【正文】 售。樣機(jī)售出后須先辦理樣機(jī)退庫(kù)，再按折扣價(jià)或進(jìn)價(jià)入庫(kù)（后補(bǔ)折扣類），最后根據(jù)實(shí)際售出價(jià)辦理出庫(kù)手續(xù)（后補(bǔ)折扣的樣機(jī)售出后須注明，并通知采購(gòu)補(bǔ)差價(jià)）。（加大促銷費(fèi)力度）②、低于最低限價(jià)銷售時(shí)，必須有銷售總監(jiān)的簽字確認(rèn)，同樣需辦理樣機(jī)退庫(kù)、再入庫(kù)等手續(xù)。各分部必須真正重視樣機(jī)管理工作，門店、賣場(chǎng)部、市場(chǎng)部及采購(gòu)部門要通力合作，在保證出樣形象、演示效果的同時(shí)，最大限度的利用廠家的優(yōu)惠政策，爭(zhēng)取為公司創(chuàng)造收益。 樣機(jī)管理執(zhí)行及時(shí)，在銷售樣機(jī)的過程中為企業(yè)創(chuàng)造高利潤(rùn)的予以獎(jiǎng)勵(lì)，提獎(jiǎng)方法由各分部總經(jīng)理上報(bào)經(jīng)總部銷售中心審批后執(zhí)行。為實(shí)施規(guī)范化管理并為公司創(chuàng)收，特編制本規(guī)定，要求各分部嚴(yán)格執(zhí)行。分部賣場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告位租賃計(jì)劃的編制，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，執(zhí)行過程的協(xié)調(diào)和督促。（二）資源的統(tǒng)計(jì)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定為使廣告位收費(fèi)方案制定得更合理、更便于操作，各分部必須本著對(duì)公司和分部負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真完成以下工作：各分部必須詳細(xì)核定廣告位的數(shù)量和面積（包括戶外和店內(nèi)），鑒于廣告位本身性質(zhì)存在著差異，可將其分為：外立面、櫥窗、店內(nèi)墻面、店內(nèi)柱身廣告等幾種（如分部為便于操作，可根據(jù)廣告位所處位置的差異，再將同一類廣告位細(xì)分出若干等級(jí)）。為便于操作，總部現(xiàn)允許各分部根據(jù)廣告位資源的質(zhì)量，先行對(duì)廣告位進(jìn)行分級(jí)并制定相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體的原則如下：（1）各分部必須本著客觀和對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行廣告分級(jí)工作，廣告分級(jí)必須有統(tǒng)一的位置描述，只能將具有充分可比性的廣告位劃歸一類，嚴(yán)禁將優(yōu)良的資源劃入較低的級(jí)別。（3）分部在確定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，同樣應(yīng)考慮康華作為一家強(qiáng)勢(shì)商業(yè)品牌所具備談判優(yōu)勢(shì)。（三）年度計(jì)劃的制定為確保廣告位合同順利簽署，保證合同租金如期回收，并杜絕管理中存在著漏洞，各分部必須做好計(jì)劃的編制和執(zhí)行工作。分部須根據(jù)每一塊廣告位年度合同的到期時(shí)間，確定下一年度各月的應(yīng)簽約數(shù)量和預(yù)計(jì)收費(fèi)金額，統(tǒng)計(jì)匯總后由賣場(chǎng)部編制成年度計(jì)劃預(yù)案?？偛繉⒊浞终{(diào)查分部上報(bào)的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并對(duì)分部所在地區(qū)廣告發(fā)布的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了解。各分部須根據(jù)總部下達(dá)的簽約和收費(fèi)計(jì)劃，立即制定談判計(jì)劃（要了解每一塊廣告位的租賃到期日，并留出足夠的談判周期），并明確的將簽約任務(wù)分解至每一個(gè)品類科。其中臺(tái)帳中要有門店名稱、廣告位位置、編號(hào)、出租廠家、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議簽訂日期、總租金、已到帳金額、租賃到期時(shí)間和備注。分部賣場(chǎng)部須每月統(tǒng)計(jì)廣告位出租和收費(fèi)計(jì)劃的完成情況，要制成表格并上報(bào)分部銷售總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、分部總經(jīng)理及總部賣場(chǎng)管理部（每月5日前上報(bào)）。