【正文】 都市人文示范區(qū)的商業(yè)體系 ?商業(yè)和住宅的關(guān)系 示范：功能復(fù)合對居住質(zhì)量的提高 配套 ：解決先期小業(yè)主的基本生活問題 受益 ：社區(qū)的成熟能夠大力提升商業(yè)價(jià)值 理念 ：實(shí)現(xiàn)以人為本的居住理念的核心手段 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 73 區(qū)域級集中商業(yè) —— 業(yè)態(tài)建議 集中商業(yè)中心業(yè)態(tài)確定要素： ?與項(xiàng)目總體定位吻合。 大型超市＋百貨商場＋建材超市如家世界＋ SOGO＋樂華梅蘭等 一級商家 知名的專賣品牌店。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 75 外向型特色商業(yè)街 —— 業(yè)態(tài)建議 主營業(yè)態(tài) 規(guī) 模 品牌商家 酒吧街 酒吧、清吧、書吧等 100500 ㎡ 真鍋咖啡、根據(jù)地、星巴克等 美食街 中外風(fēng)味小吃、中高檔餐館 50500 ㎡ 茶馬古道、賽百味、俏江南等 休閑街 西餐廳、咖啡廳風(fēng)情茶館、粵式茶樓等 50500 ㎡ 海盜船、香芷閣、碧芝等 運(yùn)動街 運(yùn)動服飾、器材、場所等 501000 ㎡ 李寧專賣場、青鳥健身館等 特色專業(yè)街業(yè)態(tài)確定要素： ?與項(xiàng)目總體定位吻合。 ?在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ氖袌雒雷u(yù)度，能快速提升專業(yè)街知名度及檔次。 76 外向型特色商業(yè)街 —— 產(chǎn)品建議 特色商業(yè)街產(chǎn)品建議原則： ?不同商業(yè)街不同的主題 ?增強(qiáng)商業(yè)街的凝聚感和趣味性 ?體現(xiàn)定位的生活化、活力、豐富 增加行道樹、變幻鋪地的色彩，從視覺上減小街道尺度，增強(qiáng)蜿蜒曲折的印象，適合放松、停留 只有擁擠的街鋪才是有吸引力的街鋪 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 78 街區(qū)氛圍的營造 街區(qū)的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié) ?許愿樹 ?室外傢俬 ?自動售賣機(jī) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?滿足社區(qū)居民日常生活需求。 以滿足社區(qū)居民日常生活需求為主的功能型商業(yè) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 81 都市人文示范區(qū)的 KPI體系 功能性指標(biāo) 人文性指標(biāo) 建筑 三度休閑空間 城市第五元素 會所 整體規(guī)劃 商業(yè) 戶型 都市人文社區(qū) KPI體系 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 83 都市人文示范區(qū)在建筑風(fēng)格中的體現(xiàn) ?風(fēng)格 現(xiàn)代簡潔風(fēng)格、但非工業(yè)化的硬朗，整體柔和；富有質(zhì)感；洋氣。 ?豐富性 項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格一致的前提下，注意各Block之間的保持一定差異性，增強(qiáng)項(xiàng)目內(nèi)部各Block的識別性 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85 都市人文社區(qū) KPI體系 都市人文示范區(qū)的 KPI體系 功能性指標(biāo) 人文性指標(biāo) 建筑 三度休閑空間 城市第五元素 會所 整體規(guī)劃 商業(yè) 戶型 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、維護(hù)成本 ： 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)決定后期的維護(hù)成本。 三、社區(qū)居民活動 ： 隨機(jī)活動 眼睛的活動，發(fā)呆、發(fā)傻， 休憩，觀景 社交活動 會所、廣場、游樂場、下棋、聊天、室外家私 規(guī)定活動 游泳池、網(wǎng)球場 四、視覺焦點(diǎn) ： 通過設(shè)計(jì)視覺焦點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生歸屬感標(biāo)志物、曬太陽的地方、中心雕塑。 好的景觀設(shè)計(jì)不僅是觀景，還要讓居民參與其中 ?對應(yīng)客戶層次的豐富，每個(gè) Block中的園林應(yīng)有多種風(fēng)格，富有變幻； ?強(qiáng)調(diào)都市生活的交流和溝通； ?滿足客戶階層的特征和審美情趣：充滿活力和藝術(shù)氣質(zhì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?一度空間：核心資源，城市公園和景觀軸休閑氛圍的營造。 ?三度空間：各個(gè)小BLOCK內(nèi)部的綠化與社區(qū)道路融合，形成復(fù)合功能休閑空間。 88 一度休閑空間 —— 人文景觀軸與城市公園 ?