賀、公司慶賀等，使客戶擁有一種重視 感、歸屬感；后期階段：銷售后期辦理相關證件的速度及便利性，保證律師、銀行的快捷。4. 引入CRM房地產銷售管理系統(tǒng)房地產銷售管理系統(tǒng)的作用n 集中式信息管理的有助于實現(xiàn)管理扁平化，降低運營成本，節(jié)省人力資源，增強企業(yè)盈利能力；通過CRM系統(tǒng)的引入，通過客戶信息庫從更廣的層面獲取客戶信息，從更深的程度利用客戶信息，并且能夠集中管理客戶資源和房產資源，采用銷售機會管理機制對客戶信息進行細分和評估，提高集團整體銷售率。五、 附件1. 項目策劃報告：2. 工作時間明細表：3. 具體推廣包裝方案各個點的具體方案：4. 具體的營銷價格1) LOGO的設計n 設計原則：178。 便于記憶、易于識別、傳播及不同場合下的運用。 體現(xiàn)本案的案名；178。 與推廣主題一致性。n 完成的時間：在正是內部認購前完成LOGO的設計和確定。 離望京小區(qū)的主干道近且容易識別的位置；178。n 設計原則：178。178。178。n 具體設計建議：178。 車道與噴水池一并完成，上鋪地磚，其余空地植滿草坪，外圍間植喬木，使參觀者有綠蔭滿園的感覺；178。 現(xiàn)場四周矗立風格獨特的路燈，在入夜后倍感本案的燈火輝煌；178。n 內部設計建議：有大堂、接待區(qū)、洽談區(qū)以及員工休息的場所。n 完成時間：必須于2003年2月底前完成。n 樣板間設計風格：178。178。 溫馨、舒適，生活感極強；178。目的是，要激發(fā)客戶的強烈占有欲和效仿欲。 不同居室在整體裝修風格一致的前提下，細部處理的手法和情調，要有所不同。178。178。n 樣板間樓層：為了能夠提前對樣板間進行施工，確保樣板間在規(guī)定時間內能夠順利的完成，同時也利于客戶進行參觀核對樣板間的維護，加之園林景觀的完成能夠營造一個良好的居住環(huán)境。n 完成時間：保證2003年2月底前完成。n 制作要求：樓書封面將采用進口硬殼紙張，以顯示不同的氣質格調；樓書內頁以銅板印制。 項目整體規(guī)劃的介紹；介紹項目的總建筑面積、總占地面積、項目的容積率、項目的綠化率、項目建筑形態(tài)的描述等等。 項目重點戶型的介紹；對重點戶型進行分解，對功能區(qū)的使用性進行一定的描述178。178。178。178。n 設計風格：178。 樓書要體現(xiàn)十足現(xiàn)代感；n 完成時間：2002年2月份前。 沿主干道的圍墻重點設計、噴繪，與現(xiàn)有小區(qū)相鄰的圍墻進行簡單的設計、粉刷即可。 充分利用圍墻面積大、有高度、傳播效果好和極易引人注目的特點，統(tǒng)籌考慮，以整體畫面來描述未來社區(qū)高品位的生活氛圍，引領消費者無限的遐想，從而充滿對本案的渴望和追求。 避免簡單的復制和簡單的平面設計，防止不能充分利用圍墻的宣傳作用，起不到應有的宣傳效果。n 設計內容：178。178。178。178。178。n 完成時間：2003年10月底。 本案的將臺路部分以及相應的延長線部分。 南湖北路以及望京外環(huán)路。 簡單、一目了然，客戶一眼就能看懂。 色彩有所變化，色彩的運用能夠極力的吸引客戶的眼球。 引導系統(tǒng)采用雙面設計的原則，起到最大限度的宣傳作用。 引導系統(tǒng)可采用燈箱形式也可采用pop旗形式。 主要體現(xiàn)項目的名稱178。178。178。n 完成時間：2003年10月底7) 廣告牌：n 廣告牌的具體選址：國貿橋至太陽宮橋三環(huán)沿線，尤其是三元橋、燕莎橋附近，以及四元橋附近。 以本案的主題推廣語為創(chuàng)意點，來結合平面設計，創(chuàng)意出效果良好的戶外廣告。 平面廣告的表現(xiàn)力要很強，能夠強力的吸引客戶的眼球。 每塊的廣告牌平面的內容可以有所變化，但廣告主推語不能變，只能平面有所變化。 項目的logo。 主打廣告語和廣告平面。 銷售熱線。 項目的外立面效果圖。 開發(fā)商和代理商的名稱。n 設計內同：178。178。n 完成時間：2002年12月份9) 海報和戶型圖：n 海報主要針對初次到訪客戶或用于展會發(fā)放，內容應濃縮項目精華，同時可適當設置懸念，引發(fā)受眾對本案的興趣和了解欲望。n 完成時間：2002年10中旬前。n 效果內容：178。 社區(qū)全景效果圖；178。 建筑單體效果圖；178。 會所效果圖（內外部）；178。 室內裝飾裝修效