分部賣場(chǎng)部要負(fù)責(zé)廣告位租賃工作的日常督促和協(xié)調(diào)，在已簽合同到期前一個(gè)月，以書面形式通知采購(gòu)部續(xù)約或簽新廠家。（五）應(yīng)特別注意的幾個(gè)問題：為杜絕管理中的漏洞，分部須高度重視以下幾個(gè)問題：每一塊出租的廣告位都必須對(duì)應(yīng)一份合同，必須真正做到一年一簽約、一年一收款，堅(jiān)決杜絕口頭協(xié)議和無償使用。分部財(cái)務(wù)部門務(wù)必協(xié)助設(shè)立廣告位出租收入專項(xiàng)科目，分部和總部都將以該科目的實(shí)際到帳金額作為統(tǒng)計(jì)和考核的唯一依據(jù)。（六）獎(jiǎng)勵(lì)政策為充分調(diào)動(dòng)分部相關(guān)部門和人員的積極性，特制定獎(jiǎng)勵(lì)政策以鼓勵(lì)計(jì)劃完成情況較好的分部，具體內(nèi)容如下：入圍的基本條件（1）分部所管各賣場(chǎng)的外立面廣告位必須全部出租，（2）賣場(chǎng)內(nèi)廣告位（包括：內(nèi)墻和立柱燈箱廣告）除部分位置很差或自己留用的（做企業(yè)形象）外，要求一率簽約出租，總體出租率不低于80%。（4）所有廣告位出租合同均為年度合同，廣告位收入必須列入財(cái)務(wù)廣告位專項(xiàng)科目,不得挪用. 只有符合上述四個(gè)條件的分部，方有資格參與計(jì)獎(jiǎng)。（1）因總部下達(dá)的年度計(jì)劃是以分部上報(bào)的預(yù)案為依據(jù)，并以當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布的市場(chǎng)價(jià)為參考，所以確定將計(jì)劃完成率達(dá)80%作為計(jì)獎(jiǎng)的及格線。（3）當(dāng)分部的計(jì)劃完成率達(dá)到100%150%之間，則超出部分按3%提獎(jiǎng)（%提獎(jiǎng)）。（5）總部只以財(cái)務(wù)部門廣告位收入專項(xiàng)科目中的本年度實(shí)收金額，作為唯一的計(jì)算依據(jù)。（7）統(tǒng)計(jì)結(jié)果將于次年的6月20日前向各分部公布，獎(jiǎng)金于7月30日前兌現(xiàn)（獎(jiǎng)勵(lì)由分部總經(jīng)理分配，須將方案報(bào)總部備案）。如收費(fèi)率達(dá)目標(biāo)值（按公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）的60%—100%，按收費(fèi)總額的2%提獎(jiǎng)；如收費(fèi)率超過目標(biāo)值，按收費(fèi)總額的3%提獎(jiǎng)。特別是那些銷售較好的門店和位置較理想的廣告位，要充分發(fā)揮康華的優(yōu)勢(shì)，盡可能尋找有實(shí)力的廠家并按一個(gè)更理想的價(jià)位出租，以提高整體的收費(fèi)率。附：《門店廣告位出租收費(fèi)管理流程》《廣告位租賃協(xié)議》。 經(jīng)總部銷售中心審批并下達(dá)年度廣告位出租收費(fèi)計(jì)劃監(jiān)控計(jì)劃和合同的實(shí)施合同由分部總經(jīng)理審批，合同原件由財(cái)務(wù)留存。采購(gòu)部與廠家續(xù)簽廣告位租賃合同附件二 : 廣告位租賃協(xié)議甲方： 乙方：北京康華電器有限公司甲乙雙方就乙商場(chǎng)內(nèi)、外部的廣告位租賃給甲方使用一事協(xié)商一致達(dá)成如下協(xié)議：一、廣告位位置：位于 商城，位置：二、廣告位長(zhǎng) 米，寬 米，總面積 平方米。自 年 月 日至 年 月 日。五、租金支付方式；在本協(xié)議簽訂后五日內(nèi)甲方以 方式向乙方支付第一年度的租金 元。六、本協(xié)議中年度指自合同生效日起計(jì)算的年度周期。八、甲方在所租賃的廣告位上制作的燈箱應(yīng)符合乙方對(duì)商場(chǎng)內(nèi)燈箱形象標(biāo)準(zhǔn)。九、凡甲方承做并安裝的廣告燈箱須保證質(zhì)量，因質(zhì)量事故造成的一切損失，由甲方承擔(dān)。辦理費(fèi)用甲方負(fù)責(zé)。十二、合同期滿前一個(gè)月，如甲方不再續(xù)簽該合同，則應(yīng)書面通知乙方。十三、本協(xié)議有效期內(nèi)，雙方應(yīng)自覺遵守，不得擅自違約，否則應(yīng)賠償守約方的損失。十四、本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。