【正文】 享 結(jié)訓(xùn)總結(jié) 備注：其他部門(mén)培訓(xùn)第一天后進(jìn)入各部門(mén)培訓(xùn) 新人銜接培訓(xùn)（21天）：（1） 、目的：A、讓新員工在一線市場(chǎng)參與實(shí)戰(zhàn)，將所學(xué)理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐 B、讓新員工掌握并嘗試整個(gè)招生流程 C、讓新員工在實(shí)戰(zhàn)中尋找問(wèn)題，克服困難，保持激情 D、培養(yǎng)新員工職業(yè)化員工素養(yǎng)和習(xí)慣(2) 、人員：市場(chǎng)部經(jīng)理或小組老師（優(yōu)秀培訓(xùn)顧問(wèn)）、培訓(xùn)師(3) 、流程及內(nèi)容：每天早晨8:30晨會(huì)（朗誦司訓(xùn)、歌唱司歌、跳晨操、培訓(xùn)專題、宣讀目標(biāo)、分組安排工作日程等）； 下午17:30~18:00夕會(huì)（檢查結(jié)果、市場(chǎng)反饋、總結(jié)得失、收獲分享、收集并及時(shí)解決問(wèn)題、市場(chǎng)部經(jīng)理或小組指導(dǎo)老師收集信息、檢查工作日志、分組制定第二天目標(biāo)計(jì)劃等）。B、4~10天（第二階段）：a、 結(jié)合跑市場(chǎng)一線招生工作，收集大量名單，重點(diǎn)培訓(xùn)及練習(xí)招生流程第二步“電話回訪和走動(dòng)式回訪”和第三步“邀約小型現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)”，最終熟練掌握“電話回訪和走動(dòng)式回訪”和“邀約小型現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)”的方法與技巧；b、 邀約帶動(dòng)準(zhǔn)學(xué)員參與并配合“小型現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)”或“大型前景說(shuō)明會(huì)”，學(xué)習(xí)操作流程和溝通技巧；c、 培訓(xùn)ABC法則，天龍八步，并要求培訓(xùn)顧問(wèn)掌握和熟練運(yùn)用ABC法則和天龍八步；C、11~21天（第三階段）：a、 結(jié)合跑市場(chǎng)一線招生工作，收集大量名單，重點(diǎn)培訓(xùn)及練習(xí)招生流程第四步“跟進(jìn)和促成”、第五步“服務(wù)”、第六步“引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹”，最終掌握并熟練運(yùn)用“跟進(jìn)和促成”、“服務(wù)”、“引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹”的方法與技巧；b、 總結(jié)培訓(xùn)整個(gè)招生流程；c、 協(xié)助培訓(xùn)顧問(wèn)獨(dú)立設(shè)定招生目標(biāo)，獨(dú)立重復(fù)運(yùn)用招生流程，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)；d、 培訓(xùn)顧問(wèn)銜接培訓(xùn)考核，寫(xiě)招生流程心得體會(huì)，市場(chǎng)部經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人，小組老師寫(xiě)培訓(xùn)評(píng)估。 新人“啟航計(jì)劃”培訓(xùn)（一天）：（1） 、目的：A、讓培訓(xùn)顧問(wèn)回顧招生流程； B、培訓(xùn)顧問(wèn)制定季度目標(biāo)、月目標(biāo)，具體執(zhí)行方案； C、強(qiáng)化公司認(rèn)同度； D、掌握時(shí)間與目標(biāo)管理，提升工作效率。在選擇媒體投放時(shí)應(yīng)考慮經(jīng)濟(jì)、受眾、地方等各種相關(guān)因素；人員招生：（1）、建立招生團(tuán)隊(duì)（培訓(xùn)顧問(wèn)）：可兼職也可全職，通過(guò)地面掃蕩的方式發(fā)放招生簡(jiǎn)章，與有意向的人進(jìn)行溝通交流；（2）、設(shè)點(diǎn)宣傳：在各城（縣）區(qū)有利地勢(shì)或各小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳；（3）、聯(lián)系團(tuán)單：如營(yíng)養(yǎng)師聯(lián)系餐飲協(xié)會(huì)、連鎖藥房、連鎖美容院、連鎖保健品專賣(mài)店、醫(yī)療系統(tǒng)、直銷高級(jí)經(jīng)銷商等；心理咨詢師聯(lián)系大中小學(xué)校、司法系統(tǒng)、公安系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)等；理財(cái)規(guī)劃師聯(lián)系保險(xiǎn)公司、證劵公司、銀行系統(tǒng)、資產(chǎn)管理公司等。（1）、列名單：根據(jù)各培訓(xùn)項(xiàng)目招生對(duì)象與目標(biāo)列名單，可列個(gè)人及單位名單。