增強(qiáng)主題性、確立示范區(qū)的地位 花街 星期五大道 CBD中央公園 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 91 三度休閑空間 —— BLOCK內(nèi)部園林 日式枯山水 法式磨紋花壇 以竹為主題的園林 以水為主題的園林 ?差異化的風(fēng)格 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 93 都市人文社區(qū) KPI體系 都市人文示范區(qū)的 KPI體系 功能性指標(biāo) 人文性指標(biāo) 建筑 三度休閑空間 城市第五元素 會所 整體規(guī)劃 商業(yè) 戶型 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 從垂直角度看，四個(gè)層面、即高層建筑、中低層建筑、景觀建筑以及人流 /交通。公共藝術(shù)在這種都市環(huán)境中如何被重新定義？作為一種非物質(zhì)形態(tài)的觀察和評價(jià)，藝術(shù)應(yīng)該是既介入又超越上述四者的 “ 第五城市 ” 。 95 ? 10000000平方毫米不到 ? 100個(gè)100000個(gè)顧客 ? 串門 ? 安慰洞 第五城市元素 第五城市的元素貫穿于整個(gè)社區(qū)，如廣場、庭院、商業(yè)、空地（三角地），提升社區(qū)的格調(diào)與趣味性 。 96 都市人文社區(qū) KPI體系 都市人文示范區(qū)的 KPI體系 功能性指標(biāo) 人文性指標(biāo) 建筑 三度休閑空間 城市第五元素 會所 整體規(guī)劃 商業(yè) 戶型 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 98 會所 —— 生活休閑類 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 101 主要內(nèi)容 項(xiàng)目整體營銷策略 三 項(xiàng)目形象價(jià)值構(gòu)成 四 一 客戶銷售目標(biāo)解析 三大戰(zhàn)役實(shí)施表 五 成功市場案例解析 二 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 103 客戶目標(biāo)分解 住宅 商住 商業(yè) 商業(yè) (地下 ) 酒店 面積 (平米 ) 35000(估 ) 25883 均價(jià) (元 /平米 ) 6886 8000 15000 10000 8000 總價(jià) (萬元 ) 338532 39394 80399 35000 20706 目標(biāo)貢獻(xiàn)率 (%) 66 8 15 7 4 各物業(yè)回款解析 ? 假定條件 商業(yè)、商住及酒店物業(yè)價(jià)格按市場比較法，為保守估計(jì)的價(jià)格 ? 目的 解析各物業(yè)對目標(biāo)的貢獻(xiàn)率，確定項(xiàng)目研究方向 住宅對目標(biāo)的貢獻(xiàn)率最大價(jià)值易于實(shí)現(xiàn) ,且可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值 以住宅的銷售為項(xiàng)目的主攻方向 住宅平均銷售速度 /月、平均月回款額約 建議的主要內(nèi)容 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 105 ? 2022年 2月 28日 32億拿地 ? 投資 2022多萬 建造 “彩蛋” 售樓處 ? 2022年 1月 7日與建外 SOHO以 80億聯(lián)合招標(biāo) ? 2022年 2月 23日 長城飯店公開派籌 ? 2022年 3月 19日正式開盤發(fā)售 ? 折扣、優(yōu)惠、新樓座 … ? 主流媒體廣告 轟炸 ? 2022年 3月 15日實(shí)現(xiàn) “無糾紛交樓”。 106 600065007000750080008500900095001000010500銷售案例 2022年北京富力城以 的銷售額雄居北京房地產(chǎn)銷售業(yè)績 第三名 ； 7000元均價(jià)帶精裝修開盤，低開高走 的高性價(jià)比創(chuàng)造銷售佳績； 大盤形象和性價(jià)比得到區(qū)域的強(qiáng)力支撐。 東三環(huán) 一期 37萬 二期 23萬 三期 開盤 連續(xù) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 108 均價(jià)（元/平方米）40004500500055006000650070007500800085001999年 1999年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年觀景臺 世界花園海華居 錦繡花園一期 錦繡花園二期 金海燕花園 世紀(jì)村一期 波托菲諾天鵝堡旅游和市政項(xiàng)目建設(shè) 商品住 宅的興起 著名旅游城 形象的建立 優(yōu)越的景觀人文居住環(huán)境的形成 整體規(guī)劃方案 旅游地產(chǎn) 銷售案例 發(fā)展模式： 以主題公園發(fā)展旅游； 以旅游帶動地產(chǎn)； 開發(fā)公司制開發(fā)； 華僑城南臨深圳灣，用地面積約 450公頃，規(guī)劃目標(biāo)成為環(huán)境優(yōu)美的集旅游、展覽、娛樂、居住、先進(jìn)工業(yè)為一體的大型綜合片區(qū)。 109 ?占地面積： 80萬平米 總建筑面積： 108萬平米 總規(guī)劃戶數(shù)： 4500戶左右 居民總數(shù)： 15000人 ? 