和君-上海西域酒業(yè)經(jīng)銷商選擇、評估、方案-閱讀頁
2024-11-16 10:17本頁面
【正文】 。 （ 3） 消費者 情況：消費者的消費特性如品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好，以及可被引導(dǎo)的消費傾向。 （ 5） 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績，經(jīng)營特點，經(jīng)營信譽等。 3． 調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進行分析，確定該市場的進入方式、進入渠道、進入價格。 第十條 經(jīng)銷商的調(diào)查 1． 在深入進行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認 的經(jīng)銷商逐個進行調(diào)查。 3． 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進行綜合評價。 經(jīng)銷商管理 工作手冊 37 5． 經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要存檔。 2． 因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。 4． 合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時變更和終止合同。 6． 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。 第十二條 合同的審批與簽定 1． 雙方共同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行 再修改。 3． 委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。 5． 合同簽訂后，交各大區(qū)域分公司統(tǒng)一存檔。 2． 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案執(zhí)行。 第七章 貨款結(jié)算與回收 第十五條 貨款結(jié)算原則 １． 為降低經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險，本產(chǎn)品進入該市場初期可給予一定的產(chǎn)品鋪貨量的支持，經(jīng)銷商支付一半貨款，余款至 （。 ２． 為防止貨款拖欠形成死帳，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。 ４． 如遇產(chǎn)品質(zhì)量原因，在無破損的前提下，可給予換貨或退貨優(yōu)惠。 第十六條 貨款的回收 １． 經(jīng)銷商的貨款回收，由所負責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負責(zé)督促。 第八章 訂貨和發(fā)貨管理 第十七條 訂貨管理 １． 查閱雙方簽定的經(jīng)銷合同。 ３． 業(yè)務(wù)員可根據(jù) 《業(yè)務(wù)員終端周銷量計劃表》 ，隨市場終端情況改變與經(jīng)銷商商定調(diào)整下次訂貨量。 經(jīng)銷商管理 工作手冊 40 ５． 雙方填寫訂貨單一式三份。 第十八條 發(fā)貨和運輸 １． 我方按收到貨款及定貨單發(fā)貨，產(chǎn)品運輸由我方負責(zé)。 ３． 收貨時，經(jīng)銷商要進行貨物驗收，驗收合格后對方要在 收貨單上簽字。 ２． 按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)產(chǎn)品，改進進貨周期與期量標準，支持經(jīng)銷商合理庫存。 ４． 提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料以及促銷小禮品。 ６． 根據(jù)市場情況策劃并實施廣告、公共關(guān)系、人員推廣和銷售促進等一系列促銷活動。 第二十條 售后支持的實施 １． 經(jīng)銷商的售后支持工作，由各大區(qū)與銷售代表提出支持方案，報大區(qū)經(jīng)理審批后實施。 第十章 經(jīng)銷商巡訪管理 第二十一條 定期巡訪計劃 １． 各區(qū)域業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每天與自己所負責(zé)的經(jīng)銷商進行溝通，根據(jù)市場情況確定主要巡訪內(nèi)容，制定工作計劃，同時填報《經(jīng)銷商巡訪計劃表》，交區(qū)域銷售代表主管。 ３． 各區(qū)域銷售代表每月將《經(jīng)銷商信息資料表》匯總后，上報大區(qū)分公司經(jīng)理統(tǒng)一存檔。 第二十二條 巡訪內(nèi)容 １． 銷售情況，包括本品已銷售情況、庫存情況及其經(jīng)營主要競品銷售情況。 ３． 終端促銷手段與產(chǎn)品質(zhì)量（口感、色澤、酒香等）方面還有哪些需求。 ６． 對下一步進貨的品種、數(shù)量，以及進一步合作的態(tài)度。 第十一章 定期匯報制度 第二十三條 匯報制度 １． 區(qū)域銷售代表和業(yè)務(wù)員，于每天下班前填寫當(dāng)天《業(yè)務(wù)員工作日報》，每周由區(qū)域銷售代表收集交大區(qū)經(jīng)理處存檔。 ３． 區(qū)域銷售代表每月 25 日前，向大區(qū)分公司經(jīng)理上報本月工作總結(jié)和下月工作計劃。緊急情況隨時和部門領(lǐng)導(dǎo)聯(lián) 系并匯報情況。總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。 ２． 區(qū)域：每周一由各區(qū)域銷售代表主持所屬區(qū)域銷售人員碰頭會，總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。 ２． 語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。 ４． 行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。 十六 第十六章 附則 第二十六條 大區(qū)分公司負責(zé)對本手冊的制定與修改。 第二十八條 本手冊自正式頒布之
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