講不講是我的責(zé)任，學(xué)不學(xué)是你的選擇。 B、量大原則：量中求質(zhì)，質(zhì)中增量，質(zhì)量成勢(shì)，乘勢(shì)為王！ 任何銷售都存在概率問(wèn)題，保險(xiǎn)行業(yè)里有931法則、每日七訪，汽車(chē)行業(yè)里有每日30講，都體現(xiàn)出量大原則，量大是前期保證成功的唯一路徑。 根據(jù)所列出名單目標(biāo)進(jìn)行沿街或單位拜訪，通過(guò)運(yùn)用良好形象、微笑、贊美等技巧，建立良好的印象和信任度，大量拜訪把有興趣的朋友的名單收集起來(lái)。（3） 、分析名單：將收集回來(lái)的名單做仔細(xì)全面的分析（可與上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)配合），仔細(xì)填寫(xiě)工作日志，了解客戶的相關(guān)信息：M（金錢(qián)）、A（購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）、N（需求）、學(xué)習(xí)（危機(jī)）意識(shí)、家庭狀況、年齡等。邀約拜訪技巧：邀約拜訪一定注意轉(zhuǎn)換主被動(dòng)關(guān)系，在最短的時(shí)間里引起客戶的興趣，挖掘和激發(fā)需求。例1：您好！請(qǐng)問(wèn)是李姐嗎？我是億和管理咨詢公司XXX培訓(xùn)中心的小王??！就是昨天我到你店子（單位）上來(lái)跟你講解XXX師的那位。（好的）那我們的地址是XXX；（沒(méi)時(shí)間）哦，但太可惜了，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，下次我們?cè)儆羞@樣的機(jī)會(huì)到時(shí)通知你。你在忙嗎？（忙）那我晚點(diǎn)給你打過(guò)來(lái)；（不忙）那耽誤您一分鐘的時(shí)間跟你講一個(gè)好消息，我剛剛得到個(gè)通知，億和公司這周的營(yíng)養(yǎng)課專門(mén)請(qǐng)到了成都中醫(yī)藥大學(xué)的中醫(yī)膳食專家XX特地到瀘州來(lái)講課，據(jù)說(shuō)上次聽(tīng)了課的學(xué)員都覺(jué)得一輩子一定要聽(tīng)一堂這樣的課，他講出了很多平時(shí)飲食誤區(qū)以及中醫(yī)食療的很多方法，簡(jiǎn)直讓人受益匪淺，你知道的，藥補(bǔ)不如食補(bǔ)。你看你有興趣嗎？謝謝！祝你愉快?。?）、拜訪邀約：有些不方便在電話里講的朋友可選擇上門(mén)拜訪的方法，通過(guò)交流了解需求后再做邀約。（3）、網(wǎng)絡(luò)邀約：可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、發(fā)布信息進(jìn)行招生邀約，量大，刪選目標(biāo)客戶。附錄： ABC法則 定義：A——借力的對(duì)象，廣義上講可以是書(shū)籍、權(quán)威報(bào)道、中央電視臺(tái)視頻、照片等一切可以借力的對(duì)象；狹義上講就是協(xié)助你溝通的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，如招生部老師、主任、經(jīng)理等。 C——準(zhǔn)學(xué)員 。 B C 座位示意圖： A 具體流程：（1） 、咨詢會(huì)前：約好A，將C的詳細(xì)信息告訴A； （提前一天最好）邀約C，包裝推崇A 當(dāng)天再次電話或短信告知C； 提前10分鐘電話告知C； 在咨詢現(xiàn)場(chǎng)做好準(zhǔn)備：相關(guān)視頻、招生簡(jiǎn)章、權(quán)威報(bào)道、報(bào)名表、收據(jù)等。（3） 、咨詢會(huì)后： 成交：（1）、交全額（假如是首次咨詢這種情況一般較少發(fā)生，使用POS機(jī)后現(xiàn)場(chǎng)成交率會(huì)會(huì)大幅度提升）：通過(guò)服務(wù)3~7天內(nèi)完善相關(guān)資料手續(xù)，如照片、身份證復(fù)印件等，引導(dǎo)其轉(zhuǎn)介紹； （2）、預(yù)交200元報(bào)名費(fèi)：跟進(jìn)3天內(nèi)完善費(fèi)用、相關(guān)資料手續(xù)。未成交：借資料、光盤(pán)給C，讓其回去再做考慮，增加下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。重新回到招生流程3。（2） 、天龍八步：形象、守時(shí)、秩序、陪同、回應(yīng)、點(diǎn)頭、微笑、鼓掌（3）、招生咨詢與有效溝通： 附錄： 招生咨詢與有效溝通一、有效溝通的意義：培訓(xùn)顧問(wèn)在邀約客戶到公司了解具體相關(guān)信息時(shí)，首先須有效溝通的目的不是為了顯示口才、爭(zhēng)論或者說(shuō)服對(duì)方，而是通過(guò)溝通與交流形成共贏、達(dá)成共識(shí)。