甲 方： 乙 方：北京康華電器有限公司代表人： 代表人：年 月 日 年 月 日（六）、已開分部新店選址原則與規(guī)定為了加速各分部新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的進(jìn)度，并確保新開門店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，將新店選址工作（至合同簽約）分成兩大部分，其中新開分部的選址工作仍由“鵬潤(rùn)投資”開發(fā)部負(fù)責(zé)；已開分部的新店選址工作由銷售中心負(fù)責(zé)。一、 對(duì)各分部開發(fā)工作的基本規(guī)定如下：各分部必須指派專人負(fù)責(zé)新店開發(fā)工作。各分部開發(fā)人員確定后，須上報(bào)總部，總部將組織專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。各分部要根據(jù)實(shí)際情況差異，側(cè)重不同的開發(fā)方向：（1）、如分部成立時(shí)間較短，分部所在城市的布點(diǎn)工作尚未完成，還不能全面覆蓋城區(qū)市場(chǎng)，應(yīng)將開發(fā)的重點(diǎn)放在分部所在城市。（3）、老分部如布點(diǎn)工作已基本完成，且分部所在城市網(wǎng)點(diǎn)布局合理，經(jīng)營(yíng)較好，可將開發(fā)的重點(diǎn)放在周邊二級(jí)市場(chǎng)。各分部在制定開發(fā)計(jì)劃時(shí)要充分考慮分部的承受能力，要根據(jù)人才儲(chǔ)備情況和基礎(chǔ)管理水平制定合理的開發(fā)進(jìn)度，不得因追求速度，造成管理脫節(jié)，影響開店的質(zhì)量。為提高成功率，各分部須做好以下要素的分析：市場(chǎng)容量分析：市場(chǎng)容量是決定是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)、開幾家店的根本依據(jù)，但開發(fā)區(qū)域不同，市調(diào)的內(nèi)容應(yīng)有所差別：（1）、在分部所在的城市開店，因前期已做了詳細(xì)的市調(diào)，所以應(yīng)側(cè)重?cái)M進(jìn)入商圈的分析，包括商圈的客流、家電銷售氛圍、商圈的主要消費(fèi)群體及消費(fèi)特點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及銷量情況等。贏利空間的分析：主要是通過對(duì)當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)格水平的掌握，再結(jié)合商品供價(jià)，測(cè)算經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間。（2）、對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)，則要從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售價(jià)、商品凈供價(jià)、預(yù)期銷售目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)成本和競(jìng)爭(zhēng)可能產(chǎn)生的利潤(rùn)損失等多角度分析，測(cè)算經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間。經(jīng)營(yíng)成本分析：經(jīng)營(yíng)中的固定費(fèi)用（包括房租、水電、人工成本等）是影響盈利的重要因素，相對(duì)市場(chǎng)容量、購(gòu)買力和發(fā)展前景而言，較低的成本支出也是開發(fā)的重要參考條件。戰(zhàn)略發(fā)展需要的分析：各分部必須清楚，總部對(duì)分部的要求是奪取區(qū)域市場(chǎng)的第一（無論是規(guī)模還是贏利能力），分部的開店策略必須有助于這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因同樣的媒體投入和配送成本，在門店數(shù)量增加、布點(diǎn)合理、市場(chǎng)覆蓋率很高時(shí)，能夠發(fā)揮更高的效率，故分部要測(cè)算開店數(shù)量與固定成本攤銷、分部整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升之間的關(guān)系；另分部應(yīng)同時(shí)考慮，當(dāng)門店數(shù)量增加、經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，對(duì)提高市場(chǎng)占有率、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)控制力、及給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加更大壓力等方面產(chǎn)生的影響。