建筑類型： 別墅 TOWNHOUSE 多層和高層等多種類型做法 燕棲湖 天鵝湖 歡樂谷 銷售案例 華僑城 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 111 銷售案例 成功之道解析 利用旅游開發(fā)完成區(qū)域新定義 銷售節(jié)奏的控制 生動的物業(yè)展示和體驗(yàn)決勝終端 波托非諾的快速銷售來自： 華僑城模式的特殊性： 政府資源主持 巨大的資金投入 漫長的建設(shè)期 高起點(diǎn)區(qū)域整合 動態(tài)推進(jìn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬 M2 萬科四季花城 價(jià)格走勢 4100 4800 3800 3950 3900 3300 3600 首期配置：交通、商業(yè)花城街，提供日常服務(wù) 銷售案例 可借鑒因素 ： 商業(yè)街與住宅區(qū)有機(jī)融合 連續(xù)性 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 114 主要內(nèi)容 成功市場案例解析 二 項(xiàng)目形象價(jià)值構(gòu)成 四 三 項(xiàng)目整體營銷策略 三大戰(zhàn)役實(shí)施表 五 客戶銷售目標(biāo)解析 一 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 116 項(xiàng)目價(jià)值增進(jìn)階梯 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 區(qū)域價(jià)值高 區(qū)域價(jià)值低 競爭對手 本案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品 展示 不斷完善，現(xiàn)場 體驗(yàn) 致勝； 熱潮迭起，予客戶 脈沖式 的幸福感； 配套設(shè)施及時(shí)到位，提升 體驗(yàn) 氛圍； 把握市場熱點(diǎn)調(diào)整推廣策略； 迎合創(chuàng)新潮流，提升產(chǎn)品細(xì)節(jié)特色； 隨產(chǎn)品的成熟建立獨(dú)有的人文氛圍； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 119 銷售節(jié)奏 —— 分區(qū)戶型比例 A區(qū) B區(qū) C區(qū) D區(qū) 各期戶型變化對比12%5%8%5%32%21%20%22%40%15%15%10%18%25%13%30%2%1% 1% 5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%A B 、D C四居三居（1 3 0 1 4 0 ）三居（1 2 0 1 3 0 ）二居半（1 1 0 1 2 0 ）二居（9 0 1 0 0 ）二居（8 0 9 0 ）一居（6 0 7 0 ）一居（5 0 6 0 ）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 121 世聯(lián)對銷售目標(biāo)的理解 序號 時(shí)間階段 周期（月） 面積 （萬平） 套數(shù) 均價(jià) （元 /平米） 回款 （億元） 速度 （萬平 /月） 速度 (套 /月 ) A 5 724 6000 145 B2 7 751 6500 107 B1/ D 12 1632 6900 136 7300 C1 6 788 7700 131 C2 6 628 7600 105 合計(jì) 36 4523 —— —— —— 全案均價(jià)（元 /平米） 住宅回款速度目標(biāo)分解 整體價(jià)格策略：小步快跑 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 123 體驗(yàn)式房地產(chǎn)產(chǎn)品定律 使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中 建造滿足體驗(yàn)展示的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品或服務(wù)活起來 使產(chǎn)品或服務(wù)成為稀缺 創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的項(xiàng)目或品牌形象 籌劃展示產(chǎn)品的體驗(yàn)活動 我們體驗(yàn)什么？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 125 形象統(tǒng)領(lǐng) —— 項(xiàng)目本體分析 未來地段好 超大規(guī)模 規(guī)劃優(yōu)勢 社區(qū)文化 升值潛力 人氣旺 配套全 街區(qū)豐富 便利 主題園林 標(biāo)識性強(qiáng) 建筑形式新穎 社區(qū)公園 社區(qū)感 升值潛力 復(fù)合性 核心價(jià)值點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 127 項(xiàng)目整體價(jià)值定位回顧 北京 都市示范區(qū) () Beijing Urban Demo District 都市核心 CBD輻射區(qū)：都市特性 本體核心價(jià)值 主流客戶人群 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品屬性 項(xiàng)目形象統(tǒng)領(lǐng) —— 都市示范區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)