高壓及低壓銷售的區(qū)別：高壓銷售：10%建立關(guān)系、20%尋找需求、30%介紹產(chǎn)品、40%促成低壓銷售：40%建立關(guān)系、30%尋找需求、20%介紹產(chǎn)品、10%促成二、有效溝通流程：建立信任（好感）——觀念溝通（挖掘需求）——提供培訓(xùn)解決方案（培訓(xùn)項(xiàng)目講解）——問(wèn)題（異議）處理——促成報(bào)名 情感溝通，建立信任：此時(shí)拉家常，不斷微笑、認(rèn)同、適時(shí)贊美、樹(shù)立親和力，善于引導(dǎo)提問(wèn)、善于傾聽(tīng)是這個(gè)階段的重點(diǎn)，這樣看似隨意的交流你可以收集到準(zhǔn)客戶的大部分信息，尤其是需求、金錢(qián)、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)、學(xué)習(xí)意識(shí)、對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的了解程度等；觀念溝通（挖掘需求）：側(cè)重引導(dǎo)提問(wèn)，挖掘和激發(fā)需求，描述未來(lái)該培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展前景，如收入、待遇、社會(huì)地位等，現(xiàn)在該行業(yè)的現(xiàn)狀，而對(duì)于我們自身來(lái)說(shuō)現(xiàn)狀的痛苦，未來(lái)生活的期望值，中間巨大的落差就是我們參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)獲得的機(jī)會(huì)。促成好比比賽，過(guò)程再精彩，再有敬業(yè)精神，結(jié)果輸了還是輸了。任何銷售，最直接的目標(biāo)就是：錢(qián)給我，提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給你?。?）、促成心態(tài)：我是在幫助他，幫助他參與學(xué)習(xí)培訓(xùn)改變和提升自我，促進(jìn)就業(yè)和增加收入，他最終會(huì)因?yàn)槲医o了他這樣一個(gè)信息而感謝我；反復(fù)問(wèn)封閉式問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方做肯定回答。例1：沒(méi)關(guān)系，你可以再考慮一下，我相信你是個(gè)理性的人，參加這樣的培訓(xùn)就是要理性的思考一下，它究竟對(duì)我有什么益處。你可以留個(gè)電話給我，到時(shí)候我們有一些非常重要的公益講座會(huì)通知大家，讓大家參與一下，一是可以學(xué)知識(shí)，而是也可以交些朋友。其實(shí)報(bào)不報(bào)名都無(wú)所謂，你只需要花兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，也就是除去打麻將、閑聊或睡覺(jué)的時(shí)間，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，但參加了這樣的講座，我相信你一定會(huì)大有收獲。這是非常有價(jià)值的?。?）、跟進(jìn)過(guò)程中對(duì)一些難度較大的準(zhǔn)客戶要善用ABC法則，推崇包裝個(gè)人、老師或會(huì)議，這樣借力使力效果會(huì)更佳。（4）、跟進(jìn)過(guò)程中切記要反復(fù)促成，達(dá)成銷售。引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹：在已經(jīng)完全交齊費(fèi)用的學(xué)員中可選擇性的針對(duì)性的引導(dǎo)一部分樂(lè)觀積極、熱情開(kāi)朗、善于分享的學(xué)員做為我們自身的宣傳員為我們轉(zhuǎn)介紹學(xué)員。我們也相信你做了一定非常正確的決定，你學(xué)習(xí)培訓(xùn)了下來(lái)你一定會(huì)受益匪淺的。備注：招生流程是公司核心業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)的基礎(chǔ)，也是公司打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的制勝法寶，任何人必須確保執(zhí)行。(三)、培訓(xùn)項(xiàng)目介紹：公共營(yíng)養(yǎng)師：公共營(yíng)養(yǎng)師是從事?tīng)I(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)與食品安全知識(shí)傳播，促進(jìn)社會(huì)公眾健康工作的專業(yè)人員。在日本有75萬(wàn)營(yíng)養(yǎng)師，每300人就擁有一名營(yíng)養(yǎng)師。于2010年12月8號(hào)正式執(zhí)行的衛(wèi)生部《關(guān)于營(yíng)養(yǎng)改善工作管理辦法》上也明顯強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)工作在各個(gè)領(lǐng)域的重要性，要求各級(jí)政府預(yù)防醫(yī)療衛(wèi)生食品等單位配備專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)工作人員。與2005年、2006年相比，各地的公共營(yíng)養(yǎng)師薪資呈現(xiàn)遞增的趨勢(shì)。