當(dāng)對(duì)手與分部的競(jìng)爭(zhēng)不只在一個(gè)城市，而是在更廣闊的區(qū)域、甚至全省時(shí)，其開店的步伐應(yīng)引起分部的高度重視。（3）、二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)的另一目的，是更加充分的發(fā)揮分部管理資源、企業(yè)無形資產(chǎn)、廣告資源、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)資源及物流配送資源等的效能，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，從而鞏固在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位，加強(qiáng)對(duì)上游供貨廠商的控制力，深層次地?fù)屨际袌?chǎng)份額。就近開發(fā)的原則：應(yīng)首先在分部所在城市周邊選擇（除非戰(zhàn)略發(fā)展的需要）。穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個(gè)開發(fā)一個(gè)，一步一個(gè)腳印，切忌盲目冒進(jìn)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。店面形象與賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)備選項(xiàng)目一定要有突出的外觀形象、豐富的廣告位資源，門口有停車位及促銷空間；內(nèi)場(chǎng)的結(jié)構(gòu)要適合經(jīng)營(yíng)家電，無過多的立柱、隔墻、死角，通透性強(qiáng)，適合做大賣場(chǎng)。租金房租是經(jīng)營(yíng)中最沉重的負(fù)擔(dān)，由于家電零售業(yè)已進(jìn)入微利經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，所以租金一定要合理，原則上要求租金不超過預(yù)期營(yíng)業(yè)額的1%。在此再次明確，各分部在選址時(shí)一定要本著位置→結(jié)構(gòu)→租金依次考慮的原則，首先要在適合經(jīng)營(yíng)的商圈選址，其次是在該商圈選擇適合做大賣場(chǎng)的商城，第三是將符合要求的商城以最低的租金談下來。（1）、一級(jí)市場(chǎng)適合開店的地點(diǎn)為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點(diǎn)（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)最好的門店附近。（2）、中心城市（城區(qū)人口400萬以上，平均消費(fèi)水平較高）要于核心商圈特別是立體交通的匯聚點(diǎn)開設(shè)1至幾家主力大店，以提高市場(chǎng)占有率，樹立公司形象，擴(kuò)大影響力。如商圈相臨，則視其消費(fèi)能力的強(qiáng)弱決定進(jìn)入的先后。（5）、鼓勵(lì)與世界著名的連鎖企業(yè)（如沃爾瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的本地知名零售企業(yè)為鄰，共同分享客流資源。 店址方圓200米內(nèi)，至少應(yīng)有5條以上公交線路通過并有站點(diǎn)設(shè)置。（二）、店面條件： 面積：（1）、標(biāo)準(zhǔn)店面：35004000㎡（凈使用面積）（2）、中心城市主力大店：50006000㎡（3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內(nèi)開店，可適當(dāng)降低面積要求，但店面不得小于2500㎡。（5）、簽約面積有時(shí)可不受實(shí)際使用（自營(yíng)商品）的限制，關(guān)鍵看對(duì)方能提供什么樣的合作條件。 樓層（優(yōu)先次序）：（1）、主一層帶二層（2）、主一層（3）、主一層帶地下一層4）、主一層帶二層和地下一層（5）、主一層帶二層和三層 結(jié)構(gòu)：（1）、以適合于大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的框架結(jié)構(gòu)為首選。（2）、以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的房屋為主，如是“店中店”必須具有突出的外立面形象和獨(dú)立的門頭。通道：至少有2部以上的步梯通往不同樓層，每部寬度不應(yīng)低于2m，至少有1部步梯位于賣場(chǎng)內(nèi)。 庫(kù)房：應(yīng)有配套庫(kù)房350m2左右，確保存貨安全，提貨便捷。（2） 應(yīng)有符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的煙感報(bào)警系統(tǒng)。（4） 常規(guī)供水系統(tǒng)。（6） 足夠的電話線路。 免費(fèi)提供門前充足的促銷活動(dòng)場(chǎng)地（200㎡或以上）。（2） 商場(chǎng)正面應(yīng)免費(fèi)提供不少于200㎡的廣告位置，用于設(shè)立“門頭”、做形象宣傳或向廠家出租。1 供電能力出租方應(yīng)提供不低于350kw的供電保障，用于樣機(jī)演示和商場(chǎng)照明。1 租賃資質(zhì)（1）、出租方必須具備房屋產(chǎn)權(quán)、出具產(chǎn)權(quán)證明。（3）、出租方必須是獨(dú)立法人單位，具備獨(dú)立對(duì)外簽署租賃合同的資格或上級(jí)有效授權(quán)。出租方必須允許承租方對(duì)承租場(chǎng)地進(jìn)行獨(dú)立裝修，封閉管理，自主經(jīng)營(yíng)。采用租賃之外的合作形式，須保證能給公司帶來豐厚的利益。采用其它合作形式時(shí)，分部要詳細(xì)測(cè)算投入成本和投資回報(bào)，房產(chǎn)或土地的位置要理想，最好能附帶一些特殊優(yōu)惠政策或條件。（2）出租方不得將同址其它場(chǎng)地租賃給與承租方經(jīng)營(yíng)范圍相同的商家經(jīng)營(yíng)。（4）出租方應(yīng)提供符合國(guó)家要求的房屋租賃發(fā)票。（6）出租方的房屋租金不能有租金年遞增要求（根據(jù)談判條件制定）。各分部于一級(jí)市場(chǎng)開店時(shí)，主要是依據(jù)城市商圈（因各商圈通常都有比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體）的分布情況，先占核心商圈和交通要道，次商圈則根據(jù)其強(qiáng)弱程度決定進(jìn)入的先后。切忌開店過密，造成直營(yíng)店間互相爭(zhēng)奪顧客資源。一級(jí)市場(chǎng)如按人口計(jì)算，通常單店輻射消費(fèi)人口不少于70萬人（門店開的過多，會(huì)降低經(jīng)營(yíng)效率）。如開店不超過2家，則不設(shè)配送中心，只在門店附近設(shè)庫(kù)房，每個(gè)門店的配套庫(kù)房面積約1000平米；如二級(jí)市場(chǎng)與分部所在城市的距離在40公里以內(nèi)，則采取分部配送中心直接配。談判的過程中要講求以下策略： 各分部應(yīng)在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)物業(yè)。在與目標(biāo)物業(yè)方做初步接觸前，要備齊公司的相關(guān)資料；接觸過程中要時(shí)刻注意自身的言行舉止。在一個(gè)商圈內(nèi)選址，除了最佳目標(biāo)項(xiàng)目外，最好有其它備選項(xiàng)目，幾個(gè)項(xiàng)目要同時(shí)談，并促成其相互間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于綜合性市場(chǎng)，因其習(xí)慣于零散出租，則適合采用整體租金的談判方式；對(duì)以往整體出租的物業(yè)，則適合按單位使用面積談（對(duì)方對(duì)面積的預(yù)估值往往小于實(shí)測(cè)值）。談判中應(yīng)十分重視補(bǔ)償性條款，如免租期、租金遞增年限及比例、無償提供的廣告位、停車位、門前廣場(chǎng)、對(duì)方的附加裝修投入等，另空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、水電費(fèi)的單位用量計(jì)價(jià)也非常重要。分部應(yīng)與地方政府及銀行等機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系，必要時(shí)能調(diào)動(dòng)社會(huì)的資源，促成談判的成功。為消除物業(yè)方的顧慮，可考慮邀請(qǐng)對(duì)方到總部考查，展現(xiàn)康華雄厚的實(shí)力，堅(jiān)定其合作的信心。1合作的方式主要是租賃，但條件成熟時(shí)也可直接購(gòu)賣土地或房產(chǎn)；當(dāng)房產(chǎn)面積較大時(shí)，亦可聯(lián)合超市、建材、綜合百貨、家具城等具有互補(bǔ)性的企業(yè)聯(lián)合租賃或共同開發(fā)。（七）面積的合理利用受物業(yè)資源的限制或合作條件變化的影響，各分部新開賣場(chǎng)