其中，營(yíng)養(yǎng)工作室主任、咨詢類營(yíng)養(yǎng)師月薪達(dá)到5000至15000元，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師月薪在4500至14000元，美容營(yíng)養(yǎng)師月薪大約4000至12000元，而超市、飯店?duì)I養(yǎng)師、食品咨詢營(yíng)養(yǎng)師月薪為3000至8000元。心理咨詢師是一個(gè)崇高的職業(yè)，能夠幫助來(lái)訪者解決問(wèn)題、排除困擾、最終實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)、自我發(fā)展。目前，在美國(guó)，心理咨詢師每個(gè)小時(shí)的收入可以達(dá)到150美元左右。專家普遍認(rèn)為，中國(guó)心理咨詢行業(yè)存在較大就業(yè)潛力。政府也大力提倡心理咨詢行業(yè)的發(fā)展，三級(jí)甲等醫(yī)院均要求成立心理科，中小學(xué)學(xué)校都要求配備心理咨詢師。 目前全國(guó)從事心理咨詢工作的從業(yè)人員還不足3000人，全國(guó)1000所大專院校中只有30%建立了心理咨詢機(jī)構(gòu)；在67萬(wàn)所中小學(xué)里只有少數(shù)學(xué)校配備了兼職心理咨詢?nèi)藛T，專業(yè)人員少之又少，市場(chǎng)需求越來(lái)越大，強(qiáng)大的社會(huì)需求為我們心理咨詢師提供了一個(gè)施展才華的舞臺(tái)。各市可建立心理健康咨詢網(wǎng)站，設(shè)立網(wǎng)上心理咨詢室，通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生提供咨詢輔導(dǎo)。有條件的市可建青少年學(xué)生心理危機(jī)干預(yù)中心”(3)司法系統(tǒng)與心理咨詢師職業(yè) 按照國(guó)家司法部的規(guī)定，監(jiān)獄、勞教、臨時(shí)羈押場(chǎng)所均要配備心理矯正師。 (7)黨、政、工、青與心理咨詢師職業(yè) 這些與人有關(guān)的單位，更需要心理咨詢師(8)企業(yè)與心理咨詢師職業(yè) 錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系、險(xiǎn)象環(huán)生的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)、商務(wù)談判、內(nèi)部管理等都需要心理學(xué)知識(shí)。 理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）：是運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對(duì)個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財(cái)目標(biāo)，提供綜合性理財(cái)咨詢服務(wù)的人員。 美國(guó)《福布斯》雜志評(píng)選本世紀(jì)十大收入最高的職業(yè)，理財(cái)規(guī)劃師排名第三。目前，我國(guó)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的理財(cái)規(guī)劃從業(yè)人員的年收入一般都在10萬(wàn)元人民幣以上。隨著銀行儲(chǔ)蓄利率的不斷調(diào)低，傳統(tǒng)的、單一的投資方式已不能適應(yīng)人們的需求，各種投資渠道應(yīng)運(yùn)而生，投資的專業(yè)性和復(fù)雜性開(kāi)始凸現(xiàn)，人們對(duì)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求不斷看漲。 隨著我國(guó)金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)不斷推出產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。在金融機(jī)構(gòu)由“產(chǎn)品為中心”向“客戶需求為中心”顧問(wèn)式服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型中，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能力將決定金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為了推動(dòng)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師教育的快速發(fā)展，滿足金融服務(wù)業(yè)的需要，培養(yǎng)既符合國(guó)際金融發(fā)展新理念，又適應(yīng)中國(guó)國(guó)情；既精通金融理論，又擅長(zhǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的個(gè)人理財(cái)專業(yè)人才，我校特開(kāi)設(shè)理財(cái)規(guī)劃師課程，以滿足市場(chǎng)對(duì)新型專業(yè)人才的需要。理財(cái)規(guī)劃師已被列為國(guó)家緊缺人才培訓(xùn)工程，2006年還被列為深圳市調(diào)招工優(yōu)先工種。人力資源管理師（HR）：人力資源職位手握用人大權(quán)，掌控發(fā)展之道，穩(wěn)定體面待遇豐厚，是當(dāng)今白領(lǐng)的代表。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，大型集團(tuán)公司的人力資源總監(jiān)月薪一般在1萬(wàn)元以上；而一般企業(yè)的人力資源管理師月薪在3000元以上。人力資源管理師不僅具有專業(yè)的人事管理經(jīng)驗(yàn)，而且擁有廣泛的人脈關(guān)系。2002年下半年國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部推出7個(gè)職業(yè)（其中包括人力資源管理專業(yè)）實(shí)行職業(yè)資格證書(shū)制度，并規(guī)定該職業(yè)今后必須持證上崗。15誠(chéng)信教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，瀘州市二十大“青年創(chuàng)業(yè)明星”，秉承公司“專業(yè)、誠(chéng)信、創(chuàng)新、共贏的”企業(yè)文化，公司已在瀘縣、合江、敘永、內(nèi)江等川南各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，全面擴(kuò)張市場(chǎng)，致力于成為西南一流的培訓(xùn)管理咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)。而成都中醫(yī)藥大學(xué)營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)中心在傳統(tǒng)西方營(yíng)養(yǎng)學(xué)基礎(chǔ)上還加入了中醫(yī)藥膳和中醫(yī)食療等課程，內(nèi)容更加豐富和具有實(shí)用性。我們開(kāi)展公共營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)資質(zhì)是完全合法的，這是我們學(xué)校的相關(guān)資質(zhì)（展示給咨詢學(xué)員看），大家如果不放心也可以到市人力資源和社會(huì)保障局職業(yè)技能鑒定中心和培訓(xùn)科去咨詢?cè)儐?wèn)。目前公共營(yíng)養(yǎng)師分為四級(jí)制，即四級(jí)（中級(jí)）、三級(jí)（高級(jí)）、二級(jí)（技師級(jí)）、一級(jí)（高級(jí)技師級(jí)）。其他證書(shū)有行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證，如餐飲協(xié)會(huì)認(rèn)證、中國(guó)保健協(xié)會(huì)認(rèn)證、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)認(rèn)證等，有的是某些公司自發(fā)組織的培訓(xùn)如安利公司營(yíng)養(yǎng)師認(rèn)證等，以上各類認(rèn)證均屬于非政府權(quán)威認(rèn)證，除各自行業(yè)或組織外，其他均不認(rèn)可?！碑?dāng)然，同為國(guó)家勞動(dòng)部門(mén)頒發(fā)的證書(shū)，其辦證機(jī)構(gòu)和鑒定機(jī)構(gòu)（蓋章）也分為四川省、成都市、瀘州市等，但法律效力是一致的。我們請(qǐng)的全部是成都中醫(yī)藥大學(xué)、瀘州醫(yī)學(xué)院營(yíng)養(yǎng)學(xué)知名專家和教授親臨瀘州授課，帶給同學(xué)們最全面系統(tǒng)實(shí)用的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)。根據(jù)預(yù)計(jì)今年年底能出臺(tái)的《國(guó)民營(yíng)養(yǎng)條例（草案）》規(guī)定，以后各大醫(yī)院、幼兒園、學(xué)校、社區(qū)、保健品公司、美容院、健身房、養(yǎng)生會(huì)所、100人以上的用餐單位等都必須要求配備一定數(shù)量的公共營(yíng)養(yǎng)師，中國(guó)需求量至少400萬(wàn)，而現(xiàn)在卻不足10萬(wàn)人。但目前我們也可以提供給大家在瀘州市中醫(yī)院、瀘州市婦幼保健院、母語(yǔ)屋母嬰健康服務(wù)中心、花都美容院等機(jī)構(gòu)參與疾病營(yíng)養(yǎng)、老年人營(yíng)養(yǎng)、孕產(chǎn)婦及嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)、美容與更年期營(yíng)養(yǎng)的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。但大家都知道，現(xiàn)在都是雙向選擇，企業(yè)選擇人，我們也必須具備被人選擇的能力。但費(fèi)用的貴和